Table ronde AWEX : Spécial jeunes sociétés TIC : Les erreurs à éviter à l’export… Les bons conseils à suivre…

1. Table ronde AWEX : Spécial jeunes sociétés TIC :
Les erreurs à éviter à l’export…
Les bons conseils à suivre…
Animée par
Christine DESTEXHE, Philippe KAPLAN et Carmelo ZACCONE
Louvain-la-Neuve, le 9 juin 2015
2016 l’année du
numérique !

2. Introduction : programme
d’actions (foires) 2015 - 2016
Régine Pangaert

3. Introduction : programme
d’actions (foires) 2015 - 2016
Régine Pangaert

4. Présentation
des entreprises témoins
• BABELWAY www.babelway.com
• TWEETWALL PRO www.tweetwallpro.com
Régine Pangaert

5. 2016-, Année du numérique
• Plan Marshall 4.0:
"Des mesures prioritaires pour le redéploiement
économique de la Wallonie"
– www.wallonie.be/fr/plan-marshall
– se structure autour de 5 axes
– AXE 5. Soutenir l’innovation numérique
Carmelo Zaccone

6. Faire de la Wallonie une terre
d’excellence numérique
• Lancement par le Ministre wallon de l’Economie et du
Numérique d’un processus de consultation en vue de
l’élaboration du Plan régional numérique de 4 ans qui sera
présenté au gouvernement à l’automne 2015
• Assises du Numérique: 3 dispositifs parallèles et complémentaires
– Gouvernance du processus par le Conseil du numérique
– Groupes de travail sectoriels
– Site participatif: www.printempsdunumerique.be
Carmelo Zaccone

7. Mesures AWEX pour l’internationalisation de
l’industrie numérique
• Renforcer le programme d’actions ciblées sur l’industrie
numérique
• Favoriser la capacité d’innovation et
promouvoir les nouveaux marchés à
l’exportation pour l’industrie numérique
Carmelo Zaccone

8. 8
Contenu de la table ronde
1. Considérations générales sur l’internationalisation d’une société
TIC
2. La prospection commerciale à l’international
3. Le partenariat stratégique comme accélérateur de croissance
4. Les conseils juridiques et contractuels
5. L’importance des différences culturelles dans le secteur TIC
Carmelo Zaccone

9. Considérations générales sur
l’internationalisation
d’une société TIC

10. 10

11. L’importance de bien se préparer
pour une société TIC
• La route entre la prise de décision et la prise de son passeport doit être
planifiée consciencieusement !
• Dès le début, il faut pouvoir se projeter en situation
– ne surtout pas adopter le mode passif (Business!= #StartupParty)
– bien définir sa value proposition pour les différents types de rencontres
– préparer de courtes démonstrations
– préparer deux discours : elevator pitch et business presentation
Carmelo Zaccone http://bit.ly/belewebFB

12. Se doter des ressources nécessaires
dans une société TIC
• Avoir des ressources adaptées à son ambition
• Adaptées au canal de ventes choisis
• Pouvoir estimer, anticiper les ressources nécesssaires
Philippe Kaplan

13. Ressources nécessaires dans votre
organisation
• Sur une échelle de 1 à 6, quelles sont les ressources dont vous avez besoin ?
• Regarder les ressources nécessaires dans les 8 dimensions
• Dimensions liées au cycle de vie du produit
Philippe Kaplan

14. Risques propres
• Déterminer son indice de risques propres
• Lien entre le développement international et le mode de
fonctionnement de l’entreprise
• Dimensions à considérer
• Faire une évaluation financière de vos besoins
Correspondance des valeurs
Expérience étrangère
Compétences légales
Moyens disponibles
Matching stratégie commerciale
Philippe Kaplan

