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Caractéristiques, méthodes & exemples "Marketing is everything and everything is marketing"   Regis McKenna (1991) Yann Gourvennec
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(Marketing 1) Cartographie du Marketing des NTIC Produits/services  de  Commodité pour  les Grands Comptes Sur mesure en serie Masse Sur mesure Grand public Grands Comptes PMEs Marketing des Alliances Biens semi-durables Web services, Grid computing ??? Bureautique Imprimante jet d'encre PC, PDA ToIP/VoIP Ex: Easyoffice Telephonie ADSL SW spécifique Sur Mesure B2B Grande consommation 2 tendances lourdes en sens inverse Amazon (reco) Services réseau de base Progiciels Progiciels PME Telephonie
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  • 10. Un domaine d’une grande complexité Ex: La complexité d‘une solution mobilité … (Source : Marc Fesler, Unisys France) INTEGRATION SANS COUTURE Applications Link Layer Profile Management Access Device Presentation Layer Infrastructure Network Layer Phone, Smartphone Pocket PC (XDA, Dell, iPaq) Notebook Tablet PC PDA (Palm, Symbian) Clamshell Handheld Access Device Authentification Personalization Manageability (Asset Management, Configuration, App. Deployment) Profile Mgmt. Security (Encryption) Session Management Synchronization (On-/Offline) Transport (Bandwidth, Compression, Seamless Network Roaming) Link Layer Wired wLAN (802.11, ..) wWAN (GPRS,..) PAN (Bluetooth,..) Carrier (Telco, VNO, XSP, …) Carrier-less Network Personal Productivity Mail & (Unified) Messaging CRM, SCM, ERP KM (Oracle, ..) WFM Apps Delivery Business & IT Consulting Integration Maintenance Phone, Smartphone Pocket PC (XDA, Dell, iPaq) Notebook Tablet PC PDA (Palm, Symbian) Clamshell Handheld Present. Windows Mainframe Unix/Linux Infrastruct. Finance Healthcare Commercial Telco ... etc, etc Public Transportation Utility
  • 11. I. Définitions et principes de base (A) Quelle vision du Marketing ?
  • 12.
  • 13.
  • 14. Le besoin de Marketing (source PIMS)
  • 15. Evolution selon les objets Marketing Mkg Produit Mkg Projet Mkg Services Mkg Oeuvre Standard Spécifique Intangible Tangible Produits Matières Premières Art Artisanat Sous-traitance Grands Projets Opérations complexes Causes Sociales Services Marchands
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  • 17. Marketing de la demande, de l’offre ou du désir ? Le Marketing de l’Offre impose ses produits à un prospect Le Marketing de la demande part du besoin du client Le Marketing du désir joue sur les désirs cachés Le Marketing créatique joue sur les rejets des clients ? XXL !? ! Après essai, je préfère Canal+
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  • 19. II. Segmentation du Marketing des NTIC
  • 20. (Marketing 1) Cartographie du Marketing des NTIC Produits/services de Commodité pour les Grands Comptes Sur mesure en serie Masse Sur mesure Grand public Grands Comptes PMEs Marketing des Alliances Biens semi-durables Web services, Grid computing ??? Bureautique Imprimante jet d'encre PC, PDA ToIP/VoIP Ex: Easyoffice Telephonie ADSL SW spécifique Sur Mesure B2B Grande consommation 2 tendances lourdes en sens inverse Amazon (reco) Services réseau de base Progiciels Progiciels PME Telephonie
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  • 23. (Marketing 3) Exemple de C2C : AMAZON Friends Harriet Klausner #1 top-reviewer 5990 reviews
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  • 25. III. Projets Marketing ou Marketing des Projets ? (D) L’approche par les projets "
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  • 28. Mise en oeuvre de Systèmes d’Information Etude réalisée dans l'administration américaine en 1989
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  • 30. Cible Mouvante : Le besoin du client Ce dont le client avait réellement besoin Ce dont rêve le client Comment le client décrit son besoin Comment le besoin du client est compris Compromis avec le client après négociation 1ère livraison (avant les tests) livraison finale au client
  • 31. La méthode classique vue par Jacques Civilise (ILM) La gestion d’un projet complexe avec des méthodes classiques produit souvent des effets tunnels
  • 32. Courbe des projets selon la méthode DrHeam ® La gestion d’un projet complexe avec une approche par la complexité
  • 33. I V. Quelques outils méthodologiques
  • 34. Crossing the chasm: cycles d'adoption des nouvelles technologies Norman (1998: The Invisible Computer) Modified from Moore [1995]). Source : http://www.jnd.org/dn.mss/life_cycle_of_techno.html
  • 35. Illustration sur les taux d’équipement en Grand Public Taux d'équipement (2T2003) Croissance du taux d'équipement des foyers - 2T2003/1T2001 TV 16/9 Caméscope (analogique + numérique) Télévision payante Console de jeux Micro-ordinateur Graveur CD-Rom Caméscope Numérique Magnétoscope Equipement : 76% Croissance : +4% Equipement : 25% Croissance : 430% Equipement : 9,5% Croissance : 350% Consommation de masse DVD de salon Home Cinéma Appareil photo Numérique Magnétoscope Télévision Equipement : 95% L’image est au cœur de l’équipement des foyers Les taux d'équipement des foyers en 2003 et leur croissance depuis 2001 Source : Médiamétrie et France Télécom 0% 50% 100% 150% 200% 250% 300% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%
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  • 37. Réseau: Le carré magique de Metcalfe Source : http://visionarymarketing.com/articles/infocop.html (J Delacroix, 2003) Robert Metcalfe, inventeur du protocole informatique Ethernet et fondateur de la société 3COM, a formulé une loi empirique permettant de mesurer l’utilité d’un réseau.
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  • 40. V. Le Marketing peut-il aider le Maître d’ouvrage ? (B) Marketing des NTIC ou NTIC du Marketing ? Comment faire le Marketing du SI ?
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  • 52. Le questionnaire en ligne II. Un cas réel
  • 53. "Pros" ou résidentiels ? II. Un cas réel
  • 54. Satisfaction & intention de réachat II. Un cas réel
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