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Comment adapter votre offre commerciale en fonction des évolutions du marché ? - Synerg'hetic (CNE18)

Suite à notre formation au Congrès National d’Eté des Junior-Entreprise 2018, découvrez (ou redécouvrez) “Comment adapter votre offre commerciale en fonction des évolutions du marché ? “. Merci encore à tous ceux qui étaient venus assister à la formation donnée par Juliette, Anthelme et Sébastien, tous trois membres du mandat 2017-2018 de Synerg’hetic.

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Comment adapter votre offre commerciale
en fonction des évolutions du marché ?
La Junior-Entreprise des enfants du Web
— #CNE18
avec Juliette, Anthelme et Sébastien
Sommaire
1. Déceler les évolutions du marche
2. Mettre en place une nouvelle offre
commerciale
3. Exemple d’une offre commerciale
en accord avec les besoins clients
actuels sur le marché du numérique
1. Déceler les évolutions
du marché
Étude des opportunités sur le
marché du numérique
4
5
Forte demande d’accompagnement des entrepreneurs.
47,6 % citent un besoin d’expertise digitale : UX, UI, technique, marketing.
Source : 375 startupers - NUMA & Roland Berger - 2016
6
Explosion du besoin de consulting et d’accompagnement digital
→ Seulement 8% des fondateurs de start-ups ont des compétences en
conception  produit
Source : 375 startupers - NUMA & Roland Berger - 2016
7
Hausse des investissements des start-ups françaises dans le secteur du digital
→ +13% des investissements par rapport à 2016
Source : Baromètre EY du capital risque en France. Bilan annuel 2017.
8
Les entreprises axées sur la conception
ont dépassée l’Index S&P de 219% sur une période de 10 ans
Source : Design Management Institute
Source : Adobe/Forrester Consulting
9
82% des entreprises sont sûres qu’il y a une forte connexion
entre les résultats de la créativité et du business
10
Quelques sites de référence
Pour trouver des rapports et des études sur différents secteurs d’activité :
• https://www.mckinsey.com/fr/our-insights
• https://go.forrester.com/
• http://www.ey.com/fr/fr/newsroom/dernieres-publications
Benchmark de la concurrence
11
12
Qui sont vos concurrents directs ?
Quelles sont leurs offres commerciales ?
13
L’exemple de Synerg’hetic
14
L’exemple de Synerg’hetic
• Synerg’hetic est très spécifique, car nous
proposons des études sur toute la chaîne
de valeur digitale.
01
Les Juniors qui proposent
les mêmes domaines de
compétences
15
L’exemple de Synerg’hetic
• De Vinci Junior - J.I. - allie business et digital
• SEPEFREI - J.E. - allie développement et“design”
• Junior ISEP - J.E. - allie développement et“design”
• + Junior MIAGE Concept - J.E. - technos web et“design”
02
Les Juniors qui se
rapprochent le plus de
notre modèle
16
L’exemple de Synerg’hetic
• Source Interactive
• Smart Agence
• Adveris
03 Les agences digitales
(en Île-de-France)
—> Sous-traitance et partenariat business en cours de négociation
Enquête auprès de vos anciens et
actuels clients
17
18
Appeler vos clients, avec un questionnaire à administrer
oralement.
Éviter le Google Form envoyé par mail —> taux de réponse généralement mauvais
+ minimum 80% de réponses pour que l’enquête soit pertinente.
19
Exemples de questions :
Si étude en cours
Êtes-vous satisfait de l’avancé de votre projet ?
Estimez-vous que [nom-junior] vous accompagne /
vous conseil de manière qualitative au fil de l’avancé de
votre projet ?
Quels sont vos besoins à la suite de cette étude ?
Si 1 ou + études clôturées
La / les étude(s) réalisée(s) avec [nom-junior] ont-
elle(s) répondu à l’ensemble de vos besoins ?
Auriez-vous souhaité avoir une phase d’analyse plus
poussée en amont de votre / vos étude(s) ?
Avez-vous de nouveaux besoins liés à votre entreprise ?
Veille régulière sur les tendances
du marché
20
21
L’exemple de Synerg’hetic :
• Agences spécialisées dans le design thinking / design sprint / atelier de co-création :
http://www.klap.io/atelier-design-sprint/
• etc.
Analyse de vos KPI commerciaux
22
23
• Évolution du CA sur N-3, N-2, N-1, N —> hausse ? baisse ? stabilité ? raisons ?
• Typologies d’étude —> Les plus populaires ? pour quels clients ?
