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                     Escp Europe – février 2013




                           L’Entrepreneur,
                         un être schizophrène
                                   ?




Tristan de Viaris
 tdeviaris@melcion.com
L’Entrepreneur, un être schizophrène ?


  1. A propos de Melcion
  2. Notre vision de l’Entrepreneur
  3. Les différentes casquettes
  4. Les désalignements d’intérêts
  5. Quelques best practices
     entrepreneuriales
  6. Nos 10 conseils clés



                                         2
1. A propos de Melcion

  Mon expérience personnelle :
  • Formation ingénieur + gestion
  • Entrepreneur et créateur d’Entreprises
  • 3 créations, 1 cession/fusion avec boîte
    cotée, 1 liquidation, 1 scission/cession fonds
    de commerce, 1 toujours en cours …
  • 3 Acquisitions et intégrations d’entreprises
  • Depuis 6 ans, je conseille 100 entrepreneurs
    et en accompagne 25 au quotidien

             De la pratique à la théorie
                                                     3
A propos de Melcion

  Mon métier :
  • Conseiller de confiance pour Entrepreneur
  • Fonds de commerce : best practices
    Entrepreneuriales
  • Métier : partager ces best practices avec les
    Entrepreneurs que nous accompagnons et adapter
    ces best pratiques à leurs projets
  • Modèle économique : partage de la valeur créée
  Melcion
  • rencontre 1000 Entrepreneurs par an
  • conseille 500 Entrepreneurs dans son écosystème
  • accompagne 150 Entrepreneurs à 6 associés

            Un point de vue unique sur l’Entrepreneur
                                                        4
2. Notre vision de l’Entrepreneur


 Les Entrepreneurs que nous conseillons sont :
 • les dirigeants
 • qui sont porteurs du projet
 • et actionnaires majoritaires ou de référence

 C’est le « business owner », par opposition
 au « manager » qui ne fait que gérer le projet.
 C’est le décisionnaire principal voire ultime.

 Les traits de caractères que nous constatons :
 • Forte capacité à porter le projet
 • Très grande autonomie, volonté d’indépendance

                                                   5
Notre vision de l’Entrepreneur


Capacité à porter un projet

             Managers         Entrepreneurs




                                Professions
              Salariés
                                 Libérales
                              /indépendants


                                   autonomie
                                               6
3. Les casquettes de l’Entrepreneur

 L’Entrepreneur a plusieurs casquettes sur une
 même tête :
 • La casquette du dirigeant, du capitaine.
    – C’est la casquette du court terme, du quotidien
 • La casquette de l’actionnaire, de l’armateur
    – C’est la casquette du long terme, de la plus value




                                                        7
3. Les casquettes de l’Entrepreneur

 • La casquette du dirigeant, du capitaine
    – C’est la casquette du court terme
    – C’est la responsabilité du dirigeant de faire
      avancer le navire au jour le jour.
    – C’est une mission très (trop) prenante
    – Souvent cette casquette gêne pour prendre du
      recul, le court terme masque le long terme
    – Outil essentiel : l’équipe
    – Qualité essentielle : la capacité d’exécution



                                                      8
3. Les casquettes de l’Entrepreneur

 • La casquette de l’actionnaire, de l’armateur
    – C’est la casquette du long terme
    – C’est la vocation de l’actionnaire de faire des plus
      values, de créer de la valeur, du patrimoine.
    – Outil essentiel : le capital, outil fiscal et de
      gouvernance
    – Qualité essentielle : la vision




                                                         9
3. Les casquettes de l’Entrepreneur

 Les divergences d’intérêt entre les casquettes
 Exemple : le financement du développement
 • Le dirigeant privilégie un financement par
   apports de fonds propres
    – Pas de remboursement à effectuer
    – Pas de pression sur le compte de résultat
    – Moins de stress sur le court terme
 • L’actionnaire privilégie un financement non
   dilutif, par exemple de la dette bancaire
    – Pas de dilution ni de perte de plus value
    – Il bénéficie de l’effet de levier (ex LBO)   10
3. Les casquettes de l’Entrepreneur

 • Autre casquette celle du fondateur, du mécène
   – C’est la casquette du passionné, qui veut voir son
     bébé grandir, et veut changer le monde à tout prix
   – Outil essentiel : la foi dans le projet
   – Qualité essentielle : la passion
   – Conflits d’intérêts :
      • Exemple : Privilégier la pérennité à la plus value
      comme dans le cadre d’une transmission par opposition à
      une cession




