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Petit Déjeuner du 13 novembre 2015
Stéphanie Kidder
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Comment le digital peut réinventer
votre génération de leads en B to B ?
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‹#›‹#›‹#›
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‹#›‹#›‹#›
Limite n°2
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par le marketing ne
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‹#›‹#›
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‹#›‹#›‹#›
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‹#›‹#›‹#›
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8
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‹#›‹#›‹#›
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‹#›‹#›‹#›
ABM : stratégie outbound hyper ciblée
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‹#›‹#›‹#›
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Campagnes marketing ciblés (!):
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‹#›‹#›
Marketing Automation sans envoi d’e-mail
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‹#›‹#›1717
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6. Les comptes
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Éduquez vos comptes avec des publicités Display
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2. Parmi eux, Azalead
identifie vos comptes cibles
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‹#›‹#›18
Marketing Objective
Cibler les visiteurs BtoB qui ont
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Azalead Account
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‹#›‹#›‹#›
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• Combien de comptes cibles
sont touché ?
• Quel pourcentage réagit ?
• Combien de ventes ?
‹#›‹#›‹#›
L’ABM en résumé
• Formidable levier marketing et
commercial pour booster la rentabilité
et le ROI.
• Décision stratégique qui implique la
Direction Générale.
• Approche parfaitement complémentaire
à l’inbound.
‹#›‹#›‹#›
Notre solution pour accélérer les ventes sur les comptes-clé
1. Identifier et cibler les comptes à
forte valeur
2. Travailler ces comptes avec des
publicités bannières
3. Alerter les commerciaux quand
leurs comptes-cible sont prêts à être
relancés
‹#›‹#›
Notre solution SaaS pour l’Account Based Marketing inclut :
• L’accès à la plateforme analytique Azalead
• Campagnes d’Account Based Advertising
• Accès aux Dashboards Account Based Marketing
• Set-up
Mise en place de votre liste de comptes stratégiques sur la plateforme Azalead
Réalisation des bannières
Set up et optimisation de vos campagnes publicitaires
• Business Review trimestrielles
‹#›‹#›‹#›
MERCI.
‹#›‹#›
ABM - lead génération
méthodes & outils
Sébastien Henrot – Directeur Commercial – INES CRM
‹#›‹#›‹#›
La DONNÉE est devenue un enjeu STRATÉGIQUE pour VENDRE +
‹#›‹#›‹#›
Pourquoi ?
Offrir une nouvelle expérience à vos comptes clés !
Proposer le bon service au
bon moment pour VENDRE +
‹#›‹#›‹#›
‹#›‹#›‹#›
Comment ?
1. DÉFINIR
2. COLLECTER
3. CENTRALISER
4. QUALIFIER - ENRICHIR
5. SEGMENTER
6. PERSONNIFIER
7. COMMUNIQUER
‹#›‹#›‹#›
● DEFINIR
Déterminez votre besoin de données
● COLLECTER
Définissiez votre méthodologie de recherche et les sources
● QUALIFIER – ENRICHIR
Disposez d’une donnée primaire quantitative et qualitative
● CENTRALISER
Mettez en place une solution CRM
Recherchez et préparez la donnée
‹#›‹#›‹#›
La segmentation
Consiste en la découpe d’une population (clients, prospects) en sous-ensembles
homogènes selon différents critères (démographiques, sexe, âge, comportements
d’achat,…)
● Identifier les attentes des différents segments et d’entreprendre une amélioration
de l’offre,
● Allouer les ressources de l’entreprise sur les segments prioritaires,
● Piloter le capital client de l’entreprise en suivant l’évolution de la valeur des
différents segments dans le temps
Le persona
C’est une personne fictive qui incarne, représente et résume le profil type d’un de vos
segments. Un persona est donc un modèle reflétant votre consommateur cible.
Transformez votre donnée en INTELLIGENCE
‹#›‹#›‹#›
Transformez votre donnée en INTELLIGENCE
Définissez des personas
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Quelles envies ? Quelles craintes ? Quelles peurs ?
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Mettez en place une stratégie ABM basée sur les personas qui
garantiront votre succès
‹#›‹#›‹#›
Transformez votre donnée en INTELLIGENCE
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Définir à quoi ressemble votre client idéal
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Qui est votre interlocuteur idéal ?
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‹#›‹#›‹#›
‹#›‹#›‹#›
Personnifiez pour mettre de L’HUMAIN au cœur du DIGITAL
Faite interagir votre site internet avec votre CRM
Transformez la donnée en information ! Et soyez alerté !
