Le document traite des méthodes et stratégies de vente ciblant les grands comptes, en mettant l'accent sur l'approche commerciale, la gestion des objections et la maîtrise des mécanismes de vente. Il aborde également l'importance de la connaissance technique, de la communication et du suivi d'affaires pour maximiser les résultats dans ce segment de marché. Enfin, il évoque les tendances actuelles du marché et les solutions proposées pour répondre aux besoins spécifiques des grandes entreprises.

1. Vendre les solutions en Grands Comptes GV06 Bienvenue Révision 1

2. Agenda Introduction La cible Grand Compte Les tendances du marché Approche commerciale Rappels des principes de communication Gestion des objections L'offre solution et la concurrence Processus décisionnels Réduire les retards de règlements Le suivi d'affaire

3. Objectifs Maîtriser des mécanismes et développer l'argumentaire commercial permettant de proposer des solutions Compaq en clientèle Grands Comptes Rappel technologiques et vocabulaire Prise en compte des IT dans le SI Prévoir ses objectifs solutions et services Savoir (s') expliquer pourquoi une négociation a aboutie ou échouée Se différentier pour préserver ses marges

4. Introduction Une offre solutions nécessite une bonne connaissance technique … mais réponds principalement à des mécanismes de vente "Ce qui parait évident n'est pas toujours facile à reproduire« "Le génie de la vente n'existe pas; celui de la communication peut être, le travail sûrement"

5. Public concerné Distributeurs COMPAQ & Partenaires CSA Management : dirigeants Service Commercial : commerciaux grands comptes Service Technique : avant vente et consultants Service Achat Personne ne détient une méthode miracle, seul les mécanismes sont communs et tout le monde à quelque chose à vendre

6. Profil Commercial "GC" Savoir écouter et communiquer Connaître le métier que l'on porte et identifier les avantages du produit et services Travailler avec méthode et approche en mode projet Posséder un bon vernis (formations Compaq) Etre un bon acteur Détecter des projets Négocier pour conclure .... et recommencer !!!

7. La cible "Grands Comptes" Seuils Nombre de salariés > 200 Organisation multi site nationale ou internationale Grands Comptes = organisation importante Les comptes publics Institutions, Collectivités, Ministères, ... L'industrie Banque / Assurance Grosses PME (de 200 à 500 salariés)

8. Vendre les solutions en Grands Comptes GV06 Tendances du marché

9. Tendances du marché "GC" Une approche progiciels Le 80/20 des projets solutions Infrastructure réseau (installation, migration et gestion d'un annuaire d'entreprise) La sécurité (antivirus, firewall, VPN, …) Groupweb et gestion de la connaissance (KM et GED) Internet et Portail d'entreprise Le stockage (SAN, NAS, …) ERP, Décisionnel, CRM Le commerce électronique (B2B, e-learning, …)

10. Marchés / Prestations e-business, Supply chain, ERP, Décisionnel, Portail, GEIDE Groupweb, KM TELECOM Stockage Serveur de fichier Postes de travail Consultants métiers Spécialiste gestion documentaire Administrateurs réseaux Spécialistes : MCP, CNA, ASE Administrateurs Télécom webmaster Déploiements *************** Sécurité *************** Offre solutions = Prestations de service = Marge Technicien système Ingénieur réseaux Architecte Infrastructure Spécialistes Experts

11. Évolution du Système d‘Information 4 Modèle Internet Downsizing Modèle Client Serveur DIGITAL IBM RS600 BULL DPX HP3000 SUN Serveur Wintel Compaq HP IBM Autres HTTP POP / SMTP ASP Modèle Grands Systèmes Host IBM 3090 BULL DPS DIGITAL HP9000 SAP R3 JD Edwards Oracle Application Évolution 2 3 1

12. Pourquoi une Infrastructure réseau Downsizing Actve directory LDAP NDS LAN IPV6 ERP Datawarehouse Annuaire Internet Communication, Travail en groupe Client Web Collaborateurs Portail d'entreprise Partenaires Unix tru64 RAS Cluster Disponibilité Tolérance au sinistre