                                                                11
4. Les désalignements d’intérêts de l’Entrepreneur


  Outre les conflits d’intérêts avec lui-
  même, l’Entrepreneur peut avoir des
  désalignements d’intérêts avec de nombreux
  intervenants
  de son écosystème :
  • Ses associés
  • Ses investisseurs
  • Ses salariés
  • Les pouvoirs publics

                                                     12
4. Les désalignements d’intérêts de l’Entrepreneur


  Désalignements d’intérêts avec ses associés
  • Exemple entre un Entrepreneur majoritaire
    et un associé petit minoritaire
     – La création de valeur du minoritaire se fera
       probablement par le salaire, alors qu’elle se fera
       par la plus value pour l’Entrepreneur
     – Il privilégiera des financements dilutifs pour le
       développement de la société
     – Il ne dispose pas de la prime de majorité



                                                            13
4. Les désalignements d’intérêts de l’Entrepreneur


  Désalignements d’intérêts avec ses investisseurs
  • Exemple entre un Entrepreneur et un VC à son
    capital
     – Le VC a une nécessité de liquidité, et il inclut une
       clause de liquidité dans le pacte d’actionnaire
     – Le timing de l’exit peut être source de conflits
       grave entre Entrepreneur et VC
     – Pour optimiser sa plus value il inclut d’autres
       clause (entrainement, buy or sell, cession
       préférentielle etc ….)


                                                          14
4. Les désalignements d’intérêts de l’Entrepreneur


  Désalignements d’intérêts avec ses investisseurs
  • Autre exemple entre un Entrepreneur et un
    VC à son capital
     – Le VC qui dispose d’une écurie de 20 poulains fait
       son TRI et son multiple sur 1 crack
     – L’Entrepreneur a tous ses œufs dans le même
       panier : le projet entrepreneurial. Il privilégie
       généralement la sécurité
     – Le VC privilégiera toutes les pistes de croissance
       rapide même si elles sont risquées
     – Le VC aura souvent intérêt à diluer l’Entrepreneur
       pour prendre la majorité
                                                          15
4. Les désalignements d’intérêts de l’Entrepreneur


  Désalignements d’intérêts avec ses salariés
  • Exemples traditionnels de conflit salariés vs
    « Patrons »
     – La rémunération, l’intéressement, la participation
     – La protection sociale, la formation
     – Les conditions de travail
  • Mais aussi
     – Le partage de la valeur créée via l’accès au
       capital (en direct ou via des stock options)


                                                        16
4. Les désalignements d’intérêts de l’Entrepreneur


  Désalignements d’intérêts avec les pouvoirs
  publics
  • Les pouvoirs publics privilégient :
     – la création d’emploi et la conservation des
       emplois
     – les revenus fiscaux et sociaux
     – l’innovation, la R&D
  • L’Entrepreneur privilégie
     – La souplesse des emplois (stagiaires, CDD, …)
     – La minimisation des « charges » fiscales et
       sociales
     – L’efficacité économique                         17
5. Quelques best practices Entrepreneuriales


  Compte tenu des divergences d’intérêts, les
  best practices sont très différentes selon la
  position de l’acteur :
  • Entrepreneur (Business owner)
  • Manager
  • Investisseur
  • Pouvoirs publics

           Voici quelques best practices
           spécifiques aux Entreprenurs
                                                  18
Le capital

 A quoi sert le capital pour un Etrepreneur ? :
 • un outil personnel pour qu’il transfère
   efficacement le patrimoine professionnel
   qu’il va créer dans son patrimoine personnel.
 • un outil trop rigide pour partager la valeur
   avec des associés

   Partager le capital avec des associés, c’est faire le
   pari que, lors de la sortie, la valeur créée par
   chaque associé sera proportionnelle à son taux de
   détention initial.
      Ce n’est jamais le cas !                           19
Le capital


 Le capital est le premier levier pour optimiser la valeur
 créée par un entrepreneur et sécuriser son projet
    – En particulier lors du démarrage d’un projet
      Entrepreneurial
    – En particulier lors d’une reprise
    – Mais aussi en cours de développement d’une
      entreprise




                                                         20
Le capital

 • « Petit minoritaire petit con,
   gros minoritaire gros con »

          Soyez majoritaires
 • Devenir minoritaire, c’est perdre le contrôle
   de la société, prendre le risque de se faire
   sortir, et en tout cas avoir moins de contrôle
   sur son propre avenir


                                                    21
Le capital

 • Nos recommandations sur le capital ?
    –   Soyez majoritaires dès le départ
    –   Restez majoritaires, gardez le contrôle
    –   Diluez vous le moins possible
    –   Cherchez à vous reluer
    –   Partagez la valeur mais pas le capital en direct

