![Lorsqu’un prospect demande son diagnostic, vous recevez : Un e-mail d’alerte avec : Les informations du prospect Son diagnostic détaillé en pièce jointe Bonjour, Un nouveau prospect link4lead souhaite recevoir son diagnostic personnalisé. Questionnaire : Avez-vous la bonne formule pour générer des leads ? Score obtenu par le prospect : 49% Coordonnées du prospect : Prénom : Jean Nom : ANONYME Email : [email_address] Société : LONGJUMP B2B Téléphone : 01 40 30 20 10 Pour faciliter vos Copier/Coller... Jean ANONYME LONGJUMP B2B [email_address] 01 40 30 20 10 Vous trouverez en pièce jointe le diagnostic personnalisé utilisable pour ce contact au format Microsoft Excel 2007. Les ressources pour exploiter au mieux ce prospect : Jean ANONYME sur Google | sur Viadeo | sur LinkedIN Convertir en Excel 2003 Convertir en PDF Pour tout complément d'information, contactez-nous : Email : [email_address] | Téléphone : 02 40 29 24 25 Génération du lead](https://image.slidesharecdn.com/niouzeocontentstrategydec2009-091210053115-phpapp01/85/Niouzeo-Content-Strategy-Dec2009-22-320.jpg)
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Téléchargé parStéphanie Wailliez
Niouzeo Content Strategy Dec2009
La conférence du 20 novembre 2009 aborde l'importance de créer des contenus pertinents pour générer des leads, en se basant sur les nouvelles tendances et les comportements des acheteurs IT. Les livres blancs, vidéos et études de cas sont parmi les formats les plus influents pour les prospects, et une stratégie de contenu bien conçue est essentielle pour capter l'attention des clients potentiels. Les nouvelles pratiques de diffusion, y compris l'utilisation des réseaux sociaux, jouent un rôle crucial dans la mise en œuvre de cette stratégie.
![Comment trouver des idées de contenus performants? [Webinaire]](https://cdn.slidesharecdn.com/ss_thumbnails/webinaire-contenu-performant-matthieu-casanova-160415162219-thumbnail.jpg?width=640&height=640&fit=bounds)
Niouzeo Content Strategy Dec2009
- 1. Générer des leads avec les nouveaux contenus web Conférence du 20 nov 2009
- 2. Agenda Les enjeuxdu contenu Définir sa stratégie de contenu marketing Les nouveaux canaux de diffusion Retours d’expérience
- 3. Les nouveaux enjeuxdu contenu
- 4. Un rôle centralNouveaux concepts, nouvelles techniques : le choix d’une solution est complexe Le référencement du site web passe par un contenu riche, pertinent, mise à jour régulièrement L’effet web 2.0 : la connaissance se partage, l’information est disponible 96% des acheteurs IT utilisent le web pour leurs recherches de solutions
- 5. Le comportement duclient En phase 1 (Awareness), seuls 17% des acheteurs IT consultent les sites web des fournisseurs 90% 70% 40% 20%
- 6. Le client mènela danse Qu’attend votre prospect lorsqu’il laisse ses coordonnées sur un site web ? Source : The Google/TechTarget Research Project, oct 2008
- 7. Quels contenus ?Livre Blanc: toujours premier 77% des acheteurs IT ont lu au moins un livre blanc cette année (contre 68% en 2008) 84% considèrent que ces livres blancs influencent leur décision finale Vidéo : plus forte progression 49% affirment que les vidéos online ont une influence contre 28% ayant visionné une vidéo dans une phase de prise de décision Source : Eccolo Media 2009 BtoB Technology Collateral Survey report
- 8. Pouvoir de diffusionLes contenus les plus partagés : White paper : 89% Case studies : 85% Fiches produit : 81% Podcasts : 80% Vidéos : 79% La perte de vitesse du print : Seule 1 personne sur 4 imprime les documents Source : Eccolo Media 2009 BtoB Technology Collateral Survey report
- 9.
