Résumé du slides deck utilisé pour témoigner de la transformation du Groupe Pierre Fabre sur ses pratiques commerciales #SFE #Sales Effectiveness #Accompagnement au changement

1. L’EXPÉRIENCE DU PROGRAMME STEP
1

2. 2

3. 3
3 ACTIVITÉS CLÉS
3

4. 4

5. 5
5
TROUVER DE NOUVEAUX RELAIS
DE CROISSANCE
PROGRESSER A L’INTERNATIONAL
INSTAURER UNE CULTURE
COMMERCIALE COMMUNE
5
ÉVOLUTION DU BUSINESS MODEL EN PHARMACIE
CROISSANCE DE LA PART DE CA RÉALISÉE HORS
MEDICAMENT
EXPANSION DE LA DISTRIBUTION CENTRALISÉE
MUTATION DES PRATIQUES D’ACHAT VERS LE
MULTI-CANAL
CONTEXTE ENJEUX
MARCHÉ
PIERRE FABRE DC
NIVEAU DE MATURITÉ ET DE PRATIQUES
COMMERCIALES HÉTEROGENES
INTENSIFICATION DE LA MISE EN PLACE DE
NOUVEAUX METIERS: Trade marketing,
KAM…

6. 6

7. 7
PROGRAMME
D’EFFICACITÉ
COMMERCIALE
PFDC
LE PROJET GLOBAL : NEXT STEP
A M É L I O R A T I O N
D E S V E N T E S
PERFORMANCE ACCRUE SUR LES MARCHÉS
AMÉLIORATION CONSTANTE DANS TOUS
LES MÉTIERS ET PROCESSUS DE VENTE
1
M A N A G E M E N T D E
L A R E L A T I O N C L I E N T
RENFORCER LA COLLABORATION
OPTIMISER LA PROACTIVITÉ
ENVERS LES CLIENTS
2
C R M
3 B U S I N E S S I N T E L L I G E N C E
AIDER LES MANAGERS À GÉRER LEURS ACTIVITÉS
ACCÉLÉRER ET AMÉLIORER LES DÉCISIONS
COMMERCIALES
7

8. 8
UN PROJET D’EFFICACITÉ COMMERCIALE
AUTOUR D’UNE DÉMARCHE STRUCTURÉE
2014 - 2015
CONSTRUIRE
LES PROCESS,
MÉTHODES ET OUTILS
COMMERCIAUX
TESTER EN PAYS
PILOTE
2016 - 2018
8
DÉPLOIEMENT
DANS 4 PAYS AUX
BUSINESS MODEL
DIFFÉRENTS
POURSUITE DU
DÉPLOIEMENT
AMÉLIORATION
DES PROCESSUS
2018 à aujourd’hui

9. 9
MISE EN ŒUVRE DU PROGRAMME DANS UN PAYS
DIAGNOSTIC PAYS SUR 4 THÈMES
PLAN D’ACTIONS DÉFINI AVEC LE PAYS
1/ STRATÉGIE
COMMERCIALE
2/ ORGANISATION
COMMERCIALE
3/ EXÉCUTION
COMMERCIALE
4/ MANAGEMENT
COMMERCIAL
Amélioration continue
9
SUIVI &
COACHING
VISITES
CLIENTS
EFFICACES
PLAN D’ACTIONS
VRP & KAM
CIBLAGE
CLIENT
STRATÉGIE
COMMERCIALE

10. 10
SUIVI &
COACHING
VISITES
CLIENTS
EFFICACES
PLAN D’ACTION
VRP & KAM
CIBLAGE
CLIENT
CONTENU DU PROGRAMME
STRATÉGIE
COMMERCIALE
AMÉLIORATION CONTINUE
1. MARCHÉ
2. ORGANISATION
COMMERCIALE
3. EFFICACITÉ
COMMERCIALE
4. SWOT
CIBLAGE PLAN ENSEIGNE PRÉPARATION
EXÉCUTION
REPORTING
MONITORING
DE LA
PERFORMANCE
REVUE DE
DÉPLOIEMENT
PLAN D’ACTIONS
PAYS ANNUELS
STEP
REPORTING
CORPORATE
PLAN
PRIORITAIRE DE
RÉFÉRENCEMENT
CATEGORY
MANAGEMENT
ORGA/MÉTHODES
POLITIQUE
COMMERCIALE
DIMENSION
ÉQUIPE
PAC RÉGIONAL
ET VRP
KAM/ PRÉPARATION
ET NÉGOCIATION
DES REVUES
D’AFFAIRES
MANAGEMENT DES
FORCES
DE VENTE
COACHING
10

11. 11

12. 12
DIAGNOSTIC FONCTIONNALITÉS CRM
PILOTAGE ET KPI
ACTIONS STEP
EXEMPLE 1: RÉDUCTION DU DÉLAI DE LIVRAISON
CLIENT
• Saisie directe sur le point de ventes
• Transmission en temps réel des commandes
(-0,5j)
• Contrôle des commandes a priori & plus a
posteriori
• Nombre de commandes bloquées pour
traitement par l’ADV :
 En 2016 : 100 %
 En 2018 : < 3%
• Révision du Processus Order-to-cash local
• Un délai de livraison supérieur à la
concurrence (>15j vs 2j pour
la concurrence)
• 100% de commandes saisies par le service
ADV
• Erosion de marge mal maîtrisée
Veev
a
AX
- Commandes
réassort
exclusivement
- Calculé à la
ligne de
commandeSTEP
(VSM)

13. 13
DIAGNOSTIC FONCTIONNALITÉS CRM
PILOTAGE ET KPI – Un set de rapports de pilotage opérationnel avec des KPIs
harmonisés
ACTIONS STEP
• Saisie d’objectifs de CA, de plans de cycle
• Saisie de l’activité
EXEMPLE 2 : MISE EN PLACE D’UN MONITORING
& AUGMENTATION DE LA PRODUCTIVITÉ DES RÉSEAUX
• MANAGEMENT: Le coaching et le cycle du
management sont à améliorer. Une évaluation
continue des compétences est à mettre en
place (rapports de visites-coaching dans le
CRM)
• Atelier de performance management

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DIAGNOSTIC FONCTIONNALITÉS CRM
PILOTAGE ET KPI - CREATION DE TABLEAU DE BORD
• Développement du panier moyen et de la productivité par BA
EXEMPLE 3: MEILLEUR SUIVI DE LA PERFORMANCE DES B.A.
• Mise en place de My Beauty Tool
(désigné par et pour Pierre Fabre)
• Intégration de fonctionnalités de Ventes,
d’historique client
• Le suivi de l’activité des Beauty Advisors
(vente aux consommateurs) ne dispose
pas d’un système fluide et performant

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LES FACTEURS CLÉS DE SUCCÈS
ENGAGEMENT DU TOP
MANAGEMENT PAYS
ADHESION ET IMPLICATION
DES EQUIPES
MISE EN PLACE D’OUTILS
ET ALIGNEMENT DES
SERVICES
AMELIORATION
CONTINUE DES
PROCESS
• STRATÉGIE CLAIRE
• KPI’S ADAPTÉS
• PMO
• ATELIERS DE TRAVAIL
• COACHING ET SUIVI
DES MANAGERS
OPÉRATIONNELS
• ADAPTATION DES OUTILS
• MISE EN PRATIQUE DES MÉTHODES STEP
AVANT DÉPLOIEMENT DU CRM
• ALIGNEMENT HR/MARKETING/VENTES/IT
• MISE EN PLACE DE REVUES
ET D’ÉVALUATIONS
• COMMUNAUTÉS D’EXPERTS ET
BPO
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