    Exemple d’Entrepreneur ayant pratiqué ces best
    practices : Xavier Niel actionnaire à 65% de Iliad



                                                           22
La création d’entreprise

 • Nos recommandations sur le modèle
   économique ?
   –   Choisissez un modèle économique vertueux
   –   Minimisez le Besoin en Fonds de Roulement
   –   Privilégiez les cash flow versus les résultats
   –   Visez un breack even le plus rapide possible
   –   Ne vous focalisez pas sur le time to market
   –   Envisagez l’option « bootstrap » associé à un
       modèle « low cost »



                                                        23
La création d’entreprise

 • Les 5 types de financements, du moins intéressant
   au plus intéressant pour l’Entrepreneur :
    1/ Financement dilutif en fonds propres
       • Le plus cher et le plus contraignant
    2/ Financement obligataire ou dette bancaire
       • Non dilutif
    3/ Aides et subventions
       • Par exemple financement de l’innovation
    4/ Les partenaires
       • Contrats commerciaux Win-Win
    5/ Les clients
       • Financement récurrent, non dilutif
         et qui vous apprend votre métier !
                                                       24
La création d’entreprise

 • Nos recommandations sur le financement ?
    – Privilégiez le financement par les clients et les
      partenaires
    – Privilégiez les financements externes les moins
      couteux
    – Tirez partie du financement de l’innovation
      (CIR, JEI etc…)
    – Tirez partie de toutes les opportunités de
      financements bancaires
    – Evitez les financements en fonds propres,
      sauf si vous ne pouvez pas faire autrement
    – Privilégiez les Business Angels aux VC (OPM)

                                                          25
La création d’entreprise

 • Nos recommandations sur le développement ?
    – Privilégiez le développement de votre
      écosystème
    – Identifiez les partenaires ayant des intérêts
      alignés avec les vôtres
    – Pour un projet B2C, trouvez des partenaires
      B2B2C
    – Privilégiez les contrats commerciaux aux contrats
      capitalistiques




                                                          26
La création d’entreprise

 • « Injecter des capitaux dans votre projet
   avant d’avoir validé le modèle économique,
   c’est mettre de l’essence dans une voiture
   qui va dans la mauvaise direction »


 • « Validez votre modèle économique
   avant de le déployer ! »


                                                27
6. Nos 10 Conseils clés

 •   Soyez majoritaires
 •   Evitez de vous diluer, essayez de vous reluer
 •   Lancez vous seul, et faites monter l’équipe à bord après
 •   Partagez la valeur mais pas via la détention directe de capital
 •   Adaptez votre modèle économique pour optimiser le cash flow
 •   Privilégiez le mode bootstrap avec une organisation low cost
 •   Financez vous grâce à vos clients et vos partenaires
 •   Développez votre écosystème
 •   Validez votre modèle économique avant de le déployer
 •   Investissez à coup sûr




                                                                       28

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L’Entrepreneur un être schizophrène ?

