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Préparer cette phase post-transmission afin de :
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Les techniques et conseils des experts en transmission pour ne pas faire commettre des erreurs irrémédiables.

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Comment bien demarrer la transmission de mon entreprise

  1. 1. 3 Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu Sommaire Par où commencer ?......................................................................................................................................6 Démarrer mon projet.....................................................................................................................................8 Réaliser un diagnostic patrimonial .............................................................................................................11 Réaliser un diagnostic de mon entreprise ..................................................................................................13 Evaluer mon entreprise ..............................................................................................................................15 Rédiger les documents de présentation .....................................................................................................17 Trouver des repreneurs ..............................................................................................................................19 La négociation ...........................................................................................................................................21 La contractualisation .................................................................................................................................23 La période post-transmission ....................................................................................................................25
  2. 2. 4Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu Depuis quelques temps, vous rêvez de partir en retraite, de vous reposer, changer de vie, de région, aller sur un nouveau projet qui vous tient à cœur, ou lever le pied. Bref vous avez envie de passer le relais de la direction de votre entreprise. Alors vous décidez qu’il vous faut trouver un repreneur. Aujourd’hui transmettre une entreprise est une opération assez courante et les transmissions d’entreprises aux descendants se font de plus en plus rares. Cependant la transmission d’une entreprise n’a rien à voir avec la vente d’un commerce ou d’un bien immobilier !! C’est une première erreur assez courante de penser vendre une entreprise comme un commerce ou un bien immobilier. Au passage si vous tombez sur un professionnel qui vous dit réaliser des ventes de commerce ou de biens immobiliers et d’entreprises, fuyez !!! Beaucoup de transmission d’entreprises échouent par manque de connaissance des bonnes techniques et du bon plan d’action bien connus des experts en transmission d’entreprise. Et oui, la transmission d’entreprise est une opération complexe : il faut déjà savoir mettre en valeur son entreprise pour obtenir le meilleur prix. Il va falloir apprendre quelques notions techniques pour bien préparer l’opération, mais aussi pour savoir identifier et sélectionner des repreneurs, savoir bien négocier ou contractualiser. Mais le jeu en vaut la chandelle ! Je vous propose donc de répondre aux 10 questions les plus couramment rencontrés par les chefs d’entreprise qui transmettent pour la 1ère fois leur entreprise. Si vous les connaissez bien et savez comment suivre les réponses, vous verrez soudainement que le processus n’est pas si compliqué que cela ! J'irai même jusqu'à dire que c'est le premier pas pour passer au niveau semi-professionnel. Je ne prétends pas qu'après la lecture de ce guide, vous serez des pros : il faut du temps et de l'expérience pour appliquer les bonnes techniques et savoir les adapter à votre entreprise. Et c'est ce que je vous propose : vous faire partager mon expérience pour passer les premiers écueils et enfin démarrer sereinement la transmission de votre entreprise. Ensuite, il vous restera à approfondir ces concepts grâce au contenu que je délivre régulièrement sur le blog, pour vous améliorer encore, atteindre vos objectifs et passer sereinement le flambeau !
  3. 3. 5Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu Mais qui suis-je vous pour vous dire comment transmettre votre entreprise ? Je m'appelle Fabrice Lange, et ça pourrait vous étonner, mais je n’ai jamais transmis dans ma vie qu’une seule entreprise m’appartenant. En réalité, depuis plus de 15 ans, je conseille et j’accompagne des chefs d’entreprises de toutes tailles (1 à 250 millions de chiffre d’affaires). Pendant ces 15 années, j’ai eu l’occasion de participer ou réaliser seul plus de 400 opérations en Europe essentiellement. Aujourd’hui ma formation de base en économie, MBA et droit avec une spécialisation en riskmanagement importe peu car ce qui compte, j’en suis persuadé, c’est l’expérience et la pratique. La théorie doit servir pour l’entrée dans la vie active et plus tard c’est au contraire l’expérience qui doit permettre aux écoles et universités de changer leurs théories souvent fausses…. Je crois avoir modestement une qualité : être pédagogue. Sans doute parce que j'aime faire partager ce que je sais et permettre aux chefs d’entreprise de réaliser leur volonté de changer de vie. Lorsque je vois des chefs d’entreprise quitter leur entreprise en ayant obtenu le prix qu’il demandait et en passant le relais à un repreneur qui pérennise l’activité, je prends beaucoup de plaisir ! Mon expérience a un avantage que je veux vous apportez : les obstacles et erreurs sont très nombreux tout au long du processus et je souhaite que vous ne commettiez pas les mêmes que moi : les problèmes que vous rencontrez, j'y ai fait face plusieurs dizaine ou centaines de fois. J'en suis donc plus proche, et je peux vous faire partager comment j'ai réussi à les surmonter. Pourquoi ce guide ? Cela fait plusieurs années que j'écris des cours, des articles, suis conférencier, écrit des tutoriels et que j'enregistre des vidéos pour aider les chefs d’entreprise à transmettre leur entreprise. Ce guide se veut le point de départ pour guider les nouveaux arrivants. Alors j'ai recensé les 10 questions les plus fréquemment rencontrés quand on débute la transmission de son entreprise, et les réponses les plus pertinentes.
