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Négociation contractuelle
Le document traite des éléments essentiels des contrats commerciaux, y compris la définition d'un contrat selon le code civil belge, les types de contrats, et les enjeux de la négociation. Il aborde également les risques potentiels liés aux contrats, ainsi que l'importance de la clarté et de la gestion efficace des contrats pour éviter les conflits. Des conseils pratiques sont fournis pour la préparation des négociations et la rédaction des clauses contractuelles.
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- 3. La présentation estsur WWW.FOLON.COM Et pour me contacter folon@folon.com
- 4.
- 5.
- 6. DEFINITION Code civil belge: Article 1101 Le contrat est une convention par laquelle une ou plusieurs personnes s'obligent, envers une ou plusieurs autres, à donner, à faire ou à ne pas faire quelque chose. 6
- 7. Nul n’est senséignorer la loi • Fiction juridique … 77
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- 27. 27 Le contrat typepour se passer d’avocat ? http://www.droitbelge.be/contrats.asp
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- 29. Analyse des risques 27 Source:https://encrypted-tbn1.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTdiPdXG-Z47OVm1BUersLR-KW_ppwLKR2CrFYBRVs-DAf9mBAScA 29
- 30. 28 Source: P.Baeys etP. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/ 30
- 31. 29 Les risques potentiels •Budget irréaliste • Echéancier impossible • Imprécision quant au but à atteindre • Incompétence • But du contrat non atteint 31
- 32. 30 Qu’est-ce qui peutposer problème? "un fort contre un faible "informations différentes "préparations différentes "Subjectivité "imprécisions "contrat de gré à gré ou contrat d’adhésion 32
- 33. Attention à lagarantie de résultat Obligation de résultat: le débiteur s’engage à réaliser un résultat précis (vendre une table) Obligation de moyens: le débiteur s’engage à mettre tous les moyens en œuvre pour réaliser un résultat (formation auto école) 33
- 34. Risque de responsabilité contractuelle Dommage Fait entraînantla responsabilité Lien de causalité 34
- 35. Possibilités d’exonération deresponsabilité • Faute d’un tiers • Force majeure • Clause prévue au contrat 35
- 36. 36 Pour limiter saresponsabilité, un outil de gestion des contrats est nécessaire http://www.mobile-workforce.co/images/Contract%20Management%20Lifecycle.jpg
- 37.
- 38.
- 39.
- 40. www.software4contract.com Retrouver rapidement l’information voulue La liste descontrats RH pour ce manager La liste des contrats liés au bâtiment dont le bail arrive à échéance Vite! Pouvez-vous m’apporter… Les montants passés chez ce fournisseur Les échéances pour les 3 mois à venir Tous les contrats de maintenance pour le Manager IT … Vite!Vite!Vite!Vite!Vite! 40
- 41.
- 42.
- 43.