15. Les pièges à éviter
• Sous-évaluer le temps et les ressources nécessaires
– La préparation et l’implémentation de l’exportation prennent du temps…
• Sous-estimer les compétences nécessaires en interne
– Penser à préparer et à former votre personnel
• Ne pas anticiper la réorganisation éventuelle
– Le développement à l’étranger requiert souvent des ajustements
d’organisation
• Tendre à tout prix vers un développement accéléré
– Penser à la balance entre le développement rapide et le développement
structurel
• Ne pas connaitre les us et coutumes du pays visé
– Prendre le temps de découvrir le pays, les habitants, leurs cultures et
comportements
Philippe Kaplan

16. Quels pays viser en priorité ?
- Se concentrer vaut mieux que s’éparpiller
- Etudiez d’abord différents marchés potentiels (voir après)
- La sélection dépendra notamment :
1. de l’importance de la demande et des besoins
2. des opportunités qui se présentent
3. de la concurrence
4. des obstacles (règlementations, adaptations, …)
5. des capacités de l’exportateur à satisfaire les besoins des clients:
Suivi commercial professionnel, service après-vente/hotline durant les
heures ouvrables, connaissance de la langue locale, capacités
techniques, moyens financiers, etc.
6. de la rentabilité des contrats
Christine Destexhe

17. Comment réaliser une étude de
marché pour une PME ?
- Les moyens d’une PME sont limités (financiers, temps, …)
- Les informations proviennent principalement de :
• Prospects eux-mêmes (5 minimum)
• Rencontres lors des salons professionnels ou missions
• Autres entreprises visant la même clientèle (offrant des
produits complémentaires)
• Internet
• Articles dans les revues professionnelles spécialisées
• L’Awex, Enterprise Europe Network, CCI, etc.
• Experts disposant d’un bon réseau dans le secteur TIC
• Stagiaire Explort réalisant une mission de 3 à 4 mois
Christine Destexhe

18. Etablir son business model
• Comprendre les besoins de ses clients
étrangers
• Adapter sa proposition de valeur
• Si nécessaire, adapter son offre produit
Philippe Kaplan

19. Business model pour l’étranger
• C’est l’histoire de votre société !
– Business model Canvas
– Lean canvas
• Se concentrer sur la partie marché / clients /ventes
– Combinaison Clients / Pays / Besoins / Proposition de
valeur
• Base pour définir votre Go-to market strategy
– Bien connaître sa proposition et ses forces
– Pour chaque segment, identifiez les canaux de marketing
et de ventes
Philippe Kaplan

20. Adapted model for export
• Vers quel(s) pays exporter ?
• Dans quel segment de marché ?
• Pour quel type de clients ?
• Quel est le potentiel de ce marché ?
Philippe Kaplan

21. Adapted model for export
• Comment fonctionne le marché
étranger ?
• Quels sont ses besoins ?
• Quels sont les problèmes que vous
pouvez résoudre (Pains) ?
• Quelle valeur pouvez-vous apporter
(gains) ?
• Quelle est l’importance, la priorité de
ces problèmes ?
Philippe Kaplan

22. Adapted model for export
• Quelle promesse faites-vous
à vos clients ?
• En quoi votre proposition
résout ses problèmes ?
• Comment votre proposition
apporte de la valeur ?
Philippe Kaplan

23. Adapted model for export
• Quel est le
produit, quelle
est la solution
qui permet de
concrétiser
votre promesse
?
Philippe Kaplan

24. Adapted model for export
 Qui sont vos concurrents à l’étranger ?
 Comment vendent-ils ?
 Quelle promesse font-ils ?
 En quoi êtes-vous différents ?
 Quelle est votre valeur ajoutée ?
 Quels sont vos avantages concurrentiels
(Unfair advantages) ?
Philippe Kaplan

25. Les pièges à éviter
• Tomber amoureux de sa solution
– Ecouter ses clients
• Offre non monétisable
– Personne n’est prêt à payer
• Ne pas construire de canal important vers son client
• Ne pas prévoir un démarrage lent
– Avoir les ressources pour tenir un certain temps
• Pas d’avantage concurrentiel
– Etre unique par rapport à la concurrence
• Vouloir plaire à tout le monde !
– Ou le risque est de ne plaire à personne !
• Ne pas mesurer /réaliser le succès
– Décider quand le succès est atteint
Philippe Kaplan

