Quand on parle "conquête commerciale", on pense "prospection". Mais le point commun entre les entreprises en forte croissance, c'est plutôt leur côté mécanique : leur process marketing-vente, et des revenus prévisibles.

1. Les secrets des machines
de conquête commerciale

2. Croissance ou prévisibilité ?
Les ingrédients de la croissance en B2B
Les modèles d’organisation commerciale
Efficacité des modèles, limites et coûts d’acquisition

3. Croissance ou prévisibilité ?
Chiffre d’affaires trimestriel 2010-2015 (M€)
[Modele_insomniaque]”

4. “Un gros deal imprévu, comme toute bonne
surprise, est toujours une mauvaise nouvelle.”
David Rudnisky, Behind the Cloud.

5. Les ingrédients de la croissance

6. Croissanceorganiqueen2016
0 %
15 %
30 %
45 %
60 %
Prix de vente médian (ACV année 1)
<5k€ 5k€-15k€ 16k€-25k€ 26k€-50k€ 51k€-100k€ >100k€
43 %
47 %
35 %
40 %
51 %
31 %

7. Croissanceorganiqueen2016
0 %
10 %
20 %
30 %
40 %
Grands comptes Grands comptes + ETI ETI + PME PME + TPE
39 %40 %
32 %
38 %

8. Dépenses(median)Mktg+Ventesen%delamargebrute
0 %
15 %
30 %
45 %
60 %
Taux de croissance moyen en 2016
<10% 10-20% 20-30% 30-40% 40-50% 50-60% 60-70% >70%
50 %51 %51 %
48 %
37 %
33 %
30 %
32 %

9. Croissanceorganique
15 %
30 %
45 %
60 %
Internet Sédentaires Terrain Indirect
59 %
36 %
38 %
41 %

10. <1k€ 1k-5k€ 6k-15k€ 16k-25k€ 26k-50k€ 51k-100k€ 100k-250k€
9 %
2 %
9 %8 %
10 %9 %8 %
87 %
92 %
57 %
45 %
36 %
23 %
4 %6 %
34 %
47 %
49 %
53 %
23 %
5 %
14 %
69 %
Internet Sédentaires Terrain Indirect

11. RevenusdeDropboxen$
€250
€500
€750
€1 000
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
12m$
46m$
116m$
200m$
320m$
600m$
800m$
1 000m$
Création de l’équipe
commerciale
Lancement de
Dropbox EnterpriseLancement de Dropbox
Pro/Business
100 commerciaux
sédentaires
600 commerciaux
Modèle Internet

12. Les 7 premières années
1er commercial terrain
Modèle Sédentaire

13. Modèle Indirect (channel)

14. Modèle terrain / rainmaker

15. Complexité commerciale
Coûtd’AcquisitionClients
Internet Sédentaires Indirect Terrain

16. Coûtd’acquisitionduClient(CAC)
0
25000
50000
75000
100000
Sans contact Inside Terrain
90 000€
8 000€
105€
x10
x10
Terrain
53 %
Inside
47 % Terrain
63 %
Inside
37 %
USA Europe
Source : Landmark Sales Organization Structure Study, 2017 (Steve W Martin)

17. Le plus important, c’est la mécanique, le process.
C’est plus important que la croissance.
Quand on a la mécanique, on sait comment faire de la croissance.
Aaron Ross, From Impossible to Inevitable

18. Rainmakers
Prévisibilité des ventes
Sédentaire (équipe
prospection dédiée)
Commerciaux
sédentaire (tout)
Commerciaux
terrain
Indirect
Internet/
freemium
CAC/ACV

19. Produit : logiciel de prospection
ACV moyen : 15k€
Cible : PDG, DirMktg, DirCo, PME + ETI
Process : Sédentaires avec équipe de qualification dédiée

20. 0
5
10
15
20
25
1/1/17
1/8/17
1/15/17
1/22/17
1/29/17
2/5/17
2/12/17
2/19/17
2/26/17
3/5/17
3/12/17
3/19/17
3/26/17
4/2/17
4/9/17
4/16/17
4/23/17
4/30/17
5/7/17
5/14/17
5/21/17
5/28/17
6/4/17
6/11/17
6/18/17
6/25/17
7/2/17
7/9/17
7/16/17
7/23/17
7/30/17
8/6/17
8/13/17
8/20/17
8/27/17
9/3/17
9/10/17
9/17/17
9/24/17
10/1/17
10/8/17
10/15/17
MQLs created and Oppty conversion rate
Total People

21. 0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sept Oct
% réalisé vs objecAfs (MQLs, opportunités)
Réalisé MQL Réalisé opportunités

22. Discussions