Le document aborde les différents aspects de la communication, notamment la perception, le langage corporel et la gestion du stress, tout en soulignant l'importance de l'authenticité et de l'impression que l'on laisse aux autres. Il explore également les dynamiques de groupe et leur influence sur les comportements, ainsi que l'application de ces concepts dans le domaine de la vente. Enfin, il met en exergue la nécessité de congruence entre le verbal et le non-verbal pour établir une relation de confiance.

1. LES ACTEURS DE LA COMMUNICATION 1/Moi : comment améliorer ma communication 2/ les autres 3/Les groupes sociaux 4/ utilisation par le vendeur

2. 1/COMMENT AMELIORER MA COMMUNICATION « Nous oublions en communicant que notre perception est imparfaite » A/ les limites de notre perception La sélection L’interprétation (nos contextes et habitudes) L’organisation (cohérence personnelle) La vérification

3. Notre propre perception 1 2 3 Que représentent pour chacun de vous ces personnages, que font-ils…?

4. Notre propre perception X : Passez vite à mon bureau il faut que nous en discutions……. Y : d’accord, laissez moi le temps de terminer ce travail……. Comment chacun d’entre vous perçoit-il les rapports entre X et Y…………………?

5. B/ Communiquer avec notre corps 1/ se servir de nos sens Ex : Chez un prospect : Décoration ( ou absence) du bureau Position tables, chaises Rangement, fonctionnalité couleurs dominantes sensations aspect extérieur du prospect

6. 2/La proxémique Zone intime 0/ 0.50 Zone Personnelle 0.50 /1.30 Zone Sociale 1.30/3.50 Zone publique 3.50 et plus - Bonnes relation= respect du territoire d’autrui - Bon usage du corps= mobiliser tous nos sens, et en particulier l’OBSERVATION

7. 3/Le langage des signes du corps -Il est chargé de sens et véhicule tous nos messages avant le langage verbal Les modifications traduisent des réactions Les distorsions : malaises non exprimés La règle d’or : être authentique Faire passer un message suppose : croire en celui ci

8. 4/ Observer notre corps La démarche (déséquilibres) Contact, rythme Les postures (expression non verbales) Tête, buste, bassin, bras jambes Les gestes (Ouverts/fermés) Croisements/ amplitude Langage s : de la main du visage de la présentation physique

9. 5/ la voix « Porte parole des émotions » Diction articulation Rythme vitesse Intonation Le ton : la note Modulation Monter et baisser le son

10. C/ LE CERVEAU A/Deux hémisphères, deux fonctions Cerveau droit Perception, synthèse, intuition, non verbal, émotionnel, artistique Cerveau gauche Analyse, raisonnement, cause à effets calcul, lecture verbalisation

11. B/ Quatre fonctions Savoir gauche Imaginer droit logique intuition analyse synthèse faits Faire Communiquer organisation émotion planification expression

12. C/les liaisons savoir imaginer Sont fortes au sein d’un même hémisphère : Savoir/faire faire communiquer Imaginer/communiquer Sont faibles entre chaque hémisphère profil de X Savoir/imaginer Faire/ communiquer APPLICATION : Quel est à votre avis votre profil, et quel est celui que les autres perçoivent réellement?..../…

13. D/ Gérer le stress Syndrome général d’adaptation SGA Adaptation à notre environnement Indicateur de difficulté Avertisseur de problème Cinq phases Evènement STRESS Adaptation, réaction Epuisement Récupération « Stresser tue »

14. CINQ PHASES DU STRESS

15. Evènement Environnement Situation professionnelle Situation personnelle

16. Stress Modification du comportement Troubles intellectuels Réaction du corps Recours aux substances

17. Adaptation, réactions Mécanismes de survie adaptation Combativité Fuite immobilisme

18. Epuisement Démotivation Marginalisation Phénomènes psychosomatiques Maladies dégénératrices

19. Récupération Hygiène de vie Vie sociale Organisation Priorités personnelles

20. E/ Améliorer l’image de nous même La connaissance de soi passe par les autres Une bonne image de soi « s’imprime » chez les autres Importance du retour des autres sur l’ appréciation que nous nous portons

21. F/ Prendre conscience de notre image La fenêtre de JOHARI :prendre conscience de l’image que je donne aux autres, et celle qu’ils perçoivent de moi Je me dévoile (aire cachée) L’autre se dévoile Je me découvre (aire aveugle) Au travers du feed-back des autres Je me connais (aire inconnue) En me dévoilant Et au travers des autres

22. Fenêtre de JOHARI Connu de soi Inconnu de soi Connu des autre Inconnu des autres Feed back Je me dévoile Je me découvre Je me connais

23. L’évidence : Si je ne me dévoile pas (intimité) Et ne me découvre pas (regard des autres) Je ne me connaîtrai pas (psychologique)

24. Se dévoiler, c’est inciter l’autre à faire de même : faire correspondre l’ouverture de sa fenêtre avec la nôtre pour une meilleure communication intime social

25. G/Se construire Structurer le temps projection L’auto analyse progression Le positivisme évolution

26. 2/ LES AUTRES « La plus grande partie de notre comportement individuel implique une interaction avec les autres » Critères de formation d’un groupe : Les codes et normes les usages Les valeurs, les modèles Opinions croyances, perceptions Les attitudes et orientations

27. 3/LES GROUPES SOCIAUX « Nous appartenons à des groupes distincts qui influencent notre environnement et guident nos décisions» La famille Le groupe de contact Groupe de référence La classe sociale La culture Les styles de vie

28. 4/ APPLICATION AU DOMAINE DE LA VENTE Vendre : Entraîner l’autre, le prospect vers le changement (vendre une idée) par ordre de difficulté : Les valeurs +++++ Les comportements +++ Les attitudes ++ Les opinions +

29. « Congruence » Le non verbal n’est que très partiellement contrôlable. Il reflète notre pensée consciente ou inconsciente. Quand cette pensée est en accord avec ce qui est dit , nous parlons de congruence et dans ce cas l’interlocuteur sent qu’il y a accord entre ce qui est dit et ce qui est pensé. Dans le cas contraire il n’y a pas congruence : l’interlocuteur repère la situation incongrue et ne fait pas confiance.