Le document présente les mécanismes de vente des réseaux sociaux professionnels (RSP) et leur utilisation dans l'économie numérique. Il aborde des thèmes tels que la gestion des relations partenaires, la construction de réseaux commerciaux, et l'importance de la présence sur ces plateformes pour la prospection et le marketing. Enfin, il décrit les conférences et ateliers associés à un événement sur le networking social organisé à Marseille.

1. Mécanismes de Vente « Business 2.0 » Usages commerciaux des Réseaux Sociaux Professionnels Support de cours RSP Marseille le 5 juin 2008

2. Plan Présentation Economie numérique de l’entreprise 2.0 Votre capital relationnel RSP, un modèle « Gestion Relations Partenaire » Les mécanismes permettant de gagner de l’argent avec les RSP Construire son réseau business Prendre en compte les RSP en tant qu’outils Mettre en œuvre son forum (hub/groupes/communautés, ….) Utiliser les forums en gestion relation client et partenaire Etudes de cas Modes d’emplois Q/R

3. Présentation des auteurs Eric HERSCHKORN Ingénieur commercial depuis 1996 http:www.sparinc.fr services aux entreprises Externalisation Direction Commerciale & Marketing Tel : +33 621.396 687 - [email_address] Patrick BARRABE Directeur de projets http://the.networksangels.org/ Patrick@networksangels.org/ Références Grands groupes : Adecco, Compaq, hp, Microsoft, ID Logistics,Véolia, Wincanton Institutions : CCI, GHB, UPE… SSII : Transitiel, Cella, CAP Gemini, Andersen, IBM Distribution spécialisée : Jardiland Réseaux distribution Informatique : Top info, Mediatec Anelia, Computacenter, Internity, Microtek … TIC : Marseille Innovation Ismap, Alynet, Logon, Gemplus

4. € uroMedinnov : Les Entretiens Euro-méditerranéens de l'Innovation Programme du 5 juin 2008 8h30 accueil à la Friche Belle de Mai 9h00-12H00 Conférence « Business Social Networking » Visite du village des entreprises 2.0 de la pépinière (atelier ) 12h00 – 14h00 repas (participation financière) ou échanges entres visiteurs et conférenciers 14h00 – 16h00 conférence « blog d’affaires » ……………………….. 16h00 – 18h00 conférence « Identité numérique » …………………………. 18h00 : Dédicaces et cocktail

5. Journée professionnelle sur les usages d’affaires 2.0 Paroles d’experts / Conséquences immédiates Méditerranée Collaboratif Marseille PME /PMI eMails Internet e-Commerce e-marketing Usages Web e-mploi Yulbiz Blogs RSP Business RH 2.0 Web 2.0 Affaires Logistique Echanges Economie Numérique Cloud of Tags Run your Business 2.0

6. Cloud of Tags Run your Business 2.0

7. Introduction RSP, c’est + de 10 Millions de professionnels en ligne Economie numérique RSP Entreprise 2.0 Business Collaboratif Longue traine

8. Entreprise 2.0 Economie numérique « L’Entreprise 2.0 désigne l’usage de plateformes collaboratives et sociales au sein d’une entreprise ou de plusieurs entreprises et ses partenaires et clients » (Collaborative Attitude par Fred Cavazza) « Donner de la vitesse aux Entreprises 2.0 qui possèdent de la valeur sur un modèle de PRM» (Run your Network par Eric Herschkorn)

10. Votre Réseau Social Professionnel 1.0

11. Votre capital relationnel Vision de votre carnet d’adresse Vous Famille Amis de famille Amis Entreprise Mise en relation France UK Loisirs Vos contacts Vos clients

12. Maps des Réseaux et Média Sociaux (à fin 2007)

13. Les types de réseaux sociaux Communautés Business Rencontre Alumni MSN MySpace Facebook Viadeo Xing Linkedin Meetic Match Lesjeudis Facebook Copainsdavant

14. Les types de réseaux sociaux Communautés Business Rencontre Alumni MSN MySpace Facebook Viadeo Xing Linkedin Meetic Match Lesjeudis Facebook Copainsdavant

15. Fréquentation des réseaux sociaux

16. S’inscrire, mais sur lequel ?

17. Segmentation des médias et réseaux sociaux Alumni B2B B2C Business Loisirs Cadran Magic RSP 2.0 by Sparinc –mars 2008

18. Segmentation des médias et réseaux sociaux Rencontres B2B B2C Business Loisirs Cadran Magic RSP 2.0 by Sparinc –mars 2008

