Le document souligne une série de problèmes dans le département commercial, notamment l'absence de segmentation client et de stratégie de prospection. Il propose plusieurs solutions, comme l'établissement d'une stratégie claire, la mise en place d'un service clientèle et l'utilisation d'indicateurs de performance pour suivre l'évolution des ventes et des coûts. Enfin, il insiste sur la nécessité d'une meilleure communication interne entre les départements pour aligner la stratégie commerciale avec les capacités de l'organisation.

1. LES PROBLEMES ET LES DEFIT.
 il n’y a pas aucune action au niveau de segmentation client. (Service marketing)
 classification clientèle (professionnelle, non professionnelle, …)
 les 3 commerciaux ne font que la publicité. il n y a pas d’un travail professionnel,
ni étude de marché ni écoute clients, ni étude de cout…
 il n’y a pas une démarche cohérente de prospection.
 Pas de cahier des charges a respecté.
 Pas de professionnalité pour gérer les commandes.
 Négociation des prix n’est pas d’un rôle associé au PDG. (soit avec leurs clients
ou leurs fournisseurs), et la même chose pour les commandes.
 Les prix doivent être fixés au départ. (étude de marché, étude de cout)
 Pas de suivi.
 Manque des calculs et des statistiques, rentabilité par produit, l’estimation des
pertes.
 Pas d’enregistrement, pas des statistiques des ventes.
 Pas de créativité au niveau la conception et la réalisation des nouveaux produits.
 l’emballage a discuté.
 Il n’y a pas un traitement suffisant pour les commandes. (procédure de
commande)
 Fournisseur
 il faut que le département commercial puisse être en communication et en
collaboration permanente avec les autres départements pour être en adéquation
dans sa stratégie avec la vision globale ainsi que les capacités réelles de
l’organisation.
 un système d’information propre à ce service.
 fait qu’il représente un excellent moyen de contrôle des résultats des actions
réalisées.

2. PLAN D’ACTION
1) il faut définir une stratégie qui répond au objectif globale de l’entreprise (segmentation
clients, structure de cout).
2) il faut que le département commercial puisse être en communication et en collaboration
permanente avec les autres départements pour être en adéquation dans sa stratégie avec
la vision globale ainsi que les capacités réelles de l’organisation.
3) Crier un bisness plan.
4) Il faut faire une étude complète de marché (consiste à consulter les prix a partir
5) Il faut travailler plus aux bureaux, la méthode PODC …etc. Il doit planifier leur travail
avant de faire aucune action.
Définir une démarche de prospection, contactez les clients avant d’y allez chercher.
Classifier les clients selon leurs propriétés.
6) Il faut ajouter un service clientèle au sein de l’entreprise, qui répond aux demandes et
aux besoins des clients ‘écoute client’ téléphoniquement, par e mail, site web.
7) Il faut traiter les commandes selon des contraintes prédéfinies.
Priorité des clients (les clients potentiels…)
Quantité de commande …etc.
Et les enregistrer sous forme des cahiers des charges.
8) Il faut attribuer des prix de chaque produit avec une marge de négociation a respecté.
Et c’est mieux d’établir un catalogue pour les produits fabriqué.
9) Il nous faut un système informationnel et une culture des documentations au sein de
l’entreprise, des formules a remplit lors de la réception, de la production et de
l’expédition. Pour calculer et évaluer toutes les données nécessaires.
10) Ajouter des services après et avant vente (service de réclamation,

3. Des indicateurs de performances sur le plan financier :
 Suivre l’évolution du CA, de la VA, du EBE, du résultat net. Le suivi de ces indicateur
permettra au manager d’apprécier l’évolution des ventes mais aussi des coûts et en
poussant l’analyse de pouvoir cibler la nature des charges qui évoluent plus
rapidement que prévu
 Suivre la trésorerie, le BFR et les délais clients et délais fournisseurs
 Suivre la rentabilité : résultats / fonds propres, EBE/actif, CAF/CA, par exemple
2. Des indicateurs de performance relatifs aux clients
 La part du marché : CA de l’entreprise / CA total d’un produit P réalisé par toutes les
entreprises
 Taux : nouveaux clients / le nombre total des clients
 Degré de satisfaction des clients, par exemple en calculant le taux réclamations
/nombre de clients
 Les ventes / prévisions, évolutions des ventes par rapport à l’évolution des ventes de la
concurrence, les ventes par rapport aux ventes de la meilleure entreprise de même
activité et évolution….
3. Des indicateurs de performance relatifs au processus interne
pour cerner les capacités de l’entreprise à gérer et maîtriser les coûts, la qualité, le
temps d’utilisation des équipements, les délais, le service après- vente (à titre
d’exemple)
 Coûts réalisés/coûts préétablis
 Production réalisée / Production prévue ou sur production de référence
 Temps réel d’utilisation d’équipement / temps de références fournisseurs
 Le volume des produits rejetés pour non qualité / production totale
 L’efficacité du service après- vente
Les indicateurs de gestion à intégrer dans un tableau de bord commercial
 le chiffre d’affaires
 la marge
 le résultat
 les nouveaux produits
 Écart tarif – prix moyen
 Taux de remise
 Délais de règlement consentis
 Rotation des stocks produits finis
 Stocks produits finis et obsolètes
 Parts de marché
 Frais commerciaux
 Promotions
 Engagements publicitaires et déplacement par secteur
 Couts des stocks obsolètes
Les indicateurs d’activité à intégrer dans un tableau de bord commercial

4.  Les quantités vendues
 Les nouveaux produits
 les commandes
 Les clients n’ayant pas commandé depuis x temps
Les indicateurs de qualité à intégrer dans un tableau de bord commercial
 Nombre de réclamations reçues et traitées
 Avoirs, dont responsabilité commerciale
 Dépassement d’échéance sur négocié
 Délais d’attente, de livraison client
 Taux de rupture / livraison