Le document présente des techniques avancées de vente et des méthodes de transfert de compétences pour améliorer l'excellence commerciale. Il aborde l'importance de former et de coacher les équipes commerciales, de cartographier les objectifs, et de surperformer dans la prospection. Enfin, il promeut l'utilisation de pratiques marketing proactives pour générer des leads et conclure des ventes efficacement.

1. TECHNIQUES DE VENTES AVANCEES
& METHODES DE TRANSFERT DE COMPETENCES

2. EXCELLENCE
COMMERCIALE
…Maitriser les approches et les techniques et
coacher vos équipes commerciales à y arrriver

3. 01
EXCELLER SOI-MEME
S’approprier les meilleures pratiques commerciales
et les utiliser pour délivrer du résultat pertinent et
satisfaisants
02
DESIRER ET SAVOIR TRANSMETTRE
Avoir ardemment envie d’aider les commerciaux à
exceller et s’impliquer pour les capaciter à délivrer
03
FABRIQUER ET FAIRE PERFORMER
Cartographier ses objectifs, mobiliser, transformer
et fabriquer et faire performer les commerciaux
PARCOURS DU MANAGER
COMMERCIAL

4. TRAVAUX PRATIQUES : Au sujet du parcours du manager
commercial, à quel niveau vous devez procéder à des
optimisations pour atteindre les objectifs commerciaux?

5. REUSSIR A FAIRE PRENDRE CONSCIENCE : Les
commerciaux voient qu’ils ne ne sont pas sur la bonne
voie et qu’il faille changer (Principes, tests, checklists,
méthodes)
DONNER ENVIE DE PASSER À L’ACTION : Renforcer
l’incohérence et simplifier la démarche de réaliser afin de
donner envie aux commerciaux de passer à l’action
(Etude de cas pratiques, simulation, jeu de rôle, manuels,
évaluation par les paires
ACCOMPAGNER LE COMMERCIAUX AU
RESULTAT : Avec les outils, le suivi et les
ajustements jusqu’à ce qu’ils aient du résultat
concret (Q&R, monitoring, coaching, précision,
groupe de suivi)
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3
LES MINIMAS POUR OPTIMISER LES RESULTATS DES COMMERCIAUX

6. QUELQUES REGLES CLES POUR FAIRE PERFORMER LES COMMERCIAUX
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04
FAIRE
OBTENIR DU
RESULTAT
Le but de la formation, c’est
de rendre plus compétent en
vue de résultats meilleurs
En plus de dire, il faut
montrer et faire faire
Il s’agit de donner des exemples
intéressants, il faudra rendre les
participants intéressants
Il ne suffit pas de dire aux
gens ce qu’il faut faire, il
faudra le leur montrer

7. VOUS SAUREZ QUE VOUS AVEZ REUSSI SI LES
COMMERCIAUX SE DISENT
FABRIQUER DES
COMMERCIAUX
PERFORMANTS J’avais du mal
mais maintenant
c’est plus simple
et plus aisé.
Je ne pouvais pas
mais maintenant
je peux…
Je savais mais je
ne voyais à quoi
cela ressemble,
maintenant je vois.
Je ne savais pas
mais maintenant
je sais.
Je faisais mal sans le
savoir maintenant je
vois mieux
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8. LES 3 METHODES DE LA TRANSMISSION
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L’EXPLICATION
Dîtes—leur l’état d’esprit,
les étapes par lesquelles
ils ou elles doivent
passer, les méthodes et
technique, règles pour
atteindre les objectifs
LA DEMONSTRATION
Passer par les
étapes en faisant
une simulation ou en
prenant un exemple
pratique (mise en
situation) afin qu’ils
voient
LA PRATIQUE
Donnez-leur
l’opportunité de
passer à l’action
et procéder aux
ajustements jusqu’à
ce que le résultat
soit parfait

9. TRAVAUX PRATIQUES : Sachant ce qu’il faut pour avoir
des commerciaux performants, qu’est-ce que vous devez
optimiser dans votre approche d’accompagnement?

