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Mandat Réussite VIDATI
                    Traitement V.I.P
                     Et vente optimisée




             Les clefs de la réussite

            Fiches méthode vendeur




Un contrat « Gagnant-Gagnant »

Tous les services Vidati à leur maximum

Une visibilité exceptionnelle pour votre bien
SOMMAIRE



    LES FICHES MÉTHODE


1° Le premier contact téléphonique ou physique : le R0   3

2° La préparation du rendez-vous                         4

3° Les 12 étapes de la rentrée de mandat                 5
    ° L’accueil                                          6
    ° L’installation                                     7
    ° L’explication du déroulé                           8
    ° La découverte                                      9
    ° La visite du bien                                  12
    ° La vente des services                              13
    ° La vente du prix                                   14
    ° La vente du Mandat Réussite                        15
    ° Le traitement des objections                       16
    ° La signature du mandat                             17
    ° La confortation                                    18
    ° La prise de congé                                  19

4° L’application de la méthode dans Odyssée              20
LE RO
               OBJECTIFS
                   OBJECTIFS                             LES OUTILS REFERENCES
                                                         LES OUTILS REFERENCES

-  Obtenir un RDV avec le vendeur à
l’adresse du bien
                              RAPPEL DE LA METHODE
                                Rappel de la méthode
    Pour donner envie au Vendeur de me rencontrer, lui montrer que je suis :


                                            DISPONIBLE
                                - Accueil chaleureux et personnalisé
                                      - Voix dynamique, variée

                                           COMPÉTENT
                              - Par ma connaissance de mon secteur
          - Par une Mini-découverte du prospect : estimation antérieure, maturité du projet,
                                       commercialisation du bien…
      - Par une Mini-découverte du bien : type de bien, nb de pièces, superficie, localisation…

                                             PROFESSIONNEL
                 - Lui demander de réunir pour le RDV les documents nécessaires :
    titre de propriété, plans, relevés de charges, taxes , 3 derniers PV d’AG, garantie dommage
                            ouvrages, factures de chauffage, factures d’électricité…
                                      - Valider la durée de l’entretien
                                   - Expliquer le déroulement du RDV
                            - Valider la présence de tous les décisionnaires
                                 - Confirmer le RDV par la reformulation
                                      - Valider l’état civil du Vendeur
                  - Poser un 1er ancrage Vidati : « merci d’avoir fait appel à Vidati »
                      - Prendre congé de manière chaleureuse et personnalisée


                          LES POINTS DE VIGILANCE
                            LES POINTS DE VIGILANCES

    - Ne jamais donner d’estimation par téléphone!
    - Demander au vendeur de préparer les documents nécessaires au R1
LA PRÉPARATION DU R1



       OBJECTIFS                              LES OUTILS REFERENCES
  Réunir les conditions favorables
  à la vente du Mandat Réussite

                        RAPPEL DE LA METHODE
                             PRÉPARATION MATÉRIELLE

   - Vérifier ses outils de travail: stylos, boussole, book, mètre et mètre-laser, Mandats
           Réussite, lampe électrique, cartes de visite, fiches techniques, appareil photo,
       barème des honoraires, ECM, bloc notes, calculatrice, carré de portes, agenda pour
                                                2ème RDV



- Faire un repérage des lieux avant le RDV : l’environnement, les parkings, les commerces,
         les écoles, la proximité des transports en commun, des voies d’accès, la présence
                                            de confrères.

    - Compléter sa connaissance du secteur via Odyssée (biens vendus et à la vente)



                          PRÉPARATION PSYCHOLOGIQUE

              - Se préparer mentalement (ATTITUDE MENTALE POSITIVE)
    - Être déterminé à aller chercher un Mandat Réussite (« je pars faire une vente »)




                       LES POINTS DE VIGILANCES


     - La préparation doit être systématique pour chaque
     nouveau rendez-vous
LES 12 ÉTAPES
                       DE LA RENTRÉE DE MANDAT



              OBJECTIFS                                   LES OUTILS REFERENCES
- Maîtriser l’intégralité de son
rendez-vous
- Démontrer son
professionnalisme
- Amener le vendeur vers la
signature du Mandat Réussite

                                   RAPPEL DE LA METHODE
                                             R1
            1.     L’accueil
            2.     La maîtrise de
                   l’installation
            3.     L’explication du
                   déroulé
            4.     La découverte
            5.     La visite
            6.     La vente des services
                                           R2
           7.     La vente du prix
           8.     La vente du Mandat Réussite
           9.     (Le traitement des objections)
           10.    La signature du Mandat
                  Réussite
           11.    La confortation
           12.    La prise de congé

                               LES POINTS DE VIGILANCES

      - Connaître parfaitement les 12 étapes de la rentrée de Mandat
      - Terminer le R1 par une prise de congé et une validation du R2
      - Entamer le R2 par un rappel de l’objectif commun et valoriser le travail effectué
L’ACCUEIL




             OBJECTIFS                                 LES OUTILS REFERENCES
  - Créer un climat favorable à l’échange
  - Faire retomber le stress
  - Créer une première bonne
  impression

