Inbound marketing, marketing automation, Account based marketing et autres social selling se présentent comme de leviers privilégiés de la transformation digitale du marketing et des ventes. Mais par où commencer et comment conduire ce projet ? - Vision et Stratégie dans un environnement digitalisé - Mise à niveau technologique et pré-requis - Équipe et compétences de demain - Une organisation pour réussir - Les clés d’une conduite du changement efficace

1. Lancez votre projet marketing automation :
L’art d'aligner le marketing et les ventes
en partenariat avec :
LANCEZ VOTRE PROJET
MARKETING AUTOMATION :
L’art d'aligner le marketing et les
ventes5 PILIERS POUR RÉUSSIR LA TRANSFORMATION DIGITALE
DU MARKETING ET DES VENTES BTOB

2. Christian NEFF
• MASTER BIOLOGIE
• ESSEC STRATÉGIE & COMMERCE INTERNATIONAL
• COMMERCIAL DANS L’INDUSTRIE PHARMACEUTIQUE (REP)
• CHEF DE PRODUITS DANS L’INDUSTRIE PHARMACEUTIQUE
• CONSULTANT EN STRATÉGIE INTERNATIONALE / DIGITALE
DEPUIS 2011
• PIONNIER DES SUJETS INBOUND ET MARKETING AUTOMATION EN
2012
• CONSULTANT CHEZ MARKENTIVE DEPUIS 2012
• ACCOMPAGNÉ 100+ ENTREPRISES DANS LEUR DIGITALISATION
Technologie Méthode Humain

3. ● MINDSET
● TECHNOLOGIE
● HUMAIN
● MÉTHODOLOGIE
● CHANGEMENT
Prendre le projet dans le bon sens

4. Acheter ce n’est plus comme avant

5. Acheter ce n’est plus comme avant

6. Vendre ce n’est plus comme avant

7. SEO
CONTENU (Beaucoup)
SOCIAL MEDIA
SOCIAL SELLING
ABM
EMAILING
Etc…
Et… faire du Marketing ce n’est plus comme avant non plus

8. ● AGENCES DE PRODUCTION
● AGENCES MÉDIA
● PRESTATAIRES SALONS / EVENTS
● INTÉGRATEURS DE SOLUTIONS
INFORMATIQUES
● CABINETS DE CONSEIL
● ORGANISMES DE FORMATION
● FREELANCES EN TOUS GENRES
● ETC….
Et… faire du Marketing ce n’est plus comme avant non plus

9. 1. Mindset et stratégie

10. Penser « business »
REPRENDRE LES FONDAMENTAUX :
● MARKETING IS NOT MAGIC
● LE BON PRODUIT POUR LE BON CLIENT
● UNE OFFRE QUI SE DIFFÉRENCIE
● DES OBJECTIFS CLAIRS ET DOCUMENTÉS
● UNE MÉTHODE DE VENTE DOCUMENTÉE
● MAÎTRISER ACQUISITION / ACTIVATION / FID
● SERVIR L’ENTREPRISE

12. Œuvrer pour le client
REPRENDRE LES FONDAMENTAUX :
● EXPERIENCE IS EVERYTHING
● PRENDRE LA MAIN SUR LES CANAUX
● RÉSOUDRE DES PROBLÉMATIQUES DU CLIENT
● AIDER AVANT DE VENDRE
● CRÉER DE LA PRÉFÉRENCE (WHY)
● « TOUT LE MONDE NE VA PAS ACHETER »

13. Œuvrer pour et avec le vendeur
● ÉQUILIBRER LA RELATION
● MIEUX CONNAÎTRE LE CLIENT / PERSONA
● FAIRE TOMBER LES MURS
● CULTURE DU FEEDBACK
● MESURER LE ROI