10. L’organisation et les stratégies clés à
déployer pour une activité de
prospection intense et pertinente qui
permettra de réaliser ses quotas de
vente

11. L’ORGANISATION POUR SURPERFORMER
Savoir exactement le nombre de
prospects à introduire dans le
pipeline pour réaliser ses chiffres
Avoir une idée claire de la liste des
prospects à cibler avec les chances
de conversions pour réaliser les quotas
Savoir exactement ce qu’il faut faire pour
augmenter les chances de conversion
dans les affaires dans le pipeline
Savoir exactement le nombre de relances
et de rendez-vous (action de suivi) à faire
chaque jour pour accélérer la progression
dans les pipelines
Savoir comment utiliser le marketing et le
système d’éducation des clients pour
susciter et accélérer les conversions
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12. TRAVAUX PRATIQUES : Qu’allez-vous faire pour aider vos
commerciaux à mettre l’organisation requise en place pour
cartonner?

13. Les manquements qui font parfois
que les vendeurs se retrouvent à
rater leurs objectifs

14. 01 Ils n’ont pas assez d’affaires dans le pipeline
02
Ils surestiment leurs taux de conversion
(pensant réaliser 8 ventes avec 12
prospects)
03
Ils se contentent de s’arrêter aux difficultés
qu’il y a sur le terrain
POURQUOI CERTAINS RATENT
LEURS OBJECTIFS

15. 04 Ils n’atteignent pas le niveau optimal de
prospection quotidienne
05
Ils prennent des promesses d’achat pour
des bons de commande
06
Ils ne savent qualifier les étapes et le niveau
de maturité de chaque prospect qu’il y a dans
le pipeline
POURQUOI CERTAINS RATENT
LEURS OBJECTIFS

16. 07 Ils pensent que les affaires vont se conclure
sans pression, sans agressivité et sans un fort
engagement de leur part
08
Ils comptent sur les promesses que leurs
contacts leur font sur les chances de
conclusion
09
Ils n’identifient pas les blocages potentiels à
la conclusion et le travail à faire pour les lever
éventuellement
POURQUOI CERTAINS RATENT
LEURS OBJECTIFS

17. TRAVAUX PRATIQUES : Comment travailler avec vos
commerciaux afin qu’ils évitent ces manquements? Quel plan
de suivi allez-vous mettre en place?

18. 23 FAÇONS DE SE BATTRE SUR LE
TERRAIN, EN LIGNE ET AU
TÉLÉPHONE POUR RÉALISER SES
OBJECTIFS COMMERCIAUX

19. 23 façons de se battre
sur le terrain, en ligne et
au téléphone pour réaliser
ses objectifs commerciaux
By H&C EXECUTIVE EDUCATION
S’imposer un nombre de contacts
à générer par jour
Multiplier les actions de contacts dont les
afterworks, déjeuners , diner, rendez-vous
villageois, contact froid pour améliorer ses
pipelines de contacts
Demander des recommandations pour
avoir davantage de contacts

20. 23 façons de se battre
sur le terrain, en ligne et au
téléphone pour réaliser ses
objectifs commerciaux
By H&C EXECUTIVE EDUCATION
Cibler et se concentrer à travailler des
contacts sur les réseaux sociaux
S’assurer de cueillir chaque contact dans
sa base de données (nom, prenom, numéro
whatsapp, adresse email, fonction, entreprise,
chiffre d’affaires potentiel, source)
Analyser des contacts chaque
jour pour vérifier les chances de
conversion en prospect

21. 23 façons de se battre
sur le terrain, en ligne et au
téléphone pour réaliser ses
objectifs commerciaux
By H&C EXECUTIVE EDUCATION
Multiplier les relances pour pousser les
prospects à passer à l’action
Savoir exactement ce qui pourrait
qualifier chaque contact
Engager des actions et des balles
d’essai pour vérifier l’engagement et
l’intérêt potentiel de chaque contact