- 44. 32 • DEMARCHE DUFOURNISSEUR • APPEL D’OFFRE • RECHERCHE SPECIFIQUE • MARKET PLACE • IDENTIFICATION D’UN BESOIN • ETC. DEMARCHE COMMERCIALE http://guide-du-vendeur.fr/source/image_l.jpg 44
- 45. 33 • NECESSAIRE AVANTTOUTE INFORMATION CONFIDENTIELLE • LE NDA LUI-MEME PEUT ETRE CONFIDENTIEL • DEFINITION DE CE QUI EST CONFIDENTIEL ET NE L’EST PAS • UNILATERAL OU BILATERAL • ATTENTION A LA DUREE DEVALIDITE (AU DELA DES POURPARLERS) • A CONFIRMER DANS LE CONTRAT NON DISCLOSURE AGREEMENT http://assistantedirection.secondes.info/files/2011/09/4829537-rendu-3d-d-39-un-timbre-avec-confidentiel-l-39-encre-rouge.jpg 45
- 46. 34 • UNILATERAL (LETTRED’INTENTION) OU BILATERAL • PERMET D’ENTAMER LES NEGOCIATIONS DANS UN UNIVERS DEFINI • FORMALISE LES POINTS EN DISCUSSION ET LES PRE- ACCORDS EVENTUELS • ATTENTION: LE CONTRAT N’EST PAS ENCORE SIGNE… • IMPORTANCE DE LA PRECISION DES TERMES POUR NE PAS TROP S’ENGAGER MEMORANDUM OF UNDERSTANDING 46
- 47. 35 • Que veutle client ? • AS IS -> TO BE • Cahier de charge • Bon de commande • Rôle du fournisseur • Demande de précisions • Définition du produit final Définition de l’objet du contrat http://images.chefdentreprise.com/Images/Breves/Qualite-la-relation-client-fournisseur-Poste--Thumb47105-0.jpg 47
- 48. Rupture pré-contractuelle • Duréeexcessive des négociations • Rupture sans motif • Communication publique excessive de la rupture • Préjudice: • Frais • Atteinte à la réputation • Pertes d’affaires 36 http://us.123rf.com/400wm/400/400/xalanx/xalanx0911/xalanx091100105/5906693-mad-affaires-dechirer-un-contrat-avec-ses-dents-isolee-sur-fond-blanc.jpg 48
- 49.
- 50. 38 Source: P.Baeys etP. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/ LE CONTRAT 50
- 51. Attention aux typesde contrats A titre gratuit ou onéreux Unilatéral (un seul s’engage - donation) ou bilatéral (les deux s’engagent - vente) commutatif (les deux connaissent l’importance de leurs engagements) ou aléatoire (peut dépendre d’un événement imprévu) 51
- 52. 39 • Exécution debonne foi • Des avenants sont toujours possibles • Réunions de suivi • Passage au contrat suivant L’EXECUTION DU CONTRAT 52
- 53.
- 54.
- 56. 43 Quatre conditions sontindispensables. Elles constituent les principes fondamentaux de la négociation fructueuse selon le concept d ́Harvard : 1. Les personnes concernées doivent dissocier individus et problèmes. 2. Ce qui compte, ce sont les intérêts et non les positions. 3. Il faut développer pour soi-même et aussi communément avec les partenaires de négociation des alternatives qui procurent des avantages aux deux parties. 4. Toutes les personnes concernées doivent se mettre d’accord sur des critères objectifs permettant de mesurer le résultat de la négociation. 56
- 57. 44 QUALITES DU NEGOCIATEUR ★ENTHOUSIASTE ★CONFIANT ★FOCUS ★INTEGRE ★ETHIQUE ★EXTRAVERTI ★CAPACITED’ECOUTE ★CREATIF ★ETC. http://www.pro-influence.com/wp-content/uploads/2012/03/Fotolia_1312233_XS-243x300.jpg 57
- 58.
- 59.
- 60. 47 RESULTAT ET BUT •WIN-WIN: ONVEUT GAGNER TOUS LES DEUX • WIN-LOOSE:AMENERA DES DIFFICULTES DANS L’EXECUTION DU CONTRAT QUI SERA DIFFICILLEMENT RENOUVELABLE • LOOSE-LOOSE:A EVITER SOIGNEUSEMENT, JAMAIS D’ACCORD A TOUS PRIX!
- 61. 48 COMPORTEMENT ON PEUT QUITTERLA TABLE RECOURS A L’AUTORITE SUPERIEURE USAGE DU SILENCE MAIS PAS DE CRISE PAS ARGUMENT AD HOMINEM PAS GAGNER DU TEMPS REFUS DE NEGOCIER
- 62. 49 DIALOGUE • POSER DESQUESTIONS OUVERTES • ECOUTERVRAIMENT • REFORMULER • ETRE PROACTIF • ATTENTION AU LANGAGE NON VERBAL • N’OUBLIEZ JAMAIS LE BUT FINAL IMAGE: http://www.tobaccer.com/?module=news&cmd=news&id=43
- 63.
