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Construire un
plan d ’action
commercial
pour piloter la
performance
INTRODUCTION AU PLAN
D’ACTION COMMERCIAL
Définition
• Le plan d'action commercial se définit comme un outil de management faisant le
lien entre le plan stratégique et sa mise en œuvre opérationnelle. Il recense les
objectifs des commerciaux, les actions et les moyens à mettre en place ainsi que
les éventuels obstacles à surmonter.
• Un plan d'action commercial permet à tous les membres de l'équipe de
commerciaux d'avoir une vue d'ensemble, de partager les mêmes objectifs
globaux et de travailler selon le même plan pour les atteindre.
• S'il est rédigé de manière efficace, il peut aider vos commerciaux à atteindre tous
leurs objectifs de vente. Il peut également les aider à identifier leurs problèmes
potentiels, en veillant à ce que les objectifs soient réalisables et réalistes.
•
Comment établir
un plan d’action
en 7 étapes
Analyser la
concurrence
Fixer des objectifs
commerciaux
Choisir ses cibles
Déterminer le profil
de vos équipes
Détailler les actions
à mener et les
budgets alloués
Rappeler la
stratégie de votre
entreprise
Piloter les actions
grâce aux KPIs
1. Rappeler la stratégie de votre
entreprise
• La vision et les valeurs de votre entreprise constituent le socle de
votre PAC. Pour optimiser le développement des ventes, chaque
collaborateur doit être aligné sur la stratégie de l'entreprise, sur son
positionnement et sur ses objectifs à moyen terme. Ces objectifs
peuvent être, par exemple, de devenir leader dans un secteur
donné, d'augmenter votre marge, de réussir le lancement d'un
nouveau produit ou encore d'atteindre X % de part de marché.
• Faites un état des lieux de la situation présente lors duquel vous
rappellerez votre proposition de valeur, vos forces et vos faiblesses
ainsi que vos cibles. Une fois que chacun aura adhéré à la vision de
l'entreprise, vous serez prêts à travailler en cohésion vers un objectif
commun.
2.Analyser
• Commencez par définir votre position sur le marché, puis ce qui vous différencie de vos
concurrents.
• Pour cela, vous pouvez débuter par une analyse SWOT de votre structure, de vos
produits ou de vos prestations.
• Cette analyse consiste à passer en revue :
• vos forces (Strengths),
• vos faiblesses (Weaknesses),
• les opportunités (Opportunities),
• les menaces (Threats) du marché.
• Ainsi, vous connaîtrez les atouts sur lesquels capitaliser, les points faibles à corriger et,
surtout, vous pourrez visualiser le chemin à prendre pour réussir votre développement.
• Ensuite, analysez en détail vos concurrents. Répertoriez-les un à un, puis établissez pour
chacun d'eux les secteurs dans lesquels ils vous surclassent. Il ne vous restera plus qu'à
déterminer les solutions à mettre en place pour y remédier.
3.Fixer des objectifs commerciaux
• Il est maintenant temps de définir vos objectifs commerciaux. Pour ce
faire, vous pouvez utiliser la méthode SMART. Elle permet de formuler vos
intentions de manière simple et claire, de définir les étapes par lesquelles
passer et les ressources humaines à déployer.
• Vos objectifs doivent être :
• Spécifiques et facilement compréhensibles par la personne chargée de les
atteindre.
• Mesurables afin de pouvoir évaluer rapidement l'efficacité des actions
mises en place.
• Ambitieux et acceptables pour obtenir l'adhésion de vos troupes et les
motiver.
• Réalistes, car si un objectif est perçu comme impossible par la personne
en charge de l'atteindre, elle sera découragée et risquera de ne pas
s'impliquer totalement.
• Temporels, c'est-à-dire limités dans le temps, afin de motiver votre force

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  • 1. Construire un plan d ’action commercial pour piloter la performance INTRODUCTION AU PLAN D’ACTION COMMERCIAL
  • 2. Définition • Le plan d'action commercial se définit comme un outil de management faisant le lien entre le plan stratégique et sa mise en œuvre opérationnelle. Il recense les objectifs des commerciaux, les actions et les moyens à mettre en place ainsi que les éventuels obstacles à surmonter. • Un plan d'action commercial permet à tous les membres de l'équipe de commerciaux d'avoir une vue d'ensemble, de partager les mêmes objectifs globaux et de travailler selon le même plan pour les atteindre. • S'il est rédigé de manière efficace, il peut aider vos commerciaux à atteindre tous leurs objectifs de vente. Il peut également les aider à identifier leurs problèmes potentiels, en veillant à ce que les objectifs soient réalisables et réalistes. •
  • 3. Comment établir un plan d’action en 7 étapes Analyser la concurrence Fixer des objectifs commerciaux Choisir ses cibles Déterminer le profil de vos équipes Détailler les actions à mener et les budgets alloués Rappeler la stratégie de votre entreprise Piloter les actions grâce aux KPIs
  • 4. 1. Rappeler la stratégie de votre entreprise • La vision et les valeurs de votre entreprise constituent le socle de votre PAC. Pour optimiser le développement des ventes, chaque collaborateur doit être aligné sur la stratégie de l'entreprise, sur son positionnement et sur ses objectifs à moyen terme. Ces objectifs peuvent être, par exemple, de devenir leader dans un secteur donné, d'augmenter votre marge, de réussir le lancement d'un nouveau produit ou encore d'atteindre X % de part de marché. • Faites un état des lieux de la situation présente lors duquel vous rappellerez votre proposition de valeur, vos forces et vos faiblesses ainsi que vos cibles. Une fois que chacun aura adhéré à la vision de l'entreprise, vous serez prêts à travailler en cohésion vers un objectif commun.