                            RAPPEL DE LA METHODE

                                   ÊTRE PONCTUEL
                       (« l’exactitude est la politesse des rois »)

             SE PRÉSENTER EN VEILLANT A LA RÈGLE DES 4x20:

- Les 20 premiers mots
- Les 20 premiers gestes
- Les 20 premières secondes
- Les 20 premiers pas (respect de la bulle intime du Vendeur)



                           DONNER SA CARTE DE VISITE




       OBSERVER SON INTERLOCUTEUR ET SON ENVIRONNEMENT

                            LES POINTS DE VIGILANCES

  - Éviter les familiarités
  - Éviter la visite immédiate du bien
LA MAÎTRISE DE L’INSTALLATION




    OBJECTIFS                                    LES OUTILS REFERENCES

- Mettre le client en confiance
- Rentrer doucement dans la
bulle personnelle du vendeur
- Marquer notre différence en
provoquant une situation
d’échange avant toute visite du
bien

                           RAPPEL DE LA METHODE



    - Évoquer un détail de son environnement permettant d’engager la
    conversation: ballon de basket, photos des enfants, clubs de golf…

    - Montrer avant tout au Vendeur qu’on s’intéresse à lui en tant que
                                personne

                 - Proposer de s’installer autour d’une table

                - S’asseoir de préférence à côté du Vendeur:


                      LES POINTS DE VIGILANCES

- Éviter d’évoquer les critères d’évaluation du bien avant d’avoir expliqué la
méthode de travail
- Être sincère dans l’intérêt porté à la personne
L’EXPLICATION DU DÉROULÉ




       OBJECTIFS                                            LES OUTILS REFERENCES
 -Expliquer au Vendeur les règles du jeu et le
 déroulé du RDV
 - Obtenir l’accord du Vendeur
 - Prendre la maîtrise de l’échange

                               RAPPEL DE LA METHODE

              EXPLIQUER CLAIREMENT LE DÉROULÉ DU RDV (R1/R2)

 1.      Faire connaissance avec le vendeur et son projet

 2.      Découvrir son bien

 3.      Présenter les services ORPI Agences N°1

 4.      Définir les actions de commercialisation du bien

 5.      S’entendre sur le meilleur prix

 6.      Valider les conditions de mise en vente



                          OBTENIR L’ACCORD DU VENDEUR

 « Cela vous convient-il ? »
                           LES POINTS DE VIGILANCES

- Veiller à ne pas oublier cette étape : elle vous permet de maîtriser l’entretien
- Connaître parfaitement l’explication du déroulé de l’entretien
- Prendre son temps sur cette étape, elle détermine les bases du futur partenariat
LA DÉCOUVERTE (1/3)




       OBJECTIFS                                            LES OUTILS REFERENCES
-Connaître le Vendeur et son
projet
- Cerner les motivations du
Vendeur

                        RAPPEL DE LA METHODE




                       CERNER SES MOTIVATIONS PROFONDES

                        - Sécurité              - Confort
                        - Orgueil               - Argent
                        - Nouveauté             - Sympathie


                            LES POINTS DE VIGILANCES

- Attention aux interprétations, aux préjugés et aux à prioris
- Avoir un plan de découverte structuré
- Maîtriser parfaitement la technique du questionnement
LA DÉCOUVERTE (2/3)




          OBJECTIFS                                              LES OUTILS REFERENCES

  - Connaître le Vendeur et son projet
  - Cerner les motivations du Vendeur

                           RAPPEL DE LA METHODE
                                                OBSERVER
          - Capter le regard de son interlocuteur (fuyant, direct), observer son environnement, sa
                              posture et ses gestes pour se mettre en phase

                                      ÉCOUTER DE MANIÈRE ACTIVE
                    - Laisser son interlocuteur s’exprimer jusqu’au bout sans l’interrompre
                                         - Marquer des temps de silence
                    - Faire preuve d’empathie: poser des questions, écouter et reformuler
            - Repérer les objections contenues dans les propos du vendeur afin de les anticiper
               - Prendre des notes sur une feuille blanche ou sur la fiche découverte vendeur

                                             QUESTIONNER
                                              (fiche n°11)

                                               REFORMULER
                          Valider avec le client la bonne compréhension mutuelle
                                     « Si je vous comprends bien… »

                               SUGGÉRER (Incitation Concrète à l’Action)
                                 Tester le degré de motivation du vendeur
                       « Et si demain, je vous amène un acquéreur, que fait-on ? »


                              LES POINTS DE VIGILANCES
- Approfondir toute information donnée par le vendeur en utilisant les différentes formes de
questionnement
- Gardez à l’esprit que vous devez largement laisser s’exprimer le client Vendeur (70% du
temps)
- Commencer la découverte par une question ouverte
LA DÉCOUVERTE (2/3)




          OBJECTIFS                                              LES OUTILS REFERENCES

  - Connaître le Vendeur et son projet
  - Cerner les motivations du Vendeur

                           RAPPEL DE LA METHODE
                                                OBSERVER
          - Capter le regard de son interlocuteur (fuyant, direct), observer son environnement, sa
                              posture et ses gestes pour se mettre en phase

