Le document traite du processus de recrutement d'une équipe de prospection, en mettant l'accent sur l'importance d'une stratégie d'acquisition de clients et d'une proposition de valeur claire. Il présente des statistiques sur le succès des recrutements, les étapes clés pour attirer et évaluer les candidats, ainsi que la définition de la culture d'entreprise et des attentes salariales. Enfin, il suggère des actions futures telles que la rédaction d'un playbook et la formation des prospecteurs.

1. Comment Recruter
son équipe de prospection
challenges process métriques
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2. Nicolas Woirhaye
Co-fondateur, IKO System www.iko-system.com
Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre
Commerciales» (2014)
Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes
gratuits, les process commerciaux
N’aime pas : le boulgour
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3. Robin Joei Pierre
Sabah Marina Anngie Faniry
Résultats sur 12 mois
100% des recrutements sont des succès
zéro départs (volontaires/involontaires)
Krysta
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4. Faut-il une équipe de
prospection??!!
★ Si vous avez une stratégie d’acquisition clients
★ Si votre ASP >2500€
<5k€
5k€-25k€
25k€-100k€
>100k€ 89 %
69 %
66 %
48 %
Part des entreprises avec des équipes de prospection dédiées (par ASP)
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5. Recruter = Prospecter + Gérer un Pipeline
★ Préparer sa proposition de valeur
★ Cibler
★ Attirer les leads
★ Trier
★ Découvrir, évaluer, qualifier
★ Closer
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6. Candidatures (triage)
Entretien tél 15min
Entretien tél découverte
Mock-calls (3)
Entretien physique
Background check
Propositions
Contrats signés
Formation
60%
70%
40%
80%
80%
100%
80%
60%
42%
17%
13%
7,5%
7,5%
7,5%
Étape Conversion étape Conversion globale
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7. Charge du cycle de recrutement
2 %
2 %
12 %
46 %
19 %
14 %
5 %1 %
1 recruteur = 3 recrutements/mois
vélocité: env. 30 jours
Création et diffusion des annonces
Candidatures (triage)
Entretien tél 15min
Entretien tél découverte
Mock-calls (3)
Entretien physique
Background check
Propositions
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8. La Proposition de valeur
Culture Poste Process
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9. Définir sa culture
★ Levier majeur de motivation pour les jeunes
★ Les profils commerciaux impactent la culture
Opportunité d’évolution
Equilibre vie perso/pro
Salaire (package)
Culture de la société
Performance de la société
Qualité du management 6 %
11 %
13 %
14 %
15 %
27 %
Ce que les commerciaux recherchent chez un recruteur
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10. Exemple de culture
★ “Être les meilleurs pour nous améliorer”
★ Valorisation de la prise de risque
★ Equipes en fonctionnement autonome (flat
management)
★ Management orienté “développement personnel”
★ Culture de consulting marketing
★ Orienté metrics et expérience client
Exemple:
la culture Hubspot
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11. Description de poste
★ Créer une description de poste
adaptée à la cible (25-35)
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12. Sourcing des candidats
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13. Sourcing
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14. Évaluer les candidats
86% du process
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15. Une approche optimisée: la grille Hubspot pour 300 commerciaux
Grille d’évaluation (Hubspot)
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16. Grille d’évaluation (IKO)
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17. 1er appel introductif (15 minutes)
- diction, personnalité
- points bloquants
On démarre l’évaluation !
Appel d’évaluation (45-60min)
- vendre la société/projet/culture
- évaluation du candidat (grille)
- discussion sur le poste et le process
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18. Les “mock call” (simulations)
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19. Entretien physique
★ Valider l’adéquation avec l’équipe, la culture
★ Valider des points incertains (grille, mock calls
complémentaires)
★ Vendez le projet, l’équipe, la formation
★ Considérez l’entretien physique comme un closing
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20. Motivations salariales
★ Expérience significative / éviter les stagiaires !
★ Fixe + variable non-capé, versé régulièrement
(IKO: 35k de fixe + env. 30-40% variable)
★ Indicateur-clé (opportunité)
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21. Pré-requis
★ Définir sa culture et ses valeurs
★ Établir ses critères d’évaluation
★ Définir ses process et écrire un playbook
★ Construire son plan de formation (on-boarding,
coaching)
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22. Nos prochaines étapes
★ Rédiger son playbook de prospection
★ La formation des prospecteurs
★ Engager la conversation avec ses prospects
★ Organisation et process des leads
★ Technologies essentielles
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23. Questions
Marina PierreEmilie
Predictive Lead Generation +
Lead Engagement Automation
Marketing consultants
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