Motivations et freins des différents segments de consommateurs en France - Office Hollandais des Fleurs 18% de la population française (segment ‘Culture & Performance’) achète 42% de fleurs coupées et de plantes d’intérieur ! Qui compose ce segment ? Est-il « la référence » ? Sans tenir compte des ‘désintéressés’ (17% de la population non-consommateurs), les autres groupes (2/3 des français) achètent l’autre part de végétaux. ‘Chaleureux & Ouvert’, ‘Tradition & Protection’…. chaque groupe a ses spécificités. Comment séduire ces différents segments et prendre ses ventes en main?

1. x
Segmentation des consommateurs
Ron Jeronimus
Février 2014

2. x
Segmentation
1
2
3
Position
Sociale
Valeures
Basiques
A
B
C

3. x
Les Segments (France)
Elevée
Moyenne
Culture &
Performance
18 %
1
2
Tradition
& Protection
8%
Intellectuel
& Durable
16 %
Chaleureux
& Ouvert
6%
Conventionnel & Malin
15 %
Basse
Desinteressé
18 %
3
Position
Sociale
Valeures
Basiques
Individualisme
& Performance
20 %
A
Tradition
Ordre et Devoirs
B
Modernisation
Individualisation, Se remettre à jour, Plaisir
C
Re-orientation
Options Multiples,
Experimenter, Paradoxes

4. x
Les Segments
! Culture & Performance
! Chaleureux & Ouvert
! Tradition & Protection
! Intellectuel & Durable
! Individualiste & Performance
! Conventionnel & Malin
! Désintéressé

5. x
Les Segments
Importance des segments

6. x
C&P = Culture & Performance
C&O = Chaleureux & Ouvert
I&D = Intelligent & Durable
I&P = Individuel & Performance
T&P = Tradition & Protection
C&M = Conventionnel & Malin
Des = Désintéressé

7. x
Les Segments
Culture & Performance

8. x

9. x
Culture et Performance
La personne:
Surreprésentation 40/50-60 ans
Pouvoir d’achat: Moyen - plus
Maison avec jardin: rurbain
Travail + joie de vivre
Succès professionnel et personnel
Confirmation de son ‘statut’
Vie sociale et culturelle riche
‘Connaisseur’
-> famille et amis
= source d’information
Les produits:
Qualité, choix
Services
Prix correct, pas primair
Souligner son goût et son savoir

10. x
Culture et Performance
Plantes et fleurs:
Fréquence d’achat bien au dessus
de la moyenne (cadeau, pour soi)
Panier moyen au dessus de la
moyenne.
Fleuriste (et jardinerie)
-> Choix
-> Présentation
-> personnel
-> Source d’inspiration
Clients à fidéliser et chouchouter.
Ils ont besoin de se sentir spécial.

11. x

12. x
Les Segments
Chaleureux & Ouvert

13. x

14. x
Chaleureux et ouvert
La personne:
Surreprésentation 40 – 50 ans
Pouvoir d’achat: Moyen - plus
Appartement sans terrasse
Position centrale dans la société,
statut de classe moyenne
Vie agréable, convenance.
Cherche sécurité
(matériel et émotionnel)
La famille et le chez-soi.
-> famille et amis
= source d’information
Les produits:
Pour la maison, pour l’ambiance
Bricolage et fait maison
Prix attrayante, offre spéciale

15. x
Chaleureux et ouvert
Plantes et fleurs:
Fréquence d’achat légèrement au
dessus de la moyenne (cadeau,
pour soi)
Panier moyen en dessous de la
moyenne pour cadeau, en dessus
pour soi
Nature et déco.
Fleuriste et jardinerie
-> Prêt à poser
-> A faire soi-même
-> Source d’inspiration
Mise en situation (maison)
Clients à fidéliser et chouchouter.
Attentifs aux (promotions) prix,
cherchent à créer de l’ambiance,
fête les occasions traditionnelles.

16. x

17. x
Les Segments
Tradition & Protection

18. x

19. x
Tradition et protection
La personne:
Surreprésentation 40 – 50 ans
Sousreprésentation des jeunes
Pouvoir d’achat: Plus - moins
Maison avec jardin
Valeurs traditionnelles,
sens du devoir et de l’ordre
Cherche une vie paisible et en
sécurité (matériel et émotionnel)
Famille: harmonie et calme
Les produits:
Produits de marque, traditionnels
Prix attrayante, offre spéciale
Achats habituels et choix réfléchi

20. x
Tradition et protection
Plantes et fleurs:
Fréquence d’achat au dessus de
la moyenne (cadeau, pour soi)
Panier moyen en dessous de la
moyenne.
Connait le produit.
Aime discuter et prendre son temps.
Produits habituels, traditionnels.
-> Source d’inspiration
présentation en jardinerie
Mettre en avant les
caractéristiques du produit.
Jouer sur l’émotion et la tradition.