                                      ÉCOUTER DE MANIÈRE ACTIVE
                    - Laisser son interlocuteur s’exprimer jusqu’au bout sans l’interrompre
                                         - Marquer des temps de silence
                    - Faire preuve d’empathie: poser des questions, écouter et reformuler
            - Repérer les objections contenues dans les propos du vendeur afin de les anticiper
               - Prendre des notes sur une feuille blanche ou sur la fiche découverte vendeur

                                             QUESTIONNER
                                              (fiche n°11)

                                               REFORMULER
                          Valider avec le client la bonne compréhension mutuelle
                                     « Si je vous comprends bien… »

                               SUGGÉRER (Incitation Concrète à l’Action)
                                 Tester le degré de motivation du vendeur
                       « Et si demain, je vous amène un acquéreur, que fait-on ? »


                              LES POINTS DE VIGILANCES
- Approfondir toute information donnée par le vendeur en utilisant les différentes formes de
questionnement
- Gardez à l’esprit que vous devez largement laisser s’exprimer le client Vendeur (70% du
temps)
- Commencer la découverte par une question ouverte
LA DÉCOUVERTE (3/3)




            OBJECTIFS                                                  LES OUTILS REFERENCES
- Connaître le Vendeur et son projet
- Cerner les motivations du Vendeur


                          RAPPEL DE LA METHODE
                                       QUESTIONNER
     LES FORMES DE QUESTIONS                   OBJECTIFS                                   EXEMPLE

   OUVERTE                        - Inviter son interlocuteur à s’exprimer   « Quelles démarches avez-vous déjà
                                  et à se confier                            engagées? »
                                  - Obtenir de l’information importante
                                  du point de vue du vendeur                 « Parlez-moi de votre projet »

   FERMÉE                         - Obtenir un « oui » ou un « non »         « Pour quand souhaitez-vous
                                                                             vendre? »
                                  - Valider un point précis
                                                                             « Avez-vous déjà contacté une
                                                                             agence? »
   ALTERNATIVE                    - Offrir un choix                          « Vous préférez qu’on se rencontre
                                                                             plutôt le matin ou l’après-midi? »
                                  - Orienter vers une solution plus
                                  favorable                                  « Vous souhaitez vendre dans les
                                                                             délais ou le prêt relais est–il
                                                                             envisageable? »

   RELAIS                         - Approfondir une information              « C’est-à-dire? »
                                                                             « Qu’entendez-vous par…. ? »

   MIROIR                         - Renvoyer la question à celui qui l’a     « Selon vous? »
                                  posée pour lui faire trouver la solution   « Qu’en pensez-vous? »

   SUGGESTIVE                     - Anticiper sur des scénarios              « Si vous ne vendez pas dans les 6
                                  possibles                                  mois, que comptez-vous faire? »
                                  - Faire réfléchir aux conséquences         « Si je trouve un acquéreur au prix ,
                                  - Tester la motivation                     que fait-on? »

   CONTRÔLE                       - Valider le degré de compréhension        « Si j’ai bien compris, le plus
                                  mutuel                                     important pour vous c’est… »


                         LES POINTS DE VIGILANCES
- Conclure systématiquement sa découverte par une reformulation
- Laisser le temps à votre interlocuteur de vous répondre avant de reprendre la parole
- Utiliser les silences
LA VISITE DU BIEN




         OBJECTIFS                                       LES OUTILS REFERENCES
- Collecter l’ensemble les éléments techniques du bien
- Démontrer son professionnalisme et ses compétences

                         RAPPEL DE LA METHODE

     MESURER CHAQUE PIÈCE DU BIEN ET PRENDRE UNE PHOTO AVEC
                    L’ACCORD DE L’OCCUPANT



                    VALIDER TOUS LES DÉTAILS TECHNIQUES
              (plomberie, électroménager, charpente, isolation, travaux…)



                 VÉRIFIER LA CONFORMITÉ DES INSTALLATIONS
                      (gaz, électricité, chaudière, cheminée…)



         RÉPERTORIER PAR ÉCRIT LES POINTS FORTS ET LES POINTS
                           FAIBLES DU BIEN



                            LES POINTS DE VIGILANCES
-Attention, nous sommes dans l’ intimité du client et nous nous devons de la
respecter: laisser le vendeur être le guide de la visite
- Éviter de dévaloriser son bien
- La visite du bien doit être participative, objective et accompagnée d’une
scrupuleuse prise de notes pour recenser le maximum d’informations et permettre
aux confrères et collègues de vendre le bien dans les meilleures conditions
LA VISITE DU BIEN




          OBJECTIFS                                      LES OUTILS REFERENCES
- Préparer la vente du Mandat Réussite
- Susciter l’ENVIE du vendeur en lui démontrant la
force du réseau
- Anticiper les objections

