Selection fournisseur

1. Gestion de la relation client-fournisseur
ENICarthage
2015 / 2016
CRM / SRM

2. Choix des fournisseurs
2
« Supplier selection problem »
« Supplier selection is one of the most crucial decisions
buyers make. This is mainly due to the complexity of supplier
selection decisions. The supplier selection influences the
strategy of a corporation and its supply chain”.

3. 3
composent le panel des fournisseurs référencés
(Homologués). (et qui l’on désigne par « Bidding
List»).
Le choix d’un fournisseur par l’entreprise est
influencé par:
 Produit et marché;
 Plan Stratégique de l’entreprise;
 Secteur d’activité…
La problématique du choix ?
La problématique essentielle du choix du
fournisseurs est le nombre des fournisseurs qui

4. Etape 1: définir le besoin :
La rédaction d’un cahier des charges qui précisera
tout ce que l’entreprise attend du fournisseur tant en
termes de produits que de service
4
Les étapes de la sélection

5. Etape 2 : identifier les fournisseurs potentiels
(Recherche des informations fournisseurs) Recherche
et collecte d’informations générales sur
les fournisseurs potentiels
 Les sources externes: les catalogues, la publicité, la presse
professionnelle, les annuaires professionnels, les
manifestations commerciales (foires, salons), le e-sourcing,
les places de marché,
 Les sources internes : les fichiers fournisseurs avec qui
l’entreprise a déjà travaillé
5
Les étapes de la sélection

6. Etape 3 : présélectionner une liste de fournisseurs
(Demandes d’informations auprès des fournisseurs)
Établir un premier contact avec les fournisseurs identifiés. Le
contact des fournisseurs peut s’établir de différentes façons,
en fonction du cahier des charges:
 par contact direct : téléphone, face à face
 par internet: place de marché, enchères en ligne : RFI
(Request for Information)
 par appel d’offres: instrument de consultation du
marché en prospection. Request for Quotation /
Request For Proposal (RFP)
6
Les étapes de la sélection

7. Etape 4 : définir des critères de sélection pertinents
À partir de ces critères et de leur pondération que le ou les
fournisseurs seront sélectionnés.
Etape 5 : sélectionner le fournisseur
(outils d’aide à la décision)
Etape 6 : préparer les contrats
(négociation : en ligne (enchères inversées), ou physique)
7
Les étapes de la sélection

8. Critères de
sélection
Contrat
Politique d’achat
Homologation panel
fournisseurs
Choix définitif
Segments d’achat
stratégie
Suivis internes
Audits
fournisseurs
Analyses
stratégiques
Nouveau produit /
Affaire/cdc/critères
Les étapes de la sélection
8

9. Looking for lowest prices is NOT “efficient sourcing”
Dans la littérature il y a eut plusieurs études :
 Dickson (1966)
 Weber & Al (1991)
 Hou et al. (2003)
 …..
9
Les critères de choix ?

10. Les critères de choix ?
10

11. Critères de choix
Caractéristiques générales
CA/effectif
Actionnariat/management
Pérennité financière
Implantation internationale
Historique
Volume d’affaires passé
Produits/prestations achetées
Prix pratiqués
Evénements marquants
Performances en cours
Indices de satisfaction Qualité
de service(s) mesurée
Productivité
Mesure des progrès réalisés
Compétences/savoir-faire
Capacité d’innovation/recherche
Compétence de production
Technologies maîtrisées
Réactivité/services
NIVEAU
HOMOLOGATION
11
Source : Olivier BRUEL
Les critères de choix ?

