Le document présente des stratégies pour optimiser la prospection commerciale à travers des méthodes modernes telles que l'inbound et l'outbound marketing. Il insiste sur l'importance de la réactivité dans le traitement des leads, avec des chiffres démontrant que la vitesse de suivi peut considérablement affecter les taux de conversion. Enfin, il conseille d'adapter les processus commerciaux pour intégrer les nouvelles méthodes de génération de leads et améliorer leur efficacité.

1. 2.0
Révolutions Commerciales : Les Webinars
Prospection 2.0 : Echec et mat

2. 26 mars 2015
INES est le leader français des logiciels de
gestion de la relation client (CRM) en mode
SaaS/Cloud, dédiés à la performance
commerciale.
INES propose aux entreprises une suite
d'applications collaboratives pour améliorer
leurs processus de vente, marketing et service
client.
S ébastien Henrot | Directeur Commercial | INES CRM

3. 26 mars 2015
En 2015,
convertissez votre business plan
en lead plan …
P rospection 2.0

4. 26 mars 2015
Etape 1 : la segmentation
Comment
Analysez votre parc client et vos résultats commerciaux.
Utilisez votre mémoire commerciale.
P rospection 2.0
Segmentez simplement votre marché
« le » critère « le budget »
Maximum 3 à 4 cibles marché

5. 26 mars 2015
Comment
Une analyse approfondie de vos résultats commerciaux sur 2
exercices est indispensable.
Etape 2 : L’évaluation
P rospection 2.0
Par cible marché
1. Définissez votre objectif CA par cible
2. Evaluez votre panier moyen
3. Evaluez vos taux de transformation
La personnalisation est un élément clé.

6. 26 mars 2015
Simulez par cible Mmarché le nombre de leads
Objectif / Panier moyen / Taux de transformation
= nombre de leads
Individualisez par collaborateur concerné.
Etape 3 : La simulation
P rospection 2.0

7. 26 mars 2015
Ventilez les canaux de lead génération
1. Outbound marketing
2. Inbound marketing
3. Achat de leads
4 …
Etape 4 : la ventilation
P rospection 2.0
Chaque canal de LEAD GENERATION doit être étudié en fonction de la cible marché.
Tips
Prospecter du grand compte coûte très cher … l’achat de lead est une solution idéale.
Prospecter de la TPE peut s’avérer peu rentable, il faut favoriser le lead entrant.

8. 26 mars 2015
Validez que le volume leads simulés est compatible
avec votre « capacité de production commerciale »
Nombre de RDV prospects : physiques et à distance
N’oubliez pas d’intégrer le nombre de RDV nécessaires inhérent à votre cycle de vente ainsi que le volume
d’activité lie à la partie client.
Nombre d’appels téléphoniques
Moyens marketing
Etape 5 : l’évaluation
P rospection 2.0

9. 26 mars 2015
P rospection 2.0
Orientez vos moyens et efforts commerciaux
Orientez vos moyens et efforts marketing

10. 26 mars 2015
P rospection 2.0
La génération de leads en
quelques chiffres

11. 26 mars 2015
P rospection 2.0 :
En chiffres

12. 26 mars 2015
P rospection 2.0 :
En chiffres

13. 26 mars 2015
P rospection 2.0 :
En chiffres

14. 26 mars 2015
P rospection 2.0
Comment générer des leads
sans faire appel
à ces acteurs ?

15. 26 mars 2015
P rospection 2.0
Attirer : vidéo, infographie, image, photo
Eduquer : Article, webinar, conférence
Engager : livre blanc, témoignage client
Convertir : démonstration
Pensez inbound marketing
Séduisez vos prospects, donnez leur ce dont ils ont
besoin :
CONTENUS, CONTENUS, CONTENUS !!

