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INES est le leader français des
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Le top 3 des requêtes capture 70% des
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Sales qualified - SQL
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Projet(s) - 1 à 9 utilisateurs
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Affaires en cours
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clés pour bien
piloter votre
stratégie :
Quelles recettes
pour passer de
l’investissement
digital à
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Stratégiques
(Google <10)
Mots Clefs
Stratégiques
(Google >10)
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ciblés "longue
traine" (Google
<10)
Adwords
Call Center Call Center
Call Center
Lyon
Call Center
Nbre de requêtes/mois 2 400 2 400 50 2 400
Taux de visite 50% 1% 70% 15%
Taux de conversion 1% 1% 2% 1%
Nbre de visiteurs/mois 1 200 24 35 360
Nbre de leads/mois 12,0 0,2 0,7 3,6
CPC (Cost per Clic) 5,18 €
Coût Landing Page (/mois) 25,00 € 25,00 € 15,00 € 50,00 €
Qualification Leads (@ 35€) 420,00 € 8,40 € 24,50 € 126,00 €
TOTAL (mensuel) 445,00 € 33,40 € 39,50 € 2 040,80 €
CPL (Cost per Lead) 37,08 € 139,17 € 56,43 € 566,89 €
Le CPL est probablement
le meilleur ratio pour une
bonne prise de décision
en marketing digital
Lead management : soyez préparé !
La clef du succès de la gestion des
leads passe par une triple maîtrise :
+ Process
+ Technology
+ People
Lead management : soyez persistent !
LeadGen
OFF-SITE
LeadGen
ON-SITE
PROSPECTION
DIRECTE
temps
6-9 mois 9-18 mois
Nb leads /
mois
(pour un
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Merci!
Sébastien Henrot
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Le Marketing as a Service (MaaS), la clef de votre développement commercial !1458815409

  • 1. La clé de votre développement commercial Révolutions Commerciales 2.0 Le marketing As A Service (MaaS)
  • 2. INES est le leader français des logiciels de gestion de la relation client - CRM en mode SaaS/Cloud, dédiés à la performance commerciale et marketing. INES propose aux PME et ETI (BtoB) une suite d'applications collaboratives pour améliorer leurs processus de vente, marketing et service client. FORCE PLUS accompagne les industriels dans le développement de leurs ventes : ➜ Génération de leads ➜ Prospection commerciale ➜ Call center Qui sommes-nous ?
  • 3. Que feriez-vous pour conquérir 60% de parts de marché ?
  • 5. 24/03/20165 Mettre votre texte ici Emplacement titre principal Emplacement sous titre Aujourd’hui, 70% des acheteurs BtoB débutent leur parcours par une recherche internet. 90% utilisent Google. Google est le point de départ de + de 60% des achats BtoB.
  • 6. Requêtes (sur internet) Visiteurs Leads Projets TAUX DE CONVERSION (de 0,1 à 5%) LEAD-TO- OPPORTUNITY RATIO (de 1 à 20%) SEARCH-TO-VISIT RATIO (de 0 à 70%) Le lead management avec le MaaS en 3 ratios
  • 7. Le lead management avec le MaaS en 3 ratios Meilleur Cas Cas dégradé Cas de Base Adwords Nbre de requêtes/mois 1 000 1 000 1 000 1 000 Search-to-Visit Ratio 70,0% 0,1% 35,0% 15,0% Taux de Conversion Rate 4,0% 0,1% 2,0% 1,0% Lead-to-Opportunity Ratio 20,0% 5,0% 15,0% 15,0% Nbre de visiteurs/mois 700 1 350 150 Nbre de leads/mois 28 0 7 2 Nbre de projets/mois 5,6 0,0 1,1 0,2
  • 8. Le marketing de contenu est le seul marketing qui reste. (Seth Godin)
  • 9. La qualité est très importante
  • 10. ... mais la quantité aussi ... Le trafic et le nombre de leads générés sont fortement corrélés au nombre de pages indexées d’un site
  • 11. ... ainsi que la diversité 10-20% des visiteurs = paid ads Le top 3 des requêtes capture 70% des visiteurs (Top 10 capture 90%+) Penser à mixer l’ ON-SITE (votre site) et l’OFF-SITE (sites partenaires). On-Site PPC Off-Site
  • 12. Règle 1 du MaaS : avoir la bonne stratégie sémantique Compétition FORTE Compétition FAIBLE Conversion FAIBLE Conversion FORTE 1 mot call 2-3 mots (mots clefs stratégiques) Call center 3-4 mots (mots clefs SEO) Call center Lyon
  • 13. Règle 2 du MaaS : être multi-canal Téléphone & formulaire sont le minimum !!! 40% CTA 60% Téléphone Sur toutes les landing pages ! (même si vous en avez 1000)
  • 14. Règle 3 du MaaS : être hyper réactif La réactivité est l’essence du lead management. En BtoC, le standard de réactivité est de 30 mn. En BtoB, un lead est considéré comme « mort » s’il n’a pas été rappelé sous 48h.
