La prospection téléphonique est essentielle dans un marché saturé, où la rareté des clients remplace la pénurie de biens d'autrefois. Pour réussir, il est crucial de se concentrer sur une activité régulière et une approche compétente et enthousiaste. Les six P's et les quatre C's fournissent des techniques pour améliorer l'efficacité des appels de prospection.

1. La prospection
Le téléphone, fer de
lance de la prospection
Premier conseil

2. La rareté des clients
• Après-guerre, pendant les années de
la reconstruction, il y avait pénurie de
biens
• Aujourd’hui, nous sommes en pénurie
de clients = les marchés sont saturés

3. La prospection
• A la fin du 19e siècle, le Klondike
a été pris d’assaut par des
milliers d’hommes (et quelques
femmes!) à la recherche d’or. Ce
furent deux années (1897-1898)
de pure folie!
• Jack London¹, l’auteur de Croc-
Blanc, a même participé à la
ruée vers l’or…
¹ De son vrai nom John Griffith Chaney, né le
12 janvier 1876 à San Francisco et mort le 22
novembre 1916 à Glen Ellen, Californie, était un
écrivain américain. Il a écrit L'Appel de la forêt et
plus de cinquante autres nouvelles et romans
connus. Il fut un des premiers Américains à faire
fortune dans la littérature.

4. Challenge
• Il faut extraire en moyenne 1
tonne de terre pour obtenir
l'équivalent d'une tête d'épingle
de minerai...
• «L'Afrique du Sud produisait
1000 tonnes d'or en 1970, elle
est tombée à 270 aujourd'hui (10
janv. 2008)», explique Jean-
Bernard Guyon, gérant de Global
Gold & Precious.

5. Quelques notions
• Fichier: Il faut le double du
nombre de contacts utiles
(entretien téléphonique pour
lequel la trame a été déroulée et
qualifiée auprès de la cible) à
réaliser.
• En fonction de la période, et de
la thématique, il faut compter 12
à 15 contacts utiles par jour.
• Exemple: 20 jours de prospection
= 300 contacts utiles = au moins
600 fiches d’appel.

6. Procrastination is
banned!
• Se jeter à l’eau (pas allo!):
– N aturel  Langage naturel
– A pprendre, se relever
– G agner
– E nergie, enthousiasme
– R éagir en direct en utilisant le
tableau des objections

7. Prospecter
• Pour trouver des pépites, il
faut:
– M otivation
– O bstination  persévérance
– V olonté
– É nergie, enthousiasme

8. Vous êtes bien
assis?
L’équation
• L’équation de base de la
vente s’énonce comme ceci:
Activité x Compétence x
Attitude = Résultats
– Activité = nombre d’appels
– Compétence = habilité à
convertir les appels
– Attitude = approche
professionnelle et
enthousiaste
– Résultats = ventes, rdv, etc.

9. Astuce: Les 6 p’s
1. Projection de la voix
2. Pace = de l’air avecrythme
3. Pause = donner des, de la
clarté avec des ! et des ?
4. Pitch => variation de voix
5. Punch, accentuer les mots
forts
6. Prononciation et parler au
présent

10. Les 4 c
• Contacter
• Connaitre
– Questionnement
– investigation
• Convaincre
– tact et diplomatie
• Conclure
– en beauté