  4. 4. Par où commencer ? C’est normal de ne pas savoir par où commencer ? Ne culpabilisez pas face à cette question, oui elle est légitime et ceux qui ne se la posent avant d’entamer le processus vont en général dans le mur…. Il est en effet très sain de se poser les bonnes questions avant de passer à la pratique. C’est sans doute la première fois que vous vendez une entreprise mais aussi sans doute la dernière fois, à moins que vous soyez un serial entrepreneur ! :) Les enjeux sont très importants pour vous. De la réussite de ce projet va dépendre la réussite de vos projets futurs tant privés que professionnels. Ne sous-estimez donc pas cette phase et posez-vous les bonnes questions :  Quels sont mes véritables objectifs privés et/ou professionnels ?  Comment cette transmission va permettre de réaliser mes objectifs privés et/ou professionnels ?  Mon entreprise est-elle prête à être transmise ?  Suis-je moi-même prêt à quitter le navire et à passer le relais ?  Dois-je en parler autour de moi, à mes salariés ?  Dois-je payer des impôts pour l’opération et combien me restera t-il ?  Quel type de repreneur serait bien adapté à mon entreprise ?  Comment préparer l’opération ?  Dois-je donner des garanties au repreneur ?  Dois-je céder la totalité maintenant ou dois-je céder progressivement dans le temps mon entreprise ? Tant de question se bousculent dans votre tête que parfois certains sont victimes de procrastination.
  5. 5. 7Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu Pour ne pas toujours reporter à plus tard votre projet, vous devez impérativement : 1. Fixer des objectifs clairs et précis 2. Avoir le désir ardent d’atteindre ses objectifs 3. Réaliser un diagnostic objectif de votre situation patrimoniale 4. Réaliser un diagnostic objectif de la situation de votre entreprise 5. Mettre en place un plan d’actions étape par étape 6. Suivre son plan d’action sans l’interrompre
  6. 6. 8Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu Démarrer mon projet de transmission Je démarre mon projet et j'ai besoin d'y voir plus clair Votre situation actuelle  Vous voulez partir en retraite. Vous avez travaillé toute votre vie dans votre entreprise, avez essuyé toutes les tempêtes. Vous vous rendez bien compte que vous n’avez plus la même énergie. C’est l’occasion de réfléchir à votre propre transmission. Mais est-ce le bon moment pour voir cette question ?  Vous voulez changer d’activité. Vous avez l’impression d’avoir fait le tour de votre métier. Vous avez envie de recréer une nouvelle activité. Vous avez l’impression de ne pas être l’homme de la situation pour développer l’entreprise, vous voulez changer de canton, de pays ?  Vous avez des problèmes de santé. Depuis quelques temps votre santé se dégrade. Vous avez perdu en forme physique et cela commence à avoir un impact négatif sur le fonctionnement de l’entreprise. Vous vous rendez compte qu’il faut faire un choix. Comment passer le relais dans les meilleures conditions ?  Vous n’arrivez plus à gérer votre entreprise. Vous avez l’impression de ne plus avoir d’idées de développement de l’entreprise ? Vous êtes pris par le quotidien et ne prenez plus de plaisir dans la gestion de l’entreprise ? Quelles sont les solutions qui s’offrent à vous pour assurer la pérennité de l’entreprise ? Fixer vos objectifs :  Que vais-je faire après la transmission de mon entreprise ? L’absence d’objectif après la transmission est l’une des causes majeures et souvent non- dites de l’opération. Vous vous dites on verra bien, je vends et puis je déciderai. Je ne connais, en 15 ans d’expérience, aucun chef d’entreprise qui ait réussi à transmettre dans de bonnes conditions son entreprise sans avoir défini des objectifs précis et quantifiables après l’opération. L’homme est ainsi fait qu’il a besoin d’objectifs et de motivation dans ce qu’il fait. Sans cela vous risquez l’échec car votre inconscient vous dira à moment donné : que fais-tu, pourquoi vend-tu ? tu vas t’ennuyer après ton départ de l’entreprise, tu ne vas disposer d’assez de revenus, tes employés, tes clients vont te manquer, tu ne vas pas rester entre 4
