Ce document présente des stratégies de prospection pour développer un réseau de clients, en soulignant l'importance de la préparation et de l'état d'esprit. Il aborde des techniques de communication efficaces telles que le vocabulaire et la structure des appels, ainsi que des contre-arguments pour surmonter les objections des clients. Enfin, il discute des différentes forces de vente et des moyens d'augmenter la visibilité lors d'événements tels que des salons.

1. Trouvez vos clients
… et plus encore!
Greg Piotto
se former – être accompagné – vendre mieux

2. « Prospecter pour prospérer »

3. Résumé de l’épisode précédent
Augmenter sa notoriété
–Visibilité 2.0 en 3 étapes
www.fredcolantonio.com
–Prendre la parole
–Développer son réseau

4. Courbe de performance
0.00%
5.00%
10.00%
15.00%
20.00%
25.00%
30.00%
35.00%
E-mail Folder Courrier Téléphone Contact direct
Taux de succès

6. Avoir en tête…
1. Le décideur.
2. Le client …

7. Le 157ème!

8. Préparation
• Liste
–Déterminer
–Avec soi!!
–Mise à jour
• Où et quand?

10. Organisation
- Secteur géographique
- Secteur d’activité

11. Prospection téléphonique
 Etat d’esprit
 Mesurer
 La voix
 Le vocabulaire
 Structure
 3 forces
 Contre-arguments

12. Etat d’esprit
« Annoncer la découverte
d’un nouveau monde! »

13. Mesurer
–Nombre d’appels donnés / heure / jour…
–Nombre de rdv
–Nombre de refus
–Nombre de mauvais n°
–Nombre de répondeurs
–…

14. La voix

15. Vocabulaire
Langage simple.
Phrases courtes.
Temps présent.
Implication.

16. 4. Vocabulaire
• Parler de
succès, gains, gagner, je suis certain que …
• Eviter
problèmes, difficulté, je pense que…

17. Structure
• Saluer
• Se présenter
• Identifier
• Teaser: quel est l’intérêt du client?
• Objectif
• Résumer

18. Structure
Etes-vous?
Non, donc, vous
êtes?
Oui Non
Oui. Voulez-
vous?
Oui.

19. 3 forces
1. Questions alternatives
2. Préparation
3. Base de données

20. Contre-arguments
“Je n’ai pas le temps…”
“Je ne suis pas intéressé”
“Je suis content de ce que j’ai actuellement”
“J’ai déjà signé avec un autre fournisseur”

21. « Chaque rencontre est une opportunité »

22. Le corps ne ment pas …
Langage du corps
Ton de la voix
Rythme
Mots
55%
7%
38%

23. Comportements: 4 x 20
20ers mots
20ères
secondes
20ers cm
20ers gestes

24. « Comment intéresser l’autre? »

25. Pitch de l’ascenseur
1. Se présenter
2. Ce que je fais
3. Illustration – exemple
4. Avantages
5. Conclusion

26. Salons

27. Salons
• Sponsoriser
– €
– Objectifs

28. Salons
• Participer
– Exposer
– Visiter

29. Salons
• Organiser
– Visibilité
– Temps

30. Force de vente
• Directe
• Indirecte
• MLM

31. Force de vente
• Directe
– Objectifs
– Tableaux

32. Force de vente
• Indirecte
– Win - Win
– Contact

33. Force de vente
• MLM
– Pyramidale
– Transparent

34. Marketing direct
• Cibler les relations clients.
– Courriers
– Fidélisation

37. « L’important n’est pas ce qui est dit.
L’important est ce qui est compris. »
Le b,a, - ba de la communication – Pierre Guilbert

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