  • 5. 2.Analyser • Commencez par définir votre position sur le marché, puis ce qui vous différencie de vos concurrents. • Pour cela, vous pouvez débuter par une analyse SWOT de votre structure, de vos produits ou de vos prestations. • Cette analyse consiste à passer en revue : • vos forces (Strengths), • vos faiblesses (Weaknesses), • les opportunités (Opportunities), • les menaces (Threats) du marché. • Ainsi, vous connaîtrez les atouts sur lesquels capitaliser, les points faibles à corriger et, surtout, vous pourrez visualiser le chemin à prendre pour réussir votre développement. • Ensuite, analysez en détail vos concurrents. Répertoriez-les un à un, puis établissez pour chacun d'eux les secteurs dans lesquels ils vous surclassent. Il ne vous restera plus qu'à déterminer les solutions à mettre en place pour y remédier.
  • 6. 3.Fixer des objectifs commerciaux • Il est maintenant temps de définir vos objectifs commerciaux. Pour ce faire, vous pouvez utiliser la méthode SMART. Elle permet de formuler vos intentions de manière simple et claire, de définir les étapes par lesquelles passer et les ressources humaines à déployer. • Vos objectifs doivent être : • Spécifiques et facilement compréhensibles par la personne chargée de les atteindre. • Mesurables afin de pouvoir évaluer rapidement l'efficacité des actions mises en place. • Ambitieux et acceptables pour obtenir l'adhésion de vos troupes et les motiver. • Réalistes, car si un objectif est perçu comme impossible par la personne en charge de l'atteindre, elle sera découragée et risquera de ne pas s'impliquer totalement. • Temporels, c'est-à-dire limités dans le temps, afin de motiver votre force
  • 7. 4.Choisir ses cibles • Pour que votre plan d'action soit une réussite, vous devez parfaitement connaître votre cible. Prenez le temps d'étudier votre client idéal (démographie, statut socio-économique, comportement d'achat). Il est nécessaire de vous poser les questions suivantes avant de définir vos actions commerciales : • Quelle part de revenus allez-vous générer avec chaque type de client et quelle part de vos objectifs cela représente-t-il ? • À quels problèmes votre client fait-il face et quelles solutions pouvez-vous lui proposer ? • Quels sont ses différents parcours d'achat, le réseau social sur lequel il évolue et le lieu d'achat susceptible de vous rapporter le plus ? • Quand vous aurez répondu à ces questions, il vous sera alors possible de définir l'ordre de priorité des actions à mettre en place ainsi que les profils des commerciaux auxquels attribuer chacune de ces actions. Vous pouvez même vous servir d'une matrice ABC pour segmenter votre clientèle en fonction du revenu généré estimé.
  • 8. 5.Déterminer le profil de vos équipe • Il s'agit là de s'appuyer sur les objectifs définis précédemment pour structurer votre équipe commerciale de la manière la plus efficace possible. En effet, le profil de votre force de vente sera différent en fonction du type de client que vous souhaitez cibler : • Un télévendeur pour des actions de marketing de masse avec un argumentaire rapide. • Un commercial avec un profil de chasseur pour conquérir de nouveaux prospects. • Un commercial tourné vers la fidélisation pour pérenniser votre relation avec chaque client. • Il importe également de détailler avec précision le rôle et les responsabilités de chacun dans la réalisation des différents
  • 9. 6.Détailler les actions à mener et les budgets alloués • Lors de cette étape, il convient de déterminer les détails de votre PAC. Vous pouvez utiliser un tableau comme support dans lequel vous inscrirez chacun de vos objectifs, les actions à mettre en place, les commerciaux impliqués, les deadlines et, enfin, les budgets alloués. • C'est lors de cette étape que vous détaillerez les actions concrètes à mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs, comme par exemple proposer un essai gratuit à vos prospects, ou introduire un nouvel outil.
  • 10. 7.Piloter les actions grâces aux kPIs • Un KPI, ou indicateur de performance, est une valeur mesurable qui permet de vérifier que les actions mises en place ont été efficaces et que vos objectifs ont bien été atteints. Vos KPIs doivent être simples et rapides à analyser afin que vous puissiez rectifier les écarts au plus vite, si besoin. • Il existe un grand nombre de KPIs, à vous de déterminer lesquels sont les plus judicieux pour votre entreprise. Ainsi, pour analyser vos ventes, vous pouvez vous pencher sur la marge générée, le nombre de devis signés, les quantités vendues ou encore les ventes perdues.