Pourquoi définir une stratégie ?
Comment ?
Quels sont les éléments qui doivent être pris en considération?
ACTIVEDAYS du 15-16-17/11 par Karin MAQUET et Pascal DEKNOP
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Stratégie vous avez dit stratégie
1. STRATÉGIE, VOUS AVEZ DIT
STRATÉGIE ?
17/11/2011
Karin MAQUET, consultante
Karin.maquet@kammco.be
Pascal DEKNOP, Consultant
Pascal.deknop@beage.eu
2. Savoir qui tu es, ce que tu veux
atteindre et comment tu vas le
faire.
3. Mais coupons les ailes de certains canards :
Avoir l’esprit d’entreprise, ce n’est pas
« prendre des risques et foncer » …
mais mesurer les risques et prendre
les décisions adaptées.
Le marché n’attend que moi, la
concurrence est à des années-lumière
… mais alors, s’il n’y a pas de
concurrence … il y a-t-il un marché ?
4. Pourquoi élaborer une stratégie
d’entreprise ?
Bye-Bye, John Wayne !
(Ré)agir plutôt
stratégiquement que sans
réfléchir
5. Démystifions le terme « stratégie » :
« Ce qu'on appelle stratégie
consiste essentiellement à
passer les rivières sur des ponts
et à franchir les montagnes par
les cols. » Anatole France
6. Le Business plan
De « j’ai une idée » à « j’ai lancé mon activité »
Pourquoi ?
• Besoin rencontré
• Valeur ajoutée – idée / équipe
• Marché – client -Concurrents
Combien ? Quoi ?
• Revenus / Charges • Offre de services/produits
• Investissements • Stratégie de prix
• Trésorerie • Chaîne de valeurs
• Risques
Qui ? Comment ?
• Décisionnaires / Managers
• Ressources
• Sous-traitants
7. Quelques questions
• Quel besoin est rencontré par mon idée ? Quelle est la valeur ajoutée de
mon idée pour le client ? Quelle est ma valeur ajoutée ?
• Quel est le nom de mes 10 premiers clients ? Pourquoi eux ? Pourquoi
moi ?
• Le client est-il vraiment le roi ? Pourquoi va-t-il payer ? Ce qu’il achète ?
Ce qu’il attend ?
• Faire ou faire faire ? Au début ? Ensuite ?
• On s’installe où pour faire quoi avec qui ?
• Que faut-il pour commencer ? Quel est le revenu min que je peux
dégager ? Quand ?
• Comment planifier les phases d’investissement et de développement ?
• Quel est le niveau de risques ? Que puis-je supporter ?
• Que vais-je communiquer à qui et comment ?
8. La roue de Deming
Elle permet d’introduire les notions de
réflexion (planifier), d’action
(Développer), de mesurer (contrôler) et
d’ajuster
9. Monitoring
Pourquoi mesurer le résultat de
ses actions ?
Comment les mesurer ?
Que faut-il mesurer ?
Notion des 5 leviers de
performances
10. Outils de mesure
Approche pragmatique
KISS
Quelques outils :
Excel
Palo www.palo.net
PRELYTIS www.prelytis.com
Clickview www.clickview.com
BI
12. RÉFÉRENCES BIBLIOGRAPHIQUES
« STRATÉGIE OCÉAN BLEU » COMMENT CRÉER DE NOUVEAUX ESPACES STRATÉGIQUES –
EDITION PEARSON 2010 – W. CHAN KIM ET RENÉE MAUBORGNE
VOS SERVITEURS
Notes de l'éditeur
Ce modèle peut être utilisé comme fichier de démarrage pour présenter des supports de formation à un groupe.SectionsCliquez avec le bouton droit sur une diapositive pour ajouter des sections. Les sections permettent d’organiser les diapositives et facilitent la collaboration entre plusieurs auteurs.NotesUtilisez la section Notes pour les notes de présentation ou pour fournir des informations supplémentaires à l’audience. Affichez ces notes en mode Présentation pendant votre présentation. N’oubliez pas de tenir compte de la taille de la police (critère important pour l’accessibilité, la visibilité, l’enregistrement vidéo et la production en ligne)Couleurs coordonnées Faites tout particulièrement attention aux diagrammes, graphiques et zones de texte.Tenez compte du fait que les participants imprimeront la présentation en noir et blanc ou nuances de gris. Effectuez un test d’impression pour vérifier que vos couleurs s’impriment correctement en noir et blanc intégral et nuances de gris.Graphiques, tableaux et diagrammesFaites en sorte que votre présentation soit simple : utilisez des styles et des couleurs identiques qui ne soient pas gênants.Ajoutez une étiquette à tous les graphiques et tableaux.
