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Evolution de l'organisation commerciale
Le document présente les trois phases de l'évolution de l'organisation commerciale : croissance, maturité concurrentielle et optimisation concurrentielle. Il décrit comment la fonction commerciale devient stratégique avec l'augmentation des effectifs et le contrôle des marges, puis se concentre sur la fidélisation des clients et la réduction des coûts. Chaque phase est caractérisée par des priorités distinctes en matière de volume de ventes, de concurrence et de satisfaction client.
Evolution de l'organisation commerciale
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- 2. @josiane_hent miltrade Stratégies de croissance Res u l t s - Fa s t e r Josiane Hent Bousculons le présent pour inventer l’avenir Josiane Hent Dirigeante jhent@miltrade.fr
- 3. La fonction commercialesuit… …les phases stratégiques de l’entreprise
- 4. Effectifs commerciaux croissance maturité concurrentielle optimisation concurrentielle Étapes del’organisation commerciale
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- 10. Effectifs commerciaux optimisation concurrentielle Étapes de l’organisationcommerciale croissance maturité concurrentielle
- 11. prendre des parts demarché
- 12. Vendre toujours plus queses concurrents
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- 19. Effectifs commerciaux Étapes de l’organisationcommerciale croissance maturité concurrentielle optimisation concurrentielle
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- 21. réduction des coûts dela fonction commerciale
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- 23. relation à longterme avec le client
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- 29. Phase 1 croissance • Volumeet CA • Peu de commerciaux • Priorité à la production • Marchés hi-tech, nouveaux Phase 2 maturité • Prise de P d M Vendre, vendre, vendre • Activité commerciale stratégique • Contrôles des marges, volumes, CA • marchés tendus Phase 3 optimisation • Moins de commerciaux Réduction des coûts • Stratégie de fidélisation clients Partenariats • Mesure de la satisfaction clients Phases d’évolution
- 30. Effectifs commerciaux croissance maturité concurrentielle optimisation concurrentielle CAou volume CA ou volume + marge CA ou volume + marge + satisfaction clients Étapes de l’organisation commerciale