16. 26 mars 2015
P rospection 2.0
Blog = Expertise (newsletter)
Réseaux sociaux = Interactions + Notoriété
Site internet =
Référencement
Tracking (google analytics)
Conversion (formulaire)
Scoring suivi commercial via CRM
Diffusez vos contenus

17. 26 mars 2015
P rospection 2.0 : En chiffres

18. 26 mars 2015
P rospection 2.0 : Pensez emailing

19. 26 mars 2015
P rospection 2.0 : En chiffres
Source : Ludis media | avril 2014

20. 26 mars 2015
P rospection 2.0
Comment gérer les leads entrants ?

21. 26 mars 2015
P rospection 2.0
Définissez votre lead stage
Source : blog.flyconseils.com
MQL : Marketing Qualified Lead
SQL : Sale Qualified Lead

22. 26 mars 2015
P rospection 2.0 : Identifiez
A qui je
m’adresse ?
Scoring
Quelle est mon
histoire avec cette
société ?
Qui a fait quoi ?

23. 26 mars 2015
P rospection 2.0 : Suivez

24. 26 mars 2015
P rospection 2.0 : En chiffres
Si un commercial rappelle son prospect dans les 60 secondes
suivant la réception d’un lead, il peut alors espérer améliorer son
taux de conversion de… 398 % !
Ce chiffre a été révélé lors du LEAD CAMPUS par des
représentants de la LEADSCON qui est une conférence sur la
performance et la génération de leads aux ETATS-UNIS.
Même si ce chiffre provient d’expériences américaines, même s’il
s’applique surtout à un échantillon BtoC, ce chiffre démontre
l’importance de la réactivité dans le traitement des leads. En 3
minutes, le taux s’élève à 98 %. Alors qu’en 24 heures, le taux
s’écroule à 17 %.
Source : http://www.forceplus.com/blog/la-generation-de-leads-par-internet-en-chiffres/
398%

25. 26 mars 2015
P rospection 2.0 : En chiffres
C’est le temps qui s’écoule, entre le moment où le lead est
reçu en interne (100 à 200 le sont par jour dans les sociétés
étudiées) et celui où il est transmis à un commercial chez les
fournisseurs de solutions de gestion de courrier pour les
entreprises.
Même chose chez les fournisseurs de services prépayés aux
entreprises, ou en deux heures, 80 % des leads sont
affectés, les 20 % restants étant retravaillés, notamment dé-
doublonnés, avant de pouvoir être transmis.
La réactivité (la minute restant un idéal non encore atteint
dans la plupart des entreprises), une clé incontournable de
réussite dans la transformation des leads.
2h
Source : http://www.forceplus.com/blog/la-generation-de-leads-par-internet-en-chiffres/

26. 26 mars 2015
P rospection 2.0 : En chiffres
Les sociétés spécialisées dans l’e-mail marketing
constatent que le retargeting permet aux entreprises
qui l’utilisent d’obtenir des taux de conversion jusqu’à
cinq fois plus élevés par rapport aux campagnes de e-
mailing plus traditionnelles.
5
fois
Source : http://www.forceplus.com/blog/la-generation-de-leads-par-internet-en-chiffres/

27. 26 mars 2015
P rospection 2.0
Intégrez la notion de LEAD ENGINE dans votre stratégie commerciale
Rentrez dans ce modèle c’est accepté que COMMERCE et MARKETING ne font plus qu’un
Changez vos métriques de résultats : LEAD PROJETS – LEADS PISTES –
FORMULAIRES CLOS – TAUX DE TRANSFORMATION…
Adaptez vos procédures internes pour être efficace sur le NURTURING
Adaptez votre organisation … soyez réactif sur les leads entrant
Utilisez votre mémoire commerciale
Pensez OUTBOUND et INBOUND
Les tips

28. 26 février 2015
L es prochains webinars
Jeudi 16 avril de 11h30 à 12h
Fidélisation 2.0 : entretenir la flamme
Jeudi 28 mai de 11h30 à 12h
Performance Commerciale 2.0

29. 26 février 2015
Merci de votre attention
Sébastien Henrot
Directeur commercial | INES CRM
s.henrot@inescrm.com
06 37 34 13 82