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Marketing digital VS
Marketing opérationnel
HAPPY WORKER
marketing “digital”
Outbound marketing Inbound marketing
Approche traditionnelle, plus
coûteuse :
•Ads (publicités ciblées)
•Bannières, popups, …
•Emailing promotionnels
Approche basée sur la relation
•Contenus
•Réseaux sociaux, conversation
•“Nurturing”
VS
Ensemble des actions menées sur Internet pour promouvoir un(e) produit / service /
marque auprès d’une cible pré-identifiée.
Vous ne me croyez pas
?
Les grandes idées ou les meilleurs produits font les grandes campagnes
marketing
Pourquoi l’inbound c’est Cool ?
• Ce sont les visiteurs qui viennent à
vous
• Taux de conversion élevé
• C’est mesurable et Data-driven
Les référencement c’est compliqué car en perpetuelle évolution
Les 2 principaux facteurs
Pertinence Autorité
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Google
Google privilégie les marques/entreprises
auxquelles les gens font confiance
&
C’est le seul moyen d’envisager une présence
durable dans les résultats de recherche et de
gagner la permission de vendre
Le contenu est roi
Phase d’exploration
Phase de décision
Phase “Ambassadeur”
Phase d’achat
Publier et promouvoir son contenu, conduire les
visiteurs vers son contenu
Etre pertinent et résoudre les problèmes ou répondre aux
besoins de ses cibles
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Objectifs
•Augmenter le nombre de visites sur le
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•Gagner des prospects
La Campagne
•Création et diffusion d’un infographie
•E-Mailing sur une base qualifiée
•Campagne réseaux sociaux
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Etude de cas : Surfer sur l’actualité
• 34 nouvelles inscriptions à la newsletter
• Augmentation du nombre de visites
• Augmentation de l’audience Facebook, Twitter
et LinkedIn
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groupes linkedIn (FR3 Rhone-Alpes, france
bleue)
• Coût de la campagne : ½ journée
Les résultats
Leviers
Qualité, ergonomie du site web
Outils de collecte d’information
Outils d’analyse
Et surtout…tout reste à faire pour vendre !
08 avril 2014 12
 Les prospects sont tous différents et nécessitent une relation
personnalisée.
Découverte du prospect
08 avril 2014 13
 Nous devons donc segmenter notre base de contacts afin de
répondre de manière pertinente à chaque demande.
 Pour cela, nous devons comprendre chaque demande et par
conséquent réaliser UNE DECOUVERTE.
 La fiche découverte est un outil qui permet de mieux
connaitre sont client/prospect.
La Fiche Découverte
08 avril 2014 14
 Elle permet notamment d’analyser la demande du contact :
 connaitre ses besoins et ses attentes,
 son activité (panier moyen x fréquences d’achat),
 son volume
 L’entreprise, l’environnement, le circuit décisionnel, etc.
 Et elle permet également de connaitre :
 Une fois la découverte du contact réalisée, nous devons le classer
dans une catégorie client.
Couple Produits/Clients
08 avril 2014 15
 Chaque catégorie est rapprochée à une famille de produits.
 Nous venons de créer une donnée très importantes pour le
commerce :
Le couple Produits/Clients !
 Ce ne sont pas les mêmes types de clients qui achètent les
mêmes types de produits,
 Et ce qui fait qu’un couple existe… C’est la DEMANDE !
Personnalisation / Fidélisation
08 avril 2014 16
 Parce que chaque prospect/client est différent, nous devons
adapter notre offre, notre approche, notre discours, etc.
 La personnalisation de la relation est un moyen de transformer
un prospect en client puis en client fidélisé.
 Sachant que la fidélisation des clients doit être une stratégie
importante de l’entreprise car :
 En moyenne, 20 % des clients font 80 % du CA !
 Conquérir un client coûte généralement 5 fois plus cher que de
le fidéliser.
Évolution vers la GRC (Gestion de la Relation Clients)
08 avril 2014 17
Centré
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Vendre en
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Début du
marketing
direct :
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C’est quoi la GRC ?
08 avril 2014 18
 La GRC n’est pas une technologie, mais une façon de voir et de comprendre les clients et
leurs interactions avec l’entreprise quelque soit leur point de contact avec cette dernière.
