Davender Gupta, MS, MBA
TheScaleupProject.com
Défi Croissance Montréal – octobre 2019
Quelle est votre
stratégie Scale-Up?
Réussir à provoquer
un « pivot de
croissance »

Qui suis-je?
Les hauts et ”le bas” de mon
experience startup
©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com
All Rights Reserved. Tous droits réservés.
2

Courbe idéale de croissance
La réalité
(Vallée de la mort)
Temps
Métrique de succès
(valuation,
revenus ou
trafic)
©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com
All Rights Reserved. Tous droits réservés.
3

La croissance
comporte beaucoup
de risques.
Pour réussir, il faut savoir
gérer le risque
tout en
maximisant l’exécution
©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com
All Rights Reserved. Tous droits réservés.
4

©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com
All Rights Reserved. Tous droits réservés.
5
https://www.cbinsights.com/research/startup-failure-reasons-top/

À peine
30%
des startups sont
encore en opération
20 mois après la levée
d’une première ronde
de financement
-CB Insights
©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com
All Rights Reserved. Tous droits réservés. 6

Niveau de maturité technologique
https://www.ic.gc.ca/eic/site/080.nsf/fra/00002.html
©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com
All Rights Reserved. Tous droits réservés.
7

Tech Scales.
People Don’t.
©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com
All Rights Reserved. Tous droits réservés.
8

Qu’est-ce qu’une Scaleup?
STARTUP
SCALEUP
BUSINESS
STARTUP : Exploration d’un modèle d’affaires viable
SCALEUP : Développer la crédibilité, la capacité
et le cashflow pour devenir un influenceur du marché
ENTREPRISE: Évolution et execution du modèle d’affaires
pour devenir un leader du marché
©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com
All Rights Reserved. Tous droits réservés.
9

Le pivot de croissance
Startup
Pivot de
croissance
Scaleup
©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights
Reserved. Tous droits réservés.
10
Recherche du modèle d’affaires Exécution du modèle d’affaires
Modèle d’affaires initial
Preuves de correspondance produit-marché
Premiers systèmes de gestion
Modèle économique viable à petite échelle
Flux de liquidité positif vers profitabilité initiale
Crédibilité et référence (NPS)
Équipe au-delà de « grande pizza » / de « founder » à PDG
Moteur de croissance ( flywheel effect )
ÉVÈNEMENT DÉCLENCHEUR

Le Scale-Up se fait en trois étapes
©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com
All Rights Reserved. Tous droits réservés.
11
Bâtir la crédibilité
Bâtir la capacité
Bâtir le cashflow
H1
H2
H3
Courbe idéale
Momentum Scaling
Courbe actuelle
Temps
Métriquedesuccès
H1
H2
H3

Stratégie 1 –
Focus sur les
moyens à
votre portée
Faites de vos
contraintes votre
meilleur allié

Problems
are hidden
opportunities,
and constraints
can actually
boost creativity.
- Martin Villeneuve, Cirque du Soleil
TED 2013
13

©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved.
Tous droits réservés. 14
spéculation

Votre stratégie guide vos choix
Comment vos choix s’alignent avec
votre vision, votre mission et vos valeurs
Comment vos choix s’alignent avec
vos critères de succès et de risque
Comment vos choix peuvent être executé
avec les ressources en main
Comment vos choix optimisent les possibilités
SUITABLE
ACCEPTABLE
FEASIBLE
EFFECTUAL
©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com
All Rights Reserved. Tous droits réservés.
15

Causation vs Effectuation
©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits
réservés. 16
La causation assume que
l’avenir est prévisible
On définit l’avenir et on recherche les
moyens pour le créer
L’effectuation assume que
l’avenir est imprévisible
On part de ce qu’on possède au moment
présent pour ouvrir des possibilités
BUT MOYENS

Transformer vos contraintes en forces
Évitez la
course aux
ressources
Partez avec
ce que vous
avez en
main
L’objectif est
de découvrir
les
possibilités
17

Inspiré de Alastair Croll – Lean Analytics
©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com
All Rights Reserved. Tous droits réservés.
18
Découvrir
Ce qu’on connait
De ce qu’on
connait
(croyance)
De ce qu’on
ne connait pas
(hypothèse)
Ce qu’on ne
connait pas
De ce qu’on
connait
(intuition)
De ce qu’on
ne connait pas
(innovation)