26. Le partenariat stratégique
comme accélérateur de
croissance
Philippe Kaplan

27. Need to expand to larger market
• Your company has an innovative product or solution
• Proven technology
• Sales are rather local
• Commercial development potential
• Need / Desire for international sales
Philippe Kaplan

28. Alternative solution: Strategic Alliance
Local
Company
New technology
Know-how
R&D
Foreign
Partner
Complementary
Large market
Distribution
Channel
The Alliance of Excellence:
Focus on what you do best !
R&D
Innovation
Design Industrialization
Sales &
Marketing
Delivery
Philippe Kaplan

29. Characteristics
• Added value for the partner !
• Common value proposition generating added value to customers
• Common objectives
• Common developments ?
• Resulting product is unique !
• Leverage effect
• Bring resources according to competences
• Split of revenues
• Mindset !
Philippe Kaplan

30. Incentives for a strategic alliance
Leverage your capabilities
To achieve solid and well-adjusted growth
R&D
capability
Industrialization
capability
Commercial
effectiveness
Resources
• Control over Intellectual Property
• Keep autonomy
• Partner can mobilise relevant resources and experience in reaching and
optimising production capacity and quality standards
• Reduction of time to manufacturing
• Reduction of time to market
• Partner ensures market penetration
• Partner facilitates global reach
• Split of risks
• Financing of working capital and developments
• Limited dilution
Philippe Kaplan

31. Benefits for the partner
Fast implementation of a new growing cycle
With limited investment
R&D
Capability
Industrialization
capability
Commercial
effectiveness
Resources
• Access to innovation, new technology
• Limited investment
• Synergies with existing products
• New growing cycle
• Competitive advantage
• Higher margin and return on sales
• No acquisition to integrate
• Limited financial needs and risks
Philippe Kaplan

32. Successful strategic alliances
• Identify the need
• Evaluate Potential Partner
• Establish joint objectives and goals
• Define Roles & responsibilities
• Involve your team
• Develop a good communication process
• Develop a conflict resolution system
• Build on trust (benefits for both sides)
• Demonstrate commitment
• Be Patient
• Listen
Philippe Kaplan

33. Quels types de partenariat ?
1. Accord de distribution, sous la forme de
partenariat commercial
Exemple : Commercialisation d’un produit ou d’une solution informatique qui
sera adapté et intégré dans un ensemble de produits/solutions vendus par le
distributeur/partenaire étranger aux clients locaux (sous le nom commercial
de l’entreprise belge ou sous le nom du distributeur).
2. Commercialisation d’un produit/service par un
distributeur mais dont l’exécution reste à charge
de l’exportateur
Exemple : Commercialisation, à l’étranger, par un distributeur, de l’accès à
une plateforme informatique qui reste géré par la société belge; ou
commercialisation de développements informatiques sur mesure dont
l’exécution reste entre les mains de la société belge.
Christine Destexhe

34. Quels types de partenariat ? Suite
3. Contrat d’agence commerciale
Exemple : Commercialisation par un agent commercial de produits
ou de solutions informatiques compatibles, complémentaires ou
intégrées aux autres produits représentés par cet agent.
Variante : Contrat d’apporteur d’affaires
4. Contrat de licence
Exemple : Le “preneur de licence” étranger est autorisé à utiliser
un logiciel ou une solution informatique de la société belge pour
fournir des services ou des logiciels adaptés à ses propres clients.
En contrepartie, le preneur de licence paiera des redevances à la
société belge.
Christine Destexhe

