Le document analyse les dynamiques de croissance et de prévisibilité des ventes en B2B, en examinant divers modèles organisationnels et les coûts associés à l'acquisition de clients. Il présente des données sur les performances financières de Dropbox et met en lumière l'importance des processus commerciaux par rapport à la seule quête de croissance. Le document souligne les meilleures pratiques pour optimiser les équipes commerciales et les stratégies de prospection.

1. Les secrets des machines
de conquête commerciale

2. Croissance ou prévisibilité ?
Les ingrédients de la croissance en B2B
Les modèles d’organisation commerciale
Efficacité des modèles, limites et coûts d’acquisition

3. Croissance ou prévisibilité ?
Chiffre d’affaires trimestriel 2010-2015 (M€)
[Modele_insomniaque]”

4. “Un gros deal imprévu, comme toute bonne
surprise, est toujours une mauvaise nouvelle.”
David Rudnisky, Behind the Cloud.

5. Les ingrédients de la croissance

6. Croissanceorganiqueen2016
0 %
15 %
30 %
45 %
60 %
Prix de vente médian (ACV année 1)
<5k€ 5k€-15k€ 16k€-25k€ 26k€-50k€ 51k€-100k€ >100k€
43 %
47 %
35 %
40 %
51 %
31 %

7. Croissanceorganiqueen2016
0 %
10 %
20 %
30 %
40 %
Grands comptes Grands comptes + ETI ETI + PME PME + TPE
39 %40 %
32 %
38 %

8. Dépenses(median)Mktg+Ventesen%delamargebrute
0 %
15 %
30 %
45 %
60 %
Taux de croissance moyen en 2016
<10% 10-20% 20-30% 30-40% 40-50% 50-60% 60-70% >70%
50 %51 %51 %
48 %
37 %
33 %
30 %
32 %

9. Croissanceorganique
15 %
30 %
45 %
60 %
Internet Sédentaires Terrain Indirect
59 %
36 %
38 %
41 %

10. <1k€ 1k-5k€ 6k-15k€ 16k-25k€ 26k-50k€ 51k-100k€ 100k-250k€
9 %
2 %
9 %8 %
10 %9 %8 %
87 %
92 %
57 %
45 %
36 %
23 %
4 %6 %
34 %
47 %
49 %
53 %
23 %
5 %
14 %
69 %
Internet Sédentaires Terrain Indirect

11. RevenusdeDropboxen$
€250
€500
€750
€1 000
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
12m$
46m$
116m$
200m$
320m$
600m$
800m$
1 000m$
Création de l’équipe
commerciale
Lancement de
Dropbox EnterpriseLancement de Dropbox
Pro/Business
100 commerciaux
sédentaires
600 commerciaux
Modèle Internet

12. Les 7 premières années
1er commercial terrain
Modèle Sédentaire

13. Modèle Indirect (channel)

14. Modèle terrain / rainmaker

15. Complexité commerciale
Coûtd’AcquisitionClients
Internet Sédentaires Indirect Terrain

16. Coûtd’acquisitionduClient(CAC)
0
25000
50000
75000
100000
Sans contact Inside Terrain
90 000€
8 000€
105€
x10
x10
Terrain
53 %
Inside
47 % Terrain
63 %
Inside
37 %
USA Europe
Source : Landmark Sales Organization Structure Study, 2017 (Steve W Martin)

17. Le plus important, c’est la mécanique, le process.
C’est plus important que la croissance.
Quand on a la mécanique, on sait comment faire de la croissance.
Aaron Ross, From Impossible to Inevitable

18. Rainmakers
Prévisibilité des ventes
Sédentaire (équipe
prospection dédiée)
Commerciaux
sédentaire (tout)
Commerciaux
terrain
Indirect
Internet/
freemium
CAC/ACV

19. Produit : logiciel de prospection
ACV moyen : 15k€
Cible : PDG, DirMktg, DirCo, PME + ETI
Process : Sédentaires avec équipe de qualification dédiée

20. 0
5
10
15
20
25
1/1/17
1/8/17
1/15/17
1/22/17
1/29/17
2/5/17
2/12/17
2/19/17
2/26/17
3/5/17
3/12/17
3/19/17
3/26/17
4/2/17
4/9/17
4/16/17
4/23/17
4/30/17
5/7/17
5/14/17
5/21/17
5/28/17
6/4/17
6/11/17
6/18/17
6/25/17
7/2/17
7/9/17
7/16/17
7/23/17
7/30/17
8/6/17
8/13/17
8/20/17
8/27/17
9/3/17
9/10/17
9/17/17
9/24/17
10/1/17
10/8/17
10/15/17
MQLs created and Oppty conversion rate
Total People

21. 0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sept Oct
% réalisé vs objecAfs (MQLs, opportunités)
Réalisé MQL Réalisé opportunités

22. Discussions