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Le livre blanc de
  l’action commerciale

     66   statistiques et
                infographies
Les chiffres surprenants des commerciaux



La répartition du temps
d’un commercial


    41%                                  59%
 VENTE                                   NON-VENTE
 (téléphone ou rendez-vous)



13% RdV prospection             25%   meetings internes
                                      et tâches administratives



 5%    au téléphone             18%   génération de leads,
                                      recherche sur les comptes



 23% autre (rdv client,         15%   autre (support, formation...)
       transport...)


Multi-tâches ou micro-tâches ?
               Temps passé à chercher et renseigner 32%
               dans le CRM les donnees manquantes
  50%
              Temps passé à traiter les
              commandes et à gérer les comptes
Les chiffres surprenants des commerciaux



La prospection téléphonique
       (douleurs, échecs et succès)

Chaque jour, le commercial sédentaire passe:
10-25 appels
                                   50-75 appels   75-100 appels   100+ appels
                20-50 appels




   31%             13%                18%            18%             18%




                    En moyenne, le commercial a
                    entre 100 et 300 rappels planifiés




                                            vs

  Il faut 8.4 appels froids                           80% des appels via une
     pour joindre un prospect au                   introduction se concluent par
              téléphone                                   un rendez-vous
Les chiffres surprenants des commerciaux


                4%                   vs

     des prospects apprécient le             70% des prospects
     harcèlement téléphonique                   détestent ça



Et quand il peut enfin parler...

                                                        Le sourire
               20
             secondes
                           est le délai imparti
                           pour créer l’intérêt
                                                        inspire la
                                                        confiance




... les réponses typiques sont:


                                          48%                 14%
                                    Pas intéressé !   Rappelez plus tard


        11%                            22%
                       s                                   5%
                  e voue
                 J ut
                  éco
                                   Je n’ai pas regardé Envoyez-moi un email




Malgré tous                        48% des commerciaux ne
                                   rappellent JAMAIS un prospect !
ces efforts...
Les chiffres surprenants des commerciaux



La qualification des leads
                                 74% des leads B2B coûtent
        50%                         plus de €50 chacun
      des leads




sont créés EN DEHORS
  du process standard


                                73%
                                               Non qualifiées
    Demandes
    B2B entrantes               27%
                                               Qualifiées et mûres
                                               pour une vente


            (malheureusement)



         44% des organisations B2B NE VERIFIENT PAS si
         le contact est pertinent avant de le passer aux commerciaux

    ?
           ?
?
Les chiffres surprenants des commerciaux



Recherche d’information:
le charme de l’artisanat...

Où les commerciaux trouvent-ils
l’information sur leurs prospects?              50% des
                                                 sociétés
                                         comptent sur les
 72%                    Groupes LinkedIn   commerciaux
 65%                  Leur CRM              pour trouver
                                            l’information
 60%                Google
 45%       Communiqués de presse
 38%     LinkedIn, Viadeo, Facebook, Twitter
 35%     Fournisseurs de données institutionnelles
         (Onesource, Kompass...)




       +            =     le purgatoire pour les
                          commerciaux à l’abandon



        82% des commerciaux se sentent dépassés
        par le volume d’information et le temps passé
        à enquêter sur leurs prospects
Les chiffres surprenants des commerciaux



Chaque jour le commercial regarde:



                                           25 profils
                                           si les données
                                           sociales sont
      5 profils                             intégrées
  sur LinkedIn                             dans le CRM


         3.2 millions de PDG, présidents et vice-
         présidents sont des utilisateurs actifs de LinkedIn


            100% des PDG des 500+ grandes
            sociétés US sont sur LinkedIn




Mais pendant ce temps-là...


                 54% des DSI BLOQUENT
                 l’utilisation des réseaux
                 sociaux dans l’entreprise
Les chiffres surprenants des commerciaux


Rendez-vous commerciaux:
le moment de vérité

Combien de rendez-vous par semaine?
  1 à 5 meetings
    par semaine
                          5-10 meetings
              74%          par semaine
                                            5-15 meetings
                                 14%         par semaine
                                                        12%




         Confirmation                          Merci !



