Le document traite de la gestion d'un secteur commercial, en insistant sur l'importance de réaliser un diagnostic objectif pour orienter les actions du vendeur et accroître la rentabilité. Il aborde également l'organisation d'un plan de tournée optimisé, les différents types de tournées selon la répartition de la clientèle, et la nécessité d'analyser la productivité en prenant en compte les coûts associés. Enfin, il souligne l'importance de la performance administrative et de la préparation des visites pour maintenir une bonne relation clientèle.

1. La Gestion
d’un secteur

2. 1/ Réaliser un diagnostic
Objectif:
• Dresser un bilan de la situation
• Orienter les actions du vendeur
• Accroître la rentabilité du secteur
• Il faudra donc distinguer:

3. La pyramide des clients
• Suspects: identifier
• Prospects: transformer
• Petits clients : conquérir le potentiel
• Gros et moyens clients :fidéliser
• Identifier chaque type de client
• Définir des actions et fréquences de passage différentes

4. • La répartition géographique de
la clientèle
• Positionnement de chaque client
• Dispersion et étendue du secteur
• Contraintes naturelles
• Domicile du vendeur

5. • La marge dégagée
• Rentabilité du client ( pertinence de la
visite)
• Chances de « réalisation » du prospect
ou suspect
• Coûts engagés par la visite

6. • La concurrence
• Connaissance des actions concurrentielle sur
le secteur .
Virulence et répercussions sur la clientèle
• Objectifs poursuivis :
-Conserver sa clientèle, suivre ses clients
-Ou intensifier son action pour accroître clients
et Chiffre d’affaires.

7. 2/Organiser un plan de
tournée
• Objectifs:
• Assurer une couverture optimale de son
secteur
• Optimiser son plan de travail
• Réduire les déplacements
• Suivre efficacement sa clientèle
• Prospecter de nouveaux clients

8. • Facteurs à prendre en compte
• Etendue du secteur
• Répartition géographique de la clientèle
• Les priorités (importance, urgence)
• La disponibilité , les horaires de la
clientèle

9. • Facteurs à prendre en compte
• La durée moyenne de visite
• Les voies de communication, le relief
• Le temps de déplacement
• Le budget alloué ( dépenses autorisées)
• Le temps effectif consacré au secteur ( hors
administratif et réunions)
• La remise du plan au responsable N+1 ( en
principe à la semaine)

10. • Les règles à respecter
• Evaluer objectivement la durée des visites et
déplacements
• Prendre des rendez vous, les respecter
• Prévoir une marge de manœuvre pour les «
impondérables »
• S’entourer de tous les outils et documents
nécessaires ( échantillons, tarifs, contrats …)

11. 3/Types de tournées
Spirale
Départ au centre de la spirale
• Répartition de la clientèle sur la totalité
du secteur
• Fréquences des visites similaires pour
chaque client

12. • Zigzag
Visite de part et d’autre d’un axe,en partant du
point le plus éloigné
• Secteur étendu
• Localisation des clients le long d’un axe routier

13. • Trèfle
Secteur divisé en 4 ou cinq zones,
visite d’une zone chaque jour.
• Étendue réduite du secteur
• Clientèle bien répartie dans les quatre
zones

14. • Marguerite
Secteur divisé
en de multiples zones
visitées successivement
• Forte densité de clientèle
• Secteur étendu
• Fréquence de visites régulière

15. 4/Productivité du secteur
Coûts de visites, d’offres, et de devis
• Connaître les différents coûts, afin de choisir
les actions les plus rentables
Le coût d’une visite( déplacement,
hébergement, repas, temps)
Le coût administratif ( traitement d’une
commande, rédaction de devis, préparation
de commande

16. • La rentabilité de la clientèle
• Analyser la clientèle en sous ensembles aux
Caractéristiques semblables ( industriels,
grossistes…)
• Identifier de cibles prioritaires ( comptes clé, clients
stratégiques, prescripteurs, prospects à fort
potentiel)
• Evaluer l’importance de chaque client en terme de
CHIFFRE D’AFFAIRES, de MARGE, de RISQUES

17. • Attribution des moyens d’action en
fonction des potentiels de rentabilité
Clients rentables
• Selon l’analyse ABC, ou la règle des 20/80
Clients non rentables
Abandon
Baisse du coût d’acquisition ( téléphone…)
Maintien pour raison stratégique ( statut)

18. • Moyens d’action et recherche de
rentabilité
• Adapter les moyens à chaque cible
 Offre produit, ( conditionnement, offre limitée)
 Prix, conditions ( barèmes, tarifs, franco de port,)
 Distribution ( utilisation autres canal: grossiste)
 Force de vente (tournée spéciale, délégation,
réduction)
 Communication (mailing téléphone, courrier,
visio-conférence)

19. • Préparer ces moyens d’action
• Contacts téléphoniques
Petits clients, commandes,
 litiges, rendez-vous
• Programmation des tournées
Prévision, optimisation des coûts
• Préparation des visites
Historiques, objectifs
Arguments, aide à la vente

20. Afin de se consacrer au maximum à
sa relation clientèle…….
Le commercial devra également être performant
dans ses taches administratives:
Suivi des commandes
Mise à jour des fichiers
Rapports divers…
En programmant ces tâches, et en utilisant
des méthodes et outils adaptés ( TIC)