  7. 7. 9Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu yeux avec ton épouse à la maison,….sans parler des repreneurs qui sont très frileux avec des cédants qui ne savent ce qu’ils vont faire après l’opération car ils ont peur que vous renonciez à votre projet au dernier moment.  Par conséquent vous devez disposer d’objectifs post-transmission clairement définis :  Si vous partez en retraite : disposerez-vous d’assez d’argent pour vivre pleinement votre retraite, avez-vous défini vos futures activités associatives, humanitaires ou autres que vous allez suivre ? Avez-vous un tissu d’amis qui vous permettra de garder un lien social indispensable ?  Si vous changez d’activité : avez-vous clairement défini votre projet professionnel et idéalement avez-vous entamé les démarches d’étude de marché, de vérification de viabilité de votre projet ? Avez-vous assez d’argent et pour combien de temps pouvez-vous tenir sans revenu de votre nouvelle activité ? Avez-vous prévu un plan B si vous échouez dans votre nouvelle activité ? on a tendance à penser que l’herbe est plus verte ailleurs, ne pensez-vous pas que vous voulez changer d’activité pour ne pas aborder les vrais problèmes et peut être les faiblesses de votre management que vous retrouverez dans votre nouvelle activité ?  Si vous avez des problèmes de santé : n’est-il pas possible de réorganiser la gestion de l’entreprise afin que vous y passer moins de temps ? N’est-il pas préférable de rechercher un nouvel associé et ouvrir le capital plutôt que tout vendre sans savoir ce que vous allez faire ensuite ?  Si vous n’arrivez plus à gérer votre entreprise : les entrepreneurs ont tendance à ne pas reconnaître ce motif qui est plus courant qu’on ne le dit. Il faut parfois se rendre à l’évidence : on est arrivé dans une impasse dans laquelle on s’est mis tout seul et on pense que la seule solution est de quitter l’entreprise parce qu’on ne se trouve plus à la hauteur. Une chef d’entreprise n’est pas une machine et il est normal que vous ayez des moments de faiblesse liés souvent à une surcharge d’activités qui vous conduit à des erreurs stratégiques et de gestion. L’excès de centralisme voire de paternalisme est classique dans nombre d’entreprises : il conduit à ce que vos salariés finissent par se reposer sur vous et tôt ou tard vous ne le supportez plus. Donc là aussi avant de décider de vendre, posez-vous les bonnes questions et réfléchissez à une meilleure gestion de votre entreprise et pensez à intégrer un ou des associés ou des membres de votre personnel à la direction afin de vous soulager.  Vous déménagez : avez-vous clairement défini votre nouvelle activité professionnelle après votre déménagement et idéalement avez-vous entamé les démarches de vérification de viabilité de votre projet ? Avez-vous assez d’argent et pour combien de temps pouvez-vous tenir sans revenu de votre nouvelle activité ? Avez-vous prévu un plan B si vous échouez dans votre nouvelle activité ? n’est-il
  8. 8. 10Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu pas possible de continuer à gérer l’entreprise à distance, éventuellement en recrutant un directeur ou un associé ? Avant de commencer le processus, il est essentiel d’avoir clairement fixé ses objectifs post-transmission : 1. Visualiser ce que sera votre vie après la réussite de la transmission de votre entreprise 2. Analysez l’ensemble des conséquences de vos objectifs sur votre vie familiale, vie sociale,… 3. Définissez des objectifs quantifiables et avec une date limite 4. Définissez un plan d’action pour atteindre vos objectifs post-transmission 5. Gardez en permanence vos objectifs post-transmission en tête et n’en changez pas en cours de processus. 6. Vous pouvez maintenant commencer l’opération
  9. 9. 11Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu Réaliser un diagnostic patrimonial J’ai besoin de faire un point sur ma fortune, son patrimoine mobilier, immobilier, ma fiscalité et ma prévoyance Avant de transmettre une entreprise, il est indispensable de faire le point sur sa fortune, son patrimoine, sa prévoyance et analyser l’impact de votre projet sur votre patrimoine et votre prévoyance. L’entreprise constitue en effet un patrimoine professionnel dont les conséquences sur le plan de la fiscalité privée sont minimes avant l’opération. Après l’opération, vous percevez le fruit de la vente de votre entreprise qui s’intègre à votre fortune, votre patrimoine privé, avec toutes les conséquences fiscales que cela peut engendrer. Des solutions concrètes existent pourtant afin de diminuer de manière significative les conséquences fiscales de l’opération. Je vous conseille de faire procéder par un spécialiste à un diagnostic patrimonial à la fois professionnel et personnel. En conclusion de ce diagnostic, des recommandations et propositions concrètes de réduction des conséquences fiscales vous seront proposées. Dans un second temps, ce spécialiste devra assurer la mise en place des solutions et montages préconisés. Nous vous conseillons de contacter un spécialiste pour ce type d'intervention 2 ans à 1 an avant la date de réalisation de l'opération envisagée.