                          RAPPEL DE LA METHODE
                    S’APPUYER SUR UN VISUEL: LE BOOK VENDEUR

                            VIDATI en national : le réseau
                            Les Groupements Régionaux
                               L’agence et le conseiller
               Les garanties professionnelles et les obligations légales
                             La communication nationale
                             La communication régionale
                               La communication locale
                                     Les services
                              La gestion des acquéreurs
                                   Le meilleur prix
                                  Les atouts du MR
      S’APPUYER SUR LES MOTIVATIONS DU VENDEUR DÉCELÉES LORS DE LA
                              DÉCOUVERTE (SONCAS)

                                  RÉCOLTER LES « OUI »
                             LES POINTS DE VIGILANCES


- Maîtriser parfaitement le contenu du book vendeur
- Utiliser systématiquement le book vendeur
- La présentation du book doit durer entre 10 et 15 minutes
LA VENTE DU PRIX




        OBJECTIFS                                 LES OUTILS REFERENCES

- Prendre le Mandat Réussite                  - L’ECM
au prix du marché
                      RAPPEL DE LA METHODE




                       LES POINTS DE VIGILANCES

- Se positionner comme partenaire du vendeur et non comme son futur acheteur
- Rappeler au vendeur que l’agent immobilier ne donne pas son prix mais ne fait
que refléter la réalité du marché (la conjonction des 5 paramètres)
- Sélectionner minutieusement les biens pris en compte pour établir l’ECM
LA VENTE DU MANDAT
                                   RÉUSSITE



          OBJECTIFS                                          LES OUTILS REFERENCES
- Concrétiser un partenariat avec le vendeur via un
contrat « gagnant / gagnant »
- Valider avec le vendeur les conditions de mise en
vente du bien
                          RAPPEL DE LA METHODE
                          RAPPEL DE LA METHODE
                               AVANTAGES POUR LE VENDEUR

• Meilleure défense du prix vis-à-vis de l’acquéreur
• Délai de vente maîtrisé (80% des MR vendus en moins de 3 mois)
• Interlocuteur unique
• Simplicité des démarches
• Unicité du bien (pas de vulgarisation) = la rareté crée l’engouement
• Priorité de présentation du bien aux acquéreurs motivés, crédibles et finançables
• Garantie de services ( art. 10 et 11)
• Plus de tranquillité (visites ciblées)
• Plus de moyens pour vendre

           Les 3 arguments chocs: LA DEFENSE DU PRIX / LE DÉLAI / L’UNICITÉ

                                 AVANTAGES POUR L’AGENCE

• Liberté dans les actions de commercialisation
• Meilleure défense des honoraires
• Meilleur confort de travail
• Rotation du stock
• Notoriété
• Panneau
• Satisfaction personnelle
• Décision plus rapide de l’acquéreur
LA SIGNATURE DU MANDAT




        OBJECTIFS                                      LES OUTILS REFERENCES
  Concrétiser le commencement d’un partenariat            - Mandat Réussite




                       RAPPEL DE LA METHODE

LIRE AVEC LE VENDEUR LES ENGAGEMENTS ET LES OBLIGATIONS DU MANDANT ET DU
                         MANDATAIRE ( droits et devoirs)




             APPUYER SUR LES ÉLÉMENTS DE MOTIVATION DU VENDEUR
              (ceux formalisés par les engagements écrits du Mandat Réussite)




     INVITER LE VENDEUR A SIGNER LE MANDAT RÉUSSITE VIDATI AGENCES N°1




                          LES POINTS DE VIGILANCES
                      LES POINTS DE VIGILANCES

- Il est important de lire avec le vendeur l’ensemble du mandat et de ne pas se
précipiter
- Rester détendu sans relâcher sa vigilance
- La signature du mandat doit être solennelle car elle marque le début d’un
partenariat
LA CONFORTATION



          OBJECTIFS                                   LES OUTILS REFERENCES
- Conforter votre client sur le choix d’ORPI et du
Mandat Réussite


                           RAPPEL DE LA METHODE




                      FÉLICITER LE VENDEUR SUR LE CHOIX DE VIDATI



            DÉFINIR AVEC VOTRE CLIENT LE PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES



 SÉLECTIONNER AVEC LE VENDEUR LES PHOTOS QUI FIGURERONT SUR L’AFFICHETTE
                         VITRINE ET LES PUBLICITÉS



                               FIXER LE PROCHAIN RDV DE SUIVI




                             LES POINTS DE VIGILANCES


        - La confortation est primordiale, elle rassure le client
        - Prévoir 15 minutes minimum pour cette étape
LA PRISE DE CONGÉ



         OBJECTIFS                                 LES OUTILS REFERENCES
- S’assurer de la satisfaction du client
- Assurer la pérennité de la relation
commerciale




                         REMERCIER LE VENDEUR DE
                         NOUS AVOIR RECU ET DE LA
                          CONFIANCE QU’IL NOUS A
                                ACCORDÉ




                             PRENDRE CONGÉ DE
                            MANIÈRE CHALEUREUSE



                          LES POINTS DE VIGILANCES

   - Rester professionnel jusqu’à votre départ
   - La signature du mandat n’autorise aucune forme de familiarité
L’APPLICATION
                       DE LA MÉTHODE DANS ODYSSÉE