35. Quels types de partenariat ? Suite
5. Contrat de franchise
Exemple : Commercialisation de sites web créés sur mesure, sous
l’enseigne de l’entreprise belge (le franchiseur), en utilisant tous
les outils développés par celle-ci et profitant de la notoriété du
nom commercial de celle-ci.
6. Partenariat dit “Cluster”
Exemple : Plusieurs sociétés indépendantes décident de rendre
leurs solutions informatiques compatibles les unes aux autres.
Chaque société proposera l’ensemble des solutions chez ses
clients.
Christine Destexhe

36. Quels types de partenariat ? Suite
7. Accord de joint-venture
Exemple : Création d’une filiale commune entre plusieurs sociétés
en vue de commercialiser leurs produits intégrés les uns aux
autres ou complémentaires, par des représentants engagés sous
contrat de travail par cette joint-venture.
8. Accord de développement d’une solution IT
Exemple : Deux (ou plus) entreprises décident de développer
ensemble un nouveau produit / solution IT sur le/laquel(le) elles
partagent les droits et qu’elles vont commercialiser chacune de
leur côté sur leur propre territoire/pays.
Christine Destexhe

37. Exemples d’alliances stratégiques
• Offre typique pour une conférence:
– Plateforme Numérique Sociale
– Prestataire evènementiel (client initial)
– Equipement de presentation
• (1 + 1) > 2
– Intégrer la technologie PNS au sein d’un smart
display panel (plus de valeur ajoutée auprès du PE)
Carmelo Zaccone

38. La prospection commerciale à
l’international

39. • Réaliser des plaquettes (1 ou 2 pages) du produit/service
– Version papier et
– Version numérique
• Préparer de courtes démonstrations (et envisager que la
connexion internet soit peu performante) si possible
personnalisées au contexte
• Si des vidéos sont envisagées, les limiter à 1 min max
Préparer des supports marketing et des
présentations convaincantes
Carmelo Zaccone

40. Réaliser une offre attractive
Philippe Kaplan
• Pitch orienté interlocuteur
– Client – distributeur – agent- partenaire
• Déterminer les besoins spécifiques de votre
interlocuteur
• Déterminer votre proposition de valeur pour lui
• Exemples

41. Marketing pour les ventes en ligne
internationales
• Créer la traction localement
– Géographiquement
– Dans la communauté ciblée
• Marketing local
– Netflix: campagne média
– Swinguru: événéments, notoriété, …
• Equipes locales nécessaires ?
– VoirTweetWall
Philippe Kaplan

42. Optimaliser sa participation à un salon
ou une mission économique
• Identifier les clients, partenaires/distributeurs,
technologies opportunes dans le secteur IT
• Identifier des personnes de confiance au sein de votre
réseau étant elles-mêmes de confiance pour votre hôte
ou contact
• Bien penser à disposer d’assez de temps pour se rendre
d’une rencontre à une autre (le trafic peut-être très
variable)
Carmelo Zaccone

43. Comment trouver les contacts,
avant l’évènement ?
• Recherche au sein des exposants et des inscrits à l’évènement
• Demandes auprès d’entreprises offrant des produits complémentaires aux vôtres
et s’adressant à la même clientèle
• Investigation auprès de quelques clients clés sur le marché cible
• Contacts spontanés des clients, distributeurs et des agents, dans le passé
• Internet
• Bases de données : Exemple Kompass via code d’accès octroyé par l’Awex
• Demande d’assistance auprès d’organismes de l’Awex (notamment via ses
attachés), les Chambres de commerce et les fédérations professionnelles locales
Christine Destexhe

44. Préparez-vous à vous présenter
• Disposer de deux discours :
– elevator (Chokotoff) pitch et
– business presentation ;
• Ne pas rester ‘planté’ sur
le stand en permanence
Carmelo Zaccone