  10. 10. 12Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu Il important d’analyser votre situation patrimoniale avant de vous engager dans le processus de transmission pour : Connaître votre situation fiscale après l’opération Connaître votre situation en termes de prévoyance après l’opération Minimiser l’impact de l’opération sur le plan fiscal Prendre en compte les aspects succession familiale
  11. 11. 13Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu Réaliser un diagnostic de mon entreprise Avant de foncer tête baissé dans la recherche d’un repreneur, il est important de s’assurer que le produit que vous mettez sur le marché, votre entreprise, bénéficie d’une présentation optimale pour obtenir les meilleures conditions. C’est une erreur classique des chefs d’entreprise qui se précipitent en se comportant comme des amateurs sur un marché qu’ils ne connaissent pas. Votre produit, votre entreprise, est l’un des produits les plus complexes qu’il soit à vendre. Identifier avec objectivité les forces mais aussi les faiblesses constitue bien l’étape prioritaire de la préparation de votre entreprise. Et ne pas préparer son entreprise est tout sauf une bonne idée car vous manquez d’objectivité sur votre entreprise et vous risquez d’être pris aux dépourvus dans les discussions avec les repreneurs. J’ai besoin de connaître les forces et faiblesses de mon entreprise Comment se situe mon entreprise, comparée aux entreprises du secteur, en ce qui concerne :  Sa gestion financière  Sa gestion commerciale  Sa gestion industrielle  Sa gestion administrative  Sa communication et son marketing  Sa stratégie produits  Sa gestion juridique et de propriété industrielle/intellectuelle  Quels sont les points forts de la gestion de mon entreprise ?  Quels sont les points faibles de la gestion de mon entreprise ?  Mon entreprise investit-elle régulièrement pour prévoir l’avenir ?  La croissance est-elle bien ou mal maitrisée ? Mon entreprise est-elle endettée ou non ?  Mon entreprise dispose t-elle une trésorerie suffisante ?  La moyenne d’âge du personnel n’est-elle pas trop élevée ?
  12. 12. 14Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu Beaucoup de questions à appréhender pour apprécier la Performance économique de votre entreprise mais aussi les faiblesses qu’il faut corriger ou qu’il faudra justifier auprès des repreneurs !! Un diagnostic complet de votre entreprise est indispensable pour faire un point détaillé sur ses forces et faiblesses. C'est un constat de départ mettant en exergue les points critiques à améliorer et les points forts à valoriser dans l'optique de la transmission. Une bonne préparation de votre entreprise commence par un diagnostic objectif de votre entreprise pour : 1. Mettre en avant les forces de votre entreprise 2. Identifier les forces de votre entreprise 3. Identifier les faiblesses de votre entreprise 4. Réduire ou éliminer immédiatement les faiblesses de votre entreprise 5. Mettre en place un plan d’action pour les faiblesses ne pouvant être réduites ou éliminées immédiatement
  13. 13. 15Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu Evaluer mon entreprise J’ai besoin de connaître la valeur de mon entreprise L’argent reste le nerf de la guerre dans votre projet. Quelque soit le motif de transmission de votre entreprise (retraite, maladie, changement d’activités,…), le montant que vous allez retirer de l’opération est déterminant de la réussite ou non de votre projet. Sans une valorisation sérieuse de votre entreprise, inutile d’envisager de la céder de manière sereine. Les repreneurs se sont en plus professionnalisés avec les années et rares sont ceux qui ne sont pas conseillés par un spécialiste financier et un avocat. Ils attendent de vous que vous ayez aussi une approche professionnelle ! Inutile d’espérer recevoir des propositions sérieuses si vous attendez passivement que l’on vous fasse des propositions sans avoir fait expertiser votre entreprise pour justifier techniquement de sa valeur. C’est à vous d’indiquer un prix de présentation et vous devez argumenter sur le prix en utilisant les méthodes de valorisation reconnues et pas qu’une seule !!! Disposer d’une expertise financière approfondie Vous devez faire réaliser par un spécialiste financier une valorisation financière de votre entreprise. Dans une phase préparatoire, ce spécialiste établira un bilan économique et des comptes économiques servant de bases à la réalisation de l’expertise. Les méthodes de valorisation reconnues au niveau international doivent être utilisées pour être en mesure d’échanger avec des repreneurs localisés à l’étranger. Et ne retenez pas qu’une seule méthode mais plutôt une moyenne de méthodes.
