Ce document fournit des informations confidentielles sur l'évaluation d'une entreprise SaaS, soulignant l'importance de la rétention des clients et des métriques clés telles que la valeur du cycle de vie du client (LTV) et le coût d'acquisition d'un client (CAC). Il évoque les défis liés à la croissance rapide, notamment les problèmes de flux de trésorerie et de churn, ainsi que des stratégies pour maximiser les revenus d'expansion. Enfin, des conseils sont donnés sur la segmentation des clients et l'importance d'améliorer le produit pour réduire le churn et améliorer la satisfaction client.

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in this notice.

2. Les métriques
du SaaS

3. “Si vous ne pouvez pas le mesurer,
vous ne pouvez pas l'améliorer”
Lord Kelvin

4. SaaS : Une dynamique très différente

5. Le revenu vient sur une longue période
(la durée de vie du client)

6. Les 3 clés du succès en SaaS
Acquisition
1. de clients
2.
Fidélisation
des clients
3.
Monétisation
des clients

7. La rétention - le plus important
Inutile d’acquérir des clients
que vous ne pouvez pas garder

8. Cash flow pour un seul client

9. Cash flow cumulatif pour un seul client
Cash Flow Négatif

10. Plus l'entreprise se développe
rapidement, plus les pertes
deviennent importantes.

11. Impact d'une croissance plus rapide sur P&L et Cash flow

12. ATTENTION! Cela pose des problèmes
1- Les Investisseurs / membres du conseil ne comprennent
pas, donc ils veulent ralentir au lieu d'accélérer
2- Problèmes de cash flow
(surtout lorsque le client paie mois par mois)
Même avec une execution parfaite !

13. MAIS il y a une lumière au bout du tunnel:
éventuellement il y aura assez de bénéfices / cash
provenant de la clientèle existante pour couvrir les
investissements nécessaires pour des nouveaux clients

14. Et c’est le moment idéal pour accroître les
investissements, ce qui entraînera encore des pertes.
Eh oui !

15. L’impact du success: Cash flow cumulatif

16. Cela signifie que:
- Chaque plan annuel doit prévoir des investissements
en géneration des leads et capacité de vente
- Il y aura donc un accroissement important de
dépenses et de la sortie de cash avant de percevoir
des revenus supplementaires et avoir du cash entrant

17. POURQUOI?
Il s’agit d’un jeu où le gagnant remporte
tout, d’où l’interêt de saisir la plus grosse
part du marché le plus rapidement possible.

18. Assurez-vous que votre initiatives de
croissance / investissements vont être
rentables : Unit Economics

19. Nous pouvons trouver la réponse grace aux métriques:
LTV (Anglais “Lifetime Value”)
- La valeur du cycle de vie du client
CAC
– Le coût d'acquisition d'un client typique

20. 1. Acquisition de clients
Les entrepreneurs sont
généralement trop optimistes
au sujet de combien il en
coûte pour acquérir un client.
Piste: Les clients ne viendront
pas frapper votre porte parce
que “votre produit est génial”

21. Votre entreprise SaaS est-elle viable ?
Rentabilité à long terme
LTV > 3x
CAC
Temps pour la rentabilité
Mois pour
récupérer CAC
>
12 mois

22. L’impact du “temps pour récupérer CAC” sur le cash flow

23. Trois utilisations pour les directives SaaS
1
2
3
Savoir quand il faut
accélérer et quand il
faut fignoler
Évaluer les différentes
sources de leads et
leur coûts
Segmentation*
1
1
1
*Tester des différents utilisations/types de clients /modèles de tarification/ marchés verticaux, avec le
retour sur investissement le plus rapide our le LTV à CAC le plus élévée

24. Deux types d’entreprises SaaS:
1
Ceux qui ont principalement des contrats
mensuels -> l’objectif principal sera sur MRR
(revenu récurrent mensuel)
2
Ceux qui ont principalement des contrats annuels,
objectif principal -> ARR (Chiffre d'affaires annuel
récurrent) et ACV (valeur annuelle du contrat)
1
1

25. Chaque mois, trois éléments qui contribuent à combien
MRR va changer par rapport au mois précédent
1
2
3
Nouveau MRR
(ou ACV)
MRR (ou ACV) baratté
les clients qui ont
annulé leur abonnement
MRR (ou ACV) d’expansion
1
1
1
les clients qui ont élargi
leur abonnement

26. La somme de tous les trois vous rend :
Nouveau
MRR/ACV
net
{
=
Rappel:
MRR = revenu récurrent mensuel
ACV = (valeur annuelle du contrat)
Nouveau MRR/ACV
(Nouveaux clients)
+
MRR/ACV d’expansion
(Clients existants)
–
Churn de MRR/ACV
(Clients perdus)

28. Dans les débuts d'une entreprise SaaS, le taux d'attrition
(churn) n'est pas vraiment important

29. *Toutefois, lorsque votre entreprise croît en taille, le problème devient
*Toutefois, lorsque votre entreprise croît clients le problème devient
différent: 3% de churn avec une base deen taille,d’un million signifie
différent: 3% devous perdez 30.000 clients chaque mois! signifie
que churn avec une base de clients d’un million
que vous perdez 30.000 clients chaque mois!