          OBJECTIFS                                                 LES OUTILS REFERENCES
- Assurer un suivi commercial rigoureux
- Respecter ses engagements
- Constituer une base de données détaillée et
exploitable

                            RAPPEL DE LA METHODE

 LE PREMIER CONTACT PHYSIQUE OU            - Identifier le prospect vendeur (contact mode rapide)
        TÉLÉPHONIQUE (R0)                  - Créer une fiche de bien en état d’avancement « Prospect »



       LA PRÉPARATION DU R1                - Réaliser une ECM provisoire afin de positionner le bien du prospect
                                           dans le marché (insérer une photo)

   LA SIGNATURE DU MANDAT (R2)             - Réaliser une ECM détaillée
                                           - Compléter la fiche de bien: informations techniques, textes de
                                           publicité, photos
                                           - Passer en état d’avancement « Disponible »


        LE SUIVI DU MANDAT                 - Faire un rapprochement acquéreur
                                           - Relancer les acquéreurs ciblés
                                           - Organiser les visites
                                           - Déclencher un plan d’actions
                                           - Préparer les publicités


   LA SIGNATURE DU COMPROMIS               - Compléter les champs obligatoires et passer en état d’avancement
                                           « COM »

  LA CONSTITUTION DU DOSSIER DE            - Créer un dossier « Transactions »
             VENTE                         - Déclencher un plan d’actions

      LA SIGNATURE DE L’ACTE               - Passer le bien en état d’avancement « ACT »
           AUTHENTIQUE