L’email marketing diffuse aveuglément le même
message à toute sa base
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‹#›‹#›‹#›
Personnifier pour mettre de L’HUMAIN au cœur du DIGITAL
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Transformez la donnée en information ! Et soyez alerté !
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On est prêt pour le marketing automation ...
Semaine 1 Semaine 2 Semaine 3 Semaine 4
Envoi mail 1
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Ouvert / cliqué
Pas ouvert
Envoi mail 2
Ouvert
Désabonnement
Ouvert / cliqué
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TéléprospectionRé envoi
‹#›‹#›‹#›
Ou pas ?
‹#›‹#›‹#›
‹#›‹#›‹#›
Mettez en place un processus de lead Management
‹#›‹#›‹#›
‹#›‹#›‹#›
42
‹#›‹#›
Améliorez vos relances et augmentez
votre taux de transformation en appelant
les prospects chauds au bon moment
Sylvain Tillon – co-fondateur et DG – Tilkee
Quelques chiffres
sur la proposition
commerciale
En 2007, 1 acheteur consultait en
moyenne 3,7 vendeurs contre +
de 4,5 en 2013
Il est impératif de se différencier
Source : Portail des PME
www.portail-des-pme.fr
*
4%
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TROP DILUÉE
LONGUE
18% 12% 55%
TECHNIQUE
PEU
DIFFÉRENCIATRICES
Source : Portail des PME
www.portail-des-pme.fr
8%
FORME
NÉGLIGÉE1
2 3
4
5
Une bonne proposition doit pouvoir être
résumée en 2 min dès sa 1ère lecture.
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pertinence de votre offre.
* 83% des décideurs retravaillent une
proposition commerciale pour la
synthétiser.
Retravaillent la proposition
après l’avoir reçu*
N’ont pas besoin
*
Quelques chiffres
sur la relance
des prospects déclarent
détester être harcelés au
téléphone.
70%
Entre harceler et suivre activement un prospect, la limite est fine !*
11%
* Les réponses typiques
Je vous
écoute
14%
Rappelez plus
tard
5%
Envoyez-moi
un e-mail
22%
Je n’ai pas
regardé
48%
Pas intéressé
des offres commerciales
ne sont jamais relancées
60%
‹#›‹#›‹#›
53
2%
de chance en + de signer
en relançant au hasard
Soyez réactif !
Source : Portail des PME
www.portail-des-pme.fr
*
L’importance de la
réactivité
Même si votre prospect est intéressé, il ne faut pas
prendre tout son temps pour le relancer : Les
chances de succès diminuent de 1% toutes les
heures !
Améliorer la
présentation des
offres commerciales
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Froids ? Tièdes ? Chauds ?
Mieux qualifier
ses prospects
Objectifs
Réduire
le cycle de vente
Objectifs
Augmenter son
taux de conversion
Objectifs
www.tilkee.fr
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Qui est Tilkee ?
TILKEE est une startup créée à Lyon fin 2013.
+3000 utilisateurs ont adopté TILKEE,
+800 entreprises l’utilisent régulièrement comme :
Comment fonctionne Tilkee ?
Tilkee transforme
mes documents en
lien web que
j’envoie par mail à
mon prospect
Je relance mon
prospect
au bon moment
et je signe
mon deal !
J’importe mes
documents
dans Tilkee
doc, pdf, ppt,
jpeg, png, avi,
mov, youtube...
Tilkee m’alerte de
la lecture
de mon prospect
et me conseille
Aperçu d’une offre
Alerte et notification
Statistiques
Workflow - Sales Automation
Offre consultée > x
minutes
Proposition de RDV
Validée
Envoi proposition commerciale
via Tilkee
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téléphonique
Alerte appel
téléphonique
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par mail
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Business Case - TNT
nombre
d’utilisateurs
inscrits
(dont 50
commerciaux)
61 2min30
temps de
lecture moyen
taux de
transformation
observé avec
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38%
nombre de
propositions
commerciales
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‹#›‹#›
Merci !
Stéphanie Kidder
CMO
skidder@azalead.com
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Sylvain Tillon
Co fondateur DG de Tilkee
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04 82 53 53 01
Sébastien Henrot
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Comment le digital peut-il réinventer votre génération de leads en B to B ?