 Il s’agit surtout d’une démarche stratégique qui met le client au centre des priorités de
l’entreprise et qui vise à renforcer et faire croître la relation de confiance qui existe, en
améliorant l’expérience client à travers des systèmes, des processus et informations.
Les 5 étapes de la GRC
08 avril 2014 19
VISIONVISION
IDENTIFIE
Ro Collecte
o Datawarehouse
o Connaissance
o Collecte
o Datawarehouse
o Connaissance o Datamining
o Sociodémographie
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o Communication (nature,
contenu et fréquence)
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o Satisfaction
o Rentabilité
o Optimisation des
canaux
o Optimisation de l’offre et
de la communication
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o Réponse
o Plan d’action
o Commercialisation
o Ecoute
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SEGMENTER
ADAPTER
EVALUER
ECHANGE
R
 Le marketing opérationnel désigne l’ensemble des techniques
marketing mises en œuvre sur le court/moyen terme et
permettant d’atteindre les objectifs définis par le Marketing
Stratégique.
C’est quoi le Marketing Opérationnel ?
08 avril 2014 20
Le marketing opérationnel permet :
Le Marketing Opérationnel
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MARKETING OPERATIONNELMARKETING OPERATIONNEL
Le Marketing Opérationnel
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Marketing DigitalMarketing Digital
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Marketing DirectMarketing Direct
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Sell in / Sell outSell in / Sell out
Opérations
promotionnelles
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 Le marketing digital (marketing numérique) désigne l’ensemble
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celles liées aux téléphones mobiles, tablettes, GPS, etc.
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 Le Marketing Opérationnel et le Marketing Digital ne sont donc
pas opposables mais bien complémentaires.
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  • 3. Vous ne me croyez pas ?
  • 4. Les grandes idées ou les meilleurs produits font les grandes campagnes marketing
  • 5. Pourquoi l’inbound c’est Cool ? • Ce sont les visiteurs qui viennent à vous • Taux de conversion élevé • C’est mesurable et Data-driven
  • 6. Les référencement c’est compliqué car en perpetuelle évolution Les 2 principaux facteurs Pertinence Autorité Apporter la meilleure réponse possible aux questions que se posent les utilisateurs de Google Google privilégie les marques/entreprises auxquelles les gens font confiance &
  • 7. C’est le seul moyen d’envisager une présence durable dans les résultats de recherche et de gagner la permission de vendre Le contenu est roi Phase d’exploration Phase de décision Phase “Ambassadeur” Phase d’achat Publier et promouvoir son contenu, conduire les visiteurs vers son contenu Etre pertinent et résoudre les problèmes ou répondre aux besoins de ses cibles Capitaliser sur son investissement, mettre en place des campagnes emailing,… Les clients convertis sont le principal facteur de réussite sur les réseaux sociaux.
  • 8.
  • 9. Etude de cas : Surfer sur l’actualité Objectifs •Augmenter le nombre de visites sur le site de l’agence •Augmenter la notoriété locale de l’agence sur son coeur de métier •Gagner des prospects La Campagne •Création et diffusion d’un infographie •E-Mailing sur une base qualifiée •Campagne réseaux sociaux •Relations presse
  • 10. Etude de cas : Surfer sur l’actualité • 34 nouvelles inscriptions à la newsletter • Augmentation du nombre de visites • Augmentation de l’audience Facebook, Twitter et LinkedIn • 1 client gagné • 2 reprises par la presse locale/régionale + groupes linkedIn (FR3 Rhone-Alpes, france bleue) • Coût de la campagne : ½ journée Les résultats
  • 11. Leviers Qualité, ergonomie du site web Outils de collecte d’information Outils d’analyse Et surtout…tout reste à faire pour vendre !
  • 13.  Les prospects sont tous différents et nécessitent une relation personnalisée. Découverte du prospect 08 avril 2014 13  Nous devons donc segmenter notre base de contacts afin de répondre de manière pertinente à chaque demande.  Pour cela, nous devons comprendre chaque demande et par conséquent réaliser UNE DECOUVERTE.