  • 1. Conférence Innover Entreprendre Escp Europe – février 2013 L’Entrepreneur, un être schizophrène ? Tristan de Viaris tdeviaris@melcion.com
  • 2. L’Entrepreneur, un être schizophrène ? 1. A propos de Melcion 2. Notre vision de l’Entrepreneur 3. Les différentes casquettes 4. Les désalignements d’intérêts 5. Quelques best practices entrepreneuriales 6. Nos 10 conseils clés 2
  • 3. 1. A propos de Melcion Mon expérience personnelle : • Formation ingénieur + gestion • Entrepreneur et créateur d’Entreprises • 3 créations, 1 cession/fusion avec boîte cotée, 1 liquidation, 1 scission/cession fonds de commerce, 1 toujours en cours … • 3 Acquisitions et intégrations d’entreprises • Depuis 6 ans, je conseille 100 entrepreneurs et en accompagne 25 au quotidien De la pratique à la théorie 3
  • 4. A propos de Melcion Mon métier : • Conseiller de confiance pour Entrepreneur • Fonds de commerce : best practices Entrepreneuriales • Métier : partager ces best practices avec les Entrepreneurs que nous accompagnons et adapter ces best pratiques à leurs projets • Modèle économique : partage de la valeur créée Melcion • rencontre 1000 Entrepreneurs par an • conseille 500 Entrepreneurs dans son écosystème • accompagne 150 Entrepreneurs à 6 associés Un point de vue unique sur l’Entrepreneur 4
  • 5. 2. Notre vision de l’Entrepreneur Les Entrepreneurs que nous conseillons sont : • les dirigeants • qui sont porteurs du projet • et actionnaires majoritaires ou de référence C’est le « business owner », par opposition au « manager » qui ne fait que gérer le projet. C’est le décisionnaire principal voire ultime. Les traits de caractères que nous constatons : • Forte capacité à porter le projet • Très grande autonomie, volonté d’indépendance 5
  • 6. Notre vision de l’Entrepreneur Capacité à porter un projet Managers Entrepreneurs Professions Salariés Libérales /indépendants autonomie 6
  • 7. 3. Les casquettes de l’Entrepreneur L’Entrepreneur a plusieurs casquettes sur une même tête : • La casquette du dirigeant, du capitaine. – C’est la casquette du court terme, du quotidien • La casquette de l’actionnaire, de l’armateur – C’est la casquette du long terme, de la plus value 7
  • 8. 3. Les casquettes de l’Entrepreneur • La casquette du dirigeant, du capitaine – C’est la casquette du court terme – C’est la responsabilité du dirigeant de faire avancer le navire au jour le jour. – C’est une mission très (trop) prenante – Souvent cette casquette gêne pour prendre du recul, le court terme masque le long terme – Outil essentiel : l’équipe – Qualité essentielle : la capacité d’exécution 8
  • 9. 3. Les casquettes de l’Entrepreneur • La casquette de l’actionnaire, de l’armateur – C’est la casquette du long terme – C’est la vocation de l’actionnaire de faire des plus values, de créer de la valeur, du patrimoine. – Outil essentiel : le capital, outil fiscal et de gouvernance – Qualité essentielle : la vision 9
  • 10. 3. Les casquettes de l’Entrepreneur Les divergences d’intérêt entre les casquettes Exemple : le financement du développement • Le dirigeant privilégie un financement par apports de fonds propres – Pas de remboursement à effectuer – Pas de pression sur le compte de résultat – Moins de stress sur le court terme • L’actionnaire privilégie un financement non dilutif, par exemple de la dette bancaire – Pas de dilution ni de perte de plus value – Il bénéficie de l’effet de levier (ex LBO) 10
  • 11. 3. Les casquettes de l’Entrepreneur • Autre casquette celle du fondateur, du mécène – C’est la casquette du passionné, qui veut voir son bébé grandir, et veut changer le monde à tout prix – Outil essentiel : la foi dans le projet – Qualité essentielle : la passion – Conflits d’intérêts : • Exemple : Privilégier la pérennité à la plus value comme dans le cadre d’une transmission par opposition à une cession 11
  • 12. 4. Les désalignements d’intérêts de l’Entrepreneur Outre les conflits d’intérêts avec lui- même, l’Entrepreneur peut avoir des désalignements d’intérêts avec de nombreux intervenants de son écosystème : • Ses associés • Ses investisseurs • Ses salariés • Les pouvoirs publics 12
  • 13. 4. Les désalignements d’intérêts de l’Entrepreneur Désalignements d’intérêts avec ses associés • Exemple entre un Entrepreneur majoritaire et un associé petit minoritaire – La création de valeur du minoritaire se fera probablement par le salaire, alors qu’elle se fera par la plus value pour l’Entrepreneur – Il privilégiera des financements dilutifs pour le développement de la société – Il ne dispose pas de la prime de majorité 13
  • 14. 4. Les désalignements d’intérêts de l’Entrepreneur Désalignements d’intérêts avec ses investisseurs • Exemple entre un Entrepreneur et un VC à son capital – Le VC a une nécessité de liquidité, et il inclut une clause de liquidité dans le pacte d’actionnaire – Le timing de l’exit peut être source de conflits grave entre Entrepreneur et VC – Pour optimiser sa plus value il inclut d’autres clause (entrainement, buy or sell, cession préférentielle etc ….) 14