  14. 14. 16Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu Une valorisation approfondie de votre entreprise est indispensable pour : 1. Vérifier si l’entreprise est finançable sur la base du prix demandé 2. Faire ressortir le potentiel de l’entreprise (goodwill) dans la valeur de l’entreprise 3. Savoir combien il vous restera après l’opération 4. Présenter un prix argumenté aux repreneurs 5. Etre en mesure de disposer d’arguments techniquement valables sur le prix demandé lors des négociations
  15. 15. 17Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu Rédiger les documents de présentation J’ai besoin de présenter et mettre en valeur mon entreprise à des repreneurs Que vous décidiez de transmettre une entreprise par vous-même ou par l’intermédiaire d’un spécialiste, vous avez besoin de remettre aux repreneurs un dossier de présentation de votre entreprise. Ce dernier élément est particulièrement indispensable pour présenter votre entreprise à des repreneurs externes afin de contrôler le contenu de l’information remise (il faut donner suffisamment d’informations pour attirer l’attention des repreneurs mais sans trop donner des informations confidentielles). Ce dossier servira aussi au financement de l’opération puisqu’il sera remis aux banques qui financent l’opération. Sans cet élément, inutile de passer du temps à chercher un repreneur. Vous passerez pour un amateur auprès des repreneurs et des banques et vous perdrez votre temps à répéter plusieurs les mêmes choses aux repreneurs intéressés : après 3 ou 4 fois à répéter l’historique de l’entreprise, la présentation des produits, des clients, des salariés, du marché,…on s’épuise. Autant garder votre énergie pour les négociations !!!!! Sa rédaction est très spécifique et les repreneurs ainsi que les banques s'attendent à un certain formalisme. Le dossier de présentation complet est un document déterminant de la réussite du processus de transmission. Il doit porter sur l’historique, l’environnement géographique, l’environnement économique, le positionnement sur le marché, les produits, les services proposés, la présentation des clients, des fournisseurs, la présentation du personne, la présentation juridique, la présentation financière et économique sur les 3 ou 5 dernières années, la stratégie et les potentiels de développements. Ce document permet enfin de gagner beaucoup de temps avec les repreneurs potentiels et notamment d'éviter les rendez-vous purement informatifs. Sans dossier de présentation, vous perdrez un temps précieux avec des repreneurs peu sérieux, voire à la recherche d'informations intéressées.
  16. 16. 18Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu Un dossier de présentation est indispensable pour : 1. Mettre en valeur les forces de votre entreprise 2. Contrôler l’information remise et réduire les risques de transmission d’informations confidentielles 3. Gagner du temps dans le processus de recherche de repreneurs 4. Donner une image professionnelle de votre entreprise 5. Préparer le financement de l’opération
  17. 17. 19Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu Trouver des repreneurs J’ai besoin de trouver un repreneur pour mon entreprise C’est évidemment la pierre angulaire de l’opération. Si vous passez à côté de cette étape, après avoir travaillé pendant plusieurs semaines pour la préparation, vous n’atteindrez jamais vos objectifs de départ. Plusieurs solutions peuvent s’offrir en général à vous : Un membre de votre famille, une personne de votre entourage, un ou des salariés de votre entreprise, un repreneur externe. Suivant le profil du repreneur, les problématiques rencontrées varient :  Un membre de votre famille : il faut regarder la manière de donner le pouvoir au bénéficiaire sans léser les intérêts des autres héritiers. Donation et/ou vente de l’entreprise ?  Une personne de votre entourage : vérification des capacités professionnelles et financières, adaptation à la culture de l’entreprise  Un ou des salariés de votre entreprise : vérification des capacités à diriger l’entreprise, à financer la reprise  Un repreneur externe : repreneur manager ? repreneur industriel ? repreneur financier ? Tout dépend de vos objectifs de transmission. Une chose est certaine, vous devez, de manière préalable, avoir défini le profil type du repreneur et ce que vous attendez de lui. Comment rechercher un repreneur si vous n’en avez pas sous la main ? Oui mais êtes-vous bien certain de ne pas en avoir un sous la main ? Un salarié est souvent une bonne option d’autant que les banques sont moins exigeantes sur le financement pour des reprises par des salariés.