45. Attention aux informations que
vous dévoilez
• Dans le domaine de l’IT, beaucoup sont à l’affut d’inspiration.
• N’importe qui peut reprendre impunément vos idées et
concepts (ex: applications ou ergonomie d’un logiciel).
• Certains entament des négociations dans l’unique but
d’avoir accès aux informations (démo, essai, etc.).
 Sélectionnez vos informations à dévoiler et limitez l’accès
aux informations techniques clés.
Christine Destexhe

46. Questions-réponses

47. PAUSE

48. Les conseils juridiques et
contractuels

49. Informez-vous sur la
réglementation locale
• Si la technologie comporte un usage de données à
caractère privé/sensible (ex. medical) analyser la
réglementation locale
• Si la technologie comporte des composantes
électroniques, analyser les certifications locales (ex.
USA FCC, Brésil : Anatel)
Carmelo Zaccone

50. Les contrats de confidentialité dans
le secteur IT
• En anglais : Confidentiality agreement, non-disclosure
agreement, NDA, secrecy agreement.
• Contrat dans lequel les parties s’engagent – ou une des
parties s’engage unilatéralement – à ne jamais dévoiler à des
tiers toutes informations confidentielles dont elle(s) aurai(en)t
pris connaissance, dans des documents, dans des
conversations, lors d’essais ou d’utilisation du produit/logiciel
ou durant des visites d’entreprise.
• En principe, signé en début de discussion commerciale.
Christine Destexhe

51. Contenu du contrat de
confidentialité
Il est nécessaire de bien y indiquer :
1. l’étendue de l’interdiction : divulgation, reproduction, utilisation
2. quelles sont les informations considérées comme confidentielles
3. les personnes qui peuvent y avoir accès et comment
4. La durée de l’obligation pendant les relations commerciales ou le
partenariat et après la fin ou la rupture
5. Une indemnité forfaitaire en cas de non-respect
Le contrat de confidentialité pourrait inclure d’autres obligations
que la non-divulgation.
Exemple : octroi d’une licence temporaire sur un logiciel à l’essai,
l’exclusivité temporaire de négociations, etc.
Christine Destexhe

52. Obligation de moyens versus
obligation de résultats
Obligation de moyens :
– Clauses de « best efforts » sans pouvoir garantir de résultats
Exemple : Le fournisseur s’engage à déployer ses meilleurs efforts pour, ses
prestations conformément aux règles de l’art exigées par la profession, etc.
– Les moyens mis en œuvre dépendront des capacités propres de celui qui
s’oblige (petite ou grande entreprise, spécialiste ou non, etc.).
– L’évaluation des efforts fournit dépend de l’appréciation du juge et du droit
applicable.
– Conseil : Précisez dans le contrat quelles sont les tâches, les initiatives ou les
démarches que le fournisseur est sensé prendre.
Obligation de résultats :
– Les résultats escomptés sont clairement indiqués dans le contrat.
– Le fournisseur n’aura pas exécuté toutes ses obligations tant que les résultats
convenus ne sont pas atteints.
Christine Destexhe

53. Les droits intellectuels
• La propriété intellectuelle :
– Ensemble des droits exclusifs accordés à la partie qui est à
l’origine d’une création intellectuelle, d’une invention, etc.
– Elle porte également sur les signes distinctifs, notamment la
marque commerciale, le nom de domaine et l'appellation
d'origine.
• Les logiciels :
– Sont protégés par le droit d’auteur (droit automatique).
– Ne sont pas brevetables en tant que tels.
– Appartiennent à l’entreprise qui les a conçus si elle peut
prouver en être l’auteur, qu’il sont bien originaux (non-copiés)
et qu’ils peuvent être fixés sur un support communicable.
Christine Destexhe

54. Ce qui est protégé ou pas
Ce qui est protégé par les droits d’auteur, pour autant que ce soit une expression
originale du logiciel :
• les lignes de code source et de de code objet
• le langage de programmation
• l’architecture du programme
• le matériel préparatoire (notamment les notes de travail, les versions bêta)
• Le manuel d’utilisation
Ce qui n’est pas protégé par les droits d’auteur :
• les idées, les concepts et principes qui sont à la base de la logique
• Les procédures et les méthodes de fonctionnement
• les fonctionnalités
• les algorithmes
• les langages de programmation
Christine Destexhe