13. Architecture Cluster Serveur B Noeud2 IP x.x.x.2 Postes Clients Serveur A Baie de disques A Baies de disques B Réseau privé Cluster MESSAGERIE IP x.x.x.5 FICHIERS IP x.x.x.6 Serveurs virtuels via TCP/IP SGBD IP x.x.x.4 CLUSTER IP x.x.x.3 Noeud1 IP x.x.x.1 Réseau TCP/IP client

14. Centralisation du stockage SAN Baies RAID externes NAS SAS Contrôleurs RAID interne SAN SAS Sanworks Management Appliance : une offre logiciels Sanworks network view : une vision graphique du SAN Clients LAN Serveurs applicatifs

15. Le marché du Groupware Les acteurs du marché Microsoft Exchange Lotus Domino Netscape Groupwise L'implémentation d'une solution Groupware nécessite une analyse organisationnelle et la conduite du changement Source IDC

16. Le defis d'Internet dans l'Entreprise Systèmes de production Documents Institutionnels Clients Partenaires E-mail Multimedia Sources externes Voice Mail Collègues fournisseurs

17. Groupweb et KM Conserver et fédérer l’accès à l’information Rachat ou fusion Évolution de structure ou d'organisation Directives ministérielles Les 35 heures Internet et les NTIC Connaissance de l’entreprise Librairie Documentaire Partage de Fichiers Messagerie Intranet Site Web Partenaire Site Web Competiteur

18. Le portail d'entreprise Toutes les applications sur un seul écran Unification de l'accès à l'information Point d'accès unique Contrôle d'accès simplifié Accès au système d'information et aux sources externes Intégration d'applications transactionnelles Une interface pour chaque utilisateur Un client navigateur universel Portail Fond Documentaire Moteur de recherche Messagerie Application bureautique Site Web Personnalisation

19. ERP Planification des ressources de l'entreprise Accès aux informations actuelles Accès aux informations clients et fournisseurs Partage et réutilisation des informations (Data Warehouse) Analyse des données Évolutivité et flexibilité Processus de fonctionnement de l’entreprise Planification Suivi Expédition Stock Établissement calendrier Comptabilité

20. Architecture de serveurs d’entreprise Equipements réseaux Postes WinXX Postes clients légers Serveur de Clients légers Serveur d’application Serveur de base de données Serveur d’infocentre Serveur de Backup Serveur de test et de développement Synchronisation des bases de données

21. La sécurité Le firewall et les antivirus arrivent en tête du marché de la sécurité

22. Dans 5 minutes, on poursuit Cigarette GSM Boissons (café, eau, …) Pause

23. Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Une approche méthodique

24. Une approche méthodique

25. Approche projet "GC" Détection Entretien(s) Relance(s) Signature Règlement Temps Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4 Phase 5 Assistant(e) commercial assistante ou junior (+ ITC ) ou Ste ext. ou Compaq et le commercial Proposition Votre démarche commerciale doit être calquée sur un mode projet. Elle préfigure des méthode de travail et du professionnalisme de vos équipes

26. Les Étapes de la phase 1 Recueil de noms Prise de RV Relance Leads nommés emailing Temps Étape 1 Étape 2 Étape 3 Assistante ou commercial Validation RV Comment détecter les projets ?

27. Détection de projets Phase 1 Étape 1 Objectif : identifier un décideur préparer un texte court Une offre solution ciblée Exemple : Stockage Bonjour, nous souhaitons proposer notre offre stockage au responsable; à quel nom dois-je l'adresser ?

28. Détection de projets Phase 1 Etape 2 Objectif : Prise de RV Démarche commune avec Compaq Bonjour, nous vous avons adressé notre solution stockage, pouvons nous nous rencontrer … début ou fin de semaine ?

29. Détection de projets Phase 1 Etape 3 Objectif : confirmation de RV Reformuler l'importance de l'entretien pour éviter un report Valider la disponibilité de tous participants majeurs Bonjour, nous confirmons notre rv en date du 15 à 10h00 dans vos locaux ?