  • 1. ‹#›‹#› Petit Déjeuner du 13 novembre 2015 Stéphanie Kidder CMO skidder@azalead.com Comment le digital peut réinventer votre génération de leads en B to B ? Sylvain Tillon Co fondateur DG de Tilkee sylvain@tilkee.fr 04 82 53 53 01 Sébastien Henrot Directeur Commercial et Marketing s.henrot@inescrm.com 06 37 34 13 82
  • 2. ‹#›‹#› Les enjeux et bénéfices de l’ABM (Account Based Marketing) Stephanie Kidder - CMO – Azalead Software
  • 3. ‹#›‹#›‹#›‹#› Nous développons un logiciel d’Account Based Marketing pour aider nos clients à gagner plus de comptes-cible, plus rapidement
  • 4. ‹#›‹#›‹#› Limite n°1 Les commerciaux “Le marketing ne nous donne pas assez de bons prospects” Le marketing “Les commerciaux n’exploitent pas nos leads”
  • 5. ‹#›‹#›‹#› Limite n°2 95% Des visiteurs BtoB quittent le site web sans laisser leurs coordonnées* 80% Des mails envoyés par le marketing ne sont pas ouverts ** *Serius Decisions, **Marketing Profs Benchmark Study
  • 6. ‹#›‹#› Limite n°3 +40% De parties prenantes qu’il y a 4 ans. Aujourd’hui 17 personnes en moyenne prennent part au processus de décison d’achat. (IDC)
  • 7. ‹#›‹#›‹#› Account Based Marketing Don’t count the people that you reach; reach the people who count. -David Ogilvy
  • 8. ‹#›‹#›‹#› Le cocktail dominant en marketing B2B 8 INBOUND + MARKETING AUTOMATION PAR EMAIL SENSIBILISATION INTERÊT EDUCATION TRANSFORMATION Sources: Flipmyfunnel, Azalead
  • 9. ‹#›‹#›‹#› Les Limites de l’Inbound 9 SEO Adwords Affiliation Emailing Social
  • 10. ‹#›‹#›‹#› Le Retour de L’Outbound Marketing OUTBOUND + ACCOUNT BASED MARKETING COMPTE - CIBLE IDENTIFICATION DES PARTIES PRENANTES EDUCATION TRANSFORMATION Sources: Flipmyfunnel, Azalead
  • 11. ‹#›‹#›‹#› ABM : stratégie outbound hyper ciblée • Choisir ses futurs clients • Concentrer les ressources marketing pour les éduquer et nurturer • Concentrer les efforts des commerciaux pour les transformer
  • 12. ‹#›‹#›‹#› L’ABM : Comment le mettre en œuvre ? 1. Construire sa liste de comptes-cible 2. Attribuer les comptes-cible aux commerciaux 3. Mapper les comptes-cible 4. Encercler avec des actions marketing 5. Alerter les commerciaux 6. Mesurer les progressions
  • 13. ‹#›‹#› A quoi ressemble vos clients idéaux ? 1. Determinez le profile de vos meilleurs clients 2. Cherchez des prospects du même profile
  • 14. ‹#›‹#› Comment atteindre ces prospects “VIP” 1. Mappez les comptes cibles 1. Attribuez les comptes 1. Attirez-les sur votre site
  • 15. ‹#›‹#› Encercler avec les actions marketing Campagnes marketing ciblés (!): Webinars White papers Demos Event invitations Case studies Eduquer avec un contenu de valeur Cibler par industrie Votre site web est au centre de votre marketing
  • 16. ‹#›‹#› Marketing Automation sans envoi d’e-mail Eduquer les prospects avec des publicités Display Le Retargeting BtoB éduque vos comptes cibles au cours du cycle de vente. Votre ad ici
  • 17. ‹#›‹#›1717 2. Azalead identifies your target accounts 3. Target accounts Leave 1. Anonymous website visitors 6. Les comptes éduqués sont plus vite convertis 5. Vos publicités les cultivent et les éduquent 4. Ils voient vos annonces en surfant sur le web Éduquez vos comptes avec des publicités Display 1. Il y a des visiteurs anonymes sur votre site 2. Parmi eux, Azalead identifie vos comptes cibles 3. Vos comptes cibles quittent le site
  • 18. ‹#›‹#›18 Marketing Objective Cibler les visiteurs BtoB qui ont montré un intéret et inciter les à acheter. Azalead Account Based Advertising Azalead nurture les comptes B2B de valeur avec les publicités Cas client : Reed MIDEM R.O.I. 12,000 comptes ciblé sur 6 mois - Résultats 425 comptes se sont engagés
  • 19. ‹#›‹#›‹#› Mesure de progression sur les comptes-cible • Combien de comptes cibles sont touché ? • Quel pourcentage réagit ? • Combien de ventes ?