55. Comment se protéger dans le contrat?
Le contrat avec votre client/partenaire peut cependant :
– Prévoir que l’ensemble du logiciel / solution informatique reste
votre propriété intellectuelle exclusive, même si des
améliorations sont apportées par lui;
– l’obliger à ne pas reproduire ou copier ce qui est protégé par
un droit d’auteur MAIS aussi ce qui n’est pas protégé.
– l’obliger à ne pas traduire, adapter, décompiler, transformer,
upgrader, commercialiser, etc. l’ensemble du logiciel, protégé
ou non.
– prévoir une pénalité forfaitaire s’il ne respecte pas cette
obligation.
Christine Destexhe

56. Etablissement d’un siège
d’exploitation à l’étranger
• Les welcome offices des
AEC AWEX
• Les centres de coworking et son
réseau international (Cowallonia:
coPass, coworking visa)
• Les accélérateurs
• Les spécificités de certain pays
ex. Brésil, Singapour, Asie (partenaire et/ou membre du CA issu
du tissu local)
Carmelo Zaccone
Travaillez Sans Frontière
ET PARTAGEZ BIEN PLUS QUE DES BUREAUX

57. L’importance des différences
culturelles dans le secteur IT

58. Respectez la culture locale
• Montrer votre intérêt pour le pays
• Ne pas choquer inutilement
• Créer une connexion
• Partager des valeurs
• Rester vous-même avec respect et
tolérance
• Exemples
Philippe Kaplan

59. Contexte de rencontre avec des
investisseurs américains
• Disposer de deux discours : Celui d’accroche et celui détaillé
• Si une vidéo est envisagée, la limiter à 1 min maximum
• Quels sont les key points de la présentation ?
– GENERAL PITCH TEMPLATE FOR EARLY STAGE
La Belgian Trade de San Francico http://bit.ly/BTC-pitchtemplate
• Comprendre le portfolio du VC et identifier la place de votre technologie en
son sein
• Effectuer des échanges brefs (mail de max 10 lignes, appel de 30 min)
• Bien se tenir au timing (ne pas dépasser le temps octroyé) et être ponctuel
• Préparer de courtes démonstrations (et envisager que la connexion
internet soit peu performante) si possible personnalisées au contexte
• Envisager des comptes de (beta)tests
Carmelo Zaccone

60. Conseils en matière
d’interculturalité
• L’anglais n’est pas forcément LA langue à maitriser (ex Brésil :
portugais, Chine : mandarin, Colombie : espagnol)
• Disposer de brochures, plaquettes dans la langue maitrisée et pas
uniquement en anglais
• Selon le pays, le relationnel est très important (ex Brésil, Mexique)
! Il est indispensable de garder le contact avec ses interlocuteurs
et de conserver le même intervenant au sein de votre entreprise
• Bien réfléchir si on pense envoyer un stagiaire, la hiérarchie est
importante selon le pays (ex Brésil, Mexique, canada)
• Selon le pays et la philosophie, éviter d’offrir un présent à votre
hôte
• Selon le pays, pensez à une assurance contre le non-paiement
Carmelo Zaccone