  18. 18. 20Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu A défaut, pour trouver un repreneur externe, vous avez 2 possibilités :  Soit vous le recherchez par vous-même  Soit vous mandatez un professionnel. La 1ère option est fortement déconseillée car vous serez en 1ère ligne dans les contacts et par conséquent aucune confidentialité sur vos intentions ne pourra être assurée et vous devrez gérer en 1ère ligne les crises inévitables. Rechercher par vous-même un repreneur vous mettra en situation de demande à l’égard des repreneurs et donc en situation de faiblesse pour aborder les négociations. Par ailleurs, en étant en première ligne, vous ne pouvez filtrer correctement les informations verbales et écrites remises aux repreneurs. Vous ne pourrez contrôler la confidentialité des informations. D’autre part, vous aurez tendance à contacter vos concurrents ce qui constitue dans 50% des cas un risque élevé de divulgation de votre projet. Vous ne pourrez jamais être certain qu’un concurrent malveillant n’utilise pas les informations communiquées. Un plan d’action pour trouver le bon repreneur est indispensable pour : 1. Définir clairement le profil type du repreneur ciblé 2. Mettre en place une stratégie d’approche des repreneurs ciblés 3. Mettre en concurrence les repreneurs 4. Sélectionner le bon repreneur suivant un cahier des charges strict 5. Poursuivre les négociations avec un repreneur ayant les capacités professionnelles et financières pour finaliser l’opération
  19. 19. 21Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu La négociation Je dois négocier avec un repreneur la transmission de mon entreprise Avoir trouvé 1 ou plusieurs repreneurs ne suffit pas pour dire que votre entreprise est vendue. Bien souvent au contraire, le plus difficile reste à faire ! C’est une erreur courante que de penser que l’affaire est faite lorsqu’on a trouvé un repreneur intéressé. Tout d’abord, quelques statistiques : en moyenne pour entrer en discussions avec 1 repreneur il est nécessaire que 10 fois plus de repreneurs, soit plus de 10/12 repreneurs, s’intéressent à votre entreprise !! Par ailleurs pour passer en négociation, il est nécessaire de recevoir des lettres d’intention. Il s’agit du premier document juridique qui va servir de référence pour les négociations qui suivront. Ce document, en général assez court, va fixer les principales conditions financières, matérielles (calendrier, garanties, etc…) pour lesquelles vous donnerez ou pas votre accord de principe. Certains repreneurs peuvent demander l’exclusivité des négociations à ce stade. C’est un point qui doit aussi être débattu. Une Lettre d’Intention acceptée ne signifie pas que la transmission de votre entreprise est réalisée. La négociation est la période qui s'écoule entre le moment où vous avez accepté la lettre d’intention du repreneur et le moment où le contrat final est signé et le prix payé. Dans certains cas, cette période peut être relativement longue (plusieurs mois) et il est impératif si vous vous engagez dans un processus de ce genre, de fixer dans un protocole de discussion une date limite pour la réalisation de l'opération.
