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La Gestion
d’un secteur
1/ Réaliser un diagnostic
Objectif:
• Dresser un bilan de la situation
• Orienter les actions du vendeur
• Accroître la rentabilité du secteur

• Il faudra donc distinguer:
La pyramide des clients
• Suspects: identifier
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• Identifier chaque type de client
• Définir des actions et fréquences de passage différentes
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  la clientèle
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• Domicile du vendeur
• La marge dégagée
• Rentabilité du client ( pertinence de la
  visite)
• Chances de « réalisation » du prospect
  ou suspect
• Coûts engagés par la visite
• La concurrence
• Connaissance des actions concurrentielle sur
  le secteur .
Virulence et répercussions sur la clientèle

• Objectifs poursuivis :
-Conserver sa clientèle, suivre ses clients
-Ou intensifier son action pour accroître clients
et Chiffre d’affaires.
2/Organiser un plan de
        tournée
• Objectifs:
• Assurer une couverture optimale de son
  secteur
• Optimiser son plan de travail
• Réduire les déplacements
• Suivre efficacement sa clientèle
• Prospecter de nouveaux clients
• Facteurs à prendre en compte
• Etendue du secteur
• Répartition géographique de la clientèle
• Les priorités (importance, urgence)
• La disponibilité , les horaires de la
  clientèle
• Facteurs à prendre en compte
• La durée moyenne de visite
• Les voies de communication, le relief
• Le temps de déplacement
• Le budget alloué ( dépenses autorisées)
• Le temps effectif consacré au secteur ( hors
  administratif et réunions)
• La remise du plan au responsable N+1 ( en
  principe à la semaine)
• Les règles à respecter
• Evaluer objectivement la durée des visites et
  déplacements
• Prendre des rendez vous, les respecter
• Prévoir une marge de manœuvre pour les «
  impondérables »
• S’entourer de tous les outils et documents
  nécessaires ( échantillons, tarifs, contrats …)
3/Types de tournées
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Départ au centre de la spirale
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  du secteur
• Fréquences des visites similaires pour
  chaque client
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  point le plus éloigné
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• Localisation des clients le long d’un axe routier
• Trèfle

Secteur divisé en 4 ou cinq zones,
visite d’une zone chaque jour.
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• Clientèle bien répartie dans les quatre
  zones
• Marguerite
Secteur divisé
en de multiples zones
visitées successivement

• Forte densité de clientèle
• Secteur étendu
• Fréquence de visites régulière
4/Productivité du secteur
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• Connaître les différents coûts, afin de choisir
  les actions les plus rentables
Le coût d’une visite( déplacement,
  hébergement, repas, temps)
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  commande, rédaction de devis, préparation
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• La rentabilité de la clientèle

• Analyser la clientèle en sous ensembles aux
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  grossistes…)
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  stratégiques, prescripteurs, prospects à fort
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Comm interpersonnelle 1
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Mercredi 31 aout 2011 xxl3
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Imaginarium
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Etapes vente
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La gestion d’un secteur

  • 2. 1/ Réaliser un diagnostic Objectif: • Dresser un bilan de la situation • Orienter les actions du vendeur • Accroître la rentabilité du secteur • Il faudra donc distinguer:
  • 3. La pyramide des clients • Suspects: identifier • Prospects: transformer • Petits clients : conquérir le potentiel • Gros et moyens clients :fidéliser • Identifier chaque type de client • Définir des actions et fréquences de passage différentes
  • 4. • La répartition géographique de la clientèle • Positionnement de chaque client • Dispersion et étendue du secteur • Contraintes naturelles • Domicile du vendeur
  • 5. • La marge dégagée • Rentabilité du client ( pertinence de la visite) • Chances de « réalisation » du prospect ou suspect • Coûts engagés par la visite
  • 6. • La concurrence • Connaissance des actions concurrentielle sur le secteur . Virulence et répercussions sur la clientèle • Objectifs poursuivis : -Conserver sa clientèle, suivre ses clients -Ou intensifier son action pour accroître clients et Chiffre d’affaires.
  • 7. 2/Organiser un plan de tournée • Objectifs: • Assurer une couverture optimale de son secteur • Optimiser son plan de travail • Réduire les déplacements • Suivre efficacement sa clientèle • Prospecter de nouveaux clients
  • 8. • Facteurs à prendre en compte • Etendue du secteur • Répartition géographique de la clientèle • Les priorités (importance, urgence) • La disponibilité , les horaires de la clientèle
  • 9. • Facteurs à prendre en compte • La durée moyenne de visite • Les voies de communication, le relief • Le temps de déplacement • Le budget alloué ( dépenses autorisées) • Le temps effectif consacré au secteur ( hors administratif et réunions) • La remise du plan au responsable N+1 ( en principe à la semaine)
  • 10. • Les règles à respecter • Evaluer objectivement la durée des visites et déplacements • Prendre des rendez vous, les respecter • Prévoir une marge de manœuvre pour les « impondérables » • S’entourer de tous les outils et documents nécessaires ( échantillons, tarifs, contrats …)
  • 11. 3/Types de tournées Spirale Départ au centre de la spirale • Répartition de la clientèle sur la totalité du secteur • Fréquences des visites similaires pour chaque client
  • 12. • Zigzag Visite de part et d’autre d’un axe,en partant du point le plus éloigné • Secteur étendu • Localisation des clients le long d’un axe routier
  • 13. • Trèfle Secteur divisé en 4 ou cinq zones, visite d’une zone chaque jour. • Étendue réduite du secteur • Clientèle bien répartie dans les quatre zones
  • 14. • Marguerite Secteur divisé en de multiples zones visitées successivement • Forte densité de clientèle • Secteur étendu • Fréquence de visites régulière
  • 15. 4/Productivité du secteur Coûts de visites, d’offres, et de devis • Connaître les différents coûts, afin de choisir les actions les plus rentables Le coût d’une visite( déplacement, hébergement, repas, temps) Le coût administratif ( traitement d’une commande, rédaction de devis, préparation de commande
  • 16. • La rentabilité de la clientèle • Analyser la clientèle en sous ensembles aux Caractéristiques semblables ( industriels, grossistes…) • Identifier de cibles prioritaires ( comptes clé, clients stratégiques, prescripteurs, prospects à fort potentiel) • Evaluer l’importance de chaque client en terme de CHIFFRE D’AFFAIRES, de MARGE, de RISQUES
  • 17. • Attribution des moyens d’action en fonction des potentiels de rentabilité Clients rentables • Selon l’analyse ABC, ou la règle des 20/80 Clients non rentables Abandon Baisse du coût d’acquisition ( téléphone…) Maintien pour raison stratégique ( statut)
  • 18. • Moyens d’action et recherche de rentabilité • Adapter les moyens à chaque cible  Offre produit, ( conditionnement, offre limitée)  Prix, conditions ( barèmes, tarifs, franco de port,)  Distribution ( utilisation autres canal: grossiste)  Force de vente (tournée spéciale, délégation, réduction)  Communication (mailing téléphone, courrier, visio-conférence)
  • 19. • Préparer ces moyens d’action • Contacts téléphoniques Petits clients, commandes,  litiges, rendez-vous • Programmation des tournées Prévision, optimisation des coûts • Préparation des visites Historiques, objectifs Arguments, aide à la vente
  • 20. Afin de se consacrer au maximum à sa relation clientèle……. Le commercial devra également être performant dans ses taches administratives: Suivi des commandes Mise à jour des fichiers Rapports divers… En programmant ces tâches, et en utilisant des méthodes et outils adaptés ( TIC)