                          LES POINTS DE VIGILANCES
    - Être attentif à la qualité de la saisie

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  • 1. Mandat Réussite VIDATI Traitement V.I.P Et vente optimisée Les clefs de la réussite Fiches méthode vendeur Un contrat « Gagnant-Gagnant » Tous les services Vidati à leur maximum Une visibilité exceptionnelle pour votre bien
  • 2. SOMMAIRE LES FICHES MÉTHODE 1° Le premier contact téléphonique ou physique : le R0 3 2° La préparation du rendez-vous 4 3° Les 12 étapes de la rentrée de mandat 5 ° L’accueil 6 ° L’installation 7 ° L’explication du déroulé 8 ° La découverte 9 ° La visite du bien 12 ° La vente des services 13 ° La vente du prix 14 ° La vente du Mandat Réussite 15 ° Le traitement des objections 16 ° La signature du mandat 17 ° La confortation 18 ° La prise de congé 19 4° L’application de la méthode dans Odyssée 20
  • 3. LE RO OBJECTIFS OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES LES OUTILS REFERENCES - Obtenir un RDV avec le vendeur à l’adresse du bien RAPPEL DE LA METHODE Rappel de la méthode Pour donner envie au Vendeur de me rencontrer, lui montrer que je suis : DISPONIBLE - Accueil chaleureux et personnalisé - Voix dynamique, variée COMPÉTENT - Par ma connaissance de mon secteur - Par une Mini-découverte du prospect : estimation antérieure, maturité du projet, commercialisation du bien… - Par une Mini-découverte du bien : type de bien, nb de pièces, superficie, localisation… PROFESSIONNEL - Lui demander de réunir pour le RDV les documents nécessaires : titre de propriété, plans, relevés de charges, taxes , 3 derniers PV d’AG, garantie dommage ouvrages, factures de chauffage, factures d’électricité… - Valider la durée de l’entretien - Expliquer le déroulement du RDV - Valider la présence de tous les décisionnaires - Confirmer le RDV par la reformulation - Valider l’état civil du Vendeur - Poser un 1er ancrage Vidati : « merci d’avoir fait appel à Vidati » - Prendre congé de manière chaleureuse et personnalisée LES POINTS DE VIGILANCE LES POINTS DE VIGILANCES - Ne jamais donner d’estimation par téléphone! - Demander au vendeur de préparer les documents nécessaires au R1
  • 4. LA PRÉPARATION DU R1 OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES Réunir les conditions favorables à la vente du Mandat Réussite RAPPEL DE LA METHODE PRÉPARATION MATÉRIELLE - Vérifier ses outils de travail: stylos, boussole, book, mètre et mètre-laser, Mandats Réussite, lampe électrique, cartes de visite, fiches techniques, appareil photo, barème des honoraires, ECM, bloc notes, calculatrice, carré de portes, agenda pour 2ème RDV - Faire un repérage des lieux avant le RDV : l’environnement, les parkings, les commerces, les écoles, la proximité des transports en commun, des voies d’accès, la présence de confrères. - Compléter sa connaissance du secteur via Odyssée (biens vendus et à la vente) PRÉPARATION PSYCHOLOGIQUE - Se préparer mentalement (ATTITUDE MENTALE POSITIVE) - Être déterminé à aller chercher un Mandat Réussite (« je pars faire une vente ») LES POINTS DE VIGILANCES - La préparation doit être systématique pour chaque nouveau rendez-vous
  • 5. LES 12 ÉTAPES DE LA RENTRÉE DE MANDAT OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES - Maîtriser l’intégralité de son rendez-vous - Démontrer son professionnalisme - Amener le vendeur vers la signature du Mandat Réussite RAPPEL DE LA METHODE R1 1. L’accueil 2. La maîtrise de l’installation 3. L’explication du déroulé 4. La découverte 5. La visite 6. La vente des services R2 7. La vente du prix 8. La vente du Mandat Réussite 9. (Le traitement des objections) 10. La signature du Mandat Réussite 11. La confortation 12. La prise de congé LES POINTS DE VIGILANCES - Connaître parfaitement les 12 étapes de la rentrée de Mandat - Terminer le R1 par une prise de congé et une validation du R2 - Entamer le R2 par un rappel de l’objectif commun et valoriser le travail effectué
  • 6. L’ACCUEIL OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES - Créer un climat favorable à l’échange - Faire retomber le stress - Créer une première bonne impression RAPPEL DE LA METHODE ÊTRE PONCTUEL (« l’exactitude est la politesse des rois ») SE PRÉSENTER EN VEILLANT A LA RÈGLE DES 4x20: - Les 20 premiers mots - Les 20 premiers gestes - Les 20 premières secondes - Les 20 premiers pas (respect de la bulle intime du Vendeur) DONNER SA CARTE DE VISITE OBSERVER SON INTERLOCUTEUR ET SON ENVIRONNEMENT LES POINTS DE VIGILANCES - Éviter les familiarités - Éviter la visite immédiate du bien
  • 7. LA MAÎTRISE DE L’INSTALLATION OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES - Mettre le client en confiance - Rentrer doucement dans la bulle personnelle du vendeur - Marquer notre différence en provoquant une situation d’échange avant toute visite du bien RAPPEL DE LA METHODE - Évoquer un détail de son environnement permettant d’engager la conversation: ballon de basket, photos des enfants, clubs de golf… - Montrer avant tout au Vendeur qu’on s’intéresse à lui en tant que personne - Proposer de s’installer autour d’une table - S’asseoir de préférence à côté du Vendeur: LES POINTS DE VIGILANCES - Éviter d’évoquer les critères d’évaluation du bien avant d’avoir expliqué la méthode de travail - Être sincère dans l’intérêt porté à la personne