19. Segmentation des médias et réseaux sociaux B2B B2C Business Loisirs Cadran Magic RSP 2.0 by Sparinc –mars 2008

20. Segmentation des médias et réseaux sociaux B2B B2C Business Loisirs Cadran Magic RSP 2.0 by Sparinc –mars 2008

21. Segmentation des médias et réseaux sociaux Alumni Rencontres B2B B2C Business Loisirs Cadran Magic RSP 2.0 by Sparinc –mars 2008

22. Segmentation Meeting Francophone RSP Meeting B2B B2C Clubs Business Speed dating Blogger

23. Choisir sa plateforme business « Réseau Social » Cout mensuel Abonnements OP Pub Les plus Recrutement Marketplace Langues Population Clientèle Zone leader Gratuit 5,95 € par CB 6,65 € par CB ou cheque $19.95 / $50 emails Abonnements sélectifs aux hubs emails http://www.facebook.com/business Rendez-vous public 190€ /400 contacts CorporateSolutions Applications Rendez-vous :Agenda/Call conf/marketplace Souplesse des hubs Accès aux marchés anglophones Marketplace > Wanted > Looking for Work Dans Marketplace (gratuit) Espace carrière 450€HT /annonce Jobs & Hiring Via applications « Marketplace » Emploi + immobilier à venir Espace formation CorporateSolutions Anglais / Espagnol Multilingue localisé Anglais uniquement > 58 millions > 5 millions > 4 millions 17 millions B2C/B2B B2B B2B B2B/B2C USA Europe: Allemagne / Espagne / France / Turquie + Chine Europe : France USA

24. Organisation Réseau Social Professionnel RSP Moteur de recherche Base de Profil Mes Carnet d’adresses HUB PUBLIC HUB PRIVE Votre référentiel de capital relationnel Veille concurrentielle Agents programmables Recrutements Mise en relation Annonces France UK Applications Vos contacts Vos clients

25. Gagner de l’argent avec les RSP Les RSP proposent gratuitement : Un système d’annonce Une solution de veille concurrentielle Un moyen de prospection commerciale à distance Un système d’information (messagerie, forums, gestion de contacts…) Un outil de networking et de communication (forum privé) Un outil de référencement web Un outil marketing puissant Pré requis : Savoir partager ses idées et ses relations Savoir donner pour recevoir Travailler sur la loi des grands nombres Etre inventif et innovant Ne pas oublier que le client est ROI* …… …… et que le fournisseur n’est pas la reine ROI* : retour sur investissement

26. Un système d’information inter-entreprise pour PME ! Des services 2.0 Chat on line Gestion de Contact Courrier électronique Courrier mensuel (newsletter) Applications Portabilité des services multi réseaux

27. Une solution de CRM pour PME / PMI Les différents moyens de gérer et suivre une relation client Visites régulières Contacts téléphoniques cycliques Courriers électroniques Courriers mensuels Manifestations Marketing eMarketing OP Vœux de fin d'année Les RSP proposent ces services CRM Analytique CRM Opérationnel E-CRM Support client

28. Faire son Marketing viral en B2C Source Viadéo

29. La longue traîne: le business modèle 2.0 Le modèle économique actuel général: les liens sponsorisés (adsense) La cible: Pareto 2.0! La longue traîne, c’est la fin du 80/20 (loi de Pareto) Pour gagner de l’argent, il faut cibler correctement les « clients » : le front large (fat front) - 5% le corps (body) - 15% la longue traîne - 80% Exemples de longue traîne Répartition des mots-clés tapés pour accéder à un site Répartition du revenu par annonceurs et du nombre d'annonceurs sur Google Qualité des articles dans wikipedia et nombre de contributeurs/ modifications Deux cibles et une tendance: Cible 1 : le front large – élitisme, haute couture, luxe, B2B, hubs spécifiques Cible 2 : la longue traîne – mass-market, PAP, B2C, nombreux contacts Tendance : aller vers l’autre cible Des nouveaux métiers: Décliner les produits d’une cible vers l’autre (numériser les films, les chansons…) Conseil en choix de cible, en évolution vers cible

30. RSP : votre business modèle 2.0 Pour gagner des « clients » Votre carnet d’adresse (Contacts directs) Membres de vos forums Profil de vos commerciaux 2.0 Une adaptations aux usages Un modèle PRM Des outils souples

31. RSP : votre business modèle 2.0 Pour gagner des « clients » Votre carnet d’adresse (Contacts directs) Membres de vos forums Profil de vos commerciaux 2.0 Une adaptations aux usages Un modèle PRM Des outils souples www.sparinc.fr

32. RSP : votre business model 2.0 Compétitive in the cloud Sales 2.0 www.sparinc.fr

33. Business Modèle 1.0 Clients Business Modèle 2.0 ?

34. Business Modèle 1.0 Clients Business Modèle 2.0 Clients & Prospects réunis dans des RSP Collaborateurs et partenaires de l’entreprise Commercial 2.0

35. Améliorer sa performance commerciale Cahier Outlook EXCEL CRM PRM RSP Démarches commerciales

36. ?N ?N?