  • 15. “La gestion de leads est un process. Il doit être cohérent et “lean”. Avec les bonnes technologies et les bonnes personnes.”
  • 16. Lead management : Simplifiez votre workflow Appel téléphonique Opt-in d'un CTA corporate e-mail (campagne emailing) e-mail (depuis sites) Web call back Chat CANALDIGITAL CANAL "VERBAL" Tracking adresse IP Autre Réception & filtrage LEAD CENTER MQL Décroché téléphonique LEAD CENTER Qualification BANT PARK (ou absence de réponse sous 48h) Envoie vers CLIENT CALL ou PARK? CALL (voir workflow détaillé) MQL SQL "BANT" Opt-in d'un CTA Partenaire Opt-in d'un CTA Adwords CANAL FACEA FACE Salons Evènements Les leads qualifiés sont accesibles via web- reporting et exportables vers le CRM du client. CONVERSIONGénération de leads QUALIFICATION MARKETING QUALIFICATION COMMERCIALE Les demandes d’assistance technique sont réorientées vers les services désignés (voir détails) Inclus process de détection de projet.
  • 17. Lead management : le lead manager, l’élément indispensable Votre lead manager, le responsable de votre process de lead management ! Lead manager, l’élément indispensable de votre lead management Le lead manager : LA fonction commerciale de demain ! - Gestion des demandes entrantes - Qualification des demandes entrantes : hors cible / lead froid / lead chaud - Lien entre marketing et commercial : Analyse :: Quelles info marketing manquent-il dans le formulaire ? :: Quels typologies de leads doivent être directement transmis aux commerciaux ? :: Quels typologies de leads doivent être nurturés ? :: …
  • 18. Lead management : lier marketing et commerce Demande de contact via site internet
  • 19. Lead management : lier marketing et commerce Création automatique de webleads Alerte directe au lead manager
  • 20. Lead management : lier marketing et commerce Qualification Intégration du web lead dans campagne « Contact » pour qualification
  • 21. Lead management : lier marketing et commerce Après qualification, le lead manager crée une opportunité au commercial responsable
  • 22. Lead management : lier marketing et commerce Le commercial est alerté et retrouve l’affaire dans l’historique de la fiche concernée
  • 23. Lead management : lier marketing et commerce Le commercial responsable peut gérer ses demandes en fonction des priorités
  • 24. Lead management : lier marketing et commerce Tout l’historique de la relation est conservé et est exploitable par tous les collaborateurs
  • 25. Lead management : Bien piloter sa stratégie Lead management : piloter votre stratégie Visiteurs Marketing qualified - MQL Sales accepted Sales qualified - SQL Recyclés PROJETS - TOTAL Projet(s) - 1 à 9 utilisateurs Projet(s) - 10 à 20 utilisateurs Projet(s) - 21 à 50 utilisateurs Projet(s) - Sup. 50 utilisateurs AFFAIRES nombre - TOTAL AFFAIRES montant - TOTAL Ventes - affaires signées Affaires perdues Affaires en cours Quelques indicateurs clés pour bien piloter votre stratégie :
  • 26. Quelles recettes pour passer de l’investissement digital à l’encaissement ?
  • 27. Lead management : faites vos calculs… Mots Clefs Stratégiques (Google <10) Mots Clefs Stratégiques (Google >10) Mots clefs ciblés "longue traine" (Google <10) Adwords Call Center Call Center Call Center Lyon Call Center Nbre de requêtes/mois 2 400 2 400 50 2 400 Taux de visite 50% 1% 70% 15% Taux de conversion 1% 1% 2% 1% Nbre de visiteurs/mois 1 200 24 35 360 Nbre de leads/mois 12,0 0,2 0,7 3,6 CPC (Cost per Clic) 5,18 € Coût Landing Page (/mois) 25,00 € 25,00 € 15,00 € 50,00 € Qualification Leads (@ 35€) 420,00 € 8,40 € 24,50 € 126,00 € TOTAL (mensuel) 445,00 € 33,40 € 39,50 € 2 040,80 € CPL (Cost per Lead) 37,08 € 139,17 € 56,43 € 566,89 € Le CPL est probablement le meilleur ratio pour une bonne prise de décision en marketing digital
  • 28. Lead management : soyez préparé ! La clef du succès de la gestion des leads passe par une triple maîtrise : + Process + Technology + People
  • 29. Lead management : soyez persistent ! LeadGen OFF-SITE LeadGen ON-SITE PROSPECTION DIRECTE temps 6-9 mois 9-18 mois Nb leads / mois (pour un produit donné)
  • 30. Merci! Sébastien Henrot Directeur général – INES CRM s.henrot@inescrm.com Stéphane Ronteix Président – Force Plus sronteix@forceplus.com