- 10. Le bon contenuau bon moment Client Cycle de vie du prospect Compréhension de la problématique Recherche de solution Choix de Solution Négo Livre Blanc MARKETING VENTE Case studies Fiches produits Newsletter Avis d’expert, Tribunes libres Blogs, RS Comparatifs Etudes Lead Nurturing
- 11. Le bon contenuau bon moment
- 12. Le bon contenupour le bon profil Utilisateur Technicien Influenceur Décisionnaire Acheteur … Grands comptes : jusqu’à 20 personnes impliquées dans le cycle d’achat Mid-market : 6,8 en moyenne
- 13. Comment adapter soncontenu Prévoir un contenu « universel » Hyperliens pour approfondir, Insertions : citations, idées fortes, case study, conseils… , Notes de bas de page Résumés pour chaque partie Glossaire Annexes : pour permettre d’approfondir et éviter d’alourdir le texte principal (utile aussi pour présenter la méthodologie de votre étude) Vidéos : annoncer contenu, cible, durée Décliner son contenu pour chaque type de lecteur
- 14. Rentabiliser l’information récoltéeTémoignage client : Article de la newsletter Communiqué de presse Vidéo Plaquette commerciale Communiqué de presse Avis d’expert, tribune, opinion Article de blog, de newsletter Outil de génération de lead Livre blanc :
- 15. Sondages et enquêtes: de nouveaux usages Awareness : quizz commenté Lead Generation : autodiagnostic en ligne Lead nurturing : sondage de relance
- 16.
- 17. Link4LEAD c’est… Unesolution BtoB de génération d’opportunités d’affaires par autodiagnostic en ligne. Un dispositif en 4 étapes intégrant des contenus à valeur ajoutée qui amènent le prospect à s’identifier pour établir une relation avec vous. 1. Accroche 2. Questionnaire 3. Résultats 4. Diagnostic détaillé Diagnostic en ligne Place de l’identification variable
- 18. Mode PULL ModePUSH Mode SALES Votre site web E-mailing Appels téléphoniques Publicité online Newsletters Echanges 1to1 Search marketing … E-mails commerciaux Blogs, réseaux sociaux… Signatures e-mails Diagnostic en ligne 1. Accroche 2. Questionnaire 3. Résultats 4. Diagnostic détaillé
- 19.
- 20. Le résultat dudiagnostic
- 21. Identification en modePUSH Identification en mode PULL Génération du lead
- 22. Lorsqu’un prospect demandeson diagnostic, vous recevez : Un e-mail d’alerte avec : Les informations du prospect Son diagnostic détaillé en pièce jointe Bonjour, Un nouveau prospect link4lead souhaite recevoir son diagnostic personnalisé. Questionnaire : Avez-vous la bonne formule pour générer des leads ? Score obtenu par le prospect : 49% Coordonnées du prospect : Prénom : Jean Nom : ANONYME Email : [email_address] Société : LONGJUMP B2B Téléphone : 01 40 30 20 10 Pour faciliter vos Copier/Coller... Jean ANONYME LONGJUMP B2B [email_address] 01 40 30 20 10 Vous trouverez en pièce jointe le diagnostic personnalisé utilisable pour ce contact au format Microsoft Excel 2007. Les ressources pour exploiter au mieux ce prospect : Jean ANONYME sur Google | sur Viadeo | sur LinkedIN Convertir en Excel 2003 Convertir en PDF Pour tout complément d'information, contactez-nous : Email : [email_address] | Téléphone : 02 40 29 24 25 Génération du lead
- 23. Définir une stratégiede contenu
- 24. 5 étapes Etat des lieux Objectifs Mesure Promotion Design
- 25. Etape 1 :état des lieux Quels sont les contenus disponibles ? Comment sont diffusés mes contenus ? Mes prospects les trouvent-ils ? Les messages sont-ils toujours d’actualité ? Que proposent les concurrents ? Quels contenus manquent ? Pertinence Visibilité Efficacité Cible … Livre blanc Case study Article Impact Canal de diffusion Date Format Thème
- 26. Etape 2 :objectifs Que cherchent mes prospects ? Quels messages sont à diffuser ? Quels sont les impacts attendus ? Quels formats sont à créer ? Quels sont les modes de diffusion prévus ? + comparaison avec l’état des lieux Impact Cible A créer Case study Z Nouveau canal Livre blanc Mettre à jour Case study Y A garder Article X 2010 Canal de diffusion Date Format Thème
- 27. Etape 3 :design Responsabilités (écriture, relecture, approbation) Charte (graphique, communication) Sources Suivi Diffusion Planning
- 28. Créer un planMarketing Contenu Commentaire, tweet Blog post, vidéo Newsletter, avis d’expert Case study, webinaire Livre blanc, étude, sondage Chaque jour Chaque semaine Chaque mois Chaque trimestre Chaque année + les canaux : Site, Blog, Facebook, Viadeo, LinkedIn, Twitter, Slideshare, YouTube, …
- 29. Etape 4 :promotion Choix des canaux Documents dérivés (CP, articles, pages, tweet, commentaires …) Promotion interne Brief des forces de vente
- 30. Créer un « centrede contenus » efficace Adapter son site web : Rendre visibles les contenus Faciliter la navigation Etudier les parcours visiteurs Soigner les présentations : Homogénéiser les titres Introduire le sujet (mots –clefs) Insérer des liens
- 31. Etape 5 :mesurer Nombre de téléchargements par canal Taux de conversion Conversion en leads CA généré Notoriété Satisfaction Visiteurs Leads Affaires Client
- 32. Trop de contenus? Créez une campagne de diffusion en série Définir le fil conducteur Définir un scénario Compléter les étapes manquantes Varier les formats Définir le timing Définir les call to action Créer le mode d’emploi (1 er mail explicite) Lier les « épisodes » Prévoir une landing page appropriée
- 33. Les nouveaux canauxde diffusion
- 34. Le rôle desréseaux sociaux 91% des acheteurs BtoB utilisent les réseaux sociaux , et 69% dans leur processus d’achat ( Etude Forrester US + Europe, 02/09 ) 1/3 des marketeurs SMB prévoient un budget Social Media en 2010 pour des pages Facebook, MySpace ou LinkedIn (Etude BIA 08/09) Tactiques 2010 E-mailing : 57% Social Media : 56% Search : 50% Radio : 42%
- 35.
