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‣ Joindre ses cibles par le jeu des introductions
‣ Toujours demander une introduction (chaq...
Questions/Réponses
Construisons des machines de guerre commerciales
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Webinar social-selling-2014

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Webinar social-selling-2014

  1. 1.  Web conférence du 16 avril 2014 Construire une machine de guerre commerciale     Taux de conversion !?
  2. 2. Nicolas Woirhaye Co-fondateur, IKO System www.iko-system.com Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales» (Janvier 2014) Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process commerciaux N’aime pas : le boulgour, les tâches répétitives
  3. 3. Organisation de la web-conférence Se connecter sur http://www.iko-system.com/fr/social-selling-la-video/ Posez vos questions dans les commentaires au fur et à mesure (je répondrai à la fin).
  4. 4. Attention, buzz word ! Technique de prospection et de fidélisation utilisant les réseaux sociaux pour générer des prospects, accélérer le cycle de vente, et joindre les décideurs.
  5. 5. ‣ Pourquoi Salesforce fait du social selling ? ‣ Du Social au Selling ‣ Suivre ses prospects/clients ‣ Diffuser quoi ? et où ? ‣ Qualifier ses prospects sur Internet ‣ Atteindre les décideurs par les introductions ‣ Les dangers/obstacles ‣ Prioriser ses actions par ROI
  6. 6. Cycledevente Vente                           Garder l’excitation et être présent pour accélérer le closing Être identifié comme «advisor»/ressource sur une niche (territoire) Faciliter les appels entrants Identifier les décideurs Joindre les décideurs Trouver des prospects avec un besoin
  7. 7. Salesforce.com Revenus: $4MM (+33%) 2’000+ commerciaux Ce qui marche ici pour des milliers de commerciaux peut marcher pour n’importe quelle entreprise.
  8. 8. Suivre Communiquer Comprendre Engager Social + Selling
  9. 9. 1. Suivre ses prospects et ses clients Suivre Communiquer Comprendre Engager
  10. 10. 2. Détecter des nouveaux comptes avec des besoins implicites ou explicites Suivre Communiquer Comprendre Engager
  11. 11. Efficacité = bonne attitude + bons contenus + bons médias Suivre Communiquer Comprendre Engager objectifs : 1. Générer des prospects entrants 2. Réduire le cycle de décision 2
  12. 12. De la bonne attitude en Speed Dating  « Je suis hyper content, je viens de publier mon livre » Promotionnel  « J’ai entendu dire que Pinterest... » Curatif  « Tu es belle, je peux avoir ton numéro ? » Demande sauvage ? « C’est quoi tes prochains projets ? » Conversationnel Suivre Communiquer Comprendre Engager
  13. 13. ‣ Curation à valeur ajoutée ‣ Questions ouvertes ‣ Contenus officiels type success story/event/ebook Quel contenu partager ? Suivre Communiquer Comprendre Engager
  14. 14. Respecter la règle du 4-1-1 ‣ 4 contenus éducatifs/conversationnels ‣ pour 1 contenu promotionnel soft/indirect ‣ et 1 contenu promotionnel direct Suivre Communiquer Comprendre Engager
  15. 15. Exemple avec +JillRowley [educatif] [educatif] [Conversationnel] [curatif] [promotionnel] [promotionnel]
  16. 16. 1. Où sont vos clients ? 2. Avec quelle plateforme êtes-vous confortable ? Se joindre à 3 ou 4 groupes actifs sur une cible hyper précise Où partager ? Suivre Communiquer Comprendre Engager
  17. 17. Si vous n’avez rien d’intéressant à dire... taisez-vous !
  18. 18. Suivre Communiquer AE (closing) SR EBR Prospection par compte Appels entrants 1:5 1:3 Comprendre Engager
  19. 19. Suivre Communiquer Comprendre Engager Qualifier des leads entrants Trouver les décideurs Comprendre le contexte du compte avant d’appeler
  20. 20. Suivre Communiquer AE (closing) SR EBR 1:5 Prospection par compte 1:3 Comprendre Engager Appels entrants
  21. 21. Rien ne peut battre la force d’une mise en relation ! ‣ 44% de prise de RdV si le référent est extérieur ‣ 88% si le référent est un collègue Suivre Communiquer Comprendre Engager
  22. 22. Suivre Communiquer Comprendre Engager Enterprise Business Reps (TeamLink, IKO) 200 4700
  23. 23. Les dangers/obstacles ‣ déficit d’attention, ‣ déficit d’utilisation des plate-formes, ‣ déficit de motivation par les commerciaux, ‣ difficultés à mesurer les impacts/ROI, ‣ charge de travail pour le commercial, ‣ départ du commercial et perte du réseau
  24. 24. Prioriser les actions par ROI ‣ Joindre ses cibles par le jeu des introductions ‣ Toujours demander une introduction (chaque call, chaque meeting) ‣ Systématiser le compréhension du contexte avant un call/meeting (autorité, besoin, métier) < 15 minutes par jour ‣ Identifier où socialisent vos clients ‣ Suivre ses clients/prospects ‣ Partager/aider ‣ Structurer du contenu à diffuser
  25. 25. Questions/Réponses Construisons des machines de guerre commerciales www.iko-system.com

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