L'étude de NetProspex et Ascend2 examine les stratégies d'inbound marketing dans les entreprises B2B en 2014, soulignant l'importance de créer des contenus spécialisés et d'améliorer la qualité des leads plutôt que la quantité. Malgré des défis tels que le manque d'efficacité stratégique et la création de contenu, 66% des professionnels estiment que la création de contenu est la technique la plus efficace. L'intégration des techniques d'inbound marketing reste limitée, avec seulement 23% des entreprises adoptant une approche intensive.

1. COMMENT RÉUSSIR SA STRATÉGIE
INBOUND MARKETING EN 2015 ?
ETUDE DE NETPROSPEX ET ASCEND2

2. 2
A la chasse au prospect, ou renforcement stratégique ?
NetProspex, en partenariat avec Ascend2, a mené une enquête sur les
stratégies d’inbound marketing mises en place dans les entreprises B2B en
2014.
Les résultats, qui viennent d’être publiés, permettent d’appréhender la
manière dont les marketeurs envisagent d’atteindre le prochain niveau de
performance dans l’année à venir.
Le panel interrogé est constitué de plus de 270 professionnels marketing et
commerciaux américains, s’inscrivant dans le secteur B2B.
Dans cette étude, NetProspex met en avant la réussite d’une bonne
stratégie d’inbound marketing, qui passe par la création de contenus
spécialisés et la bonne maitrise des outils associés.

3. 3
Quels sont les objectifs principaux d’une stratégie
d’inbound marketing dans l’année à venir ?
50%
48%
48%
45%
32%
26%
20%
10%
Améliorer la qualité des leads
Augmenter les revenus des ventes
Augmenter le taux de conversion
Augmenter la quantité des leads
Augmenter la notoriété de la marque
Augmenter le trafic du site
Améliorer les reporting
Réduire les coûts marketing

4. 4
Privilégier la qualité à la quantité
Bien que l’augmentation du nombre de prospects soit importante pour la
visibilité, l’amélioration de la qualité des leads générés est essentielle pour
obtenir des bases de données exploitables.
Les chiffres suivants montrent bien la faiblesse des bases de données et
donc, de la connaissance du prospect :
- 84% des bases de données marketing sont à peine fonctionnelles
- 88% des bases de données manquent d’informations sur l’entreprise
(données firmographiques)

5. Comment évaluez-vous le niveau de réussite
dans l’atteinte de ces objectifs ?
Très réussi
27%
A peu près réussi
66%
Pas réussi
du tout
7%

6. Améliorer la connaissance des cibles
Faire découvrir les produits ou services d’une entreprise à sa cible est
difficile. Convertir cette cible en prospect l’est encore plus.
En marketing, le principal défaut des entreprises est de diffuser des
messages trop génériques et impersonnels.
Pourquoi ? Parce que c’est plus simple, mais surtout parce qu’elles n’ont
pas les données nécessaires.
Ce qui explique qu’en 2014, seules 27% des entreprises ont réussi à
atteindre les objectifs de leur stratégie d’inbound marketing.

7. Quels sont les obstacles les plus difficiles à
franchir en inbound marketing ?
46%
42%
35%
35%
33%
25%
22%
12%
Manque d'efficacité stratégique
Manque de création de contenus
Manque d'intégration des techniques
Budget inadéquat
Incapacité à prouver le ROI
Inefficacité des mesures de suivi
Manque d'expérience
Manque de contrôle du site

8. Créer du contenu attrayant est essentiel. Mais sans stratégie réfléchie et
établie au préalable, cela fonctionne peu, voire pas du tout.
Le manque de stratégie marketing et commerciale a un impact
majeur : 46% des professionnels interrogés disent manquer d’efficacité
stratégique.
Pour 42% des sondés, c’est bien la création de contenu qui est la plus
difficile à mettre en place. Elle peut aussi, suivant les cas, faire l’objet
d’un budget inadéquat (35%).
Un besoin de fondement stratégique

9. Quelles sont les techniques les plus
efficaces en inbound marketing ?
66%
54%
34%
30%
30%
26%
13%
7%
Création de contenus
SEO
Social media
Optimisation du design du site
Blog
Intégration des techniques d'inbound
Relations presse et publique
Marketing mobile

10. Tout est dans le mix
La création de contenu est considérée, par le panel sondé,
comme l’une des techniques les plus efficaces en inbound
marketing (66%).
Le SEO fait aussi partie des techniques les plus efficientes. Cela
permet notamment à 54% des interrogés de gagner en visibilité sur
les moteurs de recherche tels que Google par exemple.
Si seulement 34% jugent les réseaux sociaux efficaces, c’est
sûrement parce qu’ils peinent encore à en mesurer les résultats.
Pourtant, la présence sociale favorise l’engagement du prospect.

