Le document présente la mise en œuvre de la solution bypath par docapost pour améliorer l'efficacité de ses équipes commerciales. La solution, intégrée à un CRM unique, facilite la prospection en fournissant des informations pertinentes sur les décideurs et en automatisant la captation de contacts. Ce projet pilote a entraîné un gain de temps considérable, une adoption réussie de l'outil, et une amélioration des performances commerciales.

1. CAS
CLIENT
La solution ByPath au service de l’efficacité
des équipes commerciales de DOCAPOST
ByPath & DOCAPOST
« Nous avions besoin d’un outil qui nous
offrait une vision à 360° afin de gagner en
efficacité commerciale. »

2. Filiale de la branche numérique du groupe La Poste, DOCAPOST
met son expertise au profit des entreprises et des organisations
qui s’engagent dans la transition numérique. Grâce à un
accompagnement personnalisé et une capacité à intervenir sur
une multitude de problématiques, DOCAPOST aide ses partenaires
à optimiser leurs processus métier. Avec plus de trente ans
d’expérience, ce partenaire business propose des solutions clés
en main ou sur-mesure :
• de conseil,
• d’échange de données sécurisées,
• de services mobiles,
• d’éditique industrielle ou à la demande,
• d’archivage électronique,
• de services de business process outsourcing.
3 acteurs nous racontent la
mise en place du projet pilote
ByPath chez DOCAPOST
Plus de Un objectif de
Une équipe sales de
de CA annuel
collaborateurs
plateformes de
production
clients, entreprises et
administrations confondues
de newbiz par an
commerciaux
DOCAPOST,
ACCOMPAGNATEUR DE LA
TRANSITION NUMÉRIQUE
ENTRETIEN AVEC :
23 000 100 M€
90
500 M€
5 00050
Nadia Metlaine
Chef de projet CRM et digital
Anthony Forlani
Key Account Manager ETI et
grands comptes
Xavier Monmarché
Directeur commercial
DOCAPOST

3. LA NÉCESSAIRE MUTATION
DES FORCES DE VENTE
« Aujourd’hui, nous sommes confrontés à des ventes de plus en plus
complexes qui fonctionnent davantage sur un couple expertise /
intimité client. Il est crucial que le discours commercial soit précis et
vienne rencontrer la demande du client au bon moment. »
Le numérique a profondément transformé le métier de commercial
mais aussi fait ressentir l’urgente nécessité de se doter d’outils
d’aide à la prospection. Pour renforcer son équipe commerciale,
DOCAPOST a lancé :
• un CRM unique et centralisé
• un cartable numérique avec la dernière actualité des offres
et des clients
• un outil d’intelligence commerciale couplé à un outil de
social selling
Xavier Monmarché
Directeur commercial DOCAPOST

4. • Fusion des 5 CRM des équipes
commerciales en 1 seul CRM
Salesforce
• Objectif : faire du CRM le centre
névralgique de la connaissance
client de DOCAPOST
• La fin du cold calling
• Le besoin d’identifier un nombre
croissant de décideurs
• Le besoin de moissonner de grandes
quantités d’information
• Le passage au social selling
• Trop de temps passé à remplir le CRM
• Un CRM lacunaire
• Des informations décisives (opportu-
nité commerciale, deal en cours) qui
disparaissent
En faisant appel à ByPath,
DOCAPOST avait pour ambition
d’intégrer une solution de sales
intelligence. Avec une base de
contacts plus riche et exhaustive,
l’objectif était de rendre les ac-
tions commerciales plus efficaces.
ADOPTION D’UN CRM
UNIQUE POUR TOUTES LES
ÉQUIPES DOCAPOST
LE CONSTAT DE DOCAPOST
DES ÉVOLUTIONS À PRENDRE
EN COMPTE
UN BESOIN CLAIR
Une solution d’intelligence
commerciale pour gagner en
efficacité
LA RÉVÉLATION DES
PAIN POINTS
Quand la restructuration du CRM met au jour de nouvelles problématiques
2015
2016
POURQUOI BYPATH
LE CHEMIN VERS L’INTELLIGENCE COMMERCIALE
Xavier Monmarché
Directeur commercial
DOCAPOST
« Plus on avançait dans le côté CRM,
plus on s’intéressait à des solutions
d’intelligence commerciale pour
nous aider à mieux appréhender nos
contacts. »