30. Phase 2 : Profil du compte Bonjour Présentation Client Besoins Au revoir Temps Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4 Etape 5 Lui donner la parole Étude silhouette s'identifier étude attitude prise de notes fixer rv identification d'opportunités Analyse de l'entretien 20 secondes - de 10 mn 35 mn 40 s > 1H

31. À table Débriefing de la matinée Jeux de rôle à table Orientation de la session Q/R en salle Pause

32. Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Techniques de communications

33. Les techniques d'influences (PNL) La re formulation Les questions à alternative positive Les questions fermée ou ouverte Le "nous" Le marquage Notion de "bulles" SONCAS Rappels : techniques de bases

34. Gestion des attitudes = indicateurs Techniques de bases

35. L'enjeux des communications Communication / Relation

36. Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Négociation

37. Se présenter Compaq aujourd’hui Créé en 1987 2ème constructeur informatique mondial CA mondial de 42,4 Milliards de $ en 2000 (+10% vs 99) 67 000 personnes dans 110 pays 30 000 personnes dans les services "Everything to the Internet" Évolution du chiffre d’affaires (Millions de FF) + 5%

38. Négociation : 1er entretien (Phase 2) Présentation (votre société et vous) Décrivez votre spécialité S'appuyer sur le partenariat Compaq Présentation client Tendance de l'entreprise, pression de la concurrence Processus et priorités Infrastructure existante Identification Problèmes Schéma directeur Budget Dates Définition des résultats Fixer le prochain rendez-vous

39. Vos atouts .. et la concurrence Méfiez-vous de la concurrence .... .. Rassurez-vous Monsieur je me méfie de tout le monde !!! Argumentation Exposer brièvement les principaux avantages des produits, des services ou de l'idée Anticiper les objections Repérer ces centres d'intérêt pour les lui reformuler Engager la négociation financière le plus tard possible

40. Le schéma directeur Définition du Système d’information pour 3 à 5 ans Le 80/20 des projets inscrits au schéma directeur Infrastructure réseau (installation, migration et gestion d'un annuaire d'entreprise) La sécurité (antivirus, firewall, VPN, …) Groupweb et gestion de la connaissance (KM et GED) Internet et Portail d'entreprise Le stockage (SAN, NAS, …) ERP, Décisionnel, CRM Le commerce électronique (B2B, e-learning, …)

41. Couverture des besoins Simulation & data mining Infrastructure Open SAN Stockage des données de l’entreprise Bases de données & serveurs d’applications Contenu Accès personnel Accès mobile Accès bureau Accès itinérant Accès Présenter votre capacité à couvrir ses besoins avec une offre globale Compaq

42. Définition des résultats Soulignez les avantages financiers pour votre client Retour sur investissement (ROI) Comparez la rentabilité de vos produits avec celle des produits concurrents Engagement de résultats Engagement de délais Engagement de prix Qualité de la solution et produits Compaq Risques pour l'organisation si : Minimisation du nombre de jour de prestation Couverture de la garantie Compaq

43. Un décideur = des décideurs Le PDG Le DSI Le DAF Le DRH Le responsable "métier" (DI,DT, .........) Le responsable de la communication Le responsable Qualité (ISO 900x) Les secrétaires : le pouvoir à ne jamais négliger Votre rôle de "faciliteur" Forcer la référence active au sein du compte Les décideurs

44. Les critères d'achats Dirigeants : rentabilité, compétitivité Cadres supérieurs : résolution, productivité Cadres : Économie, normes, améliorations Service achats : AO/TCO Les secrétaires : des fleurs Critères d'achat des décideurs

45. Organisation du temps de travail Objectif : 5 à 8 RV par semaine Rigueur dans le l'ordre des taches Savoir "perdre" du temps = investir Le suivi d'affaire Au plus un cycle de décision est long, au plus le suivi d'affaires est important Seul la mesure de l'activité permets de calculer ses objectifs Gestion du temps

46. Planning type Suivi Prospection Tel RV Prospect RV Client Devis Temps Tache 1 Tache 2 Tache 3 Tache 4 Tache 5 Repas avec client Relances tel prise de RV 3 rendez vous maxi envoie des offres Analyse de la journée 8H30 10 H00 12 H00 14H00 17H00 18H30 Lire son agenda email