- 64. 51Source: http://www.selogerpro.com/zi/e3/32/67632.jpg 25 • Définitiondes « documents contractuels” • On n’interprète un contrat que lorsqu’il n’est pas clair • Règles légales d’interprétation des contrats • Droit applicable 64
- 65. 52 –Environment légal –Territoire concerné –Contratsexistants –Loi impérative 2765
- 66.
- 67.
- 68. 55 • Checklist • Importancede chacune des clauses • Négociabilité des clauses • Importance économique2968
- 69. • Être précis •Vérifier si le signataire annoncé a le pouvoir de signer • Vérifier si le négociateur est le signataire • Attention au deuxième tour de négociation IDENTIFICATION DES PARTIES 69
- 70. Qui est l’autrepartie? • Une société: est-elle fiable, quelle est sa réputation, le signataire est-il connu? • Un particulier: en tant que commerçant ou personne physique? http://gamersblogfr.files.wordpress.com/2012/06/anonymous.jpg?w=47070
- 71. Date de signature "Le contrat démarre avant la signature (lettre d’intention p.e.) " Rétroactivité " Condition suspensive " Condition résolutoire http://www.linternaute.com/argent/immobilier/maitriser-ses-charges-de-copropriete/image/date-anniversaire-contrat-est-moment-remettre-compagnies-concurence-obtenir-994183.jpg 71
- 72. 59 • Important encas d’interprétation • Définit pourquoi les Parties ont signé le contrat • Trois phrases : • Le client veut… • Le fournisseur s’engage à … • Les parties veulent.. PREAMBULE http://www.lanouvellerepublique.fr/var/nrv2/storage/images/contenus/ articles/2013/02/01/la-sensation-beckham-au-psg/24704292-1-fre-FR/ La-sensation-Beckham-au-PSG_reference.jpg 72
- 73. Type de contrats •Le contrat de gré à gré et le contrat d’adhésion. • Le contrat à titre onéreux et le contrat à titre gratuit. • Le contrat à exécution instantanée et le contrat à exécution successive. • Livraison de bien ou prestation de services • Achat et licences • Titre du contrat 60 http://www.barreau-annecy.com/images/stories/contrats.jpg 73
- 74. 61 • Fixe ouvariable ? • En tous les cas déterminé ou déterminable • Paiements successifs ou en une fois ? • A la livraison ou à la réception/acceptation • Intérêts de retard ? • Lien entre payement et travail réalisé • Sont compris: – Livraison? – jusqu’ou? – Assurance? 33 PRIX 74
- 75. 62 Si j’envoie mes produits,serais-je payé? Si je paye, vais-je recevoir les produits? Résoud des problèmes de confiance Positionne les banques comme arbitres La LC est négociée en même temps que le contrat CONTRATS INTERNATIONAUX 75
- 76. 63 MA BANQUEBANQUE ETRANGERE Application EXPORTATEUR Documents Contrat PRODUITS Documents LETTREDE CREDIT Documents IMPORTATEUR L/C PROCESSUS 76
- 77. 64 • Cette opérationest-elle importante? • Quid si on parle de délais de payement? • Est-ce un marché important? • Analyse de risque de l’autre partie? • Assurances de risque? • Risque de change? • Votre situation de trésorerie? 39 PRIX 77
- 78. OBJET DU CONTRAT Descriptionprécise des biens ou services Attention au vocabulaire ! 6578
- 79. OBJET du contrat •Immeuble : hypothèque, état des lieux,… • Mobilier: saisie, propriété, gage,… • Propriété intellectuelle: garantie de recours des tiers, brevet, … 66 http://us.123rf.com/400wm/400/400/gunnar3000/gunnar30001103/ gunnar3000110300084/9011746-investir-cle-sur-le-concept-de-clavier- montrant-des-affaires-financieres-investissement.jpg 79
- 80.