Karin : Bonjour Pascal, comment vas-tu ?Pascal : Bonjour Karin, J’ai la patate, j’ai lancé mon activité basé sur l’idée géniale que j’avais depuis des années! Tu sais il y a trois ans, je t’avais parlé de mon projet. Une idée géniale dans le secteur du photovoltaïque, pas de concurrence, des clients à la pelle, bref un Eldorado !Karin : Oui mais bon, on se connaît tu es toujours enthousiaste et tu fonces sans réfléchir, mais là … dit moi tu as défini un business plan ?Pascal : Mais non tu rigoles, je connais bien le secteur, j’ai tous les contacts avec les fournisseurs, et en plus la région Wallonne distribue des subsides … alors je savais qu’il y avait un place à ce faire et j’ai foncé.Pascal : Et toi Karin, que fais-tu ?Karin : En bien moi, je travaille en ce moment sur mon business plan pour lancer un snack. Cette réflexion porte principalement sur :- Mon profil et les compétences complémentaires auxquelles je vais faire appel - Que vaut mon idée ?- Comment vais-je la mettre en œuvre ?- Quels vont être mes partenaires et mes sources de financement ? Pascal : Ah, bon tu fais ça … oui j’aurais peut-être du commencé par là. Je n’aurais peut-être pas rencontré les difficultés actuelles avec mon action commerciale et principalement toute cette paperasserie qui est un charabia sans nom pour moi. En plus ma tréso crie « au secours » !
Karin : Moi aussi je pensais que c’était facile, au départ mon projet n’avait pas de concurrence car ma proposition laissait tous les concurrents sur place. Impossible de lutter avec moi car mon sandwiche était le meilleur … faut dire qu’a 10 € le petit pain … il n’y avait pas vraiment de marché.
Idée 1 : « Rien ne va de soi, rien n’est donné, tout est construit. » - G. BachelardIdée 2 : Connaitre la chaîne de valeur de son projet et ce qui nous différencie des autres.Idée 3 : S’entourer pour gagner du temps et éviter les piègesIdée 1 : « Rien ne va de soi, rien n’est donné, tout est construit. » - G. BachelardPascal : Moi ma stratégie … car j’en avais une, était d’offrir un service clé en main au particulier. Il ne doit s’occuper de rien, nous faisons tout pour lui ! Sauf que j’ai mis six mois à construire mon modèle économique et qu’aujourd’hui je ne suis toujours pas sûr qu’il tient la route …Karin : Oui, c’est ce que l’on m’a conseillé, savoir où et comment on veut aller quelque part avant de s’y lancer. C’est finalement ce que l’on faisait avant les GPS pour partir en vacances. On préparait les itinéraires, les ravitaillements, les arrêts, … bref pas de surprise.
Idée 2 : Connaitre la chaîne de valeur de son projet et ce qui nous différencie des autres.Pascal : à bien y réfléchir maintenant, mon projet il apporte la même chose que mes principaux concurrents … mais je me distingue d’eux en termes de services car c’est moi qui leur apporte le prêt vert que j’ai négocié avec la banque, c’est moi qui supervise l’installation et c’est encore moi qui m’occupe de recevoir les certificats verts et des rembourser la banque avec cet argent. Mon avantage concurrentiel c’est celui-là !!! C’est cela que je dois mettre en avant dans mon argumentaire commercial.
Karin : Tu vois réfléchir au business plan, c’est génial ! Mais dis-moi comment tu vas t’en sortir pour la partie administrative et financière.Pascal : He bien, … je n’en sais fichtrement rien …Idée 3 : S’entourer pour gagner du temps et éviter les piègesKarin : Je te propose de discuter avec mon conseiller, il a une expérience importante et a toujours été de bon conseil. Teste ton concept avec de petits groupes de futurs clients – cela t’aidera à vérifier certaines de tes hypothèses. In fine, c’est le client qui va décider d’acheter ou non, à quel prix et pour quoi !