61. Où trouver des informations utiles sur
les différences culturelles
- Kwintessential : Site anglais expliquant la culture également de plus de 80 pays (en bas de page):
http://www.kwintessential.co.uk/resources/country-profiles.html
- World Business Culture : Site américain de même envergure qui décrit la culture de 40 pays.
http://www.worldbusinessculture.com/
- L’Awex : Dans sa rubrique « Fiches Pays ». Vous sélectionnez le pays. Ensuite vous cliquez
sur « Business Culture » dans le menu à gauche. Mais attention, tous les pays ne
disposent pas nécessairement de cette rubrique « Business Culture ». www.awex.be
- L'Awex Info : a publié plusieurs articles avec les meilleurs conseils pour exporter dans différents
pays. Vous trouverez ceux-ci sur le site l'Awex, en cliquant sur « L'export pratique»,
ensuite juste en dessous « Conseils à l'Export », et enfin « Réussir sur un marché ».
- UbiFrance : L'office national français d'aide à l'export a également mis en ligne des informations
pratiques sur une septantaine de pays (informations commerciales, économiques,
politiques et culturelles). http://www.ubifrance.fr/services/focus-pays.html
Christine Destexhe

62. Conclusion

63. Les actions pour les sociétés IT
• Startup.be
• Missions économiques
• Programme Explort
• Les autres sociétés IT
• Formations / Support externe
• La préparation !!!
Philippe Kaplan

64. Les incitants Awex
• Assistance prospection : couvre 50% des
frais de prospection de marchés nouveaux (- de
10% du CA export) situés hors UE
• Bonus PME et foires subsidiées :
couvre 50% des frais (distinction entre les 1ères
participations et les participations récurrentes)
d’exposition
Régine Pangaert

65. Les incitants Awex
• Bureaux de représentation : Intervention à
hauteur de 50% dans les frais de fonctionnement de
bureaux de représentation sur des nouveaux
marchés hors UE durant la 1ère année.
• Welcome office : bureaux de premier accueil
pour prospecter localement pendant une durée
limitée à frais réduits : Aachen, Abidjan, Almaty, Amman,
Bratislava, Bucarest, Canton, Damas, Dubaï, Johannesburg, Kiev,
Kuala Lumpur, Manille, Milan, Montpellier, Prague, Riga, San
Francisco, Santiago, Sao Paulo, Singapour, Sofia, Sydney, Tachkent,
Tunis, Varsovie et Wuhan
Régine Pangaert

66. Les incitants Awex
• Incubateurs : Possibilité de bénéficier de bureaux et de
services professionnels dédiés à prix attractifs pour une durée de 3
mois à 1 an maximum :
Etats-Unis : Menlo Park (Californie), Texas A & M (College Station), Sciences du
vivant (Philadelphie) ,Tic (San Francisco)
Canada : Inno Centre Montréal
Myanmar : Rangoon
Inde: Pune
Sri Lanka : Colombo
Chine : Hong Kong
Régine Pangaert

67. Questions-réponses

68. Contacts
Carmelo ZACCONE
Technology Intelligence Analyst
ICT sector promotion (national & international)
Agence du Numérique (ex- AWT)
DigitalWallonia.be
+32 475 586782
carmelo.zaccone@aei.be
about.me/Carmelo.Zaccone
Philippe KAPLAN
Expansion internationale
0472/84.75.10
philippe@kavallia.com
Christine DESTEXHE
International Trade & Legal Adviser
INTRADE Services SPRL
rue Neuve, 28
B-4280 Hannut
Mobile: +32 472 35 05 28
e-mail: christine.destexhe@intrade-services.com
Website: www.intrade-services.com

69. Contacts : Les centres régionaux de
l’AWEX
NIVELLES - BRABANT WALLON LIÈGE
Régine Pangaert Marielle Germis
Tél 32-67-88.75.90 Tél 32-4-221.79.80
r.pangaert@awex.be m.germis@awex.be
CHARLEROI MONS
Eric De Clercq Pierre Libioulle
Tél 32-71-27 71 01 Tél 32-65-31.63.78
e.declercq@awex.be p.libioulle@awex.be
EUPEN NAMUR
Michaela Schimanski Sarah Hautfenne
Tél 32-87-56.82.19 Tél 32-81-71.47.4
m.schimanski@awex.be s.hautfenne@awex.be
LIBRAMONT
Sarah Hautfenne
Tél 32-61-22.43.26
s.hautfenne@awex.be