12. Selecting Best
Supplier
Logistical
Performance
Business Structure Production System
Cost
Lead time requirements
Fill rate
On time delivery rate
Level of packaging
and transportation
standards
Communication
System &
Administrative
Staff
Organizational
Structure
Reliability &
Trust in the
sector
General
Info
Financial
Strength /
Stability
Responsivenes
s and flexibility
of work flows
Ease of contact
Number of
personnel
Company
Age
Location
Business
reference
Past
performance
Management
capability
Long-term
relationship
Face-to-face
contact /
Personal
relation
Quality
management
system
Responsiveness
& Flexibility of
Manufacturing
System
Warehouse
System
Other specs
of
warehouse
Warehouse
physical
specs
Warehouse
capacity
Defect rate
Existence of
an effective
QMS
Continuous
improvement
in production
processes
Flexibility of
process tech
Level of
process tech
Product
Availability
Existence
of discount
options /
ways to
reduce
costs
Price
Terms of
payment
and credit
Transport Production
Supplier 1 Supplier 2 Supplier N
. . .
Les critères de choix ?
12

13. There is NOT “perfect supplier” for all criteria
Le processus du choix est caractérisé par :
 multicritère;
 dynamique : Tout au long des années il y a eu des
nouveaux critères qui se sont ajoutés;
 flexible : qui s’adapte à toutes les spécificités de
l’entreprise (le poids des critères dépendent de la
stratégie de l’entreprise).
13
Méthodes d’évaluation des fournisseurs

14. Méthodes d’évaluation des fournisseurs
14

15. Choix des fournisseurs
15
Exemple 1

16. Exemple
1. Source d’informations / prospection Fournisseur du métier Environ 50
Fournisseurs potentiels 20
3. Auscultation/grille technique réduite
sur appel téléphonique (5-10
questions : paramètres techniques
et rédhibitoires de pré-enquête)
4. Questionnaire et grille multicritères
Fournisseurs capables de
fournir le produit
8
5
6. Consultation/négociation/choix
3
Fournisseur(s) retenu(s) 1 ou plus
16
Fournisseurs
sélectionnés
Fournisseurs shorts listés
5. Evaluation : qualification, certification,
homologation
2. Tri initial / critères généraux sur
dossier (CA, effectifs, périmètre
géographique, activités…)

17. Le tri initial sur la base de :
17
 Volume de CA,
Activités
Effectifs, Périmètre géographique,
L
’auscultation
rédhibitoires
téléphonique sur la base de critères
 Exemple : Exigences techniques, certification, système
d’information, …
Exemple

18. Les 9 axes d’analyse du questionnaire fournisseur
18
Exemple
AXES EXEMPLES DE QUESTIONS
1 Commercial Quels sont les secteurs d’activité de ses principaux clients ?
2 Financier Quelle est sa pérennité ?
3 Humain Quel est le niveau de compétence et de motivation du personnel ?
4 Industriel Quel est le niveau de productivité et de flexibilité de l’outil de production ?
5 Juridique Qui possède le pouvoir et comment ?
6 Organisation Quels sont les centres de décision et quels sont les interlocuteurs ?
7 Qualité Comment fonctionne le système assurance qualité mis en place ?
8 Technologie Quelle est sa capacité à concevoir de nouveaux produits ?
9 Logistique Comment est organisé le réseau de distribution du fournisseur ?

19. Sélectionner : axe de pré-sélection
19
Exemple
AXES CRITERES
Commercial Chiffre d’affaires
Réalisations antérieures, références cllients
Adhésion à un syndicat professionnel
Techniques Domaine de compétence
Equipements
Humain et
organisation
Effectif et son évolution
Utilisation de la sous-traitance
Financier Pérennité / scoring
Ratios du secteur et comparaison avec le frs
Qualité Manuel qualité, méthodes qualité
Agrément de certification
Juridique Garantie souscrite auprès des assurances

20. Grille multicritères
20
Exemple
AXES NOTE Remarques
0 1 2 3
1. Commercial
2. Financier
3. Humain
4. Industriel
5. Juridique
6. Organisation
7. Qualité
8. Technicité
9. Logistique
Total des
notes
Mauvais = 0 Note globale :
Remarques :
Insuffisant = 1
Améliorable = 2
Adapté = 3