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LE CODE A CHANGE
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Mr FELIX…
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Source: Business Model Generation by Alexander Osterwalder
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PAIN
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Sensibilisation Intérêt Exploration Evaluation Justification
LA COLONNE VERTEBRALE
46
STATUT
PROSPECTS CLIENTS
CIBLES
PERSONA
SEGMENT
OBJECTIFS
MARKETING
TYPE de
COMPTE
CAMPAGNE
& MESSAGE
PRODUiTS
LE CADRE STRATEGIQUE DE LA CAMPAGNE
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STATUT PROSPECTS CLIENTS
CIBLES
PERSONA
Directeur
Logistique
Directeur
Achat/
Directeur
Financier
Directeur
Général
Directeur Logistique
Responsable
Maintenance
SEGMENT
OBJECTIFS
MARKETING
TYPE de
COMPTE
CAMPAGNE
& MESSAGE
PRODUiTS
LE CADRE STRATEGIQUE DE LA CAMPAGNE
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STATUT PROSPECTS CLIENTS
CIBLES
PERSONA
Directeur
Logistique
Directeur
Achat/
Directeur
Financier
Directeur
Général
Directeur Logistique
Responsable
Maintenance
SEGMENT
OBJECTIFS
MARKETING
1) Améliorer la pénétration de 20%
2) Faire tomber les barrières à l’acquisition
1) Augmenter Cool lift dans la flotte
2) Vendre les services
TYPE de
COMPTE
CAMPAGNE
& MESSAGE
PRODUiTS
LE CADRE STRATEGIQUE DE LA CAMPAGNE
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STATUT PROSPECTS CLIENTS
CIBLES
PERSONA
Directeur
Logistique
Directeur
Achat/
Directeur
Financier
Directeur
Général
Directeur Logistique
Responsable
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OBJECTIFS
MARKETING
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TYPE de
COMPTE
COUVERT
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Rep)
CAMPAGNE
& MESSAGE
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CONTENT FACTORY
Identification des thèmes et répartition des
provenances (⅓ - ⅓ - ⅓)Comité
éditorial
mensuel
—
Rédacteur
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Joel Harrison
Editor-in-chief,
B2B Marketing
Let’s get emotional
By Joel Harrison, editor-in-chief, B2B Marketing
www.b2bmarketing.net
About B2B Marketing
From a magazine to much, much more
The
digital
revolution
1. De-humanisation
2. Commiditisation or homogenisation
3. Brutalisation
“If you
can’t
measure it,
don’t do it”
“There are some
things that you
can’t measure.”
The
buyer
is in
control
Yesterday:
The
broadcast
era
Today:
The social media era
“If you can’t make them feel it, don’t do it”
“There’s no room for emotion in B2B.”
STOP PRESS!!!
B2B customers feel
MORE brand
connection than B2C
Two types of brand benefits
1. Business value
•Functional benefits
(e.g. efficiency)
•Business outcomes
These will drive
consideration
2. Personal value
•Professional benefits
(e.g. promotion)
•Social benefits
(e.g. popularity)
•Emotional benefits
(e.g. confidence)
Over twice as important in
influencing purchase!
To download the full report go to ceburl/GoogleB2B
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There are all kinds of emotional states –
It’s not just, happy, sad or angry.
Conflicting emotions
The
Plutchik
Wheel
Positive emotions
Negative emotions
Buyers are on
an emotional
journey...
… and
they’ve got
baggage
Consumer brands have always
tried to evoke emotional responses
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Newspapers: curiousity
Toothpaste: trust or relief or vanity
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So are we all consumers now? Is B2B dead?
Micro focus: surprise
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Maximyser:
excitement
Volvo: awe
Making the connection
1. REALLY
understand
your
customers
2. Continuously evolve what you do
2. Tell stories, don’t just create content
3. Believe in brands
4. Take risks
5. Be passionate
Emotional escalation
•More and more content
is being produced – it’s
getting harder to
compete
•Marketing platforms
will become
commonplace – any
early adopter
advantage will vanish
•Newer and nimbler
brands, better adapted
to the digital age, will
eager to take your
place.
There is a place for emotion in business
There is a place for emotion in business
Thanks for
listening!
Email: Joel.harrison@b2bmarketing.net
Twitter: @Joel_b2beditor
Tel: +44 207 014 4923
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