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Lead generation et marketing automation
Le document présente les objectifs de la génération de leads et de l'automatisation du marketing, soulignant l'importance d'augmenter la notoriété, de soutenir les ventes, et d'améliorer la productivité. Il évoque également les changements induits par Internet et les réseaux sociaux dans le processus d'achat, ainsi que l'importance d'un site web optimisé pour la conversion des prospects. Enfin, il aborde le rôle crucial du marketing automation dans l'amélioration du taux de conversion des leads et la gestion efficace des campagnes par courriel.
Lead generation et marketing automation
- 1. LEAD GENERATION ET MARKETINGAUTOMATION PHILIPPE COLLING DIRECTEUR DE LA STRATÉGIE 5@7 TECHNO
- 2. OBJECTIFS DU LEADGENERATION ET DU MARKETING AUTOMATION Augmenter sa notoriété. Supporter l’effort de vente. Améliorer la productivité. Réduire le risque de perdre des prospects. 2
- 3. LEAD GENERATION LE CHANGEMENTDE PARADIGME AMENÉ PAR L’INTERNET ET LES MÉDIAS SOCIAUX 3
- 4. PROCESSUS D’ACHAT 4 Prise deconscience d’un besoin Recherche de fournisseurs Évaluation des solutions Achat Évaluation post-achat
- 5. ÉTUDE DE DEMANDGEN REPORT (2013) 5 46% Utilisent les moteurs de recherche comme source d’information 64% Estiment que la qualité du contenu du fournisseur à eu un impact sur la décision d’achat 46% Considèrent que les blogues ont un impact significatif sur le processus de recherche 41% Considèrent que Linkedin à un impact significatif sur le processus de recherche
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- 9. LEAD GENERATION LE SITEWEB AU CŒUR DU PROCESSUS 9
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- 11. OBJECTIF PRINCIPAL DUSITE WEB : CONTRIBUER À L’EFFORT DE VENTE Contenus Appels à l’action Formulaires Optimisations 11 Proposer des contenus de qualité adressant chaque étape/comportement du processus d’achat. Créer une structure de contenu logique pour faciliter l’expérience usager. Le cas échéant, proposer des contenus différent pour chaque type de persona.
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- 15. OBJECTIF PRINCIPAL DUSITE WEB : CONTRIBUER À L’EFFORT DE VENTE Contenus Appels à l’action Formulaires Optimisations 15 La valeur du site Web réside dans sa capacité à inciter l’internaute à poser des actions concrètes : • Prendre contact avec nous • Fournir des données pour l’identifier ou prendre contact avec lui L’appel à l’action doit ressortir du contenu, être bien positionné et être explicite.
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- 17. OBJECTIF PRINCIPAL DUSITE WEB : CONTRIBUER À L’EFFORT DE VENTE Contenus Appels à l’action Formulaires Optimisations 17 Le formulaire doit demander l’information minimum pour compléter l’action à poser. Le formulaire doit pouvoir facilement s’intégrer avec des systèmes externes.
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- 19. FORMULAIRES : QUELSCHAMPS? 19
- 20. FORMULAIRES : QUELLELONGUEUR? 20
- 21. OBJECTIF PRINCIPAL DUSITE WEB : CONTRIBUER À L’EFFORT DE VENTE Contenus Appels à l’action Formulaires Optimisations 21 Installer des outils de mesure (ex.: Google Analytics) pour : • Optimiser le processus de conversion • Améliorer la pertinence des contenus • Évaluer la performance du site dans l’effort de vente
- 22. LEAD GENERATION GÉNÉRER DUTRAFIC DE QUALITÉ SUR LE SITE WEB 22
- 23. GÉNÉRER DU TRAFICVIA LE RÉFÉRENCEMENT NATUREL (SEO) Les principaux facteurs influençant leur référencement naturel d’un site : • La structure du site • La structure des pages (HTML) • La quantité et la qualité des contenus • La popularité des pages (liens entrants) 23
- 24. GÉNÉRER DU TRAFICVIA L’ACHAT DE PLACEMENT PUBLICITAIRE (SEM) 24 Contrer la compétition. Push promotionnel/saisonnier. Pour compléter le référencement naturel.
- 25. GÉNÉRER DU TRAFICVIA LE REMARKETING 25
- 26. GÉNÉRER DU TRAFICVIA UN BLOGUE Supporter le contenu principal du site. Explorer des thématiques connexes. Partager l’expertise de votre entreprise / de vos employés. Partager / commenter des nouvelles de votre industrie. Présenter des études de cas. Présenter des innovations. Sensibiliser les lecteurs sur la vie de l’entreprise, son implication sociale, etc. 26
- 27. Article du blogue White papers Contenus de qualité GÉNÉRER DUTRAFIC VIA LES MÉDIAS SOCIAUX 27 Médias sociaux Écouter Partager Engager Influencer
- 28. MARKETING AUTOMATION UNE MANIÈREPLUS EFFICACE DE VENDRE 28
- 29. MARKETING AUTOMATION –POURQUOI? Pour un achat complexe 70 % du processus d’achat est déjà complété lorsqu’un un acheteur potentiel est prêt à parler à un vendeur. Le cycle de ventes moyen s’est accru de 22 % au cours des 5 dernières années, en raison du nombre de personnes impliquées dans la décision d’achat. 79 % des leads ne sont jamais convertis en vente en raison d’un Lead Nurturing insuffisant. Source : Marketo 29
- 30. MARKETING AUTOMATION UNE MEILLEUREPRATIQUE EN B2B AUX USA 30
- 31. MARKETING AUTOMATION ÇA SERTÀ QUOI? 31
- 32. MARKETING AUTOMATION 101 SITEWEB + CRM + COURRIEL 32 SITE WEB CRM COURRIEL SYSTÈMES EXTERNES
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- 34. LE MAPPING DUPROCESSUS D’ACHAT 34
- 35. LA PLANIFICATION DESCONTENUS SELON LES PHASES DU PROCESSUS D’ACHAT 35
- 36. PROCESSUS DE QUALIFICATION AUTOMATISÉDES LEADS 36 Deux indicateurs principaux pour qualifier un lead : • Le profil • Le niveau d’engagement
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- 39. ENCORE EFFICACE LECOURRIEL 39
- 40. PLUS MOBILE LECOURRIEL 40
- 41. AUTOMATISATION CAMPAGNES COURRIELS DÉCLENCHÉPAR LE COMPORTEMENT 41
- 42. AUTOMATISATION CAMPAGNES COURRIELS GÉRÉPAR DES RÈGLES 42
- 43. MESURE DES CAMPAGNESCOURRIELS 43
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- 45. PRINCIPAUX DÉFIS ENB2B LE MARKETING AUTOMATION Y RÉPOND 45
- 46. QU’EST CE QUIVOUS FREINE? 46
- 47. MERCI DE VOTREATTENTION. 47