  • 20. ‹#›‹#›‹#› L’ABM en résumé • Formidable levier marketing et commercial pour booster la rentabilité et le ROI. • Décision stratégique qui implique la Direction Générale. • Approche parfaitement complémentaire à l’inbound.
  • 21. ‹#›‹#›‹#› Notre solution pour accélérer les ventes sur les comptes-clé 1. Identifier et cibler les comptes à forte valeur 2. Travailler ces comptes avec des publicités bannières 3. Alerter les commerciaux quand leurs comptes-cible sont prêts à être relancés
  • 22. ‹#›‹#› Notre solution SaaS pour l’Account Based Marketing inclut : • L’accès à la plateforme analytique Azalead • Campagnes d’Account Based Advertising • Accès aux Dashboards Account Based Marketing • Set-up Mise en place de votre liste de comptes stratégiques sur la plateforme Azalead Réalisation des bannières Set up et optimisation de vos campagnes publicitaires • Business Review trimestrielles
  • 24. ‹#›‹#› ABM - lead génération méthodes & outils Sébastien Henrot – Directeur Commercial – INES CRM
  • 25. ‹#›‹#›‹#› La DONNÉE est devenue un enjeu STRATÉGIQUE pour VENDRE +
  • 26. ‹#›‹#›‹#› Pourquoi ? Offrir une nouvelle expérience à vos comptes clés ! Proposer le bon service au bon moment pour VENDRE +
  • 28. ‹#›‹#›‹#› Comment ? 1. DÉFINIR 2. COLLECTER 3. CENTRALISER 4. QUALIFIER - ENRICHIR 5. SEGMENTER 6. PERSONNIFIER 7. COMMUNIQUER
  • 29. ‹#›‹#›‹#› ● DEFINIR Déterminez votre besoin de données ● COLLECTER Définissiez votre méthodologie de recherche et les sources ● QUALIFIER – ENRICHIR Disposez d’une donnée primaire quantitative et qualitative ● CENTRALISER Mettez en place une solution CRM Recherchez et préparez la donnée
  • 30. ‹#›‹#›‹#› La segmentation Consiste en la découpe d’une population (clients, prospects) en sous-ensembles homogènes selon différents critères (démographiques, sexe, âge, comportements d’achat,…) ● Identifier les attentes des différents segments et d’entreprendre une amélioration de l’offre, ● Allouer les ressources de l’entreprise sur les segments prioritaires, ● Piloter le capital client de l’entreprise en suivant l’évolution de la valeur des différents segments dans le temps Le persona C’est une personne fictive qui incarne, représente et résume le profil type d’un de vos segments. Un persona est donc un modèle reflétant votre consommateur cible. Transformez votre donnée en INTELLIGENCE
  • 31. ‹#›‹#›‹#› Transformez votre donnée en INTELLIGENCE Définissez des personas Quels besoins ? Quelles motivations ? Quels enjeux ? Quelles envies ? Quelles craintes ? Quelles peurs ? Une classe = un comportement homogène Dressez vos profils Dessiner un profil idéal Scorer les éléments du profil Analysez les résultats Testez vos personas et ajustez
  • 32. ‹#›‹#›‹#› Transformer votre donnée en INTELLIGENCE Tous vos personas n’ont pas la même valeur ! PRIORISEZ vos PERSONNAS Mettez en place une stratégie ABM basée sur les personas qui garantiront votre succès
  • 33. ‹#›‹#›‹#› Transformez votre donnée en INTELLIGENCE Exemple d’une segmentation et persona simple Qualifier les données démographiques Définir à quoi ressemble votre client idéal Quel secteur d‘activité ? Quelle fourchette de CA ? Nombre de salariés ? RFM ? Valoriser chaque critère 0 < CA < 500 000 euros alors CA = 1 point 10 M euros < CA < 30 M euros alors CA = 9 points Qui est votre interlocuteur idéal ? PDG ? Directeur marketing ? Directeur commercial ? DRH ? DSI ? …
  • 35. ‹#›‹#›‹#› Personnifiez pour mettre de L’HUMAIN au cœur du DIGITAL Faite interagir votre site internet avec votre CRM Transformez la donnée en information ! Et soyez alerté ! L’email marketing diffuse aveuglément le même message à toute sa base L’email marketing est incapable de contextualiser son message. Le marketing automation n’utilise l’email que pour délivrer un message ciblé au moment opportun dans le cadre de scénarios réfléchis
  • 36. ‹#›‹#›‹#› Personnifier pour mettre de L’HUMAIN au cœur du DIGITAL Faite interagir votre site internet avec votre CRM Transformez la donnée en information ! Et soyez alerté ! Le lead nurturing vise à nourrir la relation en fonction du niveau d’éducation et d’avancement dans le cycle d’achat, le « lead stage » et ce jusqu’à ce que le prospect soit prêt pour la conversion souhaitée.
