Le document décrit les éléments clés d'une équipe commerciale efficace, notamment la motivation, l'organisation et les systèmes de récompenses. Il met l'accent sur l'importance de la concurrence interne saine et des défis réguliers pour maintenir l'engagement des équipes. Enfin, il souligne la nécessité d'innover et de créer des stratégies pour convertir les prospects en clients.

1. Les clés d’une équipe commerciale efficace
. Une bonne ambiance de travail
. Une concurrence interne saine et équitable
. Des récompenses et primes atteignables
. Une remotivation régulière et des challenges constants
. Une présence terrain très forte
. Une véritable capacité d’adaptation
. Une grande réactivité
Mais aussi
. Aller partout où cela est nécessaire
. Traiter tous les clients comme des priorités
. Entretenir son réseau
Et bien sur, sourire et enthousiasme permanent : Un discours positif !

2. S’appuyer sur les forces internes
Savoir profiter au mieux du réseau, des affinités, des connaissances de son équipe est une des
clés du succès commercial.
Organiser le service en s’appuyant sur les compétences et expériences de chacun

3. L’importance de la motivation
Une équipe commerciale performante est une équipe commerciale qui a « faim » !
Il faut leur donner faim mais aussi leur ouvrir l’appétit :
 L’énergie que nous leur demandons de mettre dans leur travail doit être motivée par une
récompense potentielle équivalente
 Motiver et remotiver régulièrement
 Une prime « visible » et atteignable

4. L’importance de la motivation (2)
Des systèmes de primes à plusieurs niveaux
-Prime individuelle
-Sur la base de l’augmentation du CA du portefeuille
-Non plafonnée
-Semestrielle
-Prime d’équipe
-Sur la base de l’augmentation du CA total
-Non plafonnée
-Semestrielle en décalé avec la prime individuelle
-Prime RDV
-Sur la base d’un objectif de X RDV par mois
-Fixe (et relativement faible)
-Mensuelle

5. L’importance de la motivation (3)
Des « Kickers » ponctuels
Un système de challenges réguliers peut permettre de remotiver des équipes durant des
périodes de faible business ou de récompenser des commerciaux en perte de vitesse
Exemples
-Plus forte augmentation du CA sur un mois
-Plus grand nombre de RDV du mois
-Intégration de New Biz
-Création d’opérations « Spéciales »
Il ne s’agit pas là de donner des primes supplémentaires en numéraire mais plutôt de motiver au
travers de cadeaux, voyages ou repas par exemple.
Des récompenses qui peuvent être financées par des opérations d’échange marchandise.

6. Des Outils de développement commercial
Le Message publicitaire le résumait bien : en période de crise, les dépenses s’orientent vers le
nécessaire et vers des dépenses « plaisir » occasionnelles.
La problématique majeure face à une concurrence très large est d’inciter à procéder aux achats
chez SRP vs chez ses concurrents.
. Création de préférence
-Par la communication
-Par le service
-Par le choix
. Innover sans cesse et créer des « coups » pour attirer de nouveaux clients
. 10 millions d’inscrits mais « seulement » 2 millions d’acheteurs
-Comment faire de ces 8 millions d’inscrits des acheteurs ?
-Quelles sont leurs envies ? Les produits qui les feraient réagir ?
-Pourquoi n’ont il pas encore acheter ? Leurs freins ?

7. Valéry Varini
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