Stratégie 2 –
Établir votre
crédibilité
Bien choisir ses
premiers clients

Votre modèle économique
est-il prêt pour la croissance?
•Hypothèse de creation de valeur
(Problem-Solution Fit)
•Hypothèse de capture du marché
(Product-Market Fit)
•Hypothèse de proposition de valeur
(Product-Jobs-To-Be-Done Fit)
©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com
All Rights Reserved. Tous droits réservés.
20

©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com
All Rights Reserved. Tous droits réservés.
21
strategyzer.com

©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com
All Rights Reserved. Tous droits réservés.
22

“Minimal Viable Business
Product”
Développer des vrais cas
d’utilisation dans les
opérations = TRL 8
Clients de référence
©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com
All Rights Reserved. Tous droits réservés.
23

©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com
All Rights Reserved. Tous droits réservés.
24
Clients de référence
« Pragmatiques » qui sont ouverts à explorer
la valeur que vous offrez et qui ont la
crédibilité de vous référer.

Objectif:
Devenir un
influenceur
du marché
©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com
All Rights Reserved. Tous droits réservés.
25
DISRUPT = Briser le marché pour le dominer
INFLUENCE = Ajouter de la valeur
au marché pour le diriger

Stratégie 3 –
Tailler sa place
dans la chaine
de valeur
Ajoutez de la
valeur pour
toutes les parties
participantes

Les affaires ne
sont pas une
relation binaire
©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits
réservés. 27

La chaîne de creation de valeur
Job 1 Job 2 Job 3
©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com
All Rights Reserved. Tous droits réservés.
28

Innovation de valeur
ChanKim&RenéeMauborgne.BlueOceanStrategy.
Pour le client,
la valeur
est la difference entre
l’utilité
et le prix payé
LESS IS MORE
©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com
All Rights Reserved. Tous droits réservés.
29

©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com
All Rights Reserved. Tous droits réservés.
30
LOGISTIQUE
ENTRANT
OPÉRATIONS
LOGISTIQUE
SORTANT
MARKETING
ET VENTES
Activitésdesoutien
SERVICE
ACHAT
DÉVELOPPEMENT TECHNOLOGIQUE
RESSOURCES HUMAINES
INFRASTRUCTURE
Activités principales
Source:MichaelPorter,«CompetitiveAdvantage»(1985)

Pour chaque
choix, posez-
vous la
question
De quelle façon ce
choix ajoute-t-il de la
valeur aux clients,
à l’entreprise et à la
chaîne de valeur?

La croissance
comporte beaucoup
de risques.
Pour réussir, il faut savoir
gérer le risque
tout en
maximisant l’exécution
©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com
All Rights Reserved. Tous droits réservés.
32

Le Scale-Up se fait en trois étapes
©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com
All Rights Reserved. Tous droits réservés.
33
Bâtir la crédibilité
Bâtir la capacité
Bâtir le cashflow
H1
H2
H3
Courbe idéale
Momentum Scaling
Courbe actuelle
Temps
Métriquedesuccès
H1
H2
H3

Trois
stratégies
pour mieux
gérer le
risque et
maximiser
l’exécution
©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com
All Rights Reserved. Tous droits réservés. 34
Faire de vos contraintes votre meilleur allié
en focusant sur ce que vous avez en main
pour découvrir votre vraie innovation
Établir votre crédibilité en choisissant vos
clients de référence
Tailler votre place dans la chaine de valeur
en créant de la valeur pour tous

Be patient for
growth and
impatient for
profits.
- Clayton Christensen
©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights Reserved. Tous droits réservés. 35

Davender Gupta, MS, MBA
Stratège entrepreneurial
Founder, The Scaleup Project
linkedin.com/in/coachdavender
slideshare.com/coachdavender
facebook.com/coachdavender
TheScaleupProject.com
davender@davender.com
514-448-1894
©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com
All Rights Reserved. Tous droits réservés.
36

©2019 Davender Gupta TheScaleupProject.com All Rights
Reserved. Tous droits réservés.
37