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Événement organisé par :
EVENEMENT
CDAF/DCF
Acheteur/Vendeur et Création de Valeur
Événement organisé par :
Une entreprise en mutation
Notre période est marquée par l’internationalisation et la crise économique, qui impacte
fortement à la fois la capacité de consommation et le moral des ménages ; le coût des
matières premières explose.
L’entreprise est plus que jamais soumise à une obligation de compétitivité et d’innovation,
celle-ci se traduisant par une réduction des coûts, une augmentation des ventes, le fait de
rester sur le marché voire d’augmenter sa part de marché.
Cependant l’entreprise doit être non seulement vigilante mais aussi actrice en matière de
responsabilité sociale.
Événement organisé par :
Des acteurs en quête de reconnaissance.
L’asymétrie client/fournisseur est de plus en plus perçue comme un facteur nuisant à la
sérénité et à la communication, et à la pérennité des relations.
La fonction achats prend une part de plus en plus grande dans l’orientation stratégique de
l’entreprise et dans l’application de cette stratégie; cela se traduit par l’intégration des
fournisseurs les plus importants en amont pour conserver sa capacité d’innovation et sa
réactivité.
Les professionnels de la vente doivent s’adapter à la posture actuelle de l’entreprise sur le
marché, et doivent être les acteurs soit du maintien de la place de l’entreprise sur le marché,
soit de sa progression, car ils sont les interlocuteurs privilégiés des clients, et les premiers
représentants de l’entreprise, sa première image.
La valeur client est plus que jamais prépondérante : elle est un moyen d’augmenter la
valeur économique.
Corinne Lecot
Événement organisé par :
Atelier 1 : Générer un climat de confiance
Atelier 2 : Partager des outils
Atelier 3 : Identifier des critères communs de référencement et
d’évaluation
ATELIER 1 :
« Générer un climat de confiance »
animé par Béatrice Chassagne – DCF & Philippe Blanc - CDAF
Événement organisé par :
La gestion de la relation inter-personnelle
1. La prise de Contact:
• Identifier préalablement l’entreprise et son représentant
• Les ressentis lors de la prise de contact
2. L’ échange
• Respect
• Ecoute
• Empathie, crédibilité, ouverture d’esprit
• Professionnalisme
• Factualisation
• Fréquence des échanges
• Créativité: Offrir plusieurs solutions à ses interlocuteurs,
• L’acheteur et le vendeur au centre des affaires
• Déontologie / Ethique / Règles de bonnes conduites à partager
• Etre crédible
Événement organisé par :
Le cadre de travail
Définir un cadre de travail:
-Vision et objectifs communs (transparence)
-Le partage de projet
-Donner de la visibilité sur le moyen et long terme
-Le périmètre et la bonne compréhension du prix
-Bien définir les besoins (cahier des charges)
-Management des fonctions commerciales et achats
-Risk management réalisé par les 2 parties
-Communication respective des raisons de refus
Événement organisé par :
Les outils de confiance
• Mandat de négociation respectifs
• Expérience métiers
• Respect des engagements mutuels
• Délai de réactivité
• Equilibre dans la relation
• Co-développement
• Contrat solide et équilibré / Aspects juridiques
• Synthèse et retours d’expériences rencontrées
Événement organisé par :
Business d’opportunités
• Relation de confiance pas forcément nécessaire
• Pas forcément lié à la durée
Événement organisé par :
Atelier 2 : Partager des outils
animé par Ludovic Chavoix (RHA+) et Yves Giroud (Coriolis)
Événement organisé par :
Événement organisé par :
• Utilisation d’une chronologie des étapes d’une relation commerciale
• Pour y positionner les outils identifiés durant le « brainstorming » (post-it)
• Avec d’un côté les outils des vendeurs, et de l’autre côté ceux des acheteurs
• Beaucoup d’outils identifiés
• Quelques uns du côté vendeur
• Beaucoup plus du côté acheteur.
