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Les dessous de la prospection B2B

  • 1. les dessous de la prospection b2b
  • 2. achetez et filtrez une base de prospection
  • 3. puis appelez le contact principal ou le standard Oups ! 40% de faux numéros, sociétés disparues ou personnes décédées... * Source: Sales institute study http://goo.gl/K6v1z
  • 4. identifiez le bon contact pour votre produit/service Avec une ligne directe ou un email. Soyez créatif et insistant.
  • 5. cherchez des informations sur vos cibles En moyenne, un commercial passe 1,5 heure/jour à chercher des infos sur ses prospects (LinkedIn, Twitter, Presse)* * Source: http://www.bridgegroupinc.com/inside_sales_metrics.html
  • 6. appelez, appelez, appelez pour joindre votre cible Il faut en moyenne 8,4 appels pour joindre un prospect * 18% des commerciaux passent + de 100 appels/jour * * Source: http://www.salesshift.ca/fast-facts-scary-stats/
  • 7. organisez le rendez-vous 89% des prospects refusent le principe du RdV * 80% des décideurs ne prennent jamais de RdV sans RECOMMANDATION * * Sources: Study bu the Kenan Flager Business School and http://goo.gl/BwCLY 
  • 8. faisons le calcul Achetez, filtrez et travaillez votre 1h liste de prospection Appelez les Standard pour 20 cibles 1.5h Cherchez de l’info (sur 12 bons contacts) 2.5h Appelez vos 12 cibles jusqu’à ce 3h qu’elles acceptent de vous parler (105 appels) Prenez UN SEUL bon rendez-vous ok pour avoir UN 8 heures SEUL rendez-vous bien qualifié
  • 9. interessant ? Le salaire moyen d’un commercial est de 100k€ Ce qui donne un coût du RdV à 560€ * Sources: Inside and outside sales survey http://goo.gl/BwCLY 
  • 10. aimez vos clients La nouvelle application commerciale

Notes de l'éditeur

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