  20. 20. 22Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu Un plan d’action de négociation est indispensable pour : 1. Mettre en place une stratégie de négociation appropriée (on ne négocie pas de la même manière avec une personne physique, une société en croissance externe ou des financiers) 2. Argumenter sur ses points forts 3. Hiérarchiser entre les points essentiels et les points accessoires 4. Ne pas aborder les points accessoires avant les points essentiels 5. Si le repreneur est accompagné, vous devez aussi l’être afin de ne pas gérer en 1ère ligne les points de blocage
  21. 21. 23Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu La contractualisation J’ai besoin de mettre en place les contrats de vente de mon entreprise Curieusement il est en apparence plus facile de vendre une entreprise qu’un bien immobilier ! En effet, il n’y a pas de formalisme strict à respecter pour la transmission d’une entreprise et s’il n’y a pas de bien immobilier, le passage devant notaire n’est pas nécessaire. Il existe 2 types d’actes juridiques possibles : La vente à terme et la vente sous conditions suspensives. Même si elle n’est pas réalisée systématiquement, la signature d’une promesse synallagmatique sous-conditions suspensives appelée aussi protocole d’accord est relativement courante. Elle est presque toujours assortie de conditions suspensives et du versement d'une somme correspondant en général à 5-10% du montant de la transaction, à titre d'indemnité d'immobilisation. En pratique, ce document peut comporter quelques dizaines de pages pour une vente simple de société et jusqu'à plus de 300 pages pour une vente de société importante intervenant dans un contexte international. Le protocole d’accord doit comporter des mentions spécifiques sur le prix, objet de la vente, modalités de paiement du prix, transfert de propriété. De nombreuses pièces sont annexées afin de formaliser la remise d’informations et documents : contrats, actes de propriété, AG, statuts, CA, comptes des dernières années,...
  22. 22. 24Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu Ne sous estimez cette phase fondamentale de la contractualisation afin de : 1 . Définir clairement le prix et les modalités de règlement du prix 2. Définir et limiter les garanties demandées par les repreneurs 3. Définir les modalités de la période de transition 4. Traiter les garanties et cautionnements que vous aviez afin de les supprimer ou les transférer 5. Préciser les modalités du transfert de propriété
  23. 23. 25Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu La période post-transmission J’ai besoin de réussir la période de transition La transmission est terminée et vous n’êtes plus chef d’entreprise. Vous redevenez donc simple quidam ! Sans préparation de cette nouvelle phase de votre vie, cela risque d’être un moment difficile à passer. La perte du statut de chef d'entreprise est souvent difficile à supporter pour le chef d'entreprise cédant qui a consacré toute sa vie à son entreprise. Il est indispensable de préparer cette nouvelle situation avec de nouveaux projets privés et professionnels Par ailleurs, dans la plupart des cas vous devrez encore mettre la main à la pâte :  La communication: vous devrez expliquer et dans certains cas justifier votre décision auprès des employés, des cadres, des clients, des fournisseurs, des banquiers.  Dans certains cas, le repreneur de l'entreprise vous demandera de régler quelques dossiers (litiges, négociations commerciales en cours, renouvellement de contrats...)  Si la garantie de passif devait être mise en jeu par le repreneur, vous devrez alors défendre vos intérêts au mieux.  Dans le cas où le prix de cession comporte une clause de complément de prix (appelée dans certains cas "earn out") basée sur des réalisations futures, vous devrez veiller au respect des engagements.
  24. 24. 26Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu Préparer cette phase post-transmission afin de : 1. Permettre aux repreneurs de vous solliciter le moins possible 2. Disposer de revenus suffisants 3. Optimiser votre situation patrimoniale et fiscale 4. Ne pas être pris être dépourvu par des clauses d’exécution de la convention dans le temps (paiement échelonné du prix)
  25. 25. 27Copyright : Actoria Group 2008-2015 – www.actoria.eu En guise de conclusion Et voilà, nous arrivons à la fin de ce guide ! J'espère vous avoir donné les principaux éléments de réponse aux principales questions que vous vous posez en tant que chef d’entreprise ayant pour objectif de transmettre son entreprise, et surtout que vous pourrez réussir sereinement et aux meilleures conditions votre transmission. Ce que je voulais, à travers le traitement de ces 10 grandes questions que rencontrent les chefs d’entreprise transmettant pour la 1ère fois leur entreprise, c'était :  d'une part vous donner des bases concernant le plan d’action que vous devez suivre pour réussir la transmission de votre entreprises et les quelques connaissances techniques qu'il vous faut maîtriser,  et d'autre part vous amener à prendre conscience de notions très importantes pour passer cette étape très importante de votre vie et quitter sereinement les reines de votre entreprise. Si vous avez des questions, je vous invite à les poser en commentaires de la page du blog où je présente le guide ; comme ça tout le monde pourra profiter des réponses. A bientôt sur une vidéo ou une conférence, et merci pour votre inscription à la newsletter ! Fabrice Lange.

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