30. Le churn, combiné avec le taux
de nouveaux ARR, définit non
seulement à quelle vitesse
vous pouvez faire croître
l'entreprise, mais aussi la taille
maximale qu’elle peut atteindre

31. La solution ultime pour le problème
de churn est d'arriver au churn négatif
Revenus d’expasion
clients existants
>
Pertes de revenus
à cause du churn

32. Deux façons d'obtenir ces “revenus d'expansion” :
1
A
Utilisez un système de tarification qui présente un axe
variable, comme le nombre de places utilisés, le nombre
de leads suivies, etc.
De cette manière, lorsque vos clients augmentent leur
utilisation de votre produit, ils vous payent plus.
B
Upsell / Crosssell des versions plus puissantes de
votre produit, ou des modules supplémentaires.
1

33. VS
*
*

34. Churn de revenus vs Churn de clients
- ce n’est pas la même chose !

35. Être payé à l'avance,
c’est une bonne chose
(**Cash flow**)

36. Calculer le CAC et la LTV

37. L'analyse de cohorte:
un outil puissant

38. Cohorte
Mois après le début de l'utilisation
Jan
Feb
Mar
Apr
May
Jun
Jul
1
85%
87%
88%
92%
93%
94%
96%
2
75%
78%
84%
89%
89%
90%
Montre l’amélioration du
churn du premier mois
3
65%
70%
79%
86%
85%
4
5
6
7
62% 59% 58% 55%
67% 63% 59%
75% 71%
82%
Montre que le churn se
stabilise au quatrième mois

39. Des questions importantes :
1 - Sommes-nous en train de perdre
la plupart des clients au cours des
premiers mois ?
2 - Le churn, se stabilise-t-il après
une certaine période de temps ?

40. Prédire le churn: Customer Engagement Score
(ou Customer Happiness Index)
Créez un système des points alloués pour l’utilisation
des features particulières. Allouez plus de points pour
les fonctionnalités que vous jugez le plus “sticky”.

41. L'analyse précedent vous permet d’identifier
les parties de votre application qui fournissent
le plus de valeur aux clients et donc d’investir
afin de susciter l’adoption dans ces domaines.

42. NPS – Net Promoter Score
Un moyen de sonder la satisfaction du client.
Avantage : il s’agit d’un nombre standardisé, afin que
vous puissiez comparer votre entreprise à d'autres
+
d’autres outils :)

43. Directives pour le churn
Si votre churn est élevé (au-dessus de 2% par
mois), ceci est un indicateur qu'il y a quelque
chose qui ne va pas dans votre entreprise.
À 2% de churn mensuel, vous perdez environ
22% de votre chiffre d'affaires chaque année !

44. Les causes possibles du churn
- Vous ne répondez pas aux attentes de vos clients
- > pas assez de valeur ou trop de bugs
- Votre produit n’est pas assez “sticky”
- Vos utilisateurs n’ont pas encore adopté entièrement le produit.
- Votre équipe de vente peut avoir survendu le produit ou vendu à des
clients qui ne sont pas bien adaptés pour en obtenir les avantages
- Vous vendez à des PMEs qui font faillite
- Votre système de pricing ne suscite pas l’expansion des abonnements

45. Réglez le problème !
Téléphonez à vos clients

46. L'importance de la
segmentation de la clientèle
Pour chaque segment, suivre les métriques suivantes :
- ARPA (Revenu moyen par compte par mois)
- Taux de churn de MRR net (y compris l’expansion de MRR)
- Ratio LTV: CAC
- Mois pour récupérer le CAC
- Customer Engagement Score

47. Funnel Metrics : Deux choses à mesurer
1
Le nombre de leads qui sont
entrés dans cette étape
2
Le taux de conversion à l'étape
suivante dans l'entonnoir
1
1

48. Campaigns to drive traffic
Visitors
Conversion %
Overall Conversion %
by lead source
Trials
Conversion %
Closed
Deals

49. La capacité de vente: embauchez
assez des vendeurs suffisamment tôt

50. Si vous embauchez des commerciaux, assurezvous que vous disposez également d'un plan
d’action clair pour obtenir les leads nécessaires

51. Les entreprises SaaS doivent évaluer en
permanence de nouvelles sources de leads

52. Commencez à investir dans des techniques d’Inbound Marketing

53. Leviers qui favorisent la croissance

54. D’abord régler le problème du churn
et du “customer happiness”

55. Votre activité est déterminé par le produit –
d’abord et avant tout: parfaites votre produit !

56. Funnel Metrics: Générez des leads, investissez dans
les bons et augmentez les taux de conversion

57. Métriques de vente: accroissez la
productivité et atteignez vos
objectifs pour la capacité de vente

58. Tarification/Upsell/Cross Sell

59. Segmentation de la clientèle: signalez
vos segments les plus rentables

60. L’expansion internationale n'est recommandé
que pour les entreprises SaaS assez matures

61. Si vous réussisez à bien faire la
comptabilité, vous vous libérerez de la
gestion de devoir prendre chaque décision

62. SOYEZ PATIENT
Il faudra souvent de 3 à 6 mois à partir du moment où la
decision est prise pour observer les résultats en croissance
grâce aux investissements en ventes et marketing

63. You are Welcome to Join the Adventure
apply@thefamily.co