37. Vendre 1.0 versus 2.0 Scorecards Objectif & commissions Marketing Paiement Suivi affaires Signature Relance Proposition Entretiens Prospection Affichage temps réels scorecard automatique dans portail via CRM Consolidations de feuilles Excel pour consolidation et scorecard Saisie temps réel dans le CRM depuis son PDA Saisie manuelle papier ou sur tableur sur son portable CRM permet de moduler objectifs et commissions en fonction stratégie produit et action par commercial Réunions d’équipes et travail manuel sur tableur ou base de données pour consolidations S’organise sur la base des fiches injectées dans son compte CRM Au petit bonheur et tableau hebdo à consolider manuellement e-CRM et actions multi canal avec synergie entre les canaux de distribution (direct/indirect) Réunions avec le directeur marketing puis avec équipes de vente collaboratif avec le service marketing pour emailing / SMS via le CRM & RSP Aucunes interactions avec le service marketing. Publipostage avec newsletter (papier) Visualisation dossier affaire sur portail en rapprochement des info client du CRM Relance téléphonique après pêche aux informations (commercial, tech, compta) Consultation du portail de suivi d’affaire et action électronique Relances tel avec prise d’info sur d’éventuels litiges Scorecard affaires avec push d’alertes sur incidents à venir Réunions avec le directeur technique Consultation du portail de suivi d’affaire Téléphonique, email, repas Participation chirurgicale en visioconférence Ne peut être qu’a un seul rendez-vous à la fois et passe beaucoup de temps en déplacements Appui en visioconférence avec des experts et son directeur commercial 2.0 Face à face avec consultant technique si nécessaire Visualisation temps réel de chaque étape et échanges Rapport hebdo de type % de réussite Conf-call ou visioconférence Téléphonique Possibilité de participation ou de supervision à distance Rapport sur réunion hebdo Défendre son offre avec devis en ligne (.pdf) Courrier + plaquette papier puis déplacements Enregistrement (mp3 ou wma) entretien dans CRM Compte rendu email à classer dans outil de messagerie One to one virtuel avec échange de mail. Visioconférence Face à face avec remise d’une carte de visite CRM opérationnel avec plan action géomarketing et segmentation Gestion sur tableur des actions de l’équipe RSP : Réseaux Sociaux Professionnels (sourcing) Téléphone depuis listes.xls ou Outlook express ou bottin Dir Commercial 2.0 Dir Commercial 1.0 Commercial 2.0 Commercial 1.0

38. Les étapes de votre développement de réseaux Passer du stade de prospect au rendez-vous Respecter des règles de démarches commerciales 1. MRD 2. MRI 3. Forum 4. MRD via forum Mise en relation directe sur CA Mise en relation indirecte Animation de groupes Mise en relation directe via ses groupes Prospection Livraison Fidélisation Scorecard Négociation Echanges Proposition Paiement

39. Les Différentes phases S’inscrire Son profil Invitation Mise en relation Créer Hub Temps Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4 Phase 5 Saisie Carnet d’adresse Réactivation Prospection Nb membre réseau >= 50

40. Un décideur = des décideurs Qualifier son réseau f( taille critique ) : >50 …. < 150 Nombre de Dunbar Forcer la référence active au sein de votre réseau Un contact = des contacts

41. Créer son forum (hub) Mode d’emploi Titre pertinent, court et pas trop aguicheur Rubriques : simples et adaptées à la population Public sélectif Au moins 1 co-administrateur Type de forum : Privé avec invitation contact direct Public avec ou sans modération Gestion de votre forum Respecter une éthique Une idée ne vaut que si elle est partagée Proposer du factuel Le référencer par mots clefs Dépasser une taille critique > 250 Animer sans trop polémiquer ( troll ) Relancer par rapport mensuel via e-mailing ou newsletter