14. Œuvrer en tant que marketeur
● TEST & LEARN (V)
● ÉCOUTER & ÊTRE EMPATHIQUE
● CRÉER UNE CONVERSATION (HtoH)
● CHALLENGE YOURSELF
● NE PAS « TROP » COPIER LES AUTRES
● NE PAS SE « REPOSER » SUR LES OUTILS /
AGENCES
● BE CREATIVE
● CONTINUOUS IMPROVEMENT / LEAN

15. 2. S’équiper pour demain (Technologie)

16. Y aller en douceur

17. Commencer par le début

18. Se doter d’outils agiles et dimensionnés

19. #1 :
Un site internet et des outils Front agiles (landing pages)
#2 :
Un outil de marketing automation qui trie / segmente / score / automatise les
campagnes / permet de tester et mesurer
+ Des apps triées sur le volet (Use it or lose it)
#3 :
Un CRM connecté en bi-directionnel aux actions marketing
Construire une vision cible (step by step)

20. 3. Construire la Team de demain

21. Compétences
● CRÉATIVITÉ
● CÔTÉ ANALYTIQUE
● COMPRÉHENSION DES ENJEUX BUSINESS
● CODE / DÉVELOPPEMENT
● SELF-LEARNING
● DON’T TAKE IT PERSONAL / FEEDBACK CULTURE
● « CHERCHER AILLEURS »

22. Production et sous-traitance
AXES DE
RÉFLEXION Les équipes du groupe sont elles
compétentes pour gérer nos
campagnes ?
Les équipes marketing sont elles
capables de gérer cette nouvelle charge
?
Des recrutements peuvent ils
remplacer un prestataire ?
Le Groupe a-t-il le recul nécessaire pour
faire évoluer cette stratégie ?
Le groupe maîtrise-t-il l’environnement
technique ?

23. Organisation
● HIRE SMALL / HIRE SMART
● OUTSOURCING VS IN HOUSE
● TROUVER UN MIX DE COMPÉTENCES
● NE PAS TOUT EXTERNALISER
● NE PAS RÉPÉTER LES SILOS
● LIBERER LES INITIATIVES
● PLACE DE L’ERREUR ET DU CONTRÔLE

24. 4. Méthodologie et process

25. Documentation
● GÉRER LA COMPLEXITÉ
● GÉRER LE TURNOVER
● GÉRER L’ÉVOLUTIVITÉ
● PERMETTRE L’INDUSTRIALISATION
● PERMETTRE LE PARTAGE

26. Production vs Réflexion
● RÉFLÉCHIR ET BRAINSTORMER VS AGIR
● TESTER SANS SAUPOUDRER
● INDUSTRIALISER DES ACTIONS EFFICACES
● ABANDONNER LES ACTIONS INEFFICACES
● CHALLENGER LES ACTIONS HISTORIQUES
● QUANTI VS QUALI

27. Amélioration continue vs Innovation de rupture
● TROUVER DES INCRÉMENTS
● AMÉLIORER L’EFFICACE
● RÉVOLUTIONNER L’INEFFICACE
● SORTIR DE LA ROUTINE / DES CROYANCES

28. 5. Conduire le changement

29. Conduire le changement
● PARTAGER LA VISION
● RASSURER
● SENSIBILISER
● CRÉER L’URGENCE

30. Conduire le changement
● TROUVER DES SPONSORS
● FAIRE PARTICIPER
● GÉRER LES FREINS
● FORMER & COACHER
● COMMUNIQUER (PROUVER)

31. #MakeMarketingGreatAgain

32. ● MINDSET : Penser business, travailler avec/pour les ventes
● TECHNOLOGY : Avoir un vision cible, construire solide
● PEOPLE : Votre meilleur atout
● PROCESS : Votre feuille de route pour réussir (prod / innov)
● CHANGE MANAGEMENT : Emmener tout le monde avec vous
HOMEWORK

33. Accompagner
La transformation
Christian NEFF
+336 09 24 15 31
christian.neff@markentive.com
QUESTIONS