  50%                       seulement 36%

des commerciaux n’envoient       des commerciaux envoient un email
JAMAIS d’email de confirmation    de remerciement après le rendez-
après avoir fixé un rdv           vous


        99% des clients trouvent essentiel que les vendeurs
        arrivent bien préparés et avec une connaissance du
        business et des challenges du secteur.
Les chiffres surprenants des commerciaux


              des commerciaux pensent que
  75%         leur approche les différencie de
              leurs concurrents




                                   seulement de leurs
   vs                       3%     clients le confirment




Votre demo doit durer
                                          Il faut tout
     20 minutes                       résumer en moins
                                       de 20 minutes !
     maximum




  Trop d’informations =
   oubliées en 1 heure    Ne martelez que
                                    fonctionnalités
                             3      ou bénéfices max

                                   Peuvent-ils citer vos 3
                                     bénéfices par le
         Votre audience reçoit       bouche à oreille?
         2000+ messages par jour
Les chiffres surprenants des commerciaux


A quel point les commerciaux
détestent-ils leur CRM?
L’obsolescence des données du CRM
est un cauchemar

                      30% des contacts B2B
                      expirent en 12 mois

En moyenne, 20% des contacts du
CRM ne sont plus valides...




   57%
           des commerciaux enregistrent
           tous leurs appels dans le CRM


   14%
           n’en enregistrent aucun dans
           le CRM


           avouent garder pour eux
   2 2 %
           des informations de contacts
Les chiffres surprenants des commerciaux



                          77%
               des entreprises high-
                tech US utilisent...



  80%    des commerciaux disent:

        Mon CRM doit aggréger des données
            externes sur mes prospects



Social CRM:
Quelles données seraient critiques dans mon CRM?



                                        Informations de
  Informations sur                          marché
    les contacts
                                               55%
                        Changements
                          business
                     (nomination, acquisition,
        72%             nouveau produit)       activité du
                                               site web
           Engagement         69%
             medias                              50%
             sociaux
              22%
Les chiffres surprenants des commerciaux


Objectifs:
Les arbres montent jusqu’au ciel


             94%      des sociétés ont augmenté
                      leurs objectifs en 2012

             €852k est l’objectif moyen d’un
                         commercial sédentaire

                                  17% €250k-€500k


                               18% €500k-€750k



                                  29%     €750k-€1m


                                        36% plus d’1m€



             Et l’atteinte des objectifs ?
                                                      63%
                                          59%
                             52%




                           2009         2010      2011
Les chiffres surprenants des commerciaux




 Des dollars plein les yeux ?

 Salaire fixe:




             35%


                      20%
                                                            33%
                      20%
                   20%
                                                              45%
                                                    11%
                            5%

                                                    11%

  Structure du salaire:
                                                         fixe +
                                                       commission
                      60% fixe +
                          commission                        80%
   fixe   commission
                                               commission
seulement seulement                             seulement
      20%    20%                                    20%
                            sédentaire   terrain
Les chiffres surprenants des commerciaux


  Closer un deal: l’art de la
  négociation
                                        Affaires
Les résultats                           gagnées
                                            57%
             Affaires
             perdues             44%
                                                       «Pas de décision»
          32%
                   23%                                   24%
                                                                  20%




                En moyenne                   Avec une application
                                             d’intelligence commerciale

  Rapport qualité-prix
                (9%)                         Expérience commerciale
                            Facteurs
                         d’influence de        (53%)
                         la fidélité d’un
Marque et qualité du       client B2B
produit/service (38%)                                quand le commercial
                                                    lui montre une nouvelle
                                                  manière d’économiser ou de
                                                       gagner de l’argent
   Une bonne expérience commerciale,
c’est quand le client apprend quelque
chose pour être plus efficace
                     The Sales Challenger
Les chiffres surprenants des commerciaux


 La formation commerciale:
 un impact temporaire

     94%       des entreprises investissent
                    dans la formation commerciale


                                                  4            6.5
                                             jours             jours

                                             par an            par an

                                          investis en       investis par
                                         moyenne par        les sociétés
                                         les sociétés         les plus
                                                           performantes



Non ! La formation produit n’est
PAS de la formation commerciale !!!
                             Commercial anonyme
  seulement
              des sociétés




                                                        85 à 90%
                                                        des formations
                                                        commerciales
constatent des changements                   n’ont plus aucun impact
comportementaux chez les                     après 3 mois
commerciaux formés
Les chiffres surprenants des commerciaux


 L’art délicat du
 management commercial
           Toute l’équipe commerciale
           est remplacée tous les 4 ans
  32%


                                 dép arts 26% annuel 25%
                   taux de 23%
             23%



 18%

                                      ux    reme
                                  rcia 15%         rciés
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                                                    t
                                                        8%
Les chiffres surprenants des commerciaux