- 36. Réseaux sociaux :pros & cons Les avantages : Image de modernité, ouverture, échanges Recueil de nouveaux contacts Ouverture de discussion Les risques : Trop grande ouverture Trafic web déporté Animation nécessaire Quel réseau choisir ?
- 37. Utiliser les réseauxsociaux Une veille permanente : Sujets Contacts Sondages Discussions Actualité … Promotion de vos contenus : jouez la viralité ! Page de votre blog ou CP aux blogueurs de votre domaine Twitter : une actu instantanée à renouveler Facebook : créez une page LinkedIn : lancez des conversations
- 38. Exemple pour unlivre blanc
- 39. Quel ROI ?Les résultats de Hubspot pour l’année 2008
- 40. En synthèse Lancezvotre stratégie de contenu Restez « customer centric » Expérimentez les nouveaux formats Multipliez les canaux, en adaptant votre style N’oubliez pas les call-to-action Mesurez et corrigez
- 41. A propos deNiouzeo 20 ans d’expérience dans le secteur IT (vente, conseil , marketing) Connaissance du marché IT et des besoins utilisateurs Réseau d’information complet Connaissance des difficultés et enjeux du marketing opérationnel Prise en compte globale du processus de génération de leads
- 42. En savoir plus Pour rester informé des tendances et enjeux du marketing BtoB, le blog : www.niouzeo.wordpress.com Contact : Stéphanie Wailliez [email_address] #stephNiouzeo www.niouzeo.com
Notes de l'éditeur
- #5 La moitié des décideurs considèrent que l’information en ligne a plus de valeur. 71% des décideurs interrogés citent le livre blanc en premier lorsqu’on leur demande quel type de contenu ils lisent régulièrement. 57% des répondants affirment transmettre les white papers en interne . C’est le document le plus transmis devant les retours d’expérience, les articles, rapports d’analystes, podcast et vidéos. 46% recherchent de l’information toutes les semaines , et 33% le font quotidiennement 85% affirment qu’ils ont besoin de lire au moins 3 documents sur un sujet pour en acquérir une connaissance suffisante. 82% des décideurs préfèrent lire des documents adaptés à leur secteur d’activité.
- #6 Rappel : 80% des acheteurs pro affirment qu’ils ont trouvé eux-mêmes leur solution
- #7 Une étude menée par MarketingSherpa aux Etats-Unis l’année dernière a montré que 8 acheteurs IT sur 10 ont trouvé eux-mêmes leur fournisseur.
- #8 Etude Eccolo juillet 09 sur 501 répondants ayant acheté de l’IT depuis moins de 6 mois
- #14 Avantage : améliore la lisibilité et pousse à en lire plus
- #15 un cadre IT examine environ 30 WP/an 90% les trouvent utiles 50% déclarent qu’ils influencent leur acte d’achat
- #26 1. Discover In a nutshell, do your homework: Research competitors’ content. Whether you’re launching a blog, website or email campaign, determine what information is already out there and how it’s presented. How can you distinguish yourself? Concept your voice based on audience and type of content. If you’re providing quick tips and human interest pieces for consumers, your content voice will likely be more conversational. Are you offering in-depth, research-driven articles for a B2B audience? Your voice should be reflect that. Define the clear goals and message of your content. By failing to do so, you’ll have a difficult time building a solid readership. You also risk confusing the readers you do attract. 2. Design Step 2 is all about planning—making sure all the “i’s” have been dotted and the “t’s” have been crossed: Determine responsibilities. Before deploying a content marketing plan, ensure that you’ve outlined who will be the keeper of the content. If you aren’t able to hire a dedicated resource, it’s essential to appoint someone to incorporate content maintenance into his or her current responsibilities. Content maintenance could also entail tasking each employee to contribute one piece of content per month. Organize content. Is your content logically located on your site in a central place? Is it easy to search for a particular topic? If your readers have a difficult time navigating through your site to find useful content, they’re not likely to stick around for very long. 3. Build With Steps 1 and 2 complete, you’re ready to start putting the wheels in motion: Plan a style guide. Include as much information as possible regarding everything from tone and voice to target word count. Provide best practices for optimizing content and writing checklists. Create a copy deck. A copy deck is essentially a roadmap for your content pages, including text, graphics, advertising and links. It can be developed in stages, starting with writing a few paragraphs to describe the content. 4. Deploy With the first 3 steps in place, a content marketing strategy is finally ready for deployment: Maintain. It’s crucial to have a plan in place to continuously update content. Outdated content will quickly turn readers away. Plus, a stagnant site won’t do you any favors when it comes to search engines. Monitor. Leverage analytics tools to gauge what worked best and what failed. Look for patterns in the most popular types of content—i.e., checklists, charts, case studies. You can analyze virtually any variable, from optimal article length to most popular type of headline. 5. Adjust The final step to creating an effective content marketing strategy is ongoing: Respond. No content marketing strategy is perfect. Based on analytics reports, continuously tweak your content efforts to maximize results.
