Les Quatre Etapes vers Epiphanie

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Les Quatre Etapes vers Epiphanie

  1. 1. LE DEVELOPPEMENT CLIENT18 MAI – BETAGROUP COWORKING SPACE - ANTOINE BRUYNS |1
  2. 2. 3 startups sur 4 échouent POURQUOI? |
  3. 3. Produit génial.Pas de client. |
  4. 4. Pourquoi cela arrive-t-il?Hypothèse: startup = exécuter “Construisons notre produit. Les clients l’achèteront.” |4
  5. 5. Le modèle du Développement ProduitConcept Dev. Produit Alpha/Bêta Lancement/ Test 1ère livraison |5
  6. 6. Quel est le problème? Modèle Développement Produit Concept Dev. Produit Alpha/Bêta Test Lancement/ 1ère livraisonMarketing • Créer matériel Marketing • Engager agence RP • Créer de la demande • Créer le Positionnement • Faire du Buzz • Organiser le Lancement • “Branding”Sales • Engager VP Commercial • Construire l’Org des Ventes • Engager 1er CommercialBusiness •Engager 1er Bus Dev • Signer des contratsDevelopment |6
  7. 7. Si les startups échouent par manque de clients Et non par l’échec du développement de leur produit Alors pourquoi avons-nous• Un processus pour le développement produit• Aucun processus pour le développement de la clientèle |7
  8. 8. Concept Dev. Produit Alpha/Bêta Lancement/ Test 1ère livraison ??? ??? ??? ??? |8
  9. 9. 3 Grands Principes1• Il faut des étapes claires et mesurables basées sur le client2• Il y a différents types de marché3• Il faut apprendre avant d’exécuter |9
  10. 10. La Méthodologie du Développement Client Adéquation Produit/Marché Recherche Exécution Business Model Business Model Découverte Validation Création Construction Client Client Client Entreprise | 10
  11. 11. La Méthodologie du Développement Client Adéquation Produit/Marché Recherche Exécution Business Model Business Model Découverte Validation Création Construction Client Client Client EntrepriseTransformer ses Définir un modèle de ventehypothèses en faits | 11
  12. 12. La Méthodologie du Développement Client Adéquation Produit/Marché Recherche Exécution Business Model Business Model Découverte Validation Création Construction Client Client Client Entreprise Le type de marché affecte le plan commercial & marketing | 12
  13. 13. Découverte Client:Tester vos hypothèses problème/produit Découverte Validation Création Construction Client Client Client EntrepriseGRANDES IDEES • Sortez de votre bureau • Ecouter vs. VendreCRITERE DE SORTIES • Quels sont les besoins principaux de vos clients? • Votre produit y répond- t-il? • Pouvez-vous vous mettre dans la peau du client? • Connaissez-vous tous les intervenants dans le processus d’achat? | 13
  14. 14. La Découverte Client étape par étape | 14
  15. 15. Validation Client:Définir un plan d’action commercial Découverte Validation Création Construction Client Client Client EntrepriseGRANDES IDEES • Earlyévangéliste • Développer un modèle de vente reproductibleCRITERE DE SORTIES • Avez-vous prouvé votre plan d’action commercial? • Comprenez-vous le cycle de vos ventes? • Avez-vous des contrats/ clients validant votre plan? • Votre modèle financier est-il réaliste? | 15
  16. 16. La Validation Client étape par étape | 16
  17. 17. Création Client:Créer la demande Découverte Validation Création Construction Client Client Client EntrepriseGRANDES IDEES • Créer la demande vient après l’avoir prouvée • Identifier le type de marché • Faire passer les clients des earlyévangélistes au grand publicCRITERE DE SORTIES • La création de la demande amène-t-elle des hordes de clients? • Le positionnement fait-il du sens pour les clients grand s public? | 17
  18. 18. Il y a 3 types de marchés et cela change tout! Nouveau Marché Marché Existant Marché ResegmentéLes ventes, le marketing et le développementcommercial diffèrent radicalement par type de marché | 18
  19. 19. La Création Client étape par étape | 19
  20. 20. Construction de l’Entreprise:Mettre en place des processus Découverte Validation Création Construction Client Client Client EntrepriseGRANDES IDEES • Redéfinir votre vision • Créer des départements • La croissace des ventes dépendra du type de marchéCRITERE DE SORTIES • Est ce que l’équipe actuelle est la bonne? • Avez-vous mis en place une culture orienté mission? • Votre plan financier est-il aligné avec le type de marché? | 20
  21. 21. La Méthodologie du Développement Client Adéquation Produit/Marché Recherche Exécution Business Model Business Model Découverte Validation Création Construction Client Client Client Entreprise | 21
  22. 22. 3 Grands Principes1• Il faut des étapes claires et mesurables basées sur le client2• Il y a différents types de marché3• Il faut apprendre avant d’exécuter | 22
  23. 23. POUR PLUS DE DETAILSwww.developpementclient.fr |

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