- 81. 68 • Terme fixeou indéterminé • Si indéterminé il faut un moyen d’en sortir • Tacite reconduction • Que choisir? 40 DUREE 81
- 82. 69 • Endroit deprestation du service • Attention au droit social, à la législation sur les faillites, et la propriété intellectuelle • Choisir la loi applicable en fonction du territoire concerné • Importance pour des licences ou des clauses de distributions 41 TERRITOIRE CONCERNE 82
- 83. 70 • Important pourtoute création • Copyright vs. Droit d’auteur • Pas de formalités vs. formalités nécessaires pour la protection • Cession de droits ? • Régime applicable?Source: http://digitallife.vanderbilt.edu/copyright2.jpg 42 PROPRIETE INTELLECTUELLE 83
- 84. 71 • Quand ? –A la réception ? – A la livraison – Au moment de la réception du paiement ? • Incoterms 43 TRANSFERT DE PROPRIETE 84
- 85. 72 • INternational COmmercial TERMS • Définissentles obligations du vendeur et de l’acheteur 4485
- 86.
- 87.
- 88.
- 89. 76 • LIVRAISON ETRECEPTION • La livraison veut-elle dire acceptation du bien? • Prévoir une procédure de réception49 TRANSFERT DE LA PROPRIETE 89
- 90. 77 • Prestations deservices et « milestones » • Paiement en fonction des tâches accomplies • « Réunions de chantiers »50 CALENDRIER 90
- 91. 78 • Avantages – Loindes yeux loin du cœur ! – Nouveaux produits ou services – Anticipation des problèmes – Création d’un dossier pré-contentieux Ligne du temps CALENDRIER - MILESTONES 91
- 92. 79 • Défauts quine se voient pas à la livraison • Seulement pour les livraisons de biens • La responsabilité peut être exclue entre professionnels • Possibilité de mises à jour ou de remédiations52 VICES CACHES 92
- 93. 80 • Accord séparé •Qui va fournir l’assistance? • Maintenance >< assistance • Est-ce votre métier? • SLA ! ASSISTANCE TECHNIQUE 93
- 94.
- 95. 82 • L'explosion del’ensemble du secteur des services a complexifié les offres, face aux attentes des clients qui demandent: – Un engagement de service de la part de leurs fournisseurs – Des contrats de service « profilés » et « sur mesure » et un accompagnement pendant leur durée – Des contrats de confiance avec des engagements clairs de moyens et de résultats – Des services traçables à la qualité mesurable – Une réactivité dans le recouvrement des anomalies de fonctionnement et une gestion prédictive des aléas Source AFNOR 95
- 96. 83 Qualité de service(QoS, Quality of Service) Aptitude d'un service à répondre adéquatement à des exigences, exprimées ou implicites, qui visent à satisfaire ses usagers. Ces exigences peuvent être liées à plusieurs aspects d'un service : son accessibilité, sa continuabilité, sa disponibilité, sa fiabilité, sa maintenabilité, etc. SLA (Service Level Agreement pour Accords sur la qualité de service) est de son côté le contrat définissant les engagements du fournisseur quant à la qualité de sa prestation, et les pénalités engagées en cas de manquement. Cette qualité doit être mesurée selon des critères objectifs acceptés par les deux parties. Exemple : temps de rétablissement du service en cas d'incident. 96
- 97. 84 • Pour fournirun service accepté par le marché les fournisseurs doivent : – Identifier les processus métiers critiques, – Identifier les attentes clients en termes métiers, – Traduire ces attentes en paramètres techniques mesurables, – Vérifier la pertinence des niveaux de services attendus, – Contractualiser, suivre, contrôler, corriger les SLA. 97
- 98. 85 • les fournisseursdoivent éviter les écarts entre : – Le service attendu par le client – Le service voulu (compris) par le fournisseur – Le service réalisé par le fournisseur – Le service perçu par le client • Suivre et atteindre un SLA n'a de sens que si le SLA est pertinent en termes de perception du client • Les moyens de l'atteindre (paramètres techniques individuels) l'importent peu par rapport à sa perception du service rendu en termes de processus métier Source Afnor 8598
