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Les incroyables défis du Marketing B2B

  • 1. ou A quoi sert un marketer ? Clément Hurstel Les incroyables défis du Marketing B2B
  • 2. de la décision B2B s’opère “online” à la propre initiative des clients Sirius Décisions 67% Les acheteurs .
  • 3. Donne moi des leads maintenant. Mais je ne sais pas si ils sont qualifiés... Le marketing est sous pression. Marketing Sales
  • 4. Pour capter un soupçon d’intérêt de personnes, nous déployons des millions de messages! Social Search Referral EmailDisplay 0.1% 0.5% 0.1%0.5% 0.5% Le performance est challengée et explose le coût d’acquisition client.
  • 5. 90%90% des données récoltées par le Marketing sont inexploitées 9 fois sur 10, le premier contact se fait par une sollicitation impersonnelle par email Dans 90% des cas, les données firmo / démographiques vs comportementales sont privilégiées La plupart des organisations marketing ne dispose d’aucune compétence statistique ou analytique 90% des campagnes se concentrent sur l’acquisition Les entreprises sont mal préparées !
  • 6. De plus en plus de contenu et de moins en moins d’engagement Buzzsumo 2018 La loi de l’offre et de la demande à l’œuvre sur le contenu : de plus en plus de contenu et de moins en moins d’engagement
  • 7. se plaignent de leur insatisfaction4% 96% ne partagent pas leur insatisfaction avec la marque L’insatisfaction échappe souvent au radar de l’entreprise.
  • 8. Rethink the B2B Buyer’s Journey - Linkedin Le nombre de département impliqués dans un achat B2B s’accroît et le cycle de décision s’allonge.
  • 9. Aujourd’hui, vous avez plus de chances de survivre à un crash aérien que de cliquer sur une bannière.
  • 10. Comment le Marketing peut-il faire face à ces défis ?
  • 11. 1. Identifiez vos Buyers Journeys. Si vous ne comprenez intimement pas les besoins et le contexte de vos prospects et clients, votre Marketing ne sert à rien.
  • 12. Identification d'un besoinExploration et recherche Sélection des solutions Consultation Achat et contractualisation Production Livraison Réception Utilisation Consommation Réassort Renouvellement Recommmandation 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 MARKETING VENTES OPERATIONS & SERVICE CLIENT 2. Ayez une proposition de valeur à toutes les étapes du cycle de vie Client.
  • 13. Sales… Value-to-price Ratio Product & Service delivery Company & Brand impact 53% 19% 19% 9% • M’éclairer sur mes enjeux • M’aider à identifier toutes les options • M’aider à éviter les erreurs • M’apporter un support concret au sein de ma propre organisation Au sein de votre entreprise, à quoi accordez-vous le plus de valeur durant le processus d’achat ? 3. Créez les expériences que vos clients attendent.
  • 14. 4. Coordonnez les actions Marketing et sales pour “raconter la même histoire”. Préparer les sales à engager des conversations en cohérence avec le Marketing
  • 15. Changer de solution Les problèmes et les risques de la situation existante Les bénéfices et les attentes Les raisons de changer Les raisons de ne pas changer Les habitudes, les incertitudes et l’anxiété liées au changement “Pourquoi changer” 2.1. 3. Situation existante Le moteur de décision de vos clients Qui ? Pourquoi avancent-ils ? Pourquoi freinent-ils ? 5. Développez la connaissance de vos clients
  • 16. Programme awareness Créer et stimuler la demande sur vos segments en mettant en perspective le problème et votre propostion de valeur. Programme Lead generation L’ensemble des tactiques spécifiquement conçues pour générer, qualifier et nurturer des leads. Programme de Sales enablement Les tactiques et les contenus qui stimulant et supportent les initiatives commerciales pour accélérer le cycle de vente et optimiser les taux de conversions. Market and Customer Intelligence L’ensemble des insights qui permettent d’améliorer la connaissance client (Insights, Buyer journey, Positionning…) et les KPIs Campaign Framework 6. Musclez vos campagnes
  • 17. 17 AWARENESS Pour qu’ils achètent votre solution, vous devez leur vendre leur problème.
  • 18. Marketing Automation 7. Marketing automation + Sales process
  • 19. 8. Soyez SMART avec vos datas
  • 20. 9. Soyez agile (Pas chèvre) Cultivez votre capacité à vous adapter, à expérimenter, explorer et découvrir. Échouez rapidement pour réussir souvent. Valorisez vos erreurs autant que vos performances. Team first !
  • 21. A présent, vous savez à quoi sert un marketer B2B. Clément Hurstel churstel94@gmail.com www.linkedin.com/in/churstel Et si nous discutions de vos défis Marketing?