             En moyenne un manager
             commercial gère 7 commerciaux


1       2    3   4     5   6   7

                                                il faut
                                             3 à 6 mois

                                          pour qu’un nouveau
                                          commercial devienne
                                          pleinement productif

seuls       des nouveaux commerciaux dépassent les
 6%
            attentes, alors que 48% échouent à vendre




                                   42%

                   Améliorer
                 40%
                 l’accès des
               commerciaux à                       37%
    Nouveau CRM l’information
                                         Aligner ventes
                                          & marketing
Les chiffres surprenants des commerciaux


Battez-vous contre ces statistiques!

Comment une solution d’intelligence
commerciale peut changer les règles du jeu ?


         Davantage de temps alloué à la vente
         Moins de temps perdu à chercher des données et à
         nourrir manuellement le CRM.


         Une prospection téléphonique plus efficace
         Pas d’appels «dans le dur». Moins d’appels pour plus
         de rendez-vous.

         Des leads plus qualifiés
         Renforcer les processus de génération de leads. Des
         leads moins chers à acquérir, et plus qualifiés.


         Moins de temps passé à chercher l’information
         Moins de temps passé sur Google et LinkedIn. Plus de
         fiabilité dans les informations sur les prospects.


         Davantage de rendez-vous
         Davantage de rendez-vous commerciaux. Une
         meilleure différentiation vis-à-vis des concurrents.
Les chiffres surprenants des commerciaux



         Une meilleure adoption du CRM
         Mettre à jour les contacts / fournir des données business
         dans le CRM. Faire baisser la rétention d’informations.


         Augmenter les objectifs commerciaux
         Augmenter les objectifs et les taux d’atteinte des
         objectifs.

         Signer plus de deals
         Augmenter le taux d’«affaires gagnées». Améliorer
         l’expérience commerciale offerte aux prospects.


         Un management commercial plus facile
         Donner aux commerciaux ce dont ils ont besoin.
   42%   Faciliter leur travail et mieux retenir les meilleurs.




L’intelligence commerciale                  www.iko-system.fr


Comment se lancer ? ‣ Choisir quelques commerciaux
                                dans votre équipe
                              ‣ Demander une période de test
                              ‣ Mesurer le ROI et déployer
Les chiffres surprenants des commerciaux


Sources de cet eBook
CSO insights : Sales Performance Optimization + 2012 Sales Rep Hiring/
Compensation Analysis

CIO survey by Robert Half Technology

Accenture : Optimizing sales effectiveness to achieve high performance +
Connecting the dots on sales performance

Salesshift : Fast Facts & Scary Stats

Marketing Sherpa : How B2B marketers optimize their funnel ?

Book The Challenger Sales by M. Dixon and B. Adamson

CSO Forum: CRM 2.0 in action (slideshare)

Selling strategies: Why sales training fails

MrColdCalls: Sales objections statistics

Mercuri International: The future of the field sales reps study 2012




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Le livre blanc de l’action commerciale