5. COMMENT BYPATH A-T-IL
ÉTÉ GREFFÉ À L’ÉQUIPE ?

6. Pour digitaliser sa force de vente, DOCAPOST avait besoin d’un
outilsupplémentaireàcouplerauCRMafinderendrelesactions
commerciales plus fluides et plus efficaces. Les commerciaux
souhaitaient pouvoir capter simplement les informations et
identifier les décideurs, en quelques clics et sans saisie ! Ils
voulaient en outre être capable de disposer en parallèle de leur
vivier de contacts implémenté directement dans le CRM pour
créer un effet de synergie.
Équiper les commerciaux avec un outil tel que ByPath nécessite
de les sensibiliser en amont sur les enjeux et les usages du
digital et des réseaux sociaux. Tous les membres de l’équipe
DOCAPOST n’avaient pas la même appétence pour le digital,
ni la même maturité. Une démonstration chiffrée ainsi qu’un
discours rassurant a permis de lever les derniers freins.
LasolutionByPathrépondaitparfaitementàcebesoin.Comme
l’indique Xavier Monmarché, ByPath est « un outil customer
centric qui part de l’évolution des besoins client pour favoriser une
approche beaucoup plus efficace que par le passé. »
Nadia Metlaine
Chef de projet CRM et digital
Nadia Metlaine
Chef de projet CRM et digital
« Aujourd’hui, ce n’est pas une mais plusieurs personnes
qui interviennent dans la décision d’achat. Toutes les
parties prenantes du deal doivent être identifiées. Nous
avions donc besoin d’un outil qui nous offrait une vision
à 360° afin de gagner en efficacité commerciale. »
«AvantdelancerleprojetpiloteavecByPath,nous
avons démontré à nos commerciaux en interne,
par le biais de chiffres, que le social selling allait
leur ouvrir de nouvelles opportunités business.
Nous les avons sensibilisés sur la nécessité
d’explorer de nouveaux canaux car les décideurs
y étaient présents. »
FÉDÉRER L’ÉQUIPE COMMERCIALE
AUTOUR DE NOUVEAUX OUTILS
FAVORISER L’ADOPTION D’UNE
SOLUTION DE SALES INTELLIGENCE

7. LES 6 MOIS DE DÉPLOIEMENT
DU PROJET PILOTE
DEUX ATELIERS POUR SE METTRE EN
ROUTE VERS LE SOCIAL SELLING
Le projet pilote a été mené en stand alone (sans branchement au
CRM) avec une vingtaine de testeurs volontaires aux profils variés.
Chaque mois, des ateliers étaient organisés afin de recueillir les
feedbacks quant à l’usage de l’outil mais aussi pour échanger sur
les thématiques métier. Nadia Metlaine explique que « les points
abordés mensuellement avec les commerciaux et ByPath ont permis
une prise en main et une adoption de l’outil rapide. Ce moment
permettait d’échanger sur leurs réussites, leurs freins et les points
bloquants au quotidien. »
• Dédié au professional branding,
un premier atelier a été proposé
aux commerciaux, qui ont appris
à construire un profil expert sur
les réseaux sociaux, assorti d’une
identité visuelle forte et d’un
contenu bien marketé.
• Dédié à la routine du social seller,
le deuxième atelier était davantage
tourné vers les bonnes pratiques
pour créer de l’engagement
auprès d’une communauté et
séduire ses cibles comme de vrais
professionnels du social selling !
Un accompagnement fort : la clé d’une
adoption réussie
• Prise en main pas à pas
• Feedback hebdomadaire
• Ateliers thématiques mensuels animés par ByPath
• Chat
• Conseils personnalisés par les experts ByPath sur les
insights et les risques business

8. LA COMPRÉHENSION DES ENJEUX
STRATÉGIQUES POUR UNE
PROSPECTION PLUS EFFICACE
Grâce à l’outil ByPath, les key account managers ont développé
une vision stratégique tandis que les commerciaux ont affiné leur
connaissance de leurs prospects avec la mise en surveillance de
leurs comptes clés. En générant des PowerMaps, Nadia Metlaine
explique que le commercial a « à sa disposition une cartographie
automatique des contacts et peut entreprendre des plans de chasse
et de prospection de façon simple et intuitive. En un seul clic, il peut
intégrer un contact sur sa map. » En somme, une sacrée économie
de temps et d’énergie !
« Intuitif et simple d’utilisation, l’outil Bypath me donne la possibilité
d’avoir des informations qui facilitent la prospection comme, par
exemple, les thèmes d’actualité qui concernent mes clients. [...] Je peux
faire directement un ciblage beaucoup plus précis et pertinent des
interlocuteurs que je souhaite contacter, sans faire de recherche sur les
réseaux sociaux et sur le web. »
Anthony Forlani
Key Account Manager ETI et grands comptes