11. Quelles sont les techniques les plus difficiles à
appréhender dans un contexte d’inbound marketing ?
57%
41%
28%
27%
26%
25%
21%
20%
Création de contenus
Intégration des techniques d'inbound
SEO
Optimisation du design du site
Blog
Social media
Relations presse et publique
Marketing mobile

12. Si la création de contenu est la technique la plus efficace, c’est aussi
celle qui est jugée comme la plus difficile à mettre en oeuvre (57%).
Un bon marketeur parvient à relever le défi complexe qui consiste à
allier un ciblage très précis à des techniques inbound coordonnées en
un temps donné.
Le SEO lui, est un outil avec un rapport difficulté/efficacité très
intéressant pour les non initiés par exemple.
L’intégration est difficile mais pas impossible

13. Dans quelle mesure votre entreprise intègre t-elle les
techniques d’inbound marketing ?
Intégration intensive
des techniques
d'inbound
23%
Intégration limitée
des techniques
d'inbound
69%
Pas
d'intégration
8%

14. Le secteur du B2B ne semble pas encore avoir pris pleinement
conscience de l’importance de l’intégration des techniques inbound.
En effet, seuls 23% des professionnels ont compris l’intérêt de les
intégrer dans leur processus d’emailing par exemple.
En 2014, 8% du panel interrogé n’intégrait aucune technique d’inbound
marketing.
Soyez sociable et intégré

15. Quelles sont les ressources utilisées en inbound
marketing ?
Combinaison de
ressources internes
et externes, 55%
Ressources
internes, 41%
Sous-traitance
uniquement, 4%

16. Une bonne stratégie d’inbound marketing prend du temps et exige des
compétences spécialisées. C’est sûrement pourquoi le secret pour
55% des profils B2B interrogés est d’allier sous-traitance et traitement
interne.
Un domaine est à considérer : la sous-traitance de votre gestion de
data ! C'est souvent l'aspect le plus onéreux de votre stratégie.
Un peu d’aide parfois, ça ne fait pas de mal

17. Dans quelle mesure votre entreprise utilise t-elle le
marketing automation pour gérer l’inbound marketing ?
Utilisation
intensive
17%
Utilisation limitée
55%
Pas d'utilisation
28%

18. De nombreux processus d’inbound marketing sont répétitifs. Il est donc
facile, pour un professionnel, d’automatiser ce type d’outils comme le
mailing.
Alors que 17% des marketeurs B2B utilisent largement l'automatisation, il
est surprenant d'apprendre que plus d'un quart (28%) ne l'utilisent pas
du tout.
Heureusement qu’il y a la technologie

19. On ne vous le dira jamais assez : connaître votre cible, prospect, client
est indispensable à votre stratégie d’inbound marketing. C’est la
combinaison intelligente entre ciblage précis et création de contenu
qui vous aidera à attirer l’attention.
Les réseaux sociaux sont devenus incontournables en inbound
marketing. Veille, animation, interaction sont les maîtres mots pour
qualifier l’usage de ces réseaux.
Résumons rapidement

20. N’oubliez pas : l’inbound marketing induit forcément de nouveaux
métiers.
Certes ce n’est pas facile, mais gardez à l’esprit que ce sont les outils les
plus difficiles à manipuler et faire perdurer, qui sont les plus efficaces.
Souvent répétitives certes, n’hésitez tout de même pas à reconnaître
que vous n’êtes pas le mieux qualifié pour effectuer ce type de tâches.
Une entreprise extérieure à la vôtre sera sûrement plus habilitée à les
gérer, en utilisant tous les moyens technologiques mis à sa disposition.
Résumons rapidement

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