21. x

22. x
Les Segments
Intellectuel & Durable

23. x

24. x
Intellectuel et durable
La personne:
Surreprésentation 50 - 60 ans
Pouvoir d’achat: Plus que la moyenne
Maison + jardin/ Appt + terrasse
Citoyen du monde, conscient des
les problèmes écologiques,
critique envers la société.
Art et culture. Vie équilibré.
Les produits, fleurs et plantes:
Attentif à l’aspect naturel, durable,
à la façon de production.
Fréquence d’achat moyenne.
Panier moyen en dessous de la
moyenne.

25. x

26. x
Les Segments
Individualiste &
Performance

27. x

28. x
Individualisme et performance
La personne:
Surreprésentation 18 – 30 ans
Pouvoir d’achat: en dessous
de la moyenne
Appartement sans terrasse
Jeunes dynamiques à la recherche
du succès professionnel.
Style capricieux, voir et être vu,
tendances, connecté.
Les produits, fleurs et plantes:
Cherche l’extraordinaire, ce qui
souligne leur style individuelle.
Fréquence d’achat moyenne.
Panier moyen au dessus de la
moyenne.
Groupe à potentiel. Produit et
présentation expressifs.

29. x

30. x
Les Segments
Conventionnel & Malin

31. x

32. x
Conventionnel et malin
La personne:
Surreprésentation 18 – 30 ans
Pouvoir d’achat: moyen Appartement sans terrasse
Petite famille cherche à être
heureuse et avoir un statut équilibre
en classe moyenne.
Moderne, harmonieux, convenance.
Les produits, fleurs et plantes:
Chasse les bonnes affaires.
Pas d’intérêt particulier pour fleurs
ou plantes.
Fréquence d’achat moyenne.
Panier moyen au dessus de la
moyenne.
Stratégie prix et concurrentielle.

33. x

34. x
Les Segments
Désintéressé

35. x

36. x
Désintéressé
La personne:
Surreprésentation 18 – 40 ans
Pouvoir d’achat: moyen
Appartement sans terrasse
Vit souvent dans des circonstances
d’insécurité et cherche une
meilleure existence.
Reprend les tendances pour
satisfaire immédiatement ses envies.
Les produits, fleurs et plantes:
Cherche un bon prix.
Pas d’intérêt particulier pour fleurs
ou plantes.
Fréquence d’achat bien en dessous
de la moyenne.
Panier variable.
Stratégie prix et concurrentielle.

37. x
Pas d’intérêt pour les plantes

38. x
Les ‘gros’ consommateurs
Qui cibler ?
Culture & Performance
• Connaisseur, sait faire son choix
• Plébiscite spécialiste = fleuriste
• Cherche de beaux produits de qualité
• Cherche la classe, plutôt contemporain
Chaleureux & Ouvert
• Choix, convenance, séduction
• Prix intéressant, achat régulier
possible sans se ruiner
o Prêt à poser
o Promotion
Tradition & Protection
• Achats réguliers
• Attention au prix
• Proximité, l’esprit du quartier

39. x
Les ‘spéciales’
Qui cibler ?
Intellectuel & durable
• Ecologique, durable
• Besoin d’information
• Acheteur moyen
Individualisme & Performance
• Très urbain
• Tendance, style, extraordinaire
• Potentiel intéressant

40. x
Les ‘pas cher, s’il le faut’
Qui cibler ?
Conventionnel & malin
Désintéressé
• Pas vraiment d’intérêt
• Le prix doit être petit

41. x
Les Segments
1
2
3
Position
Sociale
Valeures
Basiques
A
B
C

42. x
Il me faut pour tout le monde
Elevée
Moyenne
Culture &
Performance
18 %
1
2
Tradition
& Protection
8%
Intellectuel
& Durable
16 %
Chaleureux
& Ouvert
6%
Conventionnel & Malin
15 %
Basse
Desinteressé
18 %
3
Position
Sociale
Valeures
Basiques
Individualisme
& Performance
20 %
A
Tradition
Ordre et Devoirs
B
Modernisation
Individualisation, Se remettre à jour, Plaisir
C
Re-orientation
Options Multiples,
Experimenter, Paradoxes

43. x
Il me faut pour mes clients
Elevée
Moyenne
Culture &
Performance
18 %
1
2
Tradition
& Protection
8%
Intellectuel
& Durable
16 %
Chaleureux
& Ouvert
6%
Conventionnel & Malin
15 %
Basse
Desinteressé
18 %
3
Position
Sociale
Valeures
Basiques
Individualisme
& Performance
20 %
A
Tradition
Ordre et Devoirs
B
Modernisation
Individualisation, Se remettre à jour, Plaisir
C
Re-orientation
Options Multiples,
Experimenter, Paradoxes

44. x
Merci