  • 8. L’EXPLICATION DU DÉROULÉ OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES -Expliquer au Vendeur les règles du jeu et le déroulé du RDV - Obtenir l’accord du Vendeur - Prendre la maîtrise de l’échange RAPPEL DE LA METHODE EXPLIQUER CLAIREMENT LE DÉROULÉ DU RDV (R1/R2) 1. Faire connaissance avec le vendeur et son projet 2. Découvrir son bien 3. Présenter les services ORPI Agences N°1 4. Définir les actions de commercialisation du bien 5. S’entendre sur le meilleur prix 6. Valider les conditions de mise en vente OBTENIR L’ACCORD DU VENDEUR « Cela vous convient-il ? » LES POINTS DE VIGILANCES - Veiller à ne pas oublier cette étape : elle vous permet de maîtriser l’entretien - Connaître parfaitement l’explication du déroulé de l’entretien - Prendre son temps sur cette étape, elle détermine les bases du futur partenariat
  • 9. LA DÉCOUVERTE (1/3) OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES -Connaître le Vendeur et son projet - Cerner les motivations du Vendeur RAPPEL DE LA METHODE CERNER SES MOTIVATIONS PROFONDES - Sécurité - Confort - Orgueil - Argent - Nouveauté - Sympathie LES POINTS DE VIGILANCES - Attention aux interprétations, aux préjugés et aux à prioris - Avoir un plan de découverte structuré - Maîtriser parfaitement la technique du questionnement
  • 10. LA DÉCOUVERTE (2/3) OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES - Connaître le Vendeur et son projet - Cerner les motivations du Vendeur RAPPEL DE LA METHODE OBSERVER - Capter le regard de son interlocuteur (fuyant, direct), observer son environnement, sa posture et ses gestes pour se mettre en phase ÉCOUTER DE MANIÈRE ACTIVE - Laisser son interlocuteur s’exprimer jusqu’au bout sans l’interrompre - Marquer des temps de silence - Faire preuve d’empathie: poser des questions, écouter et reformuler - Repérer les objections contenues dans les propos du vendeur afin de les anticiper - Prendre des notes sur une feuille blanche ou sur la fiche découverte vendeur QUESTIONNER (fiche n°11) REFORMULER Valider avec le client la bonne compréhension mutuelle « Si je vous comprends bien… » SUGGÉRER (Incitation Concrète à l’Action) Tester le degré de motivation du vendeur « Et si demain, je vous amène un acquéreur, que fait-on ? » LES POINTS DE VIGILANCES - Approfondir toute information donnée par le vendeur en utilisant les différentes formes de questionnement - Gardez à l’esprit que vous devez largement laisser s’exprimer le client Vendeur (70% du temps) - Commencer la découverte par une question ouverte
  • 11. LA DÉCOUVERTE (2/3) OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES - Connaître le Vendeur et son projet - Cerner les motivations du Vendeur RAPPEL DE LA METHODE OBSERVER - Capter le regard de son interlocuteur (fuyant, direct), observer son environnement, sa posture et ses gestes pour se mettre en phase ÉCOUTER DE MANIÈRE ACTIVE - Laisser son interlocuteur s’exprimer jusqu’au bout sans l’interrompre - Marquer des temps de silence - Faire preuve d’empathie: poser des questions, écouter et reformuler - Repérer les objections contenues dans les propos du vendeur afin de les anticiper - Prendre des notes sur une feuille blanche ou sur la fiche découverte vendeur QUESTIONNER (fiche n°11) REFORMULER Valider avec le client la bonne compréhension mutuelle « Si je vous comprends bien… » SUGGÉRER (Incitation Concrète à l’Action) Tester le degré de motivation du vendeur « Et si demain, je vous amène un acquéreur, que fait-on ? » LES POINTS DE VIGILANCES - Approfondir toute information donnée par le vendeur en utilisant les différentes formes de questionnement - Gardez à l’esprit que vous devez largement laisser s’exprimer le client Vendeur (70% du temps) - Commencer la découverte par une question ouverte
  • 12. LA DÉCOUVERTE (3/3) OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES - Connaître le Vendeur et son projet - Cerner les motivations du Vendeur RAPPEL DE LA METHODE QUESTIONNER LES FORMES DE QUESTIONS OBJECTIFS EXEMPLE OUVERTE - Inviter son interlocuteur à s’exprimer « Quelles démarches avez-vous déjà et à se confier engagées? » - Obtenir de l’information importante du point de vue du vendeur « Parlez-moi de votre projet » FERMÉE - Obtenir un « oui » ou un « non » « Pour quand souhaitez-vous vendre? » - Valider un point précis « Avez-vous déjà contacté une agence? » ALTERNATIVE - Offrir un choix « Vous préférez qu’on se rencontre plutôt le matin ou l’après-midi? » - Orienter vers une solution plus favorable « Vous souhaitez vendre dans les délais ou le prêt relais est–il envisageable? » RELAIS - Approfondir une information « C’est-à-dire? » « Qu’entendez-vous par…. ? » MIROIR - Renvoyer la question à celui qui l’a « Selon vous? » posée pour lui faire trouver la solution « Qu’en pensez-vous? » SUGGESTIVE - Anticiper sur des scénarios « Si vous ne vendez pas dans les 6 possibles mois, que comptez-vous faire? » - Faire réfléchir aux conséquences « Si je trouve un acquéreur au prix , - Tester la motivation que fait-on? » CONTRÔLE - Valider le degré de compréhension « Si j’ai bien compris, le plus mutuel important pour vous c’est… » LES POINTS DE VIGILANCES - Conclure systématiquement sa découverte par une reformulation - Laisser le temps à votre interlocuteur de vous répondre avant de reprendre la parole - Utiliser les silences
  • 13. LA VISITE DU BIEN OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES - Collecter l’ensemble les éléments techniques du bien - Démontrer son professionnalisme et ses compétences RAPPEL DE LA METHODE MESURER CHAQUE PIÈCE DU BIEN ET PRENDRE UNE PHOTO AVEC L’ACCORD DE L’OCCUPANT VALIDER TOUS LES DÉTAILS TECHNIQUES (plomberie, électroménager, charpente, isolation, travaux…) VÉRIFIER LA CONFORMITÉ DES INSTALLATIONS (gaz, électricité, chaudière, cheminée…) RÉPERTORIER PAR ÉCRIT LES POINTS FORTS ET LES POINTS FAIBLES DU BIEN LES POINTS DE VIGILANCES -Attention, nous sommes dans l’ intimité du client et nous nous devons de la respecter: laisser le vendeur être le guide de la visite - Éviter de dévaloriser son bien - La visite du bien doit être participative, objective et accompagnée d’une scrupuleuse prise de notes pour recenser le maximum d’informations et permettre aux confrères et collègues de vendre le bien dans les meilleures conditions
