Formation à la gestion des conflits et à la négociation avec la méthode Harvard. Application au contexte des problématiques d'associés en SARL et SAS

1. Formation
Négociation raisonnée
S’associer pour entreprendre
Benoît Galy

2. - ‘Mon prix est de 300 €’
- ‘Tu plaisante, j’achète à 200 €’
- ‘C’est pas sérieux, ok pour 290 €’
- ‘Escroc, ça vaut pas plus de 210 €’
La négociation
Notre tendance naturelle est de négocier comme des marchands de
tapis, c’est la négociation dite « par position ».
 Chacun s’enferme dans une position
 Concours de volonté
 Détruit la relation
 Peut faire échouer la négociation
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3. La théorie des négociations fait apparaître deux types de négociateurs dans
les négociations par position.
DOUX DUR
 Participants sont des adversaires
 Le but est la victoire
 Demande des concessions comme
condition de la relation
 Dur sur le problème et sur les gens
 Profère des menaces
 Demande des gains d’un seul coté comme
prix de l’accord
 Participants sont des amis
 L’objectif est l’accord
 Fait des concessions pour cultiver la
relation
 Doux avec les gens et le problème
 Fait des offres
 Accepte une perte d’un coté pour
obtenir un accord
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4. Aucune des combinaisons n’est alors optimale.
DUR vs DUR Négociations approfondies mais longues et
coûteuses d’un point de vue relationnel.
DOUX vs DOUX
DOUX vs DUR
Le pire pour un négociateur doux et de
tomber sur un négociateur dur et d’y
laisser sa chemise.
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5. S’associer pour entreprendre 5

6. La négociation
La négociation raisonnée est une proposition pour négocier efficacement
 Origine : « Havard Negociation project »
 Négociation :
 Composante de la vie car les personnes sont différentes
 La négociation gère ces différences
 Négociation réussie :
 Accord équilibré
 Relation vivante
 Processus efficace ( énergie et temps passé )
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7.  Se centrer sur les intérêts
 Elargir le gâteau
 Chercher des critères objectifs commun
 Travaillez votre MESORE
La relation entre associés
 La négociation
 Séparer les personnes du problème
‘Doux avec les personnes’
‘Duravecleproblème’
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8.  En tant que personne, tout négociateur a 2 intérêts :
 La substance
 La relation
 La négociation de position mélange la substance et la relation.
 La négociation propose d’être douce avec les personnes, et dur
avec le problème.
La négociation
Il faut séparer les personnes du problème et rester doux avec les personnes.
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9. La relation entre associés
 La négociation
 Séparer les personnes du problème
‘Doux avec les personnes’
 Se centrer sur les intérêts
 Elargir le gâteau
 Chercher des critères objectifs commun
 Travaillez votre MESORE
‘Duravecleproblème’
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10.  Derrière les positions se trouvent des intérêts divergents ou
convergents (ex. de l’orange )
 La question du pourquoi permet de remonter de la position à
l’intérêt.
 Les intérêts sont multiples et basiques
 Sécurité , bien être économique , appartenance,
Reconnaissance , maitrise de sa vie
 En remontant plusieurs fois pourquoi… ‘Le bonheur !’
Action associés ! Faites une liste de vos intérêts à deux et classer les.
La négociation
Il faut se centrer sur les intérêts et non sur les positions.
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11. La relation entre associés
 La négociation
 Séparer les personnes du problème
‘Doux avec les personnes’
 Se centrer sur les intérêts
 Elargir le gâteau
 Chercher des critères objectifs commun
 Travaillez votre MESORE
‘Duravecleproblème’
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12. La relation entre associés
 La négociation
 Séparer les personnes du problème
‘Doux avec les personnes’
 Se centrer sur les intérêts
 Elargir le gâteau
 Chercher des critères objectifs commun
 Travaillez votre MESORE
‘Duravecleproblème’
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13.  Valorisation au prix du marché
 Recours à un standard professionnel
 Recours à un arbitre / expert comptable.
 Faire pareil que le leader du marché…
La négociation
Les désaccords identifiés, on recherche un accord sur la méthode de
résolution.
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14. La relation entre associés
 La négociation
 Séparer les personnes du problème
‘Doux avec les personnes’
 Se centrer sur les intérêts
 Elargir le gâteau
 Chercher des critères objectifs commun
 Travaillez votre MESORE
‘Duravecleproblème’
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15.  MEilleure SOlution de REchange
– Ce n’est pas un bluff
– Doit être étudiée, analysée dans le détail
– Testée, évaluée en parallèle ( Ex du salarié )
– Négo. / Stop ou encore
 Point d’appui qui ôte la pression
 Devient le juge d’un accord
 Meilleure elle est, + vous êtes fort
La négociation
Particulièrement utile dans les négociations difficiles, la MESORE est un
élément fondamental de tout bon négociateur.
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16. S’associer pour entreprendre 16