Conférence sur le thème du démarrage d'entreprise et des premières ventes - Par Laurent Marcoux www.coachingdevente.com

1. Startup 101 :
kit de démarrage d’entreprise
Tous droits réservés: Laurent Marcoux, Québec, Qc., Canada, 2015.

2. Pour trouver la bonne idée
• 2 méthodes éprouvées:
– On regarde le marché et on tire des déductions
basées sur des modèles d’affaires existants
– On invente quelque chose à partir des ressources
qu’on a et on teste l’idée rapidement dans une
population donnée
• Une fois l’idée validée (il y a un marché), on
doit financer sa structure d’opérations…

3. Comment prouver le marché?
• Tester en vendant dans un endroit contrôlé
– Acheter un kiosque dans un centre commercial
achalandé
– Avoir une landing page (page d’accueil de site Web
très simple) et recueillir des emails de clients
intéressés
• Faire une revue de presse de son secteur
industriel
• Statistiques gouvernementales
• Études de firmes marketing
• Etc.

4. Tout le monde
vous pense fou et stupide!

5. Tout le monde
va vous dire non!

6. Tout le monde
se fout de vous!

7. Monsieur ToutLeMonde

8. Quoi faire après la validation?
• Bien entendu, vous devez trouver du
financement et vendre votre idée aux
investisseurs…
– Love money (famille, amis…)
– Crowdfunding (socio-financement)
– Anges financiers
– Partenaires d’affaires
• Trouvez-vous un mentor, c’est prouvé que ça
améliore les performances en démarrage
d’entreprise

9. Développer un pitch de vente efficace
• 90 secondes
• Des mots-clés clairs et précis
• Ordre de présentation (voir Start with Why –
Simon Sinek)
1. Pourquoi on fait ce qu’on fait?
2. Comment on le fait?
3. Ce qu’on vend concrètement (le produit, le
service, ou l’idée)

10. Présenter aux investisseurs
• Selon Guy Kawasaki, votre présentation
devrait :
– présenter 10 diapositives
– durer 20 minutes
– être en police 30
SOURCE:
http://guykawasaki.com/the-only-10-slides-you-need-in-your-pitch/

11. Présenter aux investisseurs
• …et avoir la structure suivante:
1. Titre
2. Problème/opportunité
3. Proposition de valeur
4. Magie sous-jacente (votre technologie, votre approche)
5. Modèle d’affaires
6. Plan d’entrée de le marché
7. Analyse de la compétition
8. Équipe de gestion
9. Projections financières et données en chiffres
10. Statut actuel, curriculum vitae, ligne du temps et
utilisation des fonds
SOURCE:
http://guykawasaki.com/the-only-10-slides-you-need-in-your-pitch/

12. Soignez votre apparence

13. Les premières ventes
• Soignez vos premiers clients, ce sont eux qui
vont parler de vous
– Bouche-à-oreille
– Fidélisation de la clientèle
• Préférez les clients qui sont
– Cohérents avec votre plan d’affaires
– Récurrents
– Fidèles
– Payants

14. Matrice BCG

15. Communiquez efficacement
• Organisez des événements underground
pour plaire aux premiers clients
• Découvrez les influenceurs de votre marché
• Faîtes beaucoup de relations publiques
• Créez du contenu audio-visuel
– Vidéos Youtube avec caméra GoPro diffusées
sur Facebook
• Coût de l’opération: environ 350$

16. Êtes-vous compétent?
• Peut-être que vous ne savez pas bien votre niveau
de compétence…
• Gérez votre temps et vos ressources efficacement
• Il y a une courbe d’apprentissage qui dure peut-
être 6 mois, 1 an, 2 ans…?
• Durant la période d’apprentissage, c’est normal
d’être:
– Frustré
– De travailler « dans le vide »
– De manquer de sommeil

17. Soyez allumé!
• Quelques conseils pour garder la forme:
– Dormez!
– Faîtes de siestes!
– Ayez un poste de travail ergonomique
– Travaillez en équipe (meilleures performances au
travail d’équipe selon Triplett)
– Motivez-vous avec un système de récompenses
– Apprenez vite avec un mentor (principe de
l’apprentissage vicariant de Bandura)
– Faîtes du sport = réduction du cortisol (lié au
stress)

18. 20% du temps dédié aux ventes
• Vous devriez passer au moins 20% de votre
temps à:
– Faire des rencontres d’affaires
– Tester vos outils de vente
– Tester vos outils publicitaires
– Revoir votre modèle d’affaires et surtout votre
stratégie marketing à tous les 6 mois
– Vendre en face-à-face!

19. Alimentez votre réseau
• Selon une récente étude de IKO systèmes,
40% des prospects proviennent de la
détection, par des partenaires d’affaires ou
par l’entourage, d’un signal de
communication
SOURCE:
https://www.youtube.com/watch?v=Bb2Uh7A-mf4

20. Quoi faire si rien ne se passe?
• Si vous ne faîtes aucune vente, il est temps de:
– Vérifier s’il y a un marché réel
• Êtes-vous en période de temps mort? (exemple:
aucune vente de motoneige en été)
– Réajuster ses outils de communication
• Êtes-vous en train de gérer une crise médiatique?
• Êtes-vous en train de gaspiller votre argent sur les
mauvais canaux de communication?
• C’est normal de ne pas faire de vente quand
on a pas de notoriété
– Augmentez votre notoriété avec de la publicité

21. Quoi faire si rien ne se passe?
• C’est le temps de faire du sport et de
méditer…
– Saviez-vous que la créativité est renforcée par une
bonne hygiène de vie?
– Un cerveau créatif est un cerveau qui sait réagir
aux situations de crise
• Vous devez donc être un minimum en santé!

22. Tout va mal en créativité?
• Unstuck: A Tool for Yourself, Your Team, and
Your World - Keith Yamashita

23. Tout va mal en organisation?
• Getting Things Done: The Art of Stress-Free
Productivity - David Allen

24. Tout va mal en vente?
Consultez l’auteur de cette présentation:
Laurent Marcoux
Coach d’affaires spécialisé en vente
CoachingDeVente.com