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Chapitre 2. Le comportement d’achat industriel
Introduction ,[object Object],[object Object],[object Object]
Le processus d’achat industriel ,[object Object],[object Object]
Le comportement d’achat du consommateur ,[object Object],[object Object]
Catégories d’achat CATEGORIES D’ACHAT Achat courant Achat réfléchi Achat spécialisé Prix Faible Elevé Elevé Temps consacré Très faible Elevé Très élevé Fréquence d’achat Forte Faible Faible Rôle de la Publicité sur le lieu de vente Très forte Moyenne Faible Rôle du distributeur Faible Elevé Très élevé Type de bien Bien banal Bien anomal Bien spécifique Exemples Alimentation Meubles Automobile
Critères de sélection des fournisseurs ,[object Object],[object Object]
 
Analyse de Venderembse et Al(1995) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Analyse de VERMA et PULLMA( 1998) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Analyse de KANNAN et TAN( 2002) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Analyse de katsikeas et AL (2004) ,[object Object],[object Object]
Types de relations entre donneurs d’ordres et fournisseurs ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Analyse de Masella et Rangone ( 2000): ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object]
Méthodes de sélection des fournisseurs ,[object Object]
1 . Modèles linéaires de pondération ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Méthodes du modèle linéaire de pondération ,[object Object],[object Object]
2. Modèles de programmation mathématique (MP : Mathematical Programming ) : ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
2. Modèles de programmation mathématique (MP : Mathematical Programming ) (suite) ,[object Object],[object Object]
3. Méthodes basées sur le coût total ,[object Object],[object Object],[object Object]
4. Modèles statistiques/probabilistes : ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
4. Modèles statistiques/probabilistes (suite) ,[object Object],[object Object],[object Object]
5. Méthodes de catégorisation ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
5. Méthodes de catégorisation (suite) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
6. Intelligence Artificielle ,[object Object],[object Object],[object Object]
Remarques: ,[object Object]
Les étapes du processus d’achat ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object]
 
Tableau reliant le type d’achat et les étapes de sélection des fournisseurs: quelle méthode à adopter?
Commentaires ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Avantages et inconvénients des méthodes de sélection des fournisseurs
Stratégie à un fournisseur ou à plusieurs fournisseurs ,[object Object]
Stratégie à un seul fournisseur (mono sourcing) ,[object Object],[object Object]
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Le centre d’achat ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Centre d’achat (suite) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
On distingue sept rôles dans le centre d’achat:
Les rôles dans le centre d’achat ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Les rôles dans le centre d’achat(suite) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Délimitation du centre d’achat ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Le comportement d’achat dans le marché industriel ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Modèles de comportement d’achat industriel ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],Modèles de comportement d’achat industriel
[object Object]
Le modèle de Levitt ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Modèle de Levitt: technique des fournisseurs habituels et potentiels selon les situations d’achat Achat répété sans modification Achat répété avec modification Tactique du fournisseur habituel ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tactique du fournisseur potentiel ,[object Object],[object Object],[object Object]
Modèle Buygrid ,[object Object]
Modèle de Buygrid Phases du processus d’achat Situation d’achat Nouvel achat Achat répété avec modification Achat répété sans modification ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Commentaires ,[object Object],[object Object],[object Object]
Supplier Choice Model ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Matbuy Model ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Synthèse comparative des modèles par phases d’achat
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  • 30. Tableau reliant le type d’achat et les étapes de sélection des fournisseurs: quelle méthode à adopter?
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  • 32. Avantages et inconvénients des méthodes de sélection des fournisseurs
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  • 35.
  • 36.  
  • 37.
  • 38.
  • 39. On distingue sept rôles dans le centre d’achat:
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  • 50.
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  • 52.
  • 53.
  • 54. Synthèse comparative des modèles par phases d’achat
  • 55. Le modèle de SHETH
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  • 57.