  • 1. Le livre blanc de l’action commerciale 66 statistiques et infographies
  • 2. Les chiffres surprenants des commerciaux La répartition du temps d’un commercial 41% 59% VENTE NON-VENTE (téléphone ou rendez-vous) 13% RdV prospection 25% meetings internes et tâches administratives 5% au téléphone 18% génération de leads, recherche sur les comptes 23% autre (rdv client, 15% autre (support, formation...) transport...) Multi-tâches ou micro-tâches ? Temps passé à chercher et renseigner 32% dans le CRM les donnees manquantes 50% Temps passé à traiter les commandes et à gérer les comptes
  • 3. Les chiffres surprenants des commerciaux La prospection téléphonique (douleurs, échecs et succès) Chaque jour, le commercial sédentaire passe: 10-25 appels 50-75 appels 75-100 appels 100+ appels 20-50 appels 31% 13% 18% 18% 18% En moyenne, le commercial a entre 100 et 300 rappels planifiés vs Il faut 8.4 appels froids 80% des appels via une pour joindre un prospect au introduction se concluent par téléphone un rendez-vous
  • 4. Les chiffres surprenants des commerciaux 4% vs des prospects apprécient le 70% des prospects harcèlement téléphonique détestent ça Et quand il peut enfin parler... Le sourire 20 secondes est le délai imparti pour créer l’intérêt inspire la confiance ... les réponses typiques sont: 48% 14% Pas intéressé ! Rappelez plus tard 11% 22% s 5% e voue J ut éco Je n’ai pas regardé Envoyez-moi un email Malgré tous 48% des commerciaux ne rappellent JAMAIS un prospect ! ces efforts...
  • 5. Les chiffres surprenants des commerciaux La qualification des leads 74% des leads B2B coûtent 50% plus de €50 chacun des leads sont créés EN DEHORS du process standard 73% Non qualifiées Demandes B2B entrantes 27% Qualifiées et mûres pour une vente (malheureusement) 44% des organisations B2B NE VERIFIENT PAS si le contact est pertinent avant de le passer aux commerciaux ? ? ?
  • 6. Les chiffres surprenants des commerciaux Recherche d’information: le charme de l’artisanat... Où les commerciaux trouvent-ils l’information sur leurs prospects? 50% des sociétés comptent sur les 72% Groupes LinkedIn commerciaux 65% Leur CRM pour trouver l’information 60% Google 45% Communiqués de presse 38% LinkedIn, Viadeo, Facebook, Twitter 35% Fournisseurs de données institutionnelles (Onesource, Kompass...) + = le purgatoire pour les commerciaux à l’abandon 82% des commerciaux se sentent dépassés par le volume d’information et le temps passé à enquêter sur leurs prospects
  • 7. Les chiffres surprenants des commerciaux Chaque jour le commercial regarde: 25 profils si les données sociales sont 5 profils intégrées sur LinkedIn dans le CRM 3.2 millions de PDG, présidents et vice- présidents sont des utilisateurs actifs de LinkedIn 100% des PDG des 500+ grandes sociétés US sont sur LinkedIn Mais pendant ce temps-là... 54% des DSI BLOQUENT l’utilisation des réseaux sociaux dans l’entreprise
  • 8. Les chiffres surprenants des commerciaux Rendez-vous commerciaux: le moment de vérité Combien de rendez-vous par semaine? 1 à 5 meetings par semaine 5-10 meetings 74% par semaine 5-15 meetings 14% par semaine 12% Confirmation Merci ! 50% seulement 36% des commerciaux n’envoient des commerciaux envoient un email JAMAIS d’email de confirmation de remerciement après le rendez- après avoir fixé un rdv vous 99% des clients trouvent essentiel que les vendeurs arrivent bien préparés et avec une connaissance du business et des challenges du secteur.
  • 9. Les chiffres surprenants des commerciaux des commerciaux pensent que 75% leur approche les différencie de leurs concurrents seulement de leurs vs 3% clients le confirment Votre demo doit durer Il faut tout 20 minutes résumer en moins de 20 minutes ! maximum Trop d’informations = oubliées en 1 heure Ne martelez que fonctionnalités 3 ou bénéfices max Peuvent-ils citer vos 3 bénéfices par le Votre audience reçoit bouche à oreille? 2000+ messages par jour
  • 10. Les chiffres surprenants des commerciaux A quel point les commerciaux détestent-ils leur CRM? L’obsolescence des données du CRM est un cauchemar 30% des contacts B2B expirent en 12 mois En moyenne, 20% des contacts du CRM ne sont plus valides... 57% des commerciaux enregistrent tous leurs appels dans le CRM 14% n’en enregistrent aucun dans le CRM avouent garder pour eux 2 2 % des informations de contacts
  • 11. Les chiffres surprenants des commerciaux 77% des entreprises high- tech US utilisent... 80% des commerciaux disent: Mon CRM doit aggréger des données externes sur mes prospects Social CRM: Quelles données seraient critiques dans mon CRM? Informations de Informations sur marché les contacts 55% Changements business (nomination, acquisition, 72% nouveau produit) activité du site web Engagement 69% medias 50% sociaux 22%
