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En quoi un CRM peut booster votre activité Commerciale ?

  • 1. Développez vos ventes avec une solution CRM !
  • 2.
  • 3. Quels sont les bénéfices concrets d'une solution de CRM en 2011 ? 1
  • 4.
  • 5.
  • 6.
  • 7. Quelle place doit occuper votre solution de CRM au sein de votre système d'information global? 2
  • 8.
  • 9. CRM et bureautique L’information client est contenue dans différents logiciels qui ne communiquent pas forcément entre eux… Outlook Marketing Utilisateurs “nomades” Compta Commerciaux CRM Utilisateur
  • 10.
  • 11.
  • 12.
  • 13. Self-service via un extranet En interne via un logiciel commun En externe via le Web Tous vendeurs ! Clients, partenaires, VRP… CRM Ventes Marketing Support Tech. Comptabilité
  • 14. Outils de scoring, deviseurs automatiques ? Quelles fonctionnalités doit comporter votre solution de CRM ? 3
  • 15.
  • 16. Vers le CRM 2.0 : une vision 3D du client Mettre de l’humain et travailler son relationnel… surtout en prospection !
  • 17.
  • 18.
  • 19.
  • 20. Profiling : La Méthode SONCAS
  • 21. Comment assurer l'adhésion des équipes commerciales et de l'entreprise au projet ? 4
  • 22.
  • 23.
  • 24.
  • 25.
  • 26.
  • 27. Comment chiffrer un projet de CRM et calculer son retour sur investissement ? 5
  • 28.
  • 29.
  • 30.
  • 31. Amortissement Étude IDC/ Sage 2005 Calculer le ROI d’un outil CRM Temps Collaborateurs Economisé > Quel est le temps de vos collaborateurs qui pourrait être économisé par une automatisation des tâches ? Moyenne 17,6% > Au bout de combien de mois pensez-vous amortir l’investissement sur un projet CRM ? Moyenne 14 mois Gain (% du CA) > Quel est le gain en % du chiffre d’affaires que vous pourriez réaliser avec une solution CRM Moyenne 5,3%
  • 32. Comment repenser votre organisation commerciale et marketing en associant CRM et nouveaux canaux de vente interactifs? 6
  • 33.
  • 34.
  • 35.
  • 36.
  • 38. Le bon message au bon moment avec le bon outil En archivant les informations et les réactions pour les exploiter ! Mode d’envoi Les Plus Les Moins Commercial terrain Vente à valeur ajoutée Réactivité face aux clients Coût : 50 € Appel par un télévendeur Vente de produits simples avec un effort de vente Coût 1 € / appel Le mailing postal  Touche 100% de vos cibles Support physique en couleur Long en conception et en délai d'acheminement Cher (environ 1 € / unité) Pub Adwords Relativement bien ciblée & tracking Coût de 0,15 à 5 € Optimiser le process de vente Limitation au internautes Le faxing  Facile à réaliser Peu couteux (0,05 à 0,1 € par fax) Support physique Contenu relativement pauvre L’e-mailing Réception immédiate par le client Contenu riche: texte, images… Coût quasi nul Pas forcément reçu ou lu (SPAM) Le SMSing Très bon taux de lecture Facile à mettre en œuvre Immédiateté de la réaction Coût qui peut être élevé (0,1 à 0,3 €) Très intrusif Pb de fichier Opt in disponible
  • 39.
  • 40. Dans un aéroport Au Restaurant Entre deux RDV Chez un Client Lors d’une conférence Dans l’avion Le CRM pour développer votre activité ! 51 % entreprises perdent des ventes car elles ne disposent pas de l’information au bon moment ! 80% du temps d’un commercial terrain n’est pas directement consacré à la vente Dans un Taxi
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Notes de l'éditeur

  1. La mauvaise réputation…
  2. Cas client : Entreprise dans les assurances, saisie des commandes & consultation des données en situation de Mobilité chez les professionnels, avec PC et imprimantes bluetooth pour validation des devis immédiats et impressions des cartes des assurés. Cas client : Entreprise dans l’ingénierie thermique, délai long entre le RDV avec l’administration ou l’entreprise, puis l’envoi au bureau d’étude… Avec le CRM ils transfèrent les infos directement depuis les locaux du client avec les photos et côtes, pour envoi au bureau d’étude qui réalise ensuite le devis avec alerte pour le commerciale. Réduction du délai de 7 jours à 4 jours en moyenne. Cas clients : Partenaires Sage qui utilisent leurs Sage CRM sur les salons pour prendre des RDV immédiatement, avec les dispo des commerciaux, résumé de l’opportunité…
  3. Cas client : entreprise avec un centre d’appel B2C avec des commerciaux qui avaient des campagnes, mais qui n’échangeaient pas vraiment les bonnes pratiques, sauf à la fin d’une campagne. Désormais les scripts d’appels sont actualisés au fil de l’eau selon les remontées des commerciaux.
  4. Dans Outlook les emails, dans la compta les infos comptables…
  5. Fichier prospect distinct du fichier client  pas de pollution de la GC100 Fichier tiers clients enrichis et à jour Données complémentaires fiche et contacts pour une meilleure connaissances des clients, ciblage et action marketing  valorisation du capital client Gestion des secteurs pour les commerciaux Gestion des droits et affectation des prospects et leads Organisation de l’activité des commerciaux et de l’équipe Rdv, tâches, email (liés avec MS outlook) Rattachement de docs fiches société ou contact modifiable ou consultable Saisie, suivi et relance des devis clients ou prospects Report : suivi des affaires et activité des commerciaux Accessibilité et partage de l’information Au bureau sur le terrain consultation de l’historique du dossier client/prospect Campagne Marketing et Service Client Gains de temps  Réactivité Qualité suivi Prospect Client
  6. Donner du sens au chiffre + répondre sur les besoins des clients
  7. Tous vendeurs : le commerciale à la standardiste au livreur… Partager l’infos : RDV avec un client qui a bloqué, ou un client qui appelle 3 fois la compta.. Les VRP externes à l’entreprise, les forces de ventes supplétives…
  8. Cas client : toutes les entreprises en B2B pour connaitre le parcours du client et les évènements.
  9. Cas Client : cas de SageCRM.com, avec envoi automatique de messages, avec alternance d’appels de commerciaux, d’emails, de Web Séminaires gratuits… pour clôturer la vente.
  10. http://www.ciel.com/assistance-facile-accueil-ciel.aspx
  11. Quelques tests de nos clients : Envoi de Faxing sur la base pour une « urgence » Message vocaux & SMS Message email texte sans image Message email avec un re:
  12. It’s valuable to step back and remind ourselves what a mobile situation is. As many of us who carry Blackberry’s or Treo’s or any mobile device for email and voice already know, we find ourselves in situations where we can work down the daily barrage of email, be incredibly responsive to requests, regardless of where we are. In a customer meeting, at a conference, at the airport etc. As we also know, these “mobile” situations are generally not laptop-friendly – poor to no connectivity, too little time to wake our notebooks, etc. -- but they are nevertheless situations where we need to access information, write emails, and continue working. For the field sales or service professional whose company has embraced CRM, these are situations where access to information is not just a ‘nice-to-have’, but essential.