  • 14. LA VISITE DU BIEN OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES - Préparer la vente du Mandat Réussite - Susciter l’ENVIE du vendeur en lui démontrant la force du réseau - Anticiper les objections RAPPEL DE LA METHODE S’APPUYER SUR UN VISUEL: LE BOOK VENDEUR VIDATI en national : le réseau Les Groupements Régionaux L’agence et le conseiller Les garanties professionnelles et les obligations légales La communication nationale La communication régionale La communication locale Les services La gestion des acquéreurs Le meilleur prix Les atouts du MR S’APPUYER SUR LES MOTIVATIONS DU VENDEUR DÉCELÉES LORS DE LA DÉCOUVERTE (SONCAS) RÉCOLTER LES « OUI » LES POINTS DE VIGILANCES - Maîtriser parfaitement le contenu du book vendeur - Utiliser systématiquement le book vendeur - La présentation du book doit durer entre 10 et 15 minutes
  • 15. LA VENTE DU PRIX OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES - Prendre le Mandat Réussite - L’ECM au prix du marché RAPPEL DE LA METHODE LES POINTS DE VIGILANCES - Se positionner comme partenaire du vendeur et non comme son futur acheteur - Rappeler au vendeur que l’agent immobilier ne donne pas son prix mais ne fait que refléter la réalité du marché (la conjonction des 5 paramètres) - Sélectionner minutieusement les biens pris en compte pour établir l’ECM
  • 16. LA VENTE DU MANDAT RÉUSSITE OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES - Concrétiser un partenariat avec le vendeur via un contrat « gagnant / gagnant » - Valider avec le vendeur les conditions de mise en vente du bien RAPPEL DE LA METHODE RAPPEL DE LA METHODE AVANTAGES POUR LE VENDEUR • Meilleure défense du prix vis-à-vis de l’acquéreur • Délai de vente maîtrisé (80% des MR vendus en moins de 3 mois) • Interlocuteur unique • Simplicité des démarches • Unicité du bien (pas de vulgarisation) = la rareté crée l’engouement • Priorité de présentation du bien aux acquéreurs motivés, crédibles et finançables • Garantie de services ( art. 10 et 11) • Plus de tranquillité (visites ciblées) • Plus de moyens pour vendre Les 3 arguments chocs: LA DEFENSE DU PRIX / LE DÉLAI / L’UNICITÉ AVANTAGES POUR L’AGENCE • Liberté dans les actions de commercialisation • Meilleure défense des honoraires • Meilleur confort de travail • Rotation du stock • Notoriété • Panneau • Satisfaction personnelle • Décision plus rapide de l’acquéreur
  • 17. LA SIGNATURE DU MANDAT OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES Concrétiser le commencement d’un partenariat - Mandat Réussite RAPPEL DE LA METHODE LIRE AVEC LE VENDEUR LES ENGAGEMENTS ET LES OBLIGATIONS DU MANDANT ET DU MANDATAIRE ( droits et devoirs) APPUYER SUR LES ÉLÉMENTS DE MOTIVATION DU VENDEUR (ceux formalisés par les engagements écrits du Mandat Réussite) INVITER LE VENDEUR A SIGNER LE MANDAT RÉUSSITE VIDATI AGENCES N°1 LES POINTS DE VIGILANCES LES POINTS DE VIGILANCES - Il est important de lire avec le vendeur l’ensemble du mandat et de ne pas se précipiter - Rester détendu sans relâcher sa vigilance - La signature du mandat doit être solennelle car elle marque le début d’un partenariat
  • 18. LA CONFORTATION OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES - Conforter votre client sur le choix d’ORPI et du Mandat Réussite RAPPEL DE LA METHODE FÉLICITER LE VENDEUR SUR LE CHOIX DE VIDATI DÉFINIR AVEC VOTRE CLIENT LE PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES SÉLECTIONNER AVEC LE VENDEUR LES PHOTOS QUI FIGURERONT SUR L’AFFICHETTE VITRINE ET LES PUBLICITÉS FIXER LE PROCHAIN RDV DE SUIVI LES POINTS DE VIGILANCES - La confortation est primordiale, elle rassure le client - Prévoir 15 minutes minimum pour cette étape
  • 19. LA PRISE DE CONGÉ OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES - S’assurer de la satisfaction du client - Assurer la pérennité de la relation commerciale REMERCIER LE VENDEUR DE NOUS AVOIR RECU ET DE LA CONFIANCE QU’IL NOUS A ACCORDÉ PRENDRE CONGÉ DE MANIÈRE CHALEUREUSE LES POINTS DE VIGILANCES - Rester professionnel jusqu’à votre départ - La signature du mandat n’autorise aucune forme de familiarité
  • 20. L’APPLICATION DE LA MÉTHODE DANS ODYSSÉE OBJECTIFS LES OUTILS REFERENCES - Assurer un suivi commercial rigoureux - Respecter ses engagements - Constituer une base de données détaillée et exploitable RAPPEL DE LA METHODE LE PREMIER CONTACT PHYSIQUE OU - Identifier le prospect vendeur (contact mode rapide) TÉLÉPHONIQUE (R0) - Créer une fiche de bien en état d’avancement « Prospect » LA PRÉPARATION DU R1 - Réaliser une ECM provisoire afin de positionner le bien du prospect dans le marché (insérer une photo) LA SIGNATURE DU MANDAT (R2) - Réaliser une ECM détaillée - Compléter la fiche de bien: informations techniques, textes de publicité, photos - Passer en état d’avancement « Disponible » LE SUIVI DU MANDAT - Faire un rapprochement acquéreur - Relancer les acquéreurs ciblés - Organiser les visites - Déclencher un plan d’actions - Préparer les publicités LA SIGNATURE DU COMPROMIS - Compléter les champs obligatoires et passer en état d’avancement « COM » LA CONSTITUTION DU DOSSIER DE - Créer un dossier « Transactions » VENTE - Déclencher un plan d’actions LA SIGNATURE DE L’ACTE - Passer le bien en état d’avancement « ACT » AUTHENTIQUE LES POINTS DE VIGILANCES - Être attentif à la qualité de la saisie