  • 15. 4. Les désalignements d’intérêts de l’Entrepreneur Désalignements d’intérêts avec ses investisseurs • Autre exemple entre un Entrepreneur et un VC à son capital – Le VC qui dispose d’une écurie de 20 poulains fait son TRI et son multiple sur 1 crack – L’Entrepreneur a tous ses œufs dans le même panier : le projet entrepreneurial. Il privilégie généralement la sécurité – Le VC privilégiera toutes les pistes de croissance rapide même si elles sont risquées – Le VC aura souvent intérêt à diluer l’Entrepreneur pour prendre la majorité 15
  • 16. 4. Les désalignements d’intérêts de l’Entrepreneur Désalignements d’intérêts avec ses salariés • Exemples traditionnels de conflit salariés vs « Patrons » – La rémunération, l’intéressement, la participation – La protection sociale, la formation – Les conditions de travail • Mais aussi – Le partage de la valeur créée via l’accès au capital (en direct ou via des stock options) 16
  • 17. 4. Les désalignements d’intérêts de l’Entrepreneur Désalignements d’intérêts avec les pouvoirs publics • Les pouvoirs publics privilégient : – la création d’emploi et la conservation des emplois – les revenus fiscaux et sociaux – l’innovation, la R&D • L’Entrepreneur privilégie – La souplesse des emplois (stagiaires, CDD, …) – La minimisation des « charges » fiscales et sociales – L’efficacité économique 17
  • 18. 5. Quelques best practices Entrepreneuriales Compte tenu des divergences d’intérêts, les best practices sont très différentes selon la position de l’acteur : • Entrepreneur (Business owner) • Manager • Investisseur • Pouvoirs publics Voici quelques best practices spécifiques aux Entreprenurs 18
  • 19. Le capital A quoi sert le capital pour un Etrepreneur ? : • un outil personnel pour qu’il transfère efficacement le patrimoine professionnel qu’il va créer dans son patrimoine personnel. • un outil trop rigide pour partager la valeur avec des associés Partager le capital avec des associés, c’est faire le pari que, lors de la sortie, la valeur créée par chaque associé sera proportionnelle à son taux de détention initial. Ce n’est jamais le cas ! 19
  • 20. Le capital Le capital est le premier levier pour optimiser la valeur créée par un entrepreneur et sécuriser son projet – En particulier lors du démarrage d’un projet Entrepreneurial – En particulier lors d’une reprise – Mais aussi en cours de développement d’une entreprise 20
  • 21. Le capital • « Petit minoritaire petit con, gros minoritaire gros con » Soyez majoritaires • Devenir minoritaire, c’est perdre le contrôle de la société, prendre le risque de se faire sortir, et en tout cas avoir moins de contrôle sur son propre avenir 21
  • 22. Le capital • Nos recommandations sur le capital ? – Soyez majoritaires dès le départ – Restez majoritaires, gardez le contrôle – Diluez vous le moins possible – Cherchez à vous reluer – Partagez la valeur mais pas le capital en direct Exemple d’Entrepreneur ayant pratiqué ces best practices : Xavier Niel actionnaire à 65% de Iliad 22
  • 23. La création d’entreprise • Nos recommandations sur le modèle économique ? – Choisissez un modèle économique vertueux – Minimisez le Besoin en Fonds de Roulement – Privilégiez les cash flow versus les résultats – Visez un breack even le plus rapide possible – Ne vous focalisez pas sur le time to market – Envisagez l’option « bootstrap » associé à un modèle « low cost » 23
  • 24. La création d’entreprise • Les 5 types de financements, du moins intéressant au plus intéressant pour l’Entrepreneur : 1/ Financement dilutif en fonds propres • Le plus cher et le plus contraignant 2/ Financement obligataire ou dette bancaire • Non dilutif 3/ Aides et subventions • Par exemple financement de l’innovation 4/ Les partenaires • Contrats commerciaux Win-Win 5/ Les clients • Financement récurrent, non dilutif et qui vous apprend votre métier ! 24
  • 25. La création d’entreprise • Nos recommandations sur le financement ? – Privilégiez le financement par les clients et les partenaires – Privilégiez les financements externes les moins couteux – Tirez partie du financement de l’innovation (CIR, JEI etc…) – Tirez partie de toutes les opportunités de financements bancaires – Evitez les financements en fonds propres, sauf si vous ne pouvez pas faire autrement – Privilégiez les Business Angels aux VC (OPM) 25
  • 26. La création d’entreprise • Nos recommandations sur le développement ? – Privilégiez le développement de votre écosystème – Identifiez les partenaires ayant des intérêts alignés avec les vôtres – Pour un projet B2C, trouvez des partenaires B2B2C – Privilégiez les contrats commerciaux aux contrats capitalistiques 26
  • 27. La création d’entreprise • « Injecter des capitaux dans votre projet avant d’avoir validé le modèle économique, c’est mettre de l’essence dans une voiture qui va dans la mauvaise direction » • « Validez votre modèle économique avant de le déployer ! » 27
  • 28. 6. Nos 10 Conseils clés • Soyez majoritaires • Evitez de vous diluer, essayez de vous reluer • Lancez vous seul, et faites monter l’équipe à bord après • Partagez la valeur mais pas via la détention directe de capital • Adaptez votre modèle économique pour optimiser le cash flow • Privilégiez le mode bootstrap avec une organisation low cost • Financez vous grâce à vos clients et vos partenaires • Développez votre écosystème • Validez votre modèle économique avant de le déployer • Investissez à coup sûr 28