- #27 2. Design Step 2 is all about planning—making sure all the “i’s” have been dotted and the “t’s” have been crossed: Determine responsibilities. Before deploying a content marketing plan, ensure that you’ve outlined who will be the keeper of the content. If you aren’t able to hire a dedicated resource, it’s essential to appoint someone to incorporate content maintenance into his or her current responsibilities. Content maintenance could also entail tasking each employee to contribute one piece of content per month. Organize content. Is your content logically located on your site in a central place? Is it easy to search for a particular topic? If your readers have a difficult time navigating through your site to find useful content, they’re not likely to stick around for very long.
- #28 3. Build With Steps 1 and 2 complete, you’re ready to start putting the wheels in motion: Plan a style guide. Include as much information as possible regarding everything from tone and voice to target word count. Provide best practices for optimizing content and writing checklists. Create a copy deck. A copy deck is essentially a roadmap for your content pages, including text, graphics, advertising and links. It can be developed in stages, starting with writing a few paragraphs to describe the content. 4. Deploy With the first 3 steps in place, a content marketing strategy is finally ready for deployment: Maintain. It’s crucial to have a plan in place to continuously update content. Outdated content will quickly turn readers away. Plus, a stagnant site won’t do you any favors when it comes to search engines. Monitor. Leverage analytics tools to gauge what worked best and what failed. Look for patterns in the most popular types of content—i.e., checklists, charts, case studies. You can analyze virtually any variable, from optimal article length to most popular type of headline. 5. Adjust The final step to creating an effective content marketing strategy is ongoing: Respond. No content marketing strategy is perfect. Based on analytics reports, continuously tweak your content efforts to maximize results.
- #29 http://blog.junta42.com/content_marketing_blog/2009/10/creating-consistent-content-a-content-marketing-plan.html
- #32 3. Build With Steps 1 and 2 complete, you’re ready to start putting the wheels in motion: Plan a style guide. Include as much information as possible regarding everything from tone and voice to target word count. Provide best practices for optimizing content and writing checklists. Create a copy deck. A copy deck is essentially a roadmap for your content pages, including text, graphics, advertising and links. It can be developed in stages, starting with writing a few paragraphs to describe the content. 4. Deploy With the first 3 steps in place, a content marketing strategy is finally ready for deployment: Maintain. It’s crucial to have a plan in place to continuously update content. Outdated content will quickly turn readers away. Plus, a stagnant site won’t do you any favors when it comes to search engines. Monitor. Leverage analytics tools to gauge what worked best and what failed. Look for patterns in the most popular types of content—i.e., checklists, charts, case studies. You can analyze virtually any variable, from optimal article length to most popular type of headline. 5. Adjust The final step to creating an effective content marketing strategy is ongoing: Respond. No content marketing strategy is perfect. Based on analytics reports, continuously tweak your content efforts to maximize results.
- #33 Trop de contenus, ou des contenus trop longs Call to action : décider si le client peut sortir, pour demander plus d’infos, ou arrêter la série, ou revenir sur les étapes précédentes Source : http://www.savvyb2bmarketing.com/blog/entry/315741/got-content-10-steps-to-repurpose-your-best-b2b-assets-
- #35 Ex Twitter : #CRM : 40 tweets en 24 heures (dimanche…) A utiliser aussi pour faire des sondages, recueillir des avis, des témoignages
- #37 L’exemple de MarketingProfs sur Facebook : http://www.facebook.com/group.php?gid=19230516048