Exemple de Synerg’hetic :
• 2015 : 189 K €
• 2016 : 153 K €
—> Baisse du CA
Études de conception + production
—> Études longues avec majorité
de TPE/PME
2. Mettre en place une
nouvelle offre
commerciale
25
Mettre en place une nouvelle offre commerciale
Se poser les bonnes questions
Objectif ? Typologie ?
Nom ?
Cible ?
Quels consultants ?
Quels livrables ?
Quelle budgétisation ?
Quelle temporalité ?
Argumentaire commercial ?
Quel suivi d’étude ?Où la situer dans votre offre ?
3. Exemple d’une offre
commerciale en accord
avec les besoins clients
actuels sur le marché du
numérique
27
Exemple d’une nouvelle étude à Synerg’hetic
L’Atelier de Design Thinking
(A.D.T.)
Une nouvelle manière d’accompagner les clients
dans la création de leur produit ou leur service
28
L’Atelier de Design Thinking
ADT
Quoi ? Combien de temps ?
Où ?
Atelier de réflexion qui réunit :
- consultants
- clients
- Responsable Projets
Pour qui ?
- Créateurs d’entreprise
- Start-ups
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1 journée, donc 1 JEH/consultant
(10h-13h puis 14h-18h, soit 7h)
L’étude dure au minimum 3 semaines :
1 jour (atelier) + 2 semaines (livrable)
Un endroit calme avec tableau/
projecteur / fournitures (papier, post-its,
stylos, etc.)
Ex : votre école, locaux de votre client
ADT - Phases de l’étude
1 - Management
Analyse et gestion de projet
1 JEH pour le CDP
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1 JEH pour le CDP
(ou la personne chargée de
rédiger le livrable)
29
2 - Réflexion
Autant de JEH que consultants
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30
ADT - Livrable
La méthodologie de l’ADT peut
s’appliquer à tout type de
structure dans le mouvement !
31
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C’est la problématique du Client qui doit diriger le
recrutement des consultants
Vous devez former une équipe pluridisciplinaire qui sera à même de
répondre à cette problématique.
33
Vous avez les compétences nécessaires
Profils de consultants
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Design
(UX et UI Designer)
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RSE
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Droit
34
Comment l’adapter à votre structure ?
Ingénieurs Commerciales Universités Exotiques
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  • 1. Comment adapter votre offre commerciale en fonction des évolutions du marché ? La Junior-Entreprise des enfants du Web — #CNE18 avec Juliette, Anthelme et Sébastien
  • 2. Sommaire 1. Déceler les évolutions du marche 2. Mettre en place une nouvelle offre commerciale 3. Exemple d’une offre commerciale en accord avec les besoins clients actuels sur le marché du numérique
  • 3. 1. Déceler les évolutions du marché
  • 4. Étude des opportunités sur le marché du numérique 4
  • 5. 5 Forte demande d’accompagnement des entrepreneurs. 47,6 % citent un besoin d’expertise digitale : UX, UI, technique, marketing. Source : 375 startupers - NUMA & Roland Berger - 2016
  • 6. 6 Explosion du besoin de consulting et d’accompagnement digital → Seulement 8% des fondateurs de start-ups ont des compétences en conception  produit Source : 375 startupers - NUMA & Roland Berger - 2016
  • 7. 7 Hausse des investissements des start-ups françaises dans le secteur du digital → +13% des investissements par rapport à 2016 Source : Baromètre EY du capital risque en France. Bilan annuel 2017.
  • 8. 8 Les entreprises axées sur la conception ont dépassée l’Index S&P de 219% sur une période de 10 ans Source : Design Management Institute
  • 9. Source : Adobe/Forrester Consulting 9 82% des entreprises sont sûres qu’il y a une forte connexion entre les résultats de la créativité et du business
  • 10. 10 Quelques sites de référence Pour trouver des rapports et des études sur différents secteurs d’activité : • https://www.mckinsey.com/fr/our-insights • https://go.forrester.com/ • http://www.ey.com/fr/fr/newsroom/dernieres-publications
  • 11. Benchmark de la concurrence 11
  • 12. 12 Qui sont vos concurrents directs ? Quelles sont leurs offres commerciales ?
