Cette web-conférence dévoile, en toute indépendance, les bonnes pratiques (chez nous ou ailleurs) pour trouver, évaluer et garder les meilleurs prospecteurs.

1. Comment Recruter
son équipe de prospection
challenges process métriques
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2. Nicolas Woirhaye
Co-fondateur, IKO System www.iko-system.com
Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre
Commerciales» (2014)
Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes
gratuits, les process commerciaux
N’aime pas : le boulgour
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3. Robin Joei Pierre
Sabah Marina Anngie Faniry
Résultats sur 12 mois
100% des recrutements sont des succès
zéro départs (volontaires/involontaires)
Krysta
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4. Faut-il une équipe de
prospection??!!
★ Si vous avez une stratégie d’acquisition clients
★ Si votre ASP >2500€
<5k€
5k€-25k€
25k€-100k€
>100k€ 89 %
69 %
66 %
48 %
Part des entreprises avec des équipes de prospection dédiées (par ASP)
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5. Recruter = Prospecter + Gérer un Pipeline
★ Préparer sa proposition de valeur
★ Cibler
★ Attirer les leads
★ Trier
★ Découvrir, évaluer, qualifier
★ Closer
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6. Candidatures (triage)
Entretien tél 15min
Entretien tél découverte
Mock-calls (3)
Entretien physique
Background check
Propositions
Contrats signés
Formation
60%
70%
40%
80%
80%
100%
80%
60%
42%
17%
13%
7,5%
7,5%
7,5%
Étape Conversion étape Conversion globale
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7. Charge du cycle de recrutement
2 %
2 %
12 %
46 %
19 %
14 %
5 %1 %
1 recruteur = 3 recrutements/mois
vélocité: env. 30 jours
Création et diffusion des annonces
Candidatures (triage)
Entretien tél 15min
Entretien tél découverte
Mock-calls (3)
Entretien physique
Background check
Propositions
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8. La Proposition de valeur
Culture Poste Process
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9. Définir sa culture
★ Levier majeur de motivation pour les jeunes
★ Les profils commerciaux impactent la culture
Opportunité d’évolution
Equilibre vie perso/pro
Salaire (package)
Culture de la société
Performance de la société
Qualité du management 6 %
11 %
13 %
14 %
15 %
27 %
Ce que les commerciaux recherchent chez un recruteur
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10. Exemple de culture
★ “Être les meilleurs pour nous améliorer”
★ Valorisation de la prise de risque
★ Equipes en fonctionnement autonome (flat
management)
★ Management orienté “développement personnel”
★ Culture de consulting marketing
★ Orienté metrics et expérience client
Exemple:
la culture Hubspot
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11. Description de poste
★ Créer une description de poste
adaptée à la cible (25-35)
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12. Sourcing des candidats
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13. Sourcing
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14. Évaluer les candidats
86% du process
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15. Une approche optimisée: la grille Hubspot pour 300 commerciaux
Grille d’évaluation (Hubspot)
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16. Grille d’évaluation (IKO)
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17. 1er appel introductif (15 minutes)
- diction, personnalité
- points bloquants
On démarre l’évaluation !
Appel d’évaluation (45-60min)
- vendre la société/projet/culture
- évaluation du candidat (grille)
- discussion sur le poste et le process
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18. Les “mock call” (simulations)
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19. Entretien physique
★ Valider l’adéquation avec l’équipe, la culture
★ Valider des points incertains (grille, mock calls
complémentaires)
★ Vendez le projet, l’équipe, la formation
★ Considérez l’entretien physique comme un closing
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20. Motivations salariales
★ Expérience significative / éviter les stagiaires !
★ Fixe + variable non-capé, versé régulièrement
(IKO: 35k de fixe + env. 30-40% variable)
★ Indicateur-clé (opportunité)
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21. Pré-requis
★ Définir sa culture et ses valeurs
★ Établir ses critères d’évaluation
★ Définir ses process et écrire un playbook
★ Construire son plan de formation (on-boarding,
coaching)
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22. Nos prochaines étapes
★ Rédiger son playbook de prospection
★ La formation des prospecteurs
★ Engager la conversation avec ses prospects
★ Organisation et process des leads
★ Technologies essentielles
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23. Questions
Marina PierreEmilie
Predictive Lead Generation +
Lead Engagement Automation
Marketing consultants
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