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Automatiser la prospection

  • 1. Automatiser sa prospection Comment multiplier son flux de deals par 10 sans être intrusif
  • 2. 1. INbound versus OUTbound 2. Retour d’expérience sur l’INbound 3. Prospection prédictive 4. Stratégie d’engagement des leads 5. Comparaison des résultats Inbound Rockstar Engagement popstar
  • 3.
  • 4. 130 demandes entrantes/mois +650 leads «mûrs» (scoring Mkto) 250 leads «interessants» Les personnes «qui s’intéressent à nous» (~30% des nouveaux ou 2,5% de la base chaque mois) (~30%) 30k personnes en nurturing (FR) (+2500/mois) 110 conversations abouties 32 meetings projets (~45%) (~30%) Emilie Inbound Rockstar 4%
  • 5. Retour d’expérience sur l’INbound volume ciblage qualification levier de croissance pérennité flux naturels engagement image nurturing job du prospecteur
  • 6. Pourquoi faire de l’ OUTbound ?? Pour toucher des comptes ciblés Pour toucher directement les bons décideurs Pour pouvoir répondre à un trou d’air dans le pipeline Pour croître + vite que les flux entrants
  • 7. Achat de fichiers ou Google/LinkedIn Conversations abouties après de multiples appels Meetings projets (~30%) (~5%) La prospection sortante dans beaucoup (trop) d’entreprises 1.5% :(
  • 8. Seuls 1 à 2% des prospects de votre marché sont prêts pour rentrer dans votre cycle de vente
  • 9.
  • 10. ‣ Le prospect a pris son poste il y a 3 mois ‣ Son département a recruté +30% cette année ‣ Un nouveau PDG vient d’arriver ‣ La société est cliente des services de Sun Tseu ‣ La société utilise une technologie spécifique (Marketo) ‣ La société lance un nouveau produit sur le marché ‣ La société vient de subir une attaque informatique ‣ La société se rapproche de mon concurrent SalesPredict ‣ La société annonce un plan de réduction des coûts ... source : http://www.iko-system.com/fr/content/ livre-blanc-machines-de-prospection/
  • 11. MAIS OUI... JE VOUS ÉCOUTE... NON, JE NE SUIS PAS EN TRAIN DE JOUER AVEC MA SOURIS...
  • 12. Leads scorés par IKO Pousser vers Marketo 5 emails d’engagement Données du prospect et société Parler avec ceux qui répondent Qualifier les projets probabilité d’achat pousser vers Mkto
  • 13. appels sortants emails d’engagement personnalisés de réponses de projets détectés Nos résultats zéro 5 50% 12% Faniry Engagement popstar
  • 14. Demandes entrantes Leads mûrs (scoring) Taux de réponse Appels Conversations/mois Projets détectés Benchmarkpar prospecteur par mois 130 650 - 250 110 32 INbound (contenus+nurturing Mkto) OUTbound (IKO+engagement Mkto) - 250 50% zéro 63 31 30% 50%