47. Synthèse Objectif : prospection Organisation Le rapport d'activité Préparez une proposition PAUSE

48. Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Proposition de prix

49. Objectifs La détection de projet L'entretien face à face Organisation Synthèse des phases 1 & 2

50. Modéliser des propositions types Présentation société Objet Identifier les points clefs Mode projet démarche qualité planning d'intervention, délais de livraison moyens électroniques de suivi procédures schéma de l’architecture réseau Définir les conditions financières échéancier de facturation mode de règlement Proposition "Solution"

51. Obligation de résultats Proscrire le mot "Régie" Assistance technique Info gérance Forfait Seul les sociétés de Travail Temporaire ont une obligation de moyen Devoir de conseil Obligations légales en fonction de l'état de l'art Sécurité (antivirus, firewall, onduleur, …) Plan de sauvegarde / restauration Maintenance Formation Proposition "solution"

52. Dimentioner un serveur d'applications SQL Server Oracle Microsoft IIS Lotus Domino Microsoft Exchange Cluster configurations Nomenclature détaillée en ligne Edition au format Word ou Excel Email automatique Votre configurateur Compaq

53. Architecture de serveurs d’entreprise Equipements réseaux Postes WinXX Postes clients légers Serveur de Clients légers Serveur d’application Serveur de base de données Serveur d’infocentre Serveur de Backup Serveur de test et de développement Synchronisation des bases de données

54. Analyse du budget client Se battre pour conserver sa "part" Proposer une solution de financement Les conditions financières Faire "des conditions exceptionnelles" Offre par options Détaillées et concis Définir l'échéancier de facturation Conditionner le mode de règlement Exploiter les retards de règlement Le Budget $

55. Tarifs Infogérance Combien vous coûte une ressource Le tarif de vente jour/homme diminue avec la durée R3, JDE, … Exchange, Domino, Websphere Firewall, PKI, VPN Cisco W2K, Novell, Unix Installation et administration déploiement hardware compétences De 3 500 à 6 000 FHT ERP, CRM Consultant De 3 000 à 4 500 FHT Groupweb, B2B Expert De 2 800 à 5 000 FHT sécurité De 2 800 à 4 000 FHT telecom De 1 800 à 3 500 FHT réseau Ingénieur De 1 200 à 1 6 00 FHT réseau De 960 à 1 200 FHT système De 800 à 960 FHT SAV Technicien tarif jour/homme Profil

56. Vous manquez de ressources CarePaq votre offre de services COMPAQ http://www.compaq.fr/Services/carepaq/carepaq.pdf

57. Processus décisionnel Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4 Bonjour, nous vous avons remis notre proposition, qu'est-ce que vous en avez pensé ? Relance tel Q/ouverte Objections Fixer un rv Accusé Compréhension Reformuler se battre temps

58. Processus décisionnel Recueil de "oui" Reçu notre proposition ? oui Les conditions conviennent ? oui Le planning ? oui Le proposition financière ? oui La solution technique ? oui Nous sommes d'accord sur tout ? oui Nous signons immédiatement oui

59. Relancer le règlement Apres identification du service concerné Y-a-t'il un litige ? non Avez-vous été livré ? oui Avez-vous les pièces comptables ? oui Les montants sont-ils conformes ? oui Le terme est-il échu ? oui Vous nous payez quand !!?

60. Processus de règlement Le circuit de règlement dans un grand compte Plusieurs acteurs Facturation Client Ordre de virement Bon de livraison PV de recette Suivi client Eviter le litige Compensation

61. Prévoir ses objectifs Le suivi d'affaires Nb de rv / semaine % contact / projets % de closing Les différents moyens d'évaluer le phasing Visites régulières (face à face) Contact téléphonique cyclique Courrier électronique, e-CRM Courrier personnalisé Manifestation trimestrielle Séminaires Compaq, Microsoft … Cadeau de fin d'année

62. Questions / Réponses