Karin : Tu as fait ton site web ? Moi j’attends d’avoir quelque chose à raconter…Pascal : Ben oui, il est magnifique. Et j’ai imprimé 20.000 brochures à un prix défiant toute concurrence. Je ne sais pas encore à qui je vais les donner mais elles sont superbes.Karin : Tu as créé ta page Facebook, j’imagine ? Cela marche bien ? Je sais… il faut que je crée ma page Facebook…Pascal: Tu sais – il n’y a pas que le web, hein. Tu fais du networking ? Karin : Le networking – pourquoi tu veux que j’en fasse ? comment on fait ? moi, je n’aime pas les cocktails…Pascal : il faut te faire connaître. Tes sandwiches sont géants. Tu arrives à te présenter en 1 minute, toi ? Je suis allée à une formation sur le discours de l’ascenseur… je m’en sers tous les joursPar contre, j’ai un souci avec les prix. Ma grille de prix, je l’ai inscrite au dos de ma carte de visite pour ne pas l’oublier… mais quand le client insiste pour avoir une réduction, je ne parviens pas à lui dire « non ». au début, il ne faut pas que je sois trop difficile… j’augmenterai les prix après, quand j’aurai plus de clients
Pascal : Moi, je listous les discours de Steve Jobs et j’essaie de faire la même chose quelui. Parmises 10 commandements, Steve Jobs disait- Continuez à étudier votre sujet. Simplifiez. Jobs ne voulait pas un seul bouton sur l'iPod. C'est alors que les concepteurs ont proposé la fameuse roulette de défilement. - Protégez votre secret. Apple est une entreprise divisée en cellules discrètes qui ne se disent mutuellement que ce qu'elles doivent savoir. De sorte que les démonstrations produit de Jobs suscitent une curiosité extraordinaire. Les 10 commandements de Steve Jobs Le patron d'Apple excellait surtout dans la conduite du processus créatif. Comment a-t-il réussi à faire d'Apple la plus grande entreprise du monde (sur base de la valeur boursière) ?Efforcez-vous d'atteindre la perfection. La nuit précédant le lancement du premier iPod, les collaborateurs d'Apple ont encore planché sans arrêt sur le remplacement de la prise du casque dont Jobs n'était pas satisfait. Louez les services d'experts. Jobs a demandé à l'architecte I.M. Pei de concevoir le logo NeXT et a débauché Mickey Drexler de chez Gap avant de procéder au lancement des magasins Apple. Soyez impitoyable. Jobs est aussi fier d'avoir éliminé prématurément des produits Apple parce qu'il n'y voyait aucun avenir. Evitez les focus groupes. "Les gens ne savent pas ce qu'ils veulent jusqu'à ce que vous le montriez," disait Jobs. Il était son propre focus groupe. Continuez à étudier votre sujet. Quand les premières brochures pour Apple ont été conçues, il a étudié les caractères et le lay-out des brochures de Sony. Lorsque le premier Mac était sur la table à dessin, il est allé sur le parking regarder la carrosserie de voitures allemandes et italiennes. Simplifiez. Jobs ne voulait pas un seul bouton sur l'iPod. C'est alors que les concepteurs ont proposé la fameuse roulette de défilement. Protégez votre secret. Apple est une entreprise divisée en cellules discrètes qui ne se disent mutuellement que ce qu'elles doivent savoir. De sorte que les démonstrations produit de Jobs suscitent une curiosité extraordinaire. Constituez de petites équipes. Jobs était convaincu qu'il ne pouvait retenir que cent prénoms. C'est pourquoi l'équipe Macintosh initiale comptait exactement cent collaborateurs. Tenez vos promesses. L'enthousiasme de Jobs est la principale raison pour laquelle l'équipe Mac initiale a travaillé 90 heures par semaine pendant trois ans pour concevoir un appareil "follement bon". Améliorez sans cesse les prototypes. Pendant un an, les architectes et concepteurs ont travaillé à la construction du prototype du magasin Apple. Jobs a refusé le projet et les a fait recommencer.
Karin : Mesurer, c’est savoir…Pascal : Malheureusement, je n’aime pas les chiffresKarin :Pour teschiffres, tuferasbien un petit effort, non ?