42. Networking et Forums d’Équipe E. HERSCHKORN Co-admin P. . BARRABÉ Co-admin Forum PRM Xing Hub PRM Viadéo Blog PRM LinkedIn Forum Net.. Xing O. . LUISETTI

43. Les Étapes du montage de votre Forum (hub) Créer Alimenter 1 ers Membres Publier Co-animer Temps Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4 Etape 5 Membres > 2 administrateurs Nom pertinent Créer rubriques Inviter son CA Hub public Lancer sujets Dépasser taille critique >150 20 secondes - de 20 mn 20 mn > 20 membres 1/mois

44. Vitesse d’évolution d’un Forum « groupe f*(rsp) » Nb de membres Taille critique

45. Vitesse d’évolution d’un groupe Xing f*(langues) Nb de membre/groupe Tailles critiques

46. Mode d'emploi : Référencement sites Internet Présence sur moteur de recherche A partir de son nom Articles dans un forum Annonces Commercialisez la visibilité de vos clients Accompagnement sur la mise en ligne de vos contacts Faites mesurez la pertinence sur Google Renforcer avec ziki.com

47. Mode d'emploi : Prospection commerciale Cout d’un rendez-vous commercial : 120€ Prise de RV par Viadeo plus facile via le hub Maintien du prospect dans un hub Attaque des décideurs clients Capacité d’entretien des relations des contacts d’1 client Prospecter à l’étranger sans vous déplacer Alimentation de son « CRM » Faites travailler vos contacts à partir de leur fiche Annoter les profils Se mettre en copie des messages Analyse et veille concurrentielle Cooptation par référencement client ! Mieux qu’une plaquette commerciale Une solution de commercialisation pour certaines professions Cabinets comptables Cabinets d’avocats Association loi 1901 …

48. Mode d'emploi : Réseaux commerciaux Qui dit réseau commercial dit Animation de son réseau Système de communication Echanges sur forum privé Visibilité sur forum public Hub public du réseau Un outil de cooptation Un outil pour vendre Simplicité et visibilité : Accès Internet Exemple de constitution de réseaux & franchises B2B : « Fun In Marseille » Loisir sur Marseille B2C : « Tann’s »

49. Mode d'emploi : Coaching Commercial Animation du groupe dans un forum privé Permet de proposer Un suivi : « Service après vente » Une assistance Off Line Des idées pour prospecter Dans les phases de formation Faire des TP opérationnels

50. Mode d'emploi : Recruteurs Coûts directs Passage d'une annonce Pertinence du media Couts indirects Dépouillement Première lecture Statistiques Contrôle de références Une alternative à APEC MONSTER TRAVAIL TEMPORAIRE

51. Mode d'emploi : Informaticiens indépendant Que vous soyez : un expert ou un généraliste très technique ou basic consultant ou formateur ingénieur métier ou consultant ... ou autre ! €€€ Proposez lui un service supplémentaire à 29.90€ par mois Vous l'inscrivez (faites le vous même) sur Viadeo Créez votre forum privé et inscrivez le(s) client Formez le (hors cadre service supplémentaire) Et imputez toutes ses précieuses minutes S'il objecte encore, utiliser votre réseau de relation Viadeo pour l'intéresser au sujet et &quot;offrez lui la formation&quot; à réception de paiement bien sûr !

52. Identité numérique & NetRep Googl’Age

53. Identité numérique & NetRep De nouvelles failles de sécurité informatique ?

54. Identité numérique & NetRep De nouvelles solutions de sécurité informatique ?

55. Identité 2.0 ? La part de l’entreprise Publique Privée ID contrôle fonction - rôle statut liberté

56. Identité 2.0 ? La part de l’entreprise Personnelle Professionnelle ID contrôle fonction - rôle statut liberté

57. Identité 2.0 ? La part de l’entreprise Personnelle Professionnelle Publique Privée ID contrôle fonction - rôle statut liberté

58. Sécurité d’accès Authentification et accès sécurisé sur Internet ? SaaS IBM - Time Sharing

59. Inscription sur les RSP Créer son forum Ateliers

60. Bibliographie Business Social Networking Le livre Blanc des réseaux sociaux Patrick Barrabé & Eric Herschkorn A télécharger sur http://www.sparinc.fr/reseaux.htm La longue traîne Le modèle économique 2.0

61. Sources Le sites de référence http://www.revevol.net http://socialnetworkforbusiness.blogspot.com/ http://www.marseille-innov.org/ http://www.medinnov.com/ http://thenetworkingur.us http://www.sparinc.fr/reseaux.htm