  • 14.  La fiche découverte est un outil qui permet de mieux connaitre sont client/prospect. La Fiche Découverte 08 avril 2014 14  Elle permet notamment d’analyser la demande du contact :  connaitre ses besoins et ses attentes,  son activité (panier moyen x fréquences d’achat),  son volume  L’entreprise, l’environnement, le circuit décisionnel, etc.  Et elle permet également de connaitre :
  • 15.  Une fois la découverte du contact réalisée, nous devons le classer dans une catégorie client. Couple Produits/Clients 08 avril 2014 15  Chaque catégorie est rapprochée à une famille de produits.  Nous venons de créer une donnée très importantes pour le commerce : Le couple Produits/Clients !  Ce ne sont pas les mêmes types de clients qui achètent les mêmes types de produits,  Et ce qui fait qu’un couple existe… C’est la DEMANDE !
  • 16. Personnalisation / Fidélisation 08 avril 2014 16  Parce que chaque prospect/client est différent, nous devons adapter notre offre, notre approche, notre discours, etc.  La personnalisation de la relation est un moyen de transformer un prospect en client puis en client fidélisé.  Sachant que la fidélisation des clients doit être une stratégie importante de l’entreprise car :  En moyenne, 20 % des clients font 80 % du CA !  Conquérir un client coûte généralement 5 fois plus cher que de le fidéliser.
  • 17. Évolution vers la GRC (Gestion de la Relation Clients) 08 avril 2014 17 Centré Produits Centré Produits Centré Clients Centré Clients Vendre en masse Vendre en masse Construire des bases de données et des analyses : Fidélisation Construire des bases de données et des analyses : Fidélisation Début du marketing direct : identifier les cibles Début du marketing direct : identifier les cibles Evolution vers le marketing « One to One » :    Personnalisation Evolution vers le marketing « One to One » :    Personnalisation Marketing de masse Marketing de masse Marketing direct Marketing direct Programmes de fidélisations Programmes de fidélisations Gestion de la Relation Clients Gestion de la Relation Clients 50-6050-60 1990199070-8070-80 20002000
  • 18. C’est quoi la GRC ? 08 avril 2014 18  La GRC n’est pas une technologie, mais une façon de voir et de comprendre les clients et leurs interactions avec l’entreprise quelque soit leur point de contact avec cette dernière.  Il s’agit surtout d’une démarche stratégique qui met le client au centre des priorités de l’entreprise et qui vise à renforcer et faire croître la relation de confiance qui existe, en améliorant l’expérience client à travers des systèmes, des processus et informations.
  • 19. Les 5 étapes de la GRC 08 avril 2014 19 VISIONVISION IDENTIFIE Ro Collecte o Datawarehouse o Connaissance o Collecte o Datawarehouse o Connaissance o Datamining o Sociodémographie o Comportemental o Potentiel / rentabilité o Profil o Datamining o Sociodémographie o Comportemental o Potentiel / rentabilité o Profil o Biens-services o Communication (nature, contenu et fréquence) o Choix de canal o Biens-services o Communication (nature, contenu et fréquence) o Choix de canal o Satisfaction o Rentabilité o Optimisation des canaux o Optimisation de l’offre et de la communication o Satisfaction o Rentabilité o Optimisation des canaux o Optimisation de l’offre et de la communication o Réponse o Plan d’action o Commercialisation o Ecoute o Réponse o Plan d’action o Commercialisation o Ecoute SEGMENTER ADAPTER EVALUER ECHANGE R
  • 20.  Le marketing opérationnel désigne l’ensemble des techniques marketing mises en œuvre sur le court/moyen terme et permettant d’atteindre les objectifs définis par le Marketing Stratégique. C’est quoi le Marketing Opérationnel ? 08 avril 2014 20
  • 21. Le marketing opérationnel permet : Le Marketing Opérationnel 08 avril 2014 21  Faire connaître une offre  Créer du trafic
  • 22. MARKETING OPERATIONNELMARKETING OPERATIONNEL Le Marketing Opérationnel 08 avril 2014 22 Marketing DigitalMarketing Digital Marketing Téléphonique Marketing Téléphonique Marketing DirectMarketing Direct Etc.Etc. Sell in / Sell outSell in / Sell out Opérations promotionnelles Opérations promotionnelles Animation de points de ventes Animation de points de ventes
  • 23.  Le marketing digital (marketing numérique) désigne l’ensemble des techniques marketing utilisées sur les supports et canaux digitaux. C’est quoi le Marketing Digital ? 08 avril 2014 23  Le marketing digital recouvre essentiellement les applications marketing liées à Internet (webmarketing), mais également celles liées aux téléphones mobiles, tablettes, GPS, etc.
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