• Quelques outils partagés possibles et souhaités (ils sont soulignés dans le schéma)
• Pas d’outil partagé identifié pour les phases « stratégie marketing » et « négociation »
• Partage souhaité pour construire le Cahier des Charges, pendant la consultation, pour
élaborer le contrat, puis pendant la réalisation et le retour d’expérfience²²
Outilsdesacheteurs
Marketing Besoin Consultation Négociation Contrat Exécution REX t
• Présentation de l’entreprise:
- effectif
- sous-traitance
- dépôt de brevet
- CA
Outilsdesvendeurs
• Internet (visibilité)
• Outils d’analyse :
- SWOT
- Mapping
- PESTEL
- PORTER
- 20/80
- Kraljic
- Rapport COFACE
• Salons
• Co-construction
du CdC
• Analyse
fonctionnelle
• Accord bilatéral
de Confidentialité
• Equité
• Offre
• Synthèse de
l’offre
• Trames de réponses
• Webmeeting / Tchat
• Grilles de réponses
• RFI / RFQ
• Plateformes
d’échanges / Places de
marchés
• Décomposition des prix
• « Pipe » des offres
• Plateforme
d’échanges + suivi
(annexe grille
tarifaire)
• Tableaux de bord
avec taux de
service
• Revue de
performance
• Planning
d’amélioration
continue
• Grille de sélection multicritères
• Grille de négo
• Manuel qualité
• Contrat de co-
développement
• TCO
• Grille tarifaire
• Référencement FRS
• Fiche FRS
• Matrice / tableau de
comparaison
• Bilan trimestriel (pour
les réalisations récurrrentes)
• KPI
• Partage des évolutions
• Stratégie Achat
• Remontées
utilisateurs
• Suivi budgétaire
• PDCA
• Plaquette
• Intégration FRS
en amont
• CRM
• SRM
• Evaluation FRS
• Descriptif du
besoin
• Devis / proposition
• Outils de
reporting
• Spécifications HA
• Contrats types
• CGV
• CGA
• Appel d’offre
• Engagement de
durée
• Engagement de
volume
• Préconisations
• Portail achat
• Enchères
inversées
• Commande
• Facture
Événement organisé par :
Retranscription du tableau :
ATELIER 3 :
Identification des critères communs de référencement et
d’évaluation
Événement organisé par :
Groupe TagG Informatique
Christine LE ROCH
Directrice commerciale
www.wingo-contactplus.com
www.tagginfo.com
animé par Christine LE ROCH – DCF & Abla Julien - CDAF
Événement organisé par :
1. Culture et valeurs partagées :
Chaque entreprise fonctionne déferrement avec sa propre culture, partageons ces valeurs elles seront de toutes
les façons bénéfiques pour tout le monde .
2. Instaurer un climat de confiance :
Multiplier les rencontres avec les utilisateurs finaux et la direction des achats. Travailler sur le fond de la
consultation « Le besoin réel ». Jouer la transparence dans l’échange.
3. Réunion de préparation entre « Acheteurs et Vendeurs » pour définir les vrais critères.
Les vendeurs et acheteurs doivent être force de proposition et déterminer ensemble les critères.
4. Partager le même langage pour une meilleure compréhension
Les abréviations sont source d’incompréhension notamment
1. Provoquer et multiplier les rencontres :
Les acheteurs sont ouverts à cette démarche. Cela permettrait d’instaurer le climat de confiance entre les deux
parties.
2. Retour d’informations de l’évaluation des résultats
POUIC (Périmètre de l’étude, obligation, utilisation, intérêt de la démarche, contraintes)

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  • 1. Événement organisé par : EVENEMENT CDAF/DCF Acheteur/Vendeur et Création de Valeur
  • 2. Événement organisé par : Une entreprise en mutation Notre période est marquée par l’internationalisation et la crise économique, qui impacte fortement à la fois la capacité de consommation et le moral des ménages ; le coût des matières premières explose. L’entreprise est plus que jamais soumise à une obligation de compétitivité et d’innovation, celle-ci se traduisant par une réduction des coûts, une augmentation des ventes, le fait de rester sur le marché voire d’augmenter sa part de marché. Cependant l’entreprise doit être non seulement vigilante mais aussi actrice en matière de responsabilité sociale.
  • 3. Événement organisé par : Des acteurs en quête de reconnaissance. L’asymétrie client/fournisseur est de plus en plus perçue comme un facteur nuisant à la sérénité et à la communication, et à la pérennité des relations. La fonction achats prend une part de plus en plus grande dans l’orientation stratégique de l’entreprise et dans l’application de cette stratégie; cela se traduit par l’intégration des fournisseurs les plus importants en amont pour conserver sa capacité d’innovation et sa réactivité. Les professionnels de la vente doivent s’adapter à la posture actuelle de l’entreprise sur le marché, et doivent être les acteurs soit du maintien de la place de l’entreprise sur le marché, soit de sa progression, car ils sont les interlocuteurs privilégiés des clients, et les premiers représentants de l’entreprise, sa première image. La valeur client est plus que jamais prépondérante : elle est un moyen d’augmenter la valeur économique. Corinne Lecot
  • 4. Événement organisé par : Atelier 1 : Générer un climat de confiance Atelier 2 : Partager des outils Atelier 3 : Identifier des critères communs de référencement et d’évaluation
  • 5. ATELIER 1 : « Générer un climat de confiance » animé par Béatrice Chassagne – DCF & Philippe Blanc - CDAF Événement organisé par :
