Le document présente les 10 secrets pour réussir une bonne présentation, axés sur la qualification des besoins du client, la vérification de la validité du projet, et l'identification des parties prenantes. Il fournit également des conseils sur la préparation des messages clés, l'adaptation au contexte du client, ainsi que la gestion des objections et l'estimation du retour sur investissement. En concluant, il souligne l'importance d'une bonne préparation, d'une organisation méthodique et de l'écoute des besoins du client.

1. Les 10 Secrets pour Réussir une Bonne Présentation!Bruno ROUSSELON – Consultant Sage CRMLudovic CRIQUET – Consultant Sage CRM

2. SommaireIntroductionLes 10 secrets d’une Bonne DémoConclusion

3. Secret N° 1 : Qualifier les besoins du client

4. Les Bonnes questions à poserIdentifier qui sont les interlocuteurs autour de la table.Voici 2 étapes proposées pour structurer vos questions lorsque vous discutez avec un client : Étape 1 : son présent - De quelle façon opérez-vous? Quelle solution est utilisée aujourd'hui ?- Qu'est-ce qui fonctionne bien et qu'est-ce qui fonctionne moins bien ? - Pourquoi travaillez-vous de cette façon ? - Quel est le processus commercial dans l'entreprise ? « Qui fait quoi »Ou commence et ou s'arrête la fonction d'un commercial "Qui fait quoi"(prospection, relance téléphonique, gestion du portefeuille d'affaires…)Qui réalise les devis (backoffice ou Commercial)Dans le cadre du devis dans le CRM bien valider la compatibilité avec SAGE100Étape 2 : son futur - Quelles sont vos priorités dans l'entreprise ? - Quelles sont vos préoccupations, vos problématiques ?

5. L’organisation commerciale…Comment organisez-vous votre journée ?

6. Actions prioritaires / accessoires ?

7. Comment vos commerciaux gère t il leurs activités ?

8. Qu’est-ce qui vous prend du temps au détriment de votre activité commerciale ? Combien de temps y consacrez-vous ?

9. Rapports / comptes rendus de visites ?

10. Agendas ?

11. Comment gérez vous vos devis ?

12. Suivi & Relances ?

13. Prévisions de réussites ?

14. Comment faites-vous lorsque vous devez envoyer un courrier ou une documentation à un client/prospect ? Gardez-vous une trace ?

15. Base centralisée avec tous les contacts ?

16. Historique des échanges ?La gestion de l’équipe commerciale ? Comment suivez vous la performance de vos équipes commerciales ? - CA ? prévisions ? Nb d’appels ?Comment savez vous si chaque nouveau prospect est bien suivi par le commercial et le résultat qui en découlent ? - Action réalisées ? Avancement de l’affaire ?Combien de temps vous faut-il pour établir vos prévisions de vente ? - Par mois ? Par semaine ? - Quelle est l’horizon de prévision ?Combien de temps vous faut-il pour former un nouveau vendeur ? - Sur vos méthodes de ventes ? Sur son secteur et ses clients ? - Echange t’il les bonnes pratiques?

17. Les actions marketing… Quelle est votre meilleure source de prospects ?

18. Communiquez vous régulièrement auprès de vos clients ?

19. Est-ce que vous segmentez votre base de données selon des profils d’entreprises?

20. Est-ce que vous savez combien de communication vous envoyez à vos clients ou ceux qui n’en reçoivent jamais ?

21. Combien de temps mettez vous à obtenir une extraction de données ?

22. Comment les commerciaux vous font des remontées sur les concurrents ?La gestion du service clients… Comment gérez vous l’accueil des clients ?

23. Comment gérez-vous les tickets clients ? - Historique des demandes ? - Traitement des demande ? Identifiez vous les demandes non résolues ?

24. Comment gérez-vous les urgences ?

25. Avez-vous une idée des problèmes récurrent ?

26. Mesurez-vous le taux de satisfaction de vos clients ?

27. Vos commerciaux sont-il au courant des problématiques rencontrées par leur client avant d’aller en rendez-vous ? Secret N° 2 : Vérifier la Validité du Projet

28. Qualifier le Projet du clientVérifier la validité du projet- Quel est l'ordre de grandeur de votre budget pour ce projet ? - Quand désirez-vous aller de l'avant avec ce projet ? - À part vous, qui est impliqué dans cette décision ? - Si vous n'allez pas de l'avant avec cette solution, quelles en seront les conséquences ? Rappel : ne pas susciter le besoin mais répondre à un besoin Ne pas aller plus loin !Eviter les « c’est trop compliqué », « j’ai pas besoin de tout cela »…

29. Secret N° 3 : Identifier les interlocuteurs

30. Quelssont les typologies d’interlocuteurs ?Resp.SupportResp.InformatiqueResp.CommercialDirecteur MarketingDirecteurFinancier

31. Secret N° 4 : Préparerses messages clés

32. Les éléments à préparerLes avantages concurrentiels Pourquoi Sage CRM plutôt qu’un autre ?La puissance l ’éditeurLa base clientsLes modes d’achats DEL / DSULa proximité des partenaires…Les plus par rapport aux concurrentFonctions clé à montrer : Pipe interactif, Pilotage transversal, Paramétrage, Intégration…Les points faibles des concurrentsMessages subliminaux à faire passer contre les concurrents : SaaS…

33. Secret N° 5 : Préparerl’environnement

34. Préparer son environnement de Démo.PréparationSimplifier au maximum l’interface de l’utilisateur (masquer les onglets inutiles, alléger les écrans)

35. Préparer un scénario qui sera le reflet de l’activité commerciale du client

36. Renommer les champs et les listes déroulantes à la terminologie du client

37. Renommer un ou deux sociétés correspondantes à leurs clients

38. Mettre à jour votre calendrier pour qu’il corresponde au jour de la démo. Dans l’idéal, les communications doivent correspondre au type de conversations du client.

39. modifier la typologie des opportunités

40. Montrer des rapports appropriés aux besoins du client

41. Intégrer le logo du client sur la page d’accueil, les rapports, un document de publipostage.