22. 23 façons de se battre
sur le terrain, en ligne et au
téléphone pour réaliser ses
objectifs commerciaux
By H&C EXECUTIVE EDUCATION
Etoffer sa liste de prospect avec
les contacts chauds
Elaborer un plan d’analyse de la
situation de chaque contact devenu
prospect
Elaborer un plan de transformation
pour chaque prospect

23. 23 façons de se battre
sur le terrain, en ligne et au
téléphone pour réaliser ses
objectifs commerciaux
By H&C EXECUTIVE EDUCATION
Identifier les phases pour
optimiser la conversion
Engager des actions pour faire
progresser les prospects dans le
pipeline et le tunnel de vente
S’assurer de personnaliser les actions

24. 23 façons de se battre
sur le terrain, en ligne et au
téléphone pour réaliser ses
objectifs commerciaux
By H&C EXECUTIVE EDUCATION
Réaliser les niveaux minimum
d’action quotidienne
Se challenger chaque jour pour
multiplier les conversions
Contacter des personnes qui
peuvent venir en appui dans la
conclusion de deal

25. 23 façons de se battre
sur le terrain, en ligne et au
téléphone pour réaliser ses
objectifs commerciaux
By H&C EXECUTIVE EDUCATION
Travailler et huiler chaque
personne clé déterminante
dans la décision
Evaluer constamment les
chances de conclusion
Faire des offres irrésistible
pour faire passer à l’action

26. 23 façons de se battre
sur le terrain, en ligne et au
téléphone pour réaliser ses
objectifs commerciaux
By H&C EXECUTIVE EDUCATION
Proposer de nouvelles offres à des
clients en portefeuille et satisfait
Huiler son dispositif, affiner les
techniques, multiplier les coups et
les agressions pour ouvrir des
affaires et sceller les deals.

27. TRAVAUX PRATIQUES : Lesquels de vos commerciaux ne
sont pas systématiquer dans leurs approches? Qu’est-ce que
vous allez mettre en place pour accélérer la systématisation?

28. COMMENT UTILISER LE MARKETING
PROACTIF POUR GÉNÉRER
SUFFISAMMENT DE LEADS ET FINIR
PAR ATTEINDRE SES OBJECTIFS
COMMERCIAUX

29. Comment utiliser le marketing proactif pour générer suffisamment
de Leads et finir par atteindre ses objectifs commerciaux
01
Optimiser le cible et
savoir exactement qui est
susceptible de souscrire
à ses offres

30. Comment utiliser le marketing proactif pour générer suffisamment
de Leads et finir par atteindre ses objectifs commerciaux
Savoir exactement où
et comment entrer en
contact avec la cible
pour les éduquer
Optimiser les messages pour
avoir l’attention et conquérir
l’esprit de la cible
02
03

31. Comment utiliser le marketing proactif pour
générer suffisamment de Leads et finir par
atteindre ses objectifs commerciaux
Déployer le dispositif
pour amener la cible à
comprendre et à adopter
vos solutions
S’assurer d’avoir les
contacts de la cible pour
pouvoir les alimenter
04 05

32. Comment utiliser le marketing proactif pour
générer suffisamment de Leads et finir par
atteindre ses objectifs commerciaux
Elaborer des stratégies
pour pousser les prospects
intéressés à souscrire
06

33. Comment utiliser le marketing proactif pour générer suffisamment
de Leads et finir par atteindre ses objectifs commerciaux
Optimiser la réalisation de la
promesse avec une qualité
de service de classe
Internationale
07 Affiner des offres complémentaires
et supplémentaires pour améliorer
les montants potentiels à gagner sur
les clients en portefeuille
08

34. Comment utiliser le marketing proactif pour générer suffisamment
de Leads et finir par atteindre ses objectifs commerciaux
Demander des recommandations aux
clients conquis pour élaborer la surface
conquise et améliorer le chiffre d’affaires
et optimiser constamment le dispositif
09

35. TRAVAUX PRATIQUES : Quelles sont les 3-5 actions
marketing et réflexes que vous devez systématiser chez vos
équipes?

36. ETUDE DE CAS PRATIQUE : Prospecter
et réaliser des ventes par Internet. Ce
que les meilleurs font et comment il
le faut

