3 experts en inbound marketing, gestion de leads et en gestion de la relation client se réunissent autour de leur passion commune pour partager avec vous les meilleures pratiques marketing et commerciales pour vendre mieux … vendre plus !

1. Séduction, viralité et vente
Lead
Generation
InboundMarketing
Nurturing
Qualification
Scoring Lead
client
Veille
commerciale
Campagnemarketing
CRM Bon interlocuteur
Prospect
Base de données
Marketing automation
Contentmarketing
Comment mettre en place ce trio
gagnant ?

2. Gabriel Szapiro
Directeur général | Agence Saphir
szapiro@bleusaphir.com
01 49 29 53 16
Boris Gourmelen
Co-fondateur | Corporama
boris@corporama.com
01 55 25 24 43
Sébastien Henrot
Directeur Commercial |INES CRM
s.henrot@inescrm.com
06 37 34 13 82
L’informationBtoBlaplusrichedumarchéauservicedela
performancecommerciale!
L’Agence SAPHIR (Groupe Revolution9) est
constituée d’une équipe dédiée à l’Inbound
Marketing ou «Comment faire venir à soi les
clients au lieu d’aller les chercher». En 6
étapes selon la strategie du Sherpa.
INES est le leader français des logiciels de
gestion de la relation client (CRM) en mode
SaaS/Cloud, dédiés à la performance
commerciale. INES propose aux entreprises
une suite d'applications collaboratives pour
améliorer leurs processus de vente,
marketing et service client.
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e

3. Une question nous réunit aujourd’hui :
Comment améliorer la performance
commerciale ?
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e

4. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e

5. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e

6. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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7. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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8. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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9. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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10. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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11. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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12. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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13. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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14. Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e

15. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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16. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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17. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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18. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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19. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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20. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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21. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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22. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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23. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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24. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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25. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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26. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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27. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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28. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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29. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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30. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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31. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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32. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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33. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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34. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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35. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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36. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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37. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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38. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
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39. Séduction, vente et viralité – 10 avril - Paris
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa

40. Séduction, vente et viralité – 10 avril - Paris
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa

41. Séduction, vente et viralité – 10 avril - Paris
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa

42. Séduction, vente et viralité – 10 avril - Paris
L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa

43. L’Inbound marketing : stratégie du sherpa
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44. Comment déceler de nouveaux projets
Une question nous réunit aujourd’hui :
Comment améliorer la performance
commerciale ?
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45. Comment déceler de nouveaux projets
La réponse que propose Corporama :
Faire de l’information
un levier d’efficacité
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46. Comment déceler de nouveaux projets
Comment ?
Rendre l’information BtoB marché, prospects et clients
facilement accessibles pour :
1. Qualifier efficacement des leads
2. Connaître son marché et détecter des opportunités ciblées
3. Qualifier un compte à toute étape du process commercial
4. Stocker et gérer cette information dans son CRM
5. Suivre un prospect ou un client
6. …
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47. Comment déceler de nouveaux projets
1. Qualifier efficacement des leads (1/2)
✓ Distinguer le bon grain de l’ivraie pour
Se concentrer sur le lead chaud avec un potentiel
Ne pas perdre de temps sur des leads froids
Bien distribuer en interne les leads
✓ Qualifier l’interlocuteur
✓ Enrichir la connaissance prospect et le discours
commercial
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48. Comment déceler de nouveaux projets
1. Qualifier efficacement des leads
(2/2)
Comment ?
1. S’informer en un point unique sur la société,
l’interlocuteur et les éléments qui permettent de
qualifier le besoin exprimé
Ex : Boris Gourmelen – Corporama - Besoin de CRM ?
EXEMPLE
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49. Comment déceler de nouveaux projets
2. Connaître son marché et détecter
des opportunités ciblées (1/2)
✓ Evaluer le marché potentiel
✓ Adapter ces critères de ciblage en fonction du
potentiel
✓ Utiliser la similarité clients ou prospects
✓ Editer / Partager une liste de prospection
opérationnelle et exploitable
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50. Comment déceler de nouveaux projets
2. Connaître son marché et détecter des
opportunités ciblées (2/2)
Comment ?
✓ une base exhaustive et à jour de sociétés
✓ Une recherche dynamique et ergonomique
✓ Des critères « classiques » et sémantiques
✓ Des listes de prospects directement exploitables
Ex : L’industrie agro-alimentaire ?
EXEMPLE
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51. Comment déceler de nouveaux projets
3. Qualifier un compte à toute étape
du process commercial (1/2)
✓ Se concentrer sur les prospects à potentiel
✓ Trouver le bon interlocuteur
✓ Optimiser le temps de collecte de l’information
✓ Gagner en connaissance prospect
✓ Mettre le commercial en zone de confort sur
un prospect inconnu
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52. Comment déceler de nouveaux projets
3. Qualifier un compte à toute étape du
process commercial (2/2)
Comment ?
Accéder, filtrer et personnaliser l’accès à une
information 360°
et à jour sur TOUTE société française
✓ + de 30 sources d’informations
✓ en temps réel
✓ + de 10 millions d’interlocuteurs
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53. Comment déceler de nouveaux projets
4. Stocker et gérer cette information
dans son CRM (1/2)
✓ Capitaliser sur les informations trouvées
✓ Gagner du temps de saisie et éviter les erreurs
liées à la copie manuelle d’informations
✓ Gérer plus simplement des infos qui seront
indispensables à terme (Siren, CA, activité, …)
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54. Comment déceler de nouveaux projets
4. Stocker et gérer cette information
dans son CRM (2/2)
Comment ?
✓ Connecter votre CRM avec les outils
d’information
EXEMPLE
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55. Comment déceler de nouveaux projets
5. Suivre un prospect / client (1/2)
✓ Etre alerté de modifications impactant mon
process commercial : nomination, cession,
scoring, …
✓ Suivre les signaux faibles : annonces légales,
offres d’emploi, tweets, …
✓ Accéder à cette information directement depuis
mon CRM
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56. Comment déceler de nouveaux projets
5. Suivre un prospect / client (2/2)
Comment ?
✓ Enrichir à tout moment l’information disponible de mon
CRM
✓ Créer des alertes mails sur mes comptes clefs
EXEMPLE
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57. Comment déceler de nouveaux projets
6. + Inventez les usages spécifiques à votre besoin
et …
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58. Case study Lead plan
En 2015
Inversion de la pensée
Prenez de la hauteur
Convertissez votre
BUSINESS PLAN en
LEAD PLAN.
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59. Case study - comment construire son lead plan ?
Etape 1 : la segmentation
Comment
Analysez votre parc client et vos résultats commerciaux.
Utilisez votre mémoire commerciale.
Segmentez simplement votre
marché
« le » critère « le budget »
Maximum 3 à 4 cibles marché
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60. Case study - comment construire son lead plan ?
Comment
Une analyse approfondie de vos résultats commerciaux sur 2
exercices est indispensable.
Etape 2 : L’évaluation
Par cible marché
1. Définissez votre objectif CA par cible
2. Evaluez votre panier moyen
3. Evaluez vos taux de transformation
La personnalisation est un élément clé
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61. Case study - comment construire son lead plan ?
Simulez par cible marché le nombre de
leads
Objectif / Panier moyen / Taux de
transformation
= nombre de leads
Individualisez par collaborateur concerné
Etape 3 : La simulation
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62. Case study - comment construire son lead plan ?
Ventilez les canaux de lead génération
1. Outbound marketing
2. Inbound marketing
3. Achat de leads
4 …
Etape 4 : la ventilation
Chaque canal de LEAD GENERATION doit être étudié en fonction de la cible
marché.
Tips
Prospecter du grand compte coûte très cher … l’achat de leads est une solution idéale.
Prospecter de la TPE peut s’avérer peu rentable, il faut favoriser le lead entrant.
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63. Case study - comment construire son lead plan ?
Validez que le volume leads simulés est compatible
avec votre « capacité de production commerciale »
Nombre de RDV prospects : physiques et à distance
N’oubliez pas d’intégrer le nombre de RDV
nécessaires inhérent à votre cycle de vente ainsi que
le volume d’activité lie à la partie client.
Nombre d’appels téléphoniques
Moyens marketing
Etape 5 : l’évaluation
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64. Le LEAD PLAN devient votre BOUSSOLE
Orientez vos moyens et efforts commerciaux
Orientez vos moyens et efforts marketing
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65. Intégrez la notion de LEAD ENGINE dans votre stratégie commerciale
Rentrez dans ce modèle c’est accepté que COMMERCE et MARKETING ne font plus
qu’un
Changez vos métriques de résultats : LEAD PROJETS – LEADS PISTES –
FORMULAIRES CLOS – TAUX DE TRANSFORMATION…
Adaptez vos procédures internes pour être efficace sur le NURTURING.
Adaptez votre organisation … soyez réactif sur les leads entrant.
Utilisez votre mémoire commerciale.
Pensez INBOUND et OUTBOUND.
Les Tips
Case study - comment construire son lead plan ?
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66. En définitive :
« Séduction, viralité et vente »
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67. Définissez votre lead stage
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68. Pensez inbound marketing
Séduction : faites venir vos prospects vers vous
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69. Séduction :
faites venir vos
prospects vers vous
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70. Viralité : contrôler l’efficacité de vos actions
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71. Viralité : entretenez de bonnes relations
A qui je
m’adresse ?
Scoring
Quelle est mon
histoire avec
cette société ?
Qui a fait
quoi ?
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72. Vente : gérez votre pipe commercial
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73. Gabriel Szapiro
Directeur général| Agence Saphir
szapiro@bleusaphir.com
01 49 29 53 16
Boris Gourmelen
Co-fondateur | Corporama
boris@corporama.com
01 55 25 24 43
Sébastien Henrot
Directeur Commercial |INES CRM
s.henrot@inescrm.com
06 37 34 13 82
L’informationBtoBlaplusrichedumarchéauservicedela
performancecommerciale!
L’Agence SAPHIR est une équipe dédiée
au Marketing de la Permission et du Désir.
« N’envoyez de message qu’à ceux qui vous
en ont donné la permission », telle est
aujourd’hui la condition du succès du
Marketing de la Permission et du Désir.
INES est le leader français des logiciels de
gestion de la relation client (CRM) en mode
SaaS/Cloud, dédiés à la performance
commerciale. INES propose aux entreprises
une suite d'applications collaboratives pour
améliorer leurs processus de vente,
marketing et service client.
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