  • 37. ‹#›‹#›‹#› On est prêt pour le marketing automation ... Semaine 1 Semaine 2 Semaine 3 Semaine 4 Envoi mail 1 Ouvert Désabonnement Ouvert / cliqué Pas ouvert Envoi mail 2 Ouvert Désabonnement Ouvert / cliqué Pas ouvert Envoi mail 3 TéléprospectionRé envoi
  • 40. ‹#›‹#›‹#› Mettez en place un processus de lead Management
  • 43. ‹#›‹#› Améliorez vos relances et augmentez votre taux de transformation en appelant les prospects chauds au bon moment Sylvain Tillon – co-fondateur et DG – Tilkee
  • 44. Quelques chiffres sur la proposition commerciale
  • 45. En 2007, 1 acheteur consultait en moyenne 3,7 vendeurs contre + de 4,5 en 2013 Il est impératif de se différencier Source : Portail des PME www.portail-des-pme.fr *
  • 46. 4% * Avis des prospects TROP DILUÉE LONGUE 18% 12% 55% TECHNIQUE PEU DIFFÉRENCIATRICES Source : Portail des PME www.portail-des-pme.fr 8% FORME NÉGLIGÉE1 2 3 4 5
  • 47. Une bonne proposition doit pouvoir être résumée en 2 min dès sa 1ère lecture. Le destinataire doit parfois convaincre sa hiérarchie de la pertinence de votre offre.
  • 48. * 83% des décideurs retravaillent une proposition commerciale pour la synthétiser. Retravaillent la proposition après l’avoir reçu* N’ont pas besoin *
  • 50. des prospects déclarent détester être harcelés au téléphone. 70% Entre harceler et suivre activement un prospect, la limite est fine !*
  • 51. 11% * Les réponses typiques Je vous écoute 14% Rappelez plus tard 5% Envoyez-moi un e-mail 22% Je n’ai pas regardé 48% Pas intéressé
  • 52. des offres commerciales ne sont jamais relancées 60%
  • 54. 2% de chance en + de signer en relançant au hasard
  • 55. Soyez réactif ! Source : Portail des PME www.portail-des-pme.fr * L’importance de la réactivité Même si votre prospect est intéressé, il ne faut pas prendre tout son temps pour le relancer : Les chances de succès diminuent de 1% toutes les heures !
  • 56. Améliorer la présentation des offres commerciales Objectifs
  • 57. Froids ? Tièdes ? Chauds ? Mieux qualifier ses prospects Objectifs
  • 58. Réduire le cycle de vente Objectifs
  • 59. Augmenter son taux de conversion Objectifs
  • 61. Qui est Tilkee ? TILKEE est une startup créée à Lyon fin 2013. +3000 utilisateurs ont adopté TILKEE, +800 entreprises l’utilisent régulièrement comme :
  • 62. Comment fonctionne Tilkee ? Tilkee transforme mes documents en lien web que j’envoie par mail à mon prospect Je relance mon prospect au bon moment et je signe mon deal ! J’importe mes documents dans Tilkee doc, pdf, ppt, jpeg, png, avi, mov, youtube... Tilkee m’alerte de la lecture de mon prospect et me conseille
  • 66. Workflow - Sales Automation Offre consultée > x minutes Proposition de RDV Validée Envoi proposition commerciale via Tilkee RefuséeAucune action Alerte Agenda Alerte appel téléphonique Alerte appel téléphonique Relance par mail temps (x)
  • 67. Prix
  • 69. nombre d’utilisateurs inscrits (dont 50 commerciaux) 61 2min30 temps de lecture moyen taux de transformation observé avec Tilkee 38% nombre de propositions commerciales envoyées 800 temps avant ouverture du projet 3 jours Durée du test 4 mois
  • 70. ‹#›‹#› Merci ! Stéphanie Kidder CMO skidder@azalead.com Comment le digital peut réinventer votre génération de leads en B to B ? Sylvain Tillon Co fondateur DG de Tilkee sylvain@tilkee.fr 04 82 53 53 01 Sébastien Henrot Directeur Commercial et Marketing s.henrot@inescrm.com 06 37 34 13 82