  • 14. 14 L’exemple de Synerg’hetic • Synerg’hetic est très spécifique, car nous proposons des études sur toute la chaîne de valeur digitale. 01 Les Juniors qui proposent les mêmes domaines de compétences
  • 15. 15 L’exemple de Synerg’hetic • De Vinci Junior - J.I. - allie business et digital • SEPEFREI - J.E. - allie développement et“design” • Junior ISEP - J.E. - allie développement et“design” • + Junior MIAGE Concept - J.E. - technos web et“design” 02 Les Juniors qui se rapprochent le plus de notre modèle
  • 16. 16 L’exemple de Synerg’hetic • Source Interactive • Smart Agence • Adveris 03 Les agences digitales (en Île-de-France) —> Sous-traitance et partenariat business en cours de négociation
  • 17. Enquête auprès de vos anciens et actuels clients 17
  • 18. 18 Appeler vos clients, avec un questionnaire à administrer oralement. Éviter le Google Form envoyé par mail —> taux de réponse généralement mauvais + minimum 80% de réponses pour que l’enquête soit pertinente.
  • 19. 19 Exemples de questions : Si étude en cours Êtes-vous satisfait de l’avancé de votre projet ? Estimez-vous que [nom-junior] vous accompagne / vous conseil de manière qualitative au fil de l’avancé de votre projet ? Quels sont vos besoins à la suite de cette étude ? Si 1 ou + études clôturées La / les étude(s) réalisée(s) avec [nom-junior] ont- elle(s) répondu à l’ensemble de vos besoins ? Auriez-vous souhaité avoir une phase d’analyse plus poussée en amont de votre / vos étude(s) ? Avez-vous de nouveaux besoins liés à votre entreprise ?
  • 20. Veille régulière sur les tendances du marché 20
  • 21. 21 L’exemple de Synerg’hetic : • Agences spécialisées dans le design thinking / design sprint / atelier de co-création : http://www.klap.io/atelier-design-sprint/ • etc.
  • 22. Analyse de vos KPI commerciaux 22
  • 23. 23 • Évolution du CA sur N-3, N-2, N-1, N —> hausse ? baisse ? stabilité ? raisons ? • Typologies d’étude —> Les plus populaires ? pour quels clients ? Exemple de Synerg’hetic : • 2015 : 189 K € • 2016 : 153 K € —> Baisse du CA Études de conception + production —> Études longues avec majorité de TPE/PME
  • 24. 2. Mettre en place une nouvelle offre commerciale
  • 25. 25 Mettre en place une nouvelle offre commerciale Se poser les bonnes questions Objectif ? Typologie ? Nom ? Cible ? Quels consultants ? Quels livrables ? Quelle budgétisation ? Quelle temporalité ? Argumentaire commercial ? Quel suivi d’étude ?Où la situer dans votre offre ?
  • 26. 3. Exemple d’une offre commerciale en accord avec les besoins clients actuels sur le marché du numérique
  • 27. 27 Exemple d’une nouvelle étude à Synerg’hetic L’Atelier de Design Thinking (A.D.T.) Une nouvelle manière d’accompagner les clients dans la création de leur produit ou leur service
  • 28. 28 L’Atelier de Design Thinking ADT Quoi ? Combien de temps ? Où ? Atelier de réflexion qui réunit : - consultants - clients - Responsable Projets Pour qui ? - Créateurs d’entreprise - Start-ups - TPE - PME 1 journée, donc 1 JEH/consultant (10h-13h puis 14h-18h, soit 7h) L’étude dure au minimum 3 semaines : 1 jour (atelier) + 2 semaines (livrable) Un endroit calme avec tableau/ projecteur / fournitures (papier, post-its, stylos, etc.) Ex : votre école, locaux de votre client
  • 29. ADT - Phases de l’étude 1 - Management Analyse et gestion de projet 1 JEH pour le CDP 3 - Restitution 1 JEH pour le CDP (ou la personne chargée de rédiger le livrable) 29 2 - Réflexion Autant de JEH que consultants (sauf CDP)
  • 31. La méthodologie de l’ADT peut s’appliquer à tout type de structure dans le mouvement ! 31
  • 32. 32 C’est la problématique du Client qui doit diriger le recrutement des consultants Vous devez former une équipe pluridisciplinaire qui sera à même de répondre à cette problématique.
  • 33. 33 Vous avez les compétences nécessaires Profils de consultants Développement Marketing / Communication Finance RH Data / Analytics Design (UX et UI Designer) SI RSE Gestion de projet stratégique TraductionEnergie Droit
  • 34. 34 Comment l’adapter à votre structure ? Ingénieurs Commerciales Universités Exotiques
  • 35. Avez-vous des questions ? Merci de votre attention La Junior-Entreprise des enfants du Web