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Les Quatre Etapes vers Epiphanie

Antoine huhu
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LE DEVELOPPEMENT CLIENT
18 MAI – BETAGROUP COWORKING SPACE - ANTOINE BRUYNS




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                            |
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                  |
Pourquoi cela arrive-t-il?

Hypothèse:   startup = exécuter

             “Construisons notre produit.
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                                            |4
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Concept   Dev. Produit   Alpha/Bêta   Lancement/
                         Test         1ère livraison




                                                       |5
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              • Créer le Positionnement    • Faire du Buzz           • Organiser le Lancement
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Sales                                      • Engager VP Commercial • Construire l’Org des Ventes
                                           • Engager 1er Commercial

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                                                                                             |6
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  • 1. LE DEVELOPPEMENT CLIENT 18 MAI – BETAGROUP COWORKING SPACE - ANTOINE BRUYNS |1
  • 2. 3 startups sur 4 échouent POURQUOI? |
  • 4. Pourquoi cela arrive-t-il? Hypothèse: startup = exécuter “Construisons notre produit. Les clients l’achèteront.” |4
  • 5. Le modèle du Développement Produit Concept Dev. Produit Alpha/Bêta Lancement/ Test 1ère livraison |5
  • 6. Quel est le problème? Modèle Développement Produit Concept Dev. Produit Alpha/Bêta Test Lancement/ 1ère livraison Marketing • Créer matériel Marketing • Engager agence RP • Créer de la demande • Créer le Positionnement • Faire du Buzz • Organiser le Lancement • “Branding” Sales • Engager VP Commercial • Construire l’Org des Ventes • Engager 1er Commercial Business •Engager 1er Bus Dev • Signer des contrats Development |6
  • 7. Si les startups échouent par manque de clients Et non par l’échec du développement de leur produit Alors pourquoi avons-nous • Un processus pour le développement produit • Aucun processus pour le développement de la clientèle |7
  • 8. Concept Dev. Produit Alpha/Bêta Lancement/ Test 1ère livraison ??? ??? ??? ??? |8
  • 9. 3 Grands Principes 1• Il faut des étapes claires et mesurables basées sur le client 2• Il y a différents types de marché 3• Il faut apprendre avant d’exécuter |9
  • 10. La Méthodologie du Développement Client Adéquation Produit/Marché Recherche Exécution Business Model Business Model Découverte Validation Création Construction Client Client Client Entreprise | 10
  • 11. La Méthodologie du Développement Client Adéquation Produit/Marché Recherche Exécution Business Model Business Model Découverte Validation Création Construction Client Client Client Entreprise Transformer ses Définir un modèle de vente hypothèses en faits | 11
  • 12. La Méthodologie du Développement Client Adéquation Produit/Marché Recherche Exécution Business Model Business Model Découverte Validation Création Construction Client Client Client Entreprise Le type de marché affecte le plan commercial & marketing | 12
  • 13. Découverte Client: Tester vos hypothèses problème/produit Découverte Validation Création Construction Client Client Client Entreprise GRANDES IDEES • Sortez de votre bureau • Ecouter vs. Vendre CRITERE DE SORTIES • Quels sont les besoins principaux de vos clients? • Votre produit y répond- t-il? • Pouvez-vous vous mettre dans la peau du client? • Connaissez-vous tous les intervenants dans le processus d’achat? | 13
  • 14. La Découverte Client étape par étape | 14
  • 15. Validation Client: Définir un plan d’action commercial Découverte Validation Création Construction Client Client Client Entreprise GRANDES IDEES • Earlyévangéliste • Développer un modèle de vente reproductible CRITERE DE SORTIES • Avez-vous prouvé votre plan d’action commercial? • Comprenez-vous le cycle de vos ventes? • Avez-vous des contrats/ clients validant votre plan? • Votre modèle financier est-il réaliste? | 15
  • 16. La Validation Client étape par étape | 16
  • 17. Création Client: Créer la demande Découverte Validation Création Construction Client Client Client Entreprise GRANDES IDEES • Créer la demande vient après l’avoir prouvée • Identifier le type de marché • Faire passer les clients des earlyévangélistes au grand public CRITERE DE SORTIES • La création de la demande amène-t-elle des hordes de clients? • Le positionnement fait-il du sens pour les clients grand s public? | 17
  • 18. Il y a 3 types de marchés et cela change tout! Nouveau Marché Marché Existant Marché Resegmenté Les ventes, le marketing et le développement commercial diffèrent radicalement par type de marché | 18
  • 19. La Création Client étape par étape | 19
  • 20. Construction de l’Entreprise: Mettre en place des processus Découverte Validation Création Construction Client Client Client Entreprise GRANDES IDEES • Redéfinir votre vision • Créer des départements • La croissace des ventes dépendra du type de marché CRITERE DE SORTIES • Est ce que l’équipe actuelle est la bonne? • Avez-vous mis en place une culture orienté mission? • Votre plan financier est-il aligné avec le type de marché? | 20
  • 21. La Méthodologie du Développement Client Adéquation Produit/Marché Recherche Exécution Business Model Business Model Découverte Validation Création Construction Client Client Client Entreprise | 21
  • 22. 3 Grands Principes 1• Il faut des étapes claires et mesurables basées sur le client 2• Il y a différents types de marché 3• Il faut apprendre avant d’exécuter | 22
  • 23. POUR PLUS DE DETAILS www.developpementclient.fr |

Notes de l'éditeur

  1. Aujourd’hui, je vais vous parler de 3 choses: Cause échech princiopal d’une startup Raison Nouvelle méthodologie
  2. 3 startups sur 4 échouent. Pourquoi? Qnn a –t-il une idée? Pas par manque d’argent Pas par manque d’expertise
  3. La raison principal est qu’il n’y a pas de client La startup construit un produit génial mais personne n’en veut.
  4. Les fondateurs ont une idée d’un nouveau produit et ils pensent qu’il ny’ a plus qu’à exécuter. Ils ont fait leurs projections financières dans leur spreadsheet Excel et ils pensent que l’unité de progrès est les revenus générés. La philosophie est: “Il n’y a plus qu’à construire le produit et les clients viendront”