9. Une fois équipée de la solution ByPath, l’équipe commerciale
de DOCAPOST a constaté une plus grande fluidité dans ses
actions de prospection. La captation de contacts déterminants
pour le business (décideurs et influenceurs) est facilitée et
automatisée. Les performances de l’outil permettent un gain de
temps considérable lors d’importations de contacts dans le CRM.
DES KPI SANS ÉQUIVOQUE :
• À chaque opération d’intégration de données, une
minute de gagnée
• Plus de 100 contacts hyper qualifiés
• Près de 50 PowerMaps créées pour une approche plus
contextualisée
• Réactivation d’un contact grand compte à fort potentiel
business grâce à une PowerMap
• Meilleures performances du Social Selling Index de
LinkedIn pour tous les participants au projet pilote avec
une progression de +5 points
« Pour importer un contact dans le CRM, nous
sommes passés d’1 minute à 30 secondes avec
ByPath. Et ceci, sans aucune saisie nécessaire. »
DES RÉSULTATS À LA HAUTEUR
DES ATTENTES
Nadia Metlaine
Chef de projet CRM et digital
BYPATH EN 5 MOTS

10. Pour faciliter le déploiement d’un outil tel que ByPath, la
direction commerciale doit obligatoirement être convaincue par
son utilité et partager son enthousiasme. Si la solution ByPath
a séduit la majorité de l’équipe, quelques commerciaux résistent
encore au changement. Pour lever ces dernières barrières, un
accompagnement ultra-personnalisé par le biais d’ateliers a été
mis en place. Nadia Metlaine explique que « ByPath ne va pas
remplacer le commercial. Au contraire, il est un véritable
compagnon d’aide à la prospection. »
Le constat est sans appel : le projet pilote est un véritable succès
et fait l’unanimité. Officiellement adoptée en février 2018, soit
3 mois après la fin du projet en stand alone, la solution ByPath
a été intégrée directement au CRM pour éviter de multiplier
inutilement les outils. Nadia Metlaine dévoile que « DOCAPOST
est passé d’une vingtaine d’utilisateurs à 47 licenciés. » Selon la
chef de projet, « ByPath a permis de renforcer l’adoption du CRM
par les équipes commerciales. »
UN DERNIER DÉFI : L’ACCEPTATION
UNANIME DE BYPATH
DU PROJET PILOTE À L’ADOPTION
DE L’OUTIL BYPATH
« J’ai la possibilité de naviguer dans la solution à
partir de Salesforce. Un contact identifié dans ByPath
s’importe automatiquement dans notre CRM : cela
représente un gain de temps considérable. »
Anthony Forlani
Key Account Manager ETI et grands comptes
• Gain de temps et de productivité
• Accélération du cycle de vente
• Généralisation des pratiques commerciales en
interne (routines)
• Ciblage précis des attentes du prospect
• Enrichissement des données commerciales
LA PROMESSE DE BYPATH

11. WWW.BYPATH.COM
Découvrir ByPath
Conçue par des commerciaux pour les commerciaux, la solution
ByPath apporte des réponses concrètes aux problématiques
terrain. Véritable accélérateur du social selling et facilitateur de
votre prospection, nous vous accompagnons pas à pas dans
toutes les étapes du cycle d’achat.
Alertes business quotidiennes et mise à disposition d’infor-
mations clés concernant vos interlocuteurs vous permettent de
cartographier vos affaires en cours pour concrétiser vos ventes !
Nos statistiques vous offrent une vue d’ensemble sur votre ROI.
Mettre le big data et l’IA au service de la sales intelligence est notre
métier.
Vous êtes à la recherche d’un outil
d’intelligence commerciale performant ?
Demandez-nous une démonstration !
La routine du social seller :
4 tâches quotidiennes
pour être au top !
Voir l’article
Signaux business faibles :
ayez une longueur d’avance
dans votre prospection B2B
Voir l’article
SUR LE MÊME SUJET :