Comment bien reussir sa visite

1. COMMENT BIEN REUSSIR UNE VISITE

2. Prendre les renseignements
nécessaires avant le jour « J »
pour bien s’organiser
Savoir mener une visite sans pour
autant s’imposer
Savoir débriefer et garder le contact
LES 3 AXES D’UNE VISITE
• Avant la visite
• Pendant la visite
• Après la visite

3. - Une visite se prépare à l’avance, ainsi il faut :
 Bien connaitre les critères de recherche du client
acquéreur ;
 Avoir identifié au moins 2 ou 3 biens qui peuvent lui
correspondre ;
 Se mettre d’accord sur le lieu et l’heure de RDV ;
 Avoir les coordonnées de l’acquéreur, faire en sorte s’il
y a plusieurs acheteurs, qu’ils visitent conjointement ;
 Prévenir le vendeur suffisamment tôt pour qu’il puisse
s’organiser de son côté, ranger et de si possible
s’absenter (ou rester en retrait) pour la première visite.
I. AVANT LA VISITE

4. - Il est bon d’arriver sur les lieux au moins 5 à 10
minutes avant le rendez-vous et de faire un tour
pour s’assurer que le bien est en état d’être visité
(que les volets soient ouverts, l’électricité en
marche, les clés de la cave à disposition, etc).
- Outre la ponctualité, vous vous devez d’être
présentable, en tenue professionnelle et
poli.
- Etre également joignable, garder son portable à
portée de main.
- Faites impérativement signer aux visiteurs le
bon de visite, avant d’accéder au bien.
- Toujours avoir sur soi un exemplaire d’offre
vierge.
I. AVANT LA VISITE

5. - Evitez de « survendre », vos
acheteurs voient bien ce que vous leur
présentez.
- Demandez-leur ce qui leur convient le
mieux : découvrir par eux-mêmes avec
accompagnement, ou par visite guidée.
Prévenez-les du fait que les
propriétaires sont présents ou non.
- Si vous visitez plusieurs biens d’affilé,
n’en dénigrez pas un par rapport à un
autre, c’est peut-être celui-là qui leur
plaira (la négociation promet alors
d’être compliquée).
I. AU DEBUT DE LA VISITE

6. - Ayez à disposition le dossier complet
sur le bien visité, que vous devez avez
constitué à partir de la prise de mandat.
Mais quand vous ne savez pas, vous
ne savez pas ! Dites-le à vos
interlocuteurs en cas de question
délicate.
- En revanche, vous ne manquerez pas
d’obtenir et de transmettre
l’information.
- Soyez disponible, dans une logique de
conseil et non de vente.
- Répondez directement et
simplement aux demandes, sans
cacher ou contester les défauts du bien
(une objection peut traduire un intérêt).
II. PENDANT LA VISITE

7. - De préférence, orientez la visite vers la
pièce principale d’abord (quand c’est
possible).
- Gardez tous les visiteurs avec vous,
évitez l’éparpillement.
- Soyez objectif dans votre présentation
: m², orientations, prestations valent
mieux que « magnifique »« quelle vue
! »« une affaire ! », etc.
- Sachez décrypter les signes
d’intérêt : silences, échanges de
regards, manière de regarder l’endroit,
de repasser dans certaines pièces…
- Ayez avec vous les réponses permettant
de faire coïncider bien et projet (abattre
certaines cloisons, devis pour
d’éventuels travaux, etc…)
II. PENDANT LA VISITE

8. - Après chaque visite, n’hésitez pas à
recueillir les impressions de vos visiteurs à
chaud.
- Quelquefois ils n’attendent que votre coup de
pouce pour s’engager, mais ne forcez jamais la
main. Restez dans le conseil, si le bien leur plaît,
ils vous le feront savoir rapidement.
- Ayez à disposition un dossier complet sur
chaque bien visité, si votre acheteur réclame des
informations complémentaires, c’est bon signe.
- Soyez scrupuleux au moment de quitter le
bien (refermer les volets, éteindre toutes les
lumières, remettre l’alarme, etc.)
III. EN FIN DE VISITE

9. IV. APRÈS LA VISITE
 COTE VENDEURS :
- Faites un rapport aux vendeurs sur les
points positifs et négatifs relevés par les
acquéreurs, ils sont toujours ravis d’avoir
un retour sur leur maison. Si des
commentaires négatifs sont récurrents, ce
sera un argument pour réajuster le prix de
vente.
- Faites la différence : les vendeurs se
plaignent très souvent de ne pas avoir de
retour des agents sur leurs actions
menées pour la vente, soyez rigoureux
dans votre suivi vendeur, vous
établirez ainsi une relation de confiance.
- Si vous avez remarqué quelque chose
d’inhabituel (lumières laissées allumées,
traces d’éventuel sinistre : auréoles, dégât
des eaux, etc.), prévenez
immédiatement les propriétaires.

10. III. APRÈS LA VISITE
 COTE ACQUEREURS :
- 1 – Vous avez visé juste : vos
acheteurs souhaitent revoir l’un des biens
visités.
- Une deuxième visite est un signal
fort, mais il faut garder son sang-froid, la
vente n’est pas faite pour autant
- La plupart du temps, les acquéreurs
reviennent accompagnés (famille, amis,
relations dans l’immobilier ou dans le
bâtiment, artisans recommandés par un
tiers, etc.). Demandez-leur combien de
personnes sont prévues, cela vous
donnera des indications sur la démarche
et sur les éléments pesant dans la prise
de decision.
- Prévenez le vendeur.

11. III. APRÈS LA VISITE
 COTE ACQUEREURS :
- 2 – Ce n’est pas encore ça : ils n’ont
pas eu le “coup de coeur”.
- Faites le point sur ce qui leur a plu, ce qui
les a déçu, ce qui a évolué dans leurs
critères, ce qu’ils visitent par ailleurs…
- Au delà de 7 visites sans résultat, soyez
créatif ! Tentez d’autres propositions
(quartier, style architectural, grand
appartement avec belle terrasse plutôt
que petite maison sans jardin, etc.),
l’innatendu peut quelquefois déboucher
sur un coup de coeur.
- Vous n’avez rien à leur presenter ? Cela
viendra peut-être, restez en contact
régulier, en négligeant le suivi des
acheteurs, on risque de rater une
évolution de projet pouvant ouvrir
d’autres possibilités de vente.

12. IV. CONCLUSION
Une visite s’organise :
- Elle doit être préparée, bien menée, et
faire l’objet d’un suivi auprès de
l’acquéreur comme du vendeur.
Une visite s’utilise :
- Pour mieux comprendre et faire avancer le
projet de vos acheteurs, comme celui de
vos vendeurs.
Sans visite ciblée : pas de vente !
- Cela parait evident, mais selon les
reactions, la disponibilité et
l’investissement de vos acheteurs dans
leur démarche, il faudra discerner les
actions susceptibles de donner le meilleur
résultat dans la gestion de votre emploi
du temps.