  • 6. La gestion de la relation inter-personnelle 1. La prise de Contact: • Identifier préalablement l’entreprise et son représentant • Les ressentis lors de la prise de contact 2. L’ échange • Respect • Ecoute • Empathie, crédibilité, ouverture d’esprit • Professionnalisme • Factualisation • Fréquence des échanges • Créativité: Offrir plusieurs solutions à ses interlocuteurs, • L’acheteur et le vendeur au centre des affaires • Déontologie / Ethique / Règles de bonnes conduites à partager • Etre crédible Événement organisé par :
  • 7. Le cadre de travail Définir un cadre de travail: -Vision et objectifs communs (transparence) -Le partage de projet -Donner de la visibilité sur le moyen et long terme -Le périmètre et la bonne compréhension du prix -Bien définir les besoins (cahier des charges) -Management des fonctions commerciales et achats -Risk management réalisé par les 2 parties -Communication respective des raisons de refus Événement organisé par :
  • 8. Les outils de confiance • Mandat de négociation respectifs • Expérience métiers • Respect des engagements mutuels • Délai de réactivité • Equilibre dans la relation • Co-développement • Contrat solide et équilibré / Aspects juridiques • Synthèse et retours d’expériences rencontrées Événement organisé par :
  • 9. Business d’opportunités • Relation de confiance pas forcément nécessaire • Pas forcément lié à la durée Événement organisé par :
  • 10. Atelier 2 : Partager des outils animé par Ludovic Chavoix (RHA+) et Yves Giroud (Coriolis) Événement organisé par :
  • 11. Événement organisé par : • Utilisation d’une chronologie des étapes d’une relation commerciale • Pour y positionner les outils identifiés durant le « brainstorming » (post-it) • Avec d’un côté les outils des vendeurs, et de l’autre côté ceux des acheteurs • Beaucoup d’outils identifiés • Quelques uns du côté vendeur • Beaucoup plus du côté acheteur. • Quelques outils partagés possibles et souhaités (ils sont soulignés dans le schéma) • Pas d’outil partagé identifié pour les phases « stratégie marketing » et « négociation » • Partage souhaité pour construire le Cahier des Charges, pendant la consultation, pour élaborer le contrat, puis pendant la réalisation et le retour d’expérfience²²
  • 12. Outilsdesacheteurs Marketing Besoin Consultation Négociation Contrat Exécution REX t • Présentation de l’entreprise: - effectif - sous-traitance - dépôt de brevet - CA Outilsdesvendeurs • Internet (visibilité) • Outils d’analyse : - SWOT - Mapping - PESTEL - PORTER - 20/80 - Kraljic - Rapport COFACE • Salons • Co-construction du CdC • Analyse fonctionnelle • Accord bilatéral de Confidentialité • Equité • Offre • Synthèse de l’offre • Trames de réponses • Webmeeting / Tchat • Grilles de réponses • RFI / RFQ • Plateformes d’échanges / Places de marchés • Décomposition des prix • « Pipe » des offres • Plateforme d’échanges + suivi (annexe grille tarifaire) • Tableaux de bord avec taux de service • Revue de performance • Planning d’amélioration continue • Grille de sélection multicritères • Grille de négo • Manuel qualité • Contrat de co- développement • TCO • Grille tarifaire • Référencement FRS • Fiche FRS • Matrice / tableau de comparaison • Bilan trimestriel (pour les réalisations récurrrentes) • KPI • Partage des évolutions • Stratégie Achat • Remontées utilisateurs • Suivi budgétaire • PDCA • Plaquette • Intégration FRS en amont • CRM • SRM • Evaluation FRS • Descriptif du besoin • Devis / proposition • Outils de reporting • Spécifications HA • Contrats types • CGV • CGA • Appel d’offre • Engagement de durée • Engagement de volume • Préconisations • Portail achat • Enchères inversées • Commande • Facture Événement organisé par : Retranscription du tableau :
  • 13. ATELIER 3 : Identification des critères communs de référencement et d’évaluation Événement organisé par : Groupe TagG Informatique Christine LE ROCH Directrice commerciale www.wingo-contactplus.com www.tagginfo.com animé par Christine LE ROCH – DCF & Abla Julien - CDAF
  • 14. Événement organisé par : 1. Culture et valeurs partagées : Chaque entreprise fonctionne déferrement avec sa propre culture, partageons ces valeurs elles seront de toutes les façons bénéfiques pour tout le monde . 2. Instaurer un climat de confiance : Multiplier les rencontres avec les utilisateurs finaux et la direction des achats. Travailler sur le fond de la consultation « Le besoin réel ». Jouer la transparence dans l’échange. 3. Réunion de préparation entre « Acheteurs et Vendeurs » pour définir les vrais critères. Les vendeurs et acheteurs doivent être force de proposition et déterminer ensemble les critères. 4. Partager le même langage pour une meilleure compréhension Les abréviations sont source d’incompréhension notamment 1. Provoquer et multiplier les rencontres : Les acheteurs sont ouverts à cette démarche. Cela permettrait d’instaurer le climat de confiance entre les deux parties. 2. Retour d’informations de l’évaluation des résultats POUIC (Périmètre de l’étude, obligation, utilisation, intérêt de la démarche, contraintes)