37. ETUDE DE CAS PRATIQUE : Prospecter et réaliser des ventes par
Internet. Ce que les meilleurs font et comment il le faut :
GOAL
1-3 4-6 7-9 10-12
ETU DE DE CAS PR ATIQ U E
Ils identifient leur
cible et affinent leur
positionnement
Ils affinent leur
e-reputation (leur
réputation sur le web
en tant qu’expert)
Ils publient avec
générosité ce que
les autres ont donné
PAYANT
Ils affinent et enchainent
les campagnes pour
vendre encore et encore
Travailler sur l’identité
et les messages qui
vont les touchent
Ils affinent la
pertinence et
l’adéquation de
leurs offres
Ils capturent des
cibles avec des
produits d’appâts
(conférence gratuite,
ebook gratuit, bons
de réduction et
coupons, vidéos
gratuits)
Ils s’assurent d’utiliser le
téléphone et les rencontres
hors Internet pour optimiser
les conclusions
Ils publient des
contenus qui annoncent
leur positionnement
Ils déclenchent des
campagnes pour tester
leur capacité à
vendredi
Ils innovent
constamment
pour renforcer leur
positionnement
expert.
Ils construisent un
tunnel de revenus

38. TRAVAUX PRATIQUES : Quelles habitudes et actions
spécifiques de vente par Internet vous allez instaurer au sein
de votre équipe?

39. Comment utiliser le téléphone pour
vendre et conclure des deals comme
un Trader de New York

40. CONCLURE
DES DEALS
Etre agressif et
forcer la décision
02
Ne pas avoir d’état
d’être lorsque vous
parlez au téléphone
avec un prospect
03
Envahir le prospect de
réponse anticipé à vos
questions pour qu’il n’ait
pas d’autres choix
04
Viser la croissance et de
la rentabilité de votre
portefeuille client
01
Avoir une relance multicanal
(email, téléphone, voice-mail,
sms, whatsapp)
06
Proposer des solutions de
facilitation de la conclure
07
Appeler à des heures inédits
et être présent comme un
dragueur obsédé.
08
Déclarer les raisons pour
lesquelles il ou elle doit passer
à l’action maintenant ou jamais
05

41. TRAVAUX PRATIQUES : Comment comptez-vous amener
vos équipes à passer plus de coup de fil et vendre par
téléphone?

42. LA MÉTHODE DE SUIVI DES AFFAIRES
QUI AMÉLIORE À COUP SÛR LES
PERFORMANCES DE VENTE

43. La méthode de suivi des affaires qui améliore
à coup sûr les performances de vente
S’imposer d’aller
chaque prospect au
moins 12 à 15 fois
avant d’arrêter
Proposer
constamment des
options de facilitation
de la conclusion
Utiliser le suivi
multicanal
Multiplier les affaires
dans le pipeline pour ne
jamais se retrouver
désespéré.
Lever constamment
les blocages à la
conclusion
Veiller sur chaque
affaire et travailler
chaque jour sur
chaque affaire dans
le pipeline.

44. TRAVAUX PRATIQUES : Comment allez-vous vérifier que
vos commerciaux suivent les affaires dans le pipeline? Quel
outil allez-vous utiliser à cet effet?

45. Ce qu’un vendeur efficace doit faire
chaque jour pour réaliser
ses quotas de vente

46. Networker et prendre
de nouveaux contacts
Affiner et qualifier
ses contacts
Préparer les listes
de prospects
Passer des coups
de fil pour prendre
des rendez-vous
Faire des
présentations(entretien)
de vente chaque jour
Visiter des clients
et relancer les
prospects
Forcer la
conclusion
chaque jour
Charmer, contenter
et éblouir les clients et
prospects chaque jour

47. TRAVAUX PRATIQUES : Lesquels de vos commerciaux
n’ont pas un rythme soutenu et comment les aider à l’avoir?