- 99. 86 # Heures defonctionnement (accessibilité et maintenance planifiée) # Durée du préavis pour les modifications pouvant affecter les utilisateurs # Disponibilité des services # Pourcentage de temps durant lequel les services sont en cours d'exécution # Performances du système # Récupération d'urgence # Durée autorisée pour la récupération de chaque type de défaillance EXEMPLES 99
- 100. 87 • Peut êtrefinancièrement intéressant • A comparer avec les prestations des tiers • Core business? 57 FORMATION 100
- 101. 88 • Indispensable dansde nombreux contrats • A ne pas confondre avec la propriété intellectuelle • A ne pas confondre avec la non- concurrence • Doit couvrir les données, la correspondance,… • Fixer un délai après le contrat • Respect de la vie privée CONFIDENTIALITE 101
- 102. 89 • Le fournisseurinforme son client • Important pour le fournisseur si le client l’accepte PARFAITE INFORMATION 102
- 103. 90 • Important pourlimiter la responsabilité • Garanties légales • Garanties contre le recours des tiers (propriété intellectuelle) • Limiter le montant des dommages et intérêts 60 GARANTIE 103
- 104. 91 • Valables enprincipe • Sauf si contraire à la loi • Ne peut rendre le contrat sans objet 61 EXONERATION DE RESPONSABILITE 104
- 105. Mise à dispositionde personnel # Définition de la mission # Lien de subordination # Respect des règles locales # Outils à disposition # Confidentialité # Sécurité 92 http://investban.e-monsite.com/medias/images/consulting-4.jpg 105
- 106. 93 • Pas dedébauchage du personnel • Attention aux transferts de droits des employés du fournisseur à leur société et au client62 PROTECTION DES COLLABORATEURS 106
- 107. • Principe debase – Restitution du bien et du prix – Dommages et intérêts • Les causes de résiliation pour inexécution doivent être prévues INEXECUTION 107
- 108. 95 CAUSES DE RESILIATION • Inexécutiond’une partie • Impossibilité de respecter le contrat malgré une mise en demeure • Faillite,… 108
- 109. 96 • Peuvent être prévuespour compenser – un manque – une insuffisance de performance – Un non respect de délai • Ne doivent pas être excessives65 PENALITES 109
- 110. • Sont considéréscomme cas de Force Majeure, tous les événements répondant à une des conditions ci- après : – Imprévisibles – Insurmontables – indépendants de la volonté de la Partie chez qui ils surviennent – non dus ou non provoqués par la faute de la Partie qui l’invoque. FORCE MAJEURE 110
- 111. 98 • Approbation préalable ou notification préalable •Responsabilité conjointe 67 CESSION DU CONTRAT 111
- 112. SOUS-TRAITANTS • Préciser leuridentité • Approbation préalable des sous-traitants • Définir les qualifications nécessaires • Responsabilité solidaire 112
- 113. CLAUSE DES 4COINS • Documents avant la signature du contrat • Documents après la signature du contrat 113
- 114. MEDIATION • Médiation pouréviter un conflit • Organiser des réunions périodiques • Rendre la médiation obligatoire avant toute procédure 114
- 115. ARBITRAGE OU TRIBUNAUX? • L’arbitrage permet une résolution rapide • Insérer une clause d’arbitrage • Choisir les cours et tribunaux compétents 115
- 116. 103 LOI APPLICABLE ETTRIBUNAL COMPETENT • Choisir la loi en fonction du contrat • Se faire aider si la loi choisie est inconnue 116
- 117. $La négociation commerciale n’estpas indépendante de la négociation juridique, chacune d’elle a un impact économique $Une bonne collaboration entre le juriste et le chef d’entreprise est essentielle $Importance de la connaissance de l’environnement juridique du contrat 117
- 118.
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