  • 12. Les chiffres surprenants des commerciaux Objectifs: Les arbres montent jusqu’au ciel 94% des sociétés ont augmenté leurs objectifs en 2012 €852k est l’objectif moyen d’un commercial sédentaire 17% €250k-€500k 18% €500k-€750k 29% €750k-€1m 36% plus d’1m€ Et l’atteinte des objectifs ? 63% 59% 52% 2009 2010 2011
  • 13. Les chiffres surprenants des commerciaux Des dollars plein les yeux ? Salaire fixe: 35% 20% 33% 20% 20% 45% 11% 5% 11% Structure du salaire: fixe + commission 60% fixe + commission 80% fixe commission commission seulement seulement seulement 20% 20% 20% sédentaire terrain
  • 14. Les chiffres surprenants des commerciaux Closer un deal: l’art de la négociation Affaires Les résultats gagnées 57% Affaires perdues 44% «Pas de décision» 32% 23% 24% 20% En moyenne Avec une application d’intelligence commerciale Rapport qualité-prix (9%) Expérience commerciale Facteurs d’influence de (53%) la fidélité d’un Marque et qualité du client B2B produit/service (38%) quand le commercial lui montre une nouvelle manière d’économiser ou de gagner de l’argent Une bonne expérience commerciale, c’est quand le client apprend quelque chose pour être plus efficace The Sales Challenger
  • 15. Les chiffres surprenants des commerciaux La formation commerciale: un impact temporaire 94% des entreprises investissent dans la formation commerciale 4 6.5 jours jours par an par an investis en investis par moyenne par les sociétés les sociétés les plus performantes Non ! La formation produit n’est PAS de la formation commerciale !!! Commercial anonyme seulement des sociétés 85 à 90% des formations commerciales constatent des changements n’ont plus aucun impact comportementaux chez les après 3 mois commerciaux formés
  • 16. Les chiffres surprenants des commerciaux L’art délicat du management commercial Toute l’équipe commerciale est remplacée tous les 4 ans 32% dép arts 26% annuel 25% taux de 23% 23% 18% ux reme rcia 15% rciés 14% me com 13% 13% 12% volo ntaires départs 12% 11% 11% 10% 2007 2008 2009 2010 2012 ciés 10% t re mer son ...alors que les managers 18% parten t 8%
  • 17. Les chiffres surprenants des commerciaux En moyenne un manager commercial gère 7 commerciaux 1 2 3 4 5 6 7 il faut 3 à 6 mois pour qu’un nouveau commercial devienne pleinement productif seuls des nouveaux commerciaux dépassent les 6% attentes, alors que 48% échouent à vendre 42% Améliorer 40% l’accès des commerciaux à 37% Nouveau CRM l’information Aligner ventes & marketing
  • 18. Les chiffres surprenants des commerciaux Battez-vous contre ces statistiques! Comment une solution d’intelligence commerciale peut changer les règles du jeu ? Davantage de temps alloué à la vente Moins de temps perdu à chercher des données et à nourrir manuellement le CRM. Une prospection téléphonique plus efficace Pas d’appels «dans le dur». Moins d’appels pour plus de rendez-vous. Des leads plus qualifiés Renforcer les processus de génération de leads. Des leads moins chers à acquérir, et plus qualifiés. Moins de temps passé à chercher l’information Moins de temps passé sur Google et LinkedIn. Plus de fiabilité dans les informations sur les prospects. Davantage de rendez-vous Davantage de rendez-vous commerciaux. Une meilleure différentiation vis-à-vis des concurrents.
  • 19. Les chiffres surprenants des commerciaux Une meilleure adoption du CRM Mettre à jour les contacts / fournir des données business dans le CRM. Faire baisser la rétention d’informations. Augmenter les objectifs commerciaux Augmenter les objectifs et les taux d’atteinte des objectifs. Signer plus de deals Augmenter le taux d’«affaires gagnées». Améliorer l’expérience commerciale offerte aux prospects. Un management commercial plus facile Donner aux commerciaux ce dont ils ont besoin. 42% Faciliter leur travail et mieux retenir les meilleurs. L’intelligence commerciale www.iko-system.fr Comment se lancer ? ‣ Choisir quelques commerciaux dans votre équipe ‣ Demander une période de test ‣ Mesurer le ROI et déployer
  • 20. Les chiffres surprenants des commerciaux Sources de cet eBook CSO insights : Sales Performance Optimization + 2012 Sales Rep Hiring/ Compensation Analysis CIO survey by Robert Half Technology Accenture : Optimizing sales effectiveness to achieve high performance + Connecting the dots on sales performance Salesshift : Fast Facts & Scary Stats Marketing Sherpa : How B2B marketers optimize their funnel ? Book The Challenger Sales by M. Dixon and B. Adamson CSO Forum: CRM 2.0 in action (slideshare) Selling strategies: Why sales training fails MrColdCalls: Sales objections statistics Mercuri International: The future of the